Para las empresas B2B, establecer vínculos sólidos y desarrollar una relación de confianza con los clientes es clave para obtener una comprensión profunda sobre las necesidades de las organizaciones y las características del mercado.
En este punto, contar con un sistema de gestión de relaciones con clientes o Customer Relationship Management (CRM) cumple un rol fundamental.
Estas plataformas centralizan los datos de los leads y consumidores, ofreciendo una visión integral de sus requerimientos y expectativas y, al mismo tiempo, mejorando la comunicación.
Al utilizarlas, las organizaciones del segmento business-to-business pueden construir mensajes y soluciones personalizadas, lo que, a su vez, redunda en relaciones más robustas y rentables.
A continuación, te contamos cómo funciona un CRM para empresas B2B y qué beneficios aporta para las compañías, especialmente para los responsables del área de marketing.
Qué es un CRM para B2B
Un Customer Relationship Management, o CRM, es una plataforma que permite que las organizaciones hagan un seguimiento continuo y exhaustivo de sus interacciones con usuarios, leads y consumidores.
Se trata de herramientas valiosas tanto para las compañías B2C como para las B2B, dado que ofrecen información vital sobre los clientes y sus transacciones. Sin embargo, para aquellas organizaciones que venden soluciones a otras empresas, estas plataformas cumplen un rol central.
Quienes se dedican a comercializar productos y servicios en business-to-business enfrentan diferentes desafíos, como, por ejemplo, decisiones de compra complejas, ciclos de ventas extendidos y saturación del mercado, entre otros.
¿Cómo enfrentar estos retos? Estableciendo relaciones sólidas en las que prime la confianza y la comunicación fluida. Aquí es donde los CRM cobran vital importancia.
En el mundo B2B, caracterizado por ventas más complejas que implican la aceptación de diferentes partes interesadas y un proceso extendido de investigación, este tipo de software permite hacer un seguimiento adecuado del progreso de los clientes potenciales a medida que pasan por las diferentes etapas del funnel.
Cuáles son los beneficios que trae utilizar un CRM en las empresas B2B
El uso de una plataforma de gestión de relaciones con clientes es ampliamente beneficioso para las compañías que comercializan soluciones para empresas, dado que permite optimizar numerosos procesos y actividades.
Gestión de contactos
Las hojas de cálculo son herramientas nobles, pero, para un negocio en crecimiento, constituyen un recurso limitado.
¿Qué queremos decir con esto? Que almacenar información sobre los leads en este tipo de documentos puede ser suficiente al inicio del negocio, pero si realmente se quiere escalar, es necesario incorporar plataformas que permitan gestionar adecuadamente la base de datos de los leads y usuarios.
Al usar un CRM, las organizaciones pueden cargar fácilmente los datos de los clientes, establecer prioridades, hacer anotaciones, enviar comunicaciones y establecer alertas y recordatorios sobre llamadas o reuniones.
Gestión de ventas
A diferencia de lo que sucede con la venta a consumidores finales, las ventas B2B son un proceso complejo en el cual las empresas tienen que buscar una ventaja a partir de un grupo de clientes potenciales reducido. Esto amplía la competencia y hace que sea necesario pensar formas innovadoras que posibiliten que un lead se convierta en cliente.
En este sentido, el proceso de ventas implica una investigación más amplia y un mejor conocimiento de los clientes.
Gracias a un CRM para B2B, es posible gestionar de manera integral todo el ciclo de ventas, haciendo que sea más sencillo, fluido y eficiente.
Gestión de la comunicación
En el campo comercial hay dos tipos de comunicación: la interna y la externa. Es decir, la que se establece con los prospectos y clientes y la que se entabla entre las diferentes áreas organizacionales. Ambas son vitales para cualquier negocio.
Para alcanzar el éxito, es necesario salvar las distancias entre ambas tipologías comunicativas, integrándolas en una misma herramienta que facilite las interacciones. Utilizar un CRM con esta funcionalidad, como Hubspot, es un punto clave para lograr una gestión mejorada de la comunicación empresarial.
Experiencia de los clientes
Otro de los beneficios que aporta tener un CRM para los gerentes de marketing de las empresas B2B tiene que ver con la experiencia que se les ofrece a los clientes.
Por muy buenos que sean los productos o servicios, la relación con el cliente desempeña un papel importante en la venta, especialmente en el business-to-business. Por eso, hay que cuidarla y preservarla.
Al usar este tipo de plataformas, el equipo tiene acceso permanente a los datos de los clientes, lo que facilita la aplicación de un enfoque personalizado que nutra el vínculo con los leads y usuarios.
Análisis y reportes
Hoy en día, el marketing no se basa en fórmulas que funcionaron para otras organizaciones ni en tendencias que están de moda, sino en datos. Las compañías usan métricas para optimizar su desempeño, tanto en B2C como en B2B.
Para quienes se dedican a venderle a otras empresas, el marketing centrado en los datos es una pieza clave para captar más leads y retener a los clientes. Basarse en la información permite analizar los resultados de las iniciativas en función de KPI previamente definidos.
Un sistema que gestiona la relación con los clientes permite acceder a registros completos acerca de consumidores y prospectos, brindando información sobre el rendimiento de las acciones implementadas y ofreciendo reportes para analizar el alcance y el impacto de la estrategia.
¿Cómo elegir un CRM B2B?
A la hora de escoger un CRM para empresas de este segmento, es necesario analizar si las opciones cuentan con algunas características y funcionalidades específicas, como, por ejemplo:
- Gestión de pipeline de ventas
- Envío de propuestas y cotizaciones
- Gestión de contactos
- Posibilidad de compartir documentos entre equipos
- Automatizaciones para enviar mensajes
- Posibilidad de agendar reuniones y chatear en vivo
- App para usar en cualquier lugar y desde cualquier dispositivo
- Ejecución de campañas de email marketing
- Creación de formularios online
- Gestión de Google Ads
- Help Desk
- Creación de chatbots
- Sistema de tickets
Además, debe contar con una interfaz sencilla, ser fiable y fomentar la integración de los esfuerzos de marketing y ventas.
Como podés ver, el uso de un CRM es clave para potenciar el funcionamiento y la rentabilidad de las empresas B2B. ¿Qué esperás para implementarlo en la tuya? Si necesitás ayuda, contactanos.
