En el mundo del marketing, hay pocas cosas tan desafiantes como el proceso que debe llevarse a cabo para aumentar las ventas B2B.
En este modelo, el desafío no consiste en convencer a los consumidores de que el producto o el servicio que ofrece tu compañía satisface sus deseos o necesidades individuales, sino en enfrentarse a un conjunto de decisores que buscan una alternativa concreta para apuntalar su negocio.
En este artículo, te contamos qué estrategias debés considerar e implementar para tener éxito a la hora de vender soluciones a otras empresas.
Ventas B2B: 7 tips para impulsarlas
A pesar de que el objetivo sea idéntico —la venta—, no es lo mismo conseguir un cliente en el modelo B2C que en el B2B.
Por eso, si le vendés a otras empresas, es imprescindible que pongas en práctica algunas acciones que ayudarán a que cierres más transacciones y aumentarán la rentabilidad de tu organización.
Comprendé los dolores de las empresas
No basta con conocer de arriba hacia abajo la solución que comercializa tu empresa, en las ventas B2B, es necesario entender cuáles son los pain points de las organizaciones.
¿Qué implica esto? Saber qué busca en un producto o servicio, si existen funcionalidades de las cuales no puede prescindir y qué diferenciales busca en un proveedor.
También es importante hacer una pesquisa para determinar cuáles podrían ser las probables objeciones, a fin de poder encontrar argumentos sólidos para rebatirlas.
Asimismo, no olvides investigar sobre la empresa y recolectar la mayor cantidad de información posible, como, por ejemplo, tamaño, localización, soluciones que ofrece al mercado, facturación, competencia, etc.
Hablale directamente a los decisores
Es habitual que las organizaciones, o al menos una buena parte de ellas, coloquen a colaboradores del sector de compras para establecer las negociaciones con los futuros proveedores. A pesar de estar calificados para su posición, estos empleados no tienen poder de decisión.
Para lograr ventas B2B exitosas es fundamental relacionarse directamente con las personas que pueden influir en las decisiones de compra, sea porque tienen autoridad o porque manejan el presupuesto de la empresa, pudiendo decidir qué se adquiere y qué no.
Centrate en construir relaciones
Cuando se venden soluciones de ticket alto, que conllevan una inversión considerable y de cuya elección puede depender el futuro de la organización —y por qué no de algunos de sus empleados—, es fundamental nutrir el vínculo con los potenciales clientes.
Siempre que puedas, mantené reuniones presenciales para conversar cara a cara con los decisores, a fin de entender sus puntos de vista y expectativas. Si la distancia geográfica hace que esto no sea posible, las videollamadas serán tus mejores aliadas.
Vendé resultados, no ideas
No te confundas. Por más maravillados que parezcan con tu servicio o producto, a las empresas no les interesa específicamente lo que vendés, sino los beneficios que la adquisición de tu solución les reportará.
Por eso, no te centres en las características de lo que comercializás, sino en los resultados tangibles y medibles que la empresa que la contrate obtendrá tras su implementación.
Creá una propuesta de valor sólida
Las organizaciones, sobre todo las que tienen gran poder adquisitivo, no quieren perder el tiempo. Necesitan encontrar las mejores soluciones disponibles en el mercado para ponerlas en marcha y maximizar la rentabilidad.
Entonces, para aumentar las ventas B2B es fundamental crear una propuesta comercial sólida que ponga de manifiesto el valor que el producto o servicio ofrece a sus clientes y los aspectos diferenciales que hacen se desmarque de la competencia.
No le tengas miedo a los precios altos
Así como no están especialmente interesados las características ni las ventajas de tu solución, a las compañías no les interesan tus precios. ¿Por qué? Porque el precio es un concepto subjetivo cuando se lo compara con los resultados que una determinada solución ayuda a alcanzar.
¿Vale la pena destinar miles de dólares a comprar un producto o servicio que aumentará un 30% la rentabilidad? Claro que sí! Porque no se debe considerar esta operación como un gasto, sino como una inversión.
Por lo tanto, no bajes los precios pensando que así ganarás más clientes. Si lo hacés, lo único que vas a lograr es atraer prospectos que no tienen la capacidad de inversión que tu solución requiere.
Investigá a tu propia competencia
Seguramente ya lo sepas, pero por las dudas lo aclaramos: en el mercado existen otras soluciones similares a la tuya.
Entonces, ¿por qué las empresas deberían decantarse por lo que vos ofrecés?
Para responder a este interrogante, es muy importante que investigues a tu propia competencia, analizando los productos y servicios que ofrecen, los precios que manejan y, fundamentalmente, los puntos débiles de sus ofertas. Al hacerlo, podrás identificar cuáles son los aspectos que hacen que tu propuesta destaque.
Poné en marcha estas recomendaciones y aumentá las ventas B2B de tu organización. Si necesitás ayuda con la implementación de estas estrategias, contactanos.