Quien trabaja en una compañía que ofrece soluciones a otras empresas, sabe a la perfección que las estrategias de ventas B2B no son idénticas a la que se despliegan en las ventas que apuntan al consumidor individual.
Para tener éxito al momento de comercializar un producto o un servicio a una organización, es necesario comprender que los procesos de venta que involucran este tipo de transacciones suelen ser mucho más extensos, complejos, analíticos y consultivos.
¿Cómo triunfar en las estrategias de ventas B2B? En este artículo, brindamos algunas recomendaciones que te ayudarán a conquistar cada vez más clientes en este segmento.
Ventas empresariales, un gran desafío
Venderle a una compañía no es algo que pueda hacerse de un día para el otro. Por el contrario, es un proceso complejo que demora bastante tiempo más que comercializar una solución a un cliente individual.
Esto sucede porque quienes se dedican a las ventas B2B a menudo deben lidiar con diversos desafíos:
- Complejidad de las decisiones de compra. En una empresa, las decisiones importantes no se toman a la ligera, sino que requieren análisis y evaluaciones que suelen extenderse durante semanas o meses e involucrar a más de una persona.
- Ciclo de ventas extendido. No se trata solo del dinero invertido. Cuando una compañía decide comprar una solución, lo que está en juego es la capacidad que tiene ese producto o servicio de solucionar el inconveniente que la aqueja y potenciar su rentabilidad. Esto provoca que el ciclo de ventas se haga más largo.
- Necesidad de construir relaciones sólidas. En línea con los puntos anteriores, las ventas Business to Business requieren la construcción de relaciones sólidas con los clientes. Esto puede ser un enorme reto, especialmente en entornos competitivos.
- Saturación del mercado y competencia. No existe una única solución para el problema que debe resolver el cliente. Construir una propuesta única de valor que haga que el producto o servicio destaque de los competidores es cada vez más desafiante.
- Volatilidad del mercado. Las empresas no son islas. Cualquier cambio profundo en el entorno político y, sobre todo, económico impacta directamente sobre las decisiones de compra de las organizaciones.
Estrategias de ventas B2B: ¿cómo hacer que sean exitosas?
Ahora que conocemos de cerca todos los retos del segmento Business to Business, es momento de descubrir cuáles son las acciones que hacen que venderles a otras empresas no sea una misión imposible.
Conocer profundamente la solución que se comercializa
No se puede vender lo que no se conoce, mucho menos en B2B. ¿Por qué decimos esto? Porque cuando la compra de un producto o servicio requiere una alta inversión y puede, en cierta manera, comprometer su continuidad de negocio, los potenciales clientes no tendrán una o dos consultas, sino múltiples.
Contar con un alto conocimiento técnico sobre la solución, el mercado, los procesos y el sector productivo permite rebatir las objeciones de los clientes y aumentar la credibilidad.
Entender al cliente
Además de tener una comprensión profunda sobre las características y diferenciales de lo que se vende, es fundamental entender las necesidades, desafíos y aspiraciones de los clientes.
Esto implica investigar la industria, la realidad de mercado en la cual está inserta, las metas, obstáculos y preocupaciones, presentando los productos y servicios como opciones reales y concretas para solucionar sus inconvenientes.
Tener habilidades de negociación y comunicarse asertivamente
Un buen vendedor es, ante todo, un buen negociador. Por eso, la capacidad de establecer acuerdos en los cuales ambas partes salgan beneficiadas es una competencia clave para tener éxito en las estrategias de ventas B2B.
En este sentido, es importante tener un estilo de comunicación asertivo, tanto en lo que refiere a la oralidad, como a la escritura y al lenguaje corporal. Escuchar activamente, mantener la serenidad y permitir que los otros den su opinión transmite seguridad y convence a los interlocutores.
Ser empático
¿Cómo se puede construir una relación robusta en la cual prima la confianza si no se siente empatía por el relato, la realidad o las experiencias de los demás?
Para tener éxito en el Business to Business, es fundamental ponerse en los zapatos del otro, demostrando interés genuino sobre las preocupaciones y expectativas de los potenciales clientes, a fin de ayudarlos a encontrar las mejores soluciones.
Tener inteligencia emocional
Seamos sinceros. No siempre se logra vender en los plazos previstos, y hay ocasiones en las cuales nada parece salir como estaba planeado.
Por eso, además de la empatía y la asertividad, la inteligencia emocional es una soft skill clave en el segmento de las ventas. Gracias a ella es posible sortear con éxito la ansiedad, la frustración y el miedo al fracaso.
Ofrecer contenido de valor
Para entender los beneficios que aporta el producto o servicio que vendes, ofrecé contenido de valor. Este contenido debe ser relevante para las preocupaciones e inquietudes de los clientes, aportando perspectivas e información importante.
Al hacerlo, dejás en claro que no solo perseguís la venta, sino que buscás ayudar a la empresa y apostás por su crecimiento.
Crear una estrategia personalizada
Una vez que hayas comprendido plenamente las necesidades y aspiraciones del cliente, es necesario personalizar los enfoques de venta.
Esto implica no solamente construir mensajes que se ajusten a cada canal y plataforma de comunicación, sino también apuntar a las necesidades específicas de cada cliente potencial, mostrando un interés real por resolver sus problemas.
Promover valor a largo plazo
Para ser realmente exitosa, tu estrategia de ventas B2B no puede ser efectiva solo una vez, sino que debe tener efectos positivos a través del tiempo.
Por eso, demostrá cómo tu solución puede aportar valor a largo plazo, presentando datos que demuestren cómo contribuye al ahorro de tiempo y esfuerzos, el ROI que ofrece y otros indicadores clave que pongan de relieve su impacto real.
Apoyarse en la prueba social
El impacto de las opiniones externas es relevante a la hora de tomar decisiones de compra en las ventas B2B.
Casos de éxito, testimonios de clientes satisfechos, métricas y otras formas de prueba social son excelentes herramientas para validar la solución propuesta y aumentar la confianza de los clientes potenciales.
Aplicar estas recomendaciones, sin dudas, impulsará el éxito de tu organización. Si necesitás ayuda para diseñar tus estrategias de ventas B2B, mandanos un mensaje.
