El comercio minorista es uno de los pilares de la economía de Estados Unidos -se calcula que generará unos USD 5.35 trillones en 2025- y un elemento básico de nuestra vida cotidiana.

 

Pero esos 5.35 billones de dólares en ingresos no se generarán por sí solos: los vendedores que están detrás de la mayor parte de ellos -habitualmente conocidos como asociados de ventas- merecen cierto reconocimiento, comprensión y atención.

Aquí, explicaremos qué es un asociado de ventas, qué hace habitualmente, cómo convertirse en uno excelente y cómo los vendedores pueden mejorar sus esfuerzos. 

Puede sonar obvio, pero vale la pena señalarlo: los clientes no quieren que les vendan, quieren que los entiendan. Es por eso que los lanzamientos agresivos y los trucos baratos se quedan cortos con muchos consumidores.

 

Imaginate esto: un influence publica un video en las redes sociales en el cual habla maravillas de tu producto y anima a millones de tus seguidores a que empiecen a comprarlo.

Parece un sueño, ¿verdad? Pues bien, para la empresa de productos capilares Mielle Organics, convertirse en viral en las redes sociales provocó una tormenta repleta de controversia.

Mielle Organics es una reconocida marca de cuidado del cabello de propiedad de afroamericanos fundada en 2014 que inicialmente se hizo popular entre la comunidad del cabello natural, es decir, sin tratamientos de alisado, como símbolo de lucha contra el racismo. Un producto de Mielle en particular, el Rosemary Mint Scalp & Hair Strengthening Oil, ha ganado popularidad gracias a TikTok.

A finales de 2022, la popular creadora Alix Earle compartió el aceite como uno de sus " Favoritos de Amazon de 2022" y los usuarios de TikTok comenzaron a expresar su preocupación sobre las dificultades para encontrar el producto, el aumento de precio del aceite en sus tiendas locales y un posible cambio de fórmula, dejando miles de comentarios y opiniones.

Monique Rodríguez, la fundadora de Mielle Organics, respondió a las preocupaciones emitiendo una declaración en la que aseguró que la empresa no planeaba realizar ninguna modificación en el producto.

El viaje del comprador de software ha cambiado drásticamente en los últimos años.

Como dice el Director de PYMES de G2, Mike Buscemi, "los compradores de software de hoy en día actúan como consumidores B2C porque tienen muchas opciones. Hay cientos de miles de proveedores y más de 115.000 en G2. Los usuarios tienen muchas alternativas para elegir".

 

Lo que, en última instancia, significa que el viaje del vendedor también tendrá que cambiar.

La fijación de precios basada en el valor es un modelo de establecimiento de precios definido por un simple hecho de la vida capitalista: un producto cuesta lo que la gente está dispuesta a pagar por él. Aprovechar esta estrategia implica comprender dónde este fenómeno posiciona a tu oferta y apoyarte en cómo lo perciben los consumidores.

 

A continuación, exploraremos el concepto del modelo de fijación de precios basado en el valor, expondremos algunos elementos clave a tener en cuenta al estructurar este tipo de estrategia y revisaremos algunas estrategias que ayudan establecer precios basándose en el valor.

 ►ATRAER A LOS PRIMEROS COMPRADORES

 

¿Ventas internas o externas? A menudo se argumenta que estas dos estrategias están enfrentadas.

Sin embargo, en el mercado actual ambas modalidades se están mezclando, convirtiéndose en una parte vital de las organizaciones.

Entonces, ¿se han desdibujado realmente los límites? ¿Son las ventas internas las ventas más tradicionales? ¿Te estás preguntando qué tipo de salida al mercado deberías elegir?

 

Exploremos la ecuación de ventas internas versus ventas externas y estudiemos cómo encaja cada una de ellas en los equipos de ventas modernos.

Una estrategia de ventas sólida crea una base adecuada para construir una organización firme y exitosa. Por otro lado, también alinea a los vendedores en torno a objetivos compartidos y los capacitan para hacer su mejor trabajo, manteniéndolos felices y conectándolos con los logros.

En esta guía profundizaremos en algunas estrategias e iniciativas de ventas que pueden ayudarte a generar más clientes potenciales y a cerrar más negocios.