7 formas de ganar acuerdos con ventas consultivas

Puede sonar obvio, pero vale la pena señalarlo: los clientes no quieren que les vendan, quieren que los entiendan. Es por eso que los lanzamientos agresivos y los trucos baratos se quedan cortos con muchos consumidores.

Pero, si sos un vendedor que busca conectarse con sus clientes y construir relaciones duraderas, la venta consultiva podría ser el enfoque correcto.

Exploremos más el concepto, revisemos sus principios básicos, analicemos el proceso de venta y veamos un ejemplo práctico.

La venta consultiva es un enfoque que se centra en crear valor y confianza con un cliente potencial y en explorar sus necesidades antes de ofrecer una solución. El primer objetivo del vendedor es establecer una relación; el segundo, ofrecer el producto adecuado.       

Imaginate esto: entrás en una tienda buscando comprar un nuevo par de zapatos. Tan pronto como ponés un pie dentro, un vendedor se te acerca y comienza a ofrecerte la última colección de zapatos sin siquiera preguntarte qué estás buscando. Abrumado y frustrado, salís de la tienda sin comprar nada.

Ahora imaginá lo contrario: entrás en un local y un vendedor te saluda cordialmente y te pregunta sobre tus preferencias, qué tipo de zapatos necesitás y si tienes algún requisito específico. Te escuchan atentamente y luego te brindan algunas opciones que cumplen con tus criterios. Mientras caminás hacia la caja registradora, te sentís seguro de que estás haciendo la compra correcta.

 

Este es el poder de la venta consultiva. 

En lugar de simplemente lanzar un producto o servicio, la venta consultiva busca comprender la situación, los objetivos y los desafíos del prospecto para brindar una solución personalizada que satisfaga sus necesidades.

Uno de los beneficios clave de la venta consultiva es que ayuda a generar confianza y credibilidad con el lead. Al tomarse el tiempo para comprender sus necesidades únicas y brindar soluciones bien pensadas, es más probable que vea al vendedor como un asesor de confianza en lugar de como una persona que trata de venderle algo insistentemente.

 

 

 

 

  

No hay forma de evitarlo: el camino hacia la venta comienza con la comprensión de las necesidades de tu cliente. Desarrollar esta imagen de manera detallada es beneficioso para vos, como vendedor, porque es beneficioso para tu prospecto. Pero frecuentemente, los vendedores posicionan soluciones que no son adecuadas para el cliente.

Los vendedores necesitan hacer preguntas. Sin embargo, ese proceso lleva tiempo y formular demasiados interrogantes puede hacer que el cliente sienta que lo están acechando. ¿La solución? Ofrecé ideas a lo largo del camino.

Por ejemplo, supongamos que estás vendiendo un software de CRM all-in-one a un cliente potencial interesado principalmente en la automatización de ventas, pero la conversación se desvía hacia el servicio de atención al cliente.

 

En lugar de eso, lo mejor sería hablar brevemente de lo bien que su solución se ha adaptado a empresas similares a la de tu cliente antes de pasar a otra cosa. Los insights justifican tus preguntas y construyen credibilidad.

 

Si bien es cierto que hoy en día hay más clientes dispuestos a relacionarse con los vendedores de manera remota, también es verdad que ganarse su confianza es más difícil. Los vendedores pueden superar este obstáculo desarrollando una confianza basada en el conocimiento. Esto consiste en generar confianza a partir de acciones que sean coherentes con las palabras.

Los vendedores deben intentar realizar al menos un seguimiento después de la llamada. Podés llamar a tu comprador, decirle que fue un placer hablar con él, hacer referencia a temas específicos que surgieron en la conversación y recordarle que puede ponerse en contacto con vos si tiene alguna pregunta.

El porqué del seguimiento no lo más importante. Sino que lo central es que se trata de la oportunidad de demostrar a tus clientes lo fiable y atento que sos. Mostrales que sos una persona de palabra.

Esto legitima el valor de tu solución y ayuda a construir una relación sólida y de confianza entre vos y un cliente potencial. 

 

El proceso de generar confianza con un cliente va más allá de establecer una relación basada en el conocimiento. También debés parecer accesible y demostrar que realmente te preocupás por lo que estás vendiendo y a quién se lo estás vendiendo.

Eso significa hablar con verdadero entusiasmo y sentir lo que estás diciendo. En otras palabras, hacé lo que esté a tu alcance para mantener a tu prospecto comprometido sin parecer un vendedor de autos usados estereotípico y de mala calidad que pone una sonrisa falsa cada vez que alguien llega a su local.

Esa no es la energía que deseás aportar a tu enfoque de ventas consultivas. Tenés que ser más real que eso. Creé en tu producto y discutilo con genuina convicción y honestidad.

Entendé el valor de tu producto y hablá de eso. También debés tratar de identificar algo personalmente significativo para tu cliente potencial y dedicar un tiempo a hablar sobre eso.

En resumen, sé casualmente convincente, abierto con tus intenciones y auténtico con tu presentación.

 
►4. Guiá la conversación

El diálogo es la clave del estilo consultivo. Sin embargo, los vendedores aún deben guiar la conversación. El cliente debe comprender que se está asociando con alguien que puede guiarlo a través de las complejidades de los desafíos comerciales.

Los vendedores deben estar preparados para referirse a ejemplos relevantes en el área del cliente con mensajes concisos: la asertividad resalta la capacidad.

El control demuestra credibilidad. El control de la conversación por parte del vendedor es una forma de moldear las percepciones. Pero controlar no significa dominar. Los vendedores también deben sentirse cómodos usando el silencio para enfatizar los puntos clave y dejar que sus clientes tengan su turno para hablar.

Por ejemplo, puede ser útil guardar silencio después de hacer una oferta. Esto puede ejercer cierta presión sobre los prospectos mientras se dan cuenta de lo que hay sobre la mesa. Muchas personas negociarán por su cuenta para llenar el silencio e incluso pueden terminar convenciéndose a sí mismos en acuerdos muy favorables para el vendedor.

No existe el mal feedback. Incluso las objeciones más fuertes de los clientes ofrecen un beneficio invaluable para el vendedor. Cuando un cliente expresa una inquietud o un desacuerdo, está aclarando sus necesidades e indicando lo que quiere ver en el futuro.

Por lo tanto, es importante que el vendedor considere cuidadosamente cada comentario. Asegurate de tomar notas. Y no tengas miedo de preguntarle al cliente si las soluciones discutidas cumplen con sus desafíos.

Preguntar por la perspectiva del cliente demuestra el compromiso del vendedor con un proceso de ventas colaborativo y consultivo. En algunos casos, obtener comentarios incluso ofrecerá la oportunidad de expandir la solución.

Si estuvieras vendiendo soluciones de software para pequeñas empresas y un cliente potencial dijera que le preocupa que tu solución pueda adaptarse a una empresa del tamaño de la suya, tomá su comentario en serio. Eso te ayudará a identificar un punto vulnerable en tu argumento de venta al que podés prestar más atención a medida que avanza el proceso.

 

Los vendedores deben investigar con anticipación las empresas y las industrias a las que se acercan. Al hacerlo, el vendedor obtiene el conocimiento básico necesario, lo que le permite comenzar con las preguntas más incisivas.

Al investigar las brechas y necesidades potenciales por adelantado, los vendedores pueden identificar oportunidades para crear valor diferenciado.

Por ejemplo, si vendés soluciones de ciberseguridad, debés estar familiarizado con las normas de seguridad específicas de la industria de tu cliente potencial. A partir de ahí, podés identificar la ventaja que tu producto puede tener para ayudar a los clientes a lograr el cumplimiento de esos estándares.

Una vez que se comprenden estos diferenciadores, los vendedores pueden asignar sus capacidades a las necesidades del cliente. En última instancia, los clientes serán receptivos a lo que esos vendedores tienen que decir porque su información es identificable.

La clave es limitar tus ideas a las más relevantes y convincentes. La necesidad de demostrar el valor de la investigación que realizamos es, a menudo, fuerte, pero es necesario reprimirla. Podrás crear un mayor impacto con solo unas pocas ideas concisas.

Siguiendo con el ejemplo hipotético de CRM all-in-one, no querrás reflexionar sobre cada característica de los aspectos de ventas y marketing de la plataforma si sabés que tu cliente potencial está buscando una solución para mejorar su infraestructura de atención al cliente. Identificá los puntos que necesitás subrayar y eliminá los extras de tu enfoque consultivo.

  

La venta consultiva se centra en el cliente, lo que significa que la prioridad número uno debe ser escuchar lo que tus prospectos tienen que decir. Dales algo de espacio para hablar. Como se mencionó anteriormente, debés guiar la conversación, pero hay una diferencia entre guía y control.

Evitá tácticas desagradables que puedan parecer competitivas o combativas. No interrumpas su línea de pensamiento con tus propias soluciones a sus problemas. Además, tené en cuenta otros factores que pueden indicar qué tan bien va la conversación, incluidas las señales no verbales que pueden estar transmitiendo, como el lenguaje corporal incómodo o las expresiones faciales.

La clave aquí es empatizar con tus prospectos. Haceles saber que sus problemas son importantes para vos y que tenés un interés personal en resolverlos.

 

 

 

 

La venta de soluciones - un estilo de ventas en la que un vendedor presenta un producto o servicio basado en soluciones en lugar de características - a menudo se confunde con la venta consultiva. Y sse tipo de confusión es justa.

En algunos casos, los términos incluso se usan indistintamente. Ambos enfoques de ventas se basan en la empatía y en tomarse el tiempo para comprender la mentalidad y la situación de un prospecto.

 

 

Sin embargo, hay una diferencia clave en las propuestas de valor de cada enfoque. Los vendedores consultivos usan propuestas de valor que tienen una ventaja ligeramente más orientada al producto, mientras que los vendedores de soluciones usan propuestas de valor impulsadas por la solución.

Además, la venta consultiva está más asociada con el elemento de construcción de relaciones de las ventas. Cuando las personas usan ese término, generalmente se refieren a ese aspecto de la metodología. La venta de soluciones, por otro lado, generalmente está vinculada a la idea de vender un producto o servicio con una solución como punto focal principal.

De cualquier modo, los 2 términos son extremadamente similares y pueden confundirse en muchos aspectos. Las tácticas de venta consultiva tienen un lugar en la venta de soluciones, y resolver los problemas del cliente es un principio fundamental de las ventas consultivas efectivas.

 

 

 

Cualquier esfuerzo de venta consultivo sólido comienza con una investigación exhaustiva. No podés entrar en una venta totalmente a ciegas, confiando en tu capacidad para averiguar quién es tu cliente potencial sobre la marcha. Debés tener una comprensión básica y sólida de a quién le estás vendiendo.

Eso incluye información relacionada con su industria, su competencia, las soluciones que están usando actualmente, quién tiene la autoridad para tomar decisiones en la empresa y cualquier otro punto relevante que influiría en su decisión de comprar un producto o servicio como el tuyo.

Explorá LinkedIn. Navegá a través de su sitio web. Informate sobre el contenido educativo específico de la industria. Si tenés clientes con una facturación similar, revisá cualquier información que tengas sobre cómo aprovecharon tu solución y los resultados que alcanzaron.

De una forma u otra, preparate para el éxito educándote lo mejor que puedas.

 

Una vez que estés en una posición en la que puedas interactuar directamente con el prospecto, hacé preguntas reflexivas y abiertas que puedan ayudarte a descubrir los puntos débiles. La mayoría de esas preguntas deben tener cierto grado de especificidad y personalización: es una oportunidad para que apliques tu investigación.

Además, asegurate de escuchar activa y atentamente cuando tu prospecto responda esas preguntas. Demostrales que los escuchás permaneciendo atento, parafraseando sus respuestas y reflejando lo que dicen.

Al hacerlo, obtendrás la información que necesitás para informar soluciones y comunicaciones mejor orientadas durante el resto del proceso de venta consultiva, posicionarte como un asesor confiable y comenzar a construir una relación productiva con tu cliente potencial.

 

Una vez que hayas hecho una serie de preguntas bien pensadas, escuchado activamente las respuestas de tu cliente potencial y comenzado a desarrollar tu relación con él, es hora de descubrir cómo vos, específicamente, podés ayudarlo.

Averigüá cuáles eran los principales problemas, preocupaciones y prioridades de tu cliente potencial. ¿Qué surgió de manera más consistente? ¿Qué parecían enfatizar más que cualquier otra cosa? Si tuvieran que usar tu producto o servicio, ¿para qué lo estarían utilizando? ¿Qué resultados querían ver?

Esta información finalmente dará forma a tu propuesta de valor. Las propuestas de valor de venta consultivas son únicas en el sentido de que están orientadas tanto a la solución como al producto. Tu primera prioridad es venderle a tu prospecto los resultados que verá, para demostrar que ambos entienden sus problemas más apremiantes y saben cómo los resolverá tu solución.

Luego, sé poco más preciso en términos de qué aspectos de tu producto o servicio traerán esos resultados a buen término. Ambos elementos deben tener un toque personal. La venta consultiva exitosa es específica del cliente, y tu propuesta de valor debe reflejar eso.

 

 4. Educá a tu cliente potencial sobre las soluciones que se te ocurran

Tenés información y una idea sólida de lo que podés hacer por tu cliente potencial; ahora, necesitás transmitir esa información con confianza y eficacia. Los argumentos de venta consultivos, las presentaciones y las conversaciones deben mostrar un alto grado de comprensión personalizada.

 

Construiste una relación. Ahora, probá que te lo tomás en serio.

Tenés que demostrar que escuchaste.

Transmití una propuesta de valor que ayudará a tu negocio: no deseás ofrecer un discurso vago sobre cómo les va a las empresas en general con tu producto o recitar una lista de todas sus características.

No seas insistente.

No seas arrogante.

No seas agresivo.

Preparate para responder más preguntas y posibles objeciones. Debés estar completamente listo y tener la mente abierta, recordando siempre que esto no se trata de vos, sino de ellos.

 

 

A modo de ejemplo, imaginemos una empresa B2B SaaS que vende software de gestión de proyectos de construcción y analicemos cómo un vendedor de esa empresa podría adoptar un enfoque consultivo con un contratista de construcción que actualmente crea franquicias para una cadena regional de comida rápida.

 

Antes de que el vendedor pueda participar legítimamente en la venta consultiva, necesita saber en qué se está metiendo. De modo que tendría que investigar a fondo la empresa en cuestión para estar seguro de que es una buena opción para el producto.

Vería qué proyectos había asumido el contratista hasta ese momento. Si es posible, obtendría información sobre las soluciones que está utilizando actualmente; al hacerlo, podría identificar brechas en su pila de gestión de proyectos y descubrir si están usando el producto de un competidor o no.

También investigaría el proyecto en el que está trabajando actualmente el contratista para ver si el tipo de construcción que está haciendo la empresa podría beneficiarse del tipo de software que ofrece el vendedor. También puede familiarizarse con el liderazgo de la empresa para asegurarse de que está hablando con las personas adecuadas.

En última instancia, daría los pasos necesarios para abordar sus conversaciones con un cliente potencial desde un punto de vista educado y bien preparado. La venta consultiva se trata de comprender con quién estás hablando: ese proceso comienza mucho antes de la conversación.

 

Después de conectarse con uno de los responsables de la toma de decisiones de la empresa y realizar una investigación, el vendedor continuaría el proceso de ventas consultivo haciendo preguntas bien pensadas y específicas para exponer los puntos débiles del cliente potencial e incluso hacerles considerar problemas en los que no habían pensado.

Podría hacer preguntas como:

"Has construido 2 franquicias en el último año y medio. ¿Estás trabajando al ritmo que te gustaría?"

"¿Los problemas de comunicación entre vos y otras partes interesadas han tenido algún impacto en tu progreso?"

"¿Qué tan prioritario es poder ayudar a administrar la construcción de forma remota para vos?"

"¿El control de calidad ha sido un problema para vos?"

A través de esta etapa, el vendedor escucharía activa y atentamente, considerando lo que el cliente potencial tiene que decir y haciendo más preguntas en función de la información que ofrece. Al hacerlo, puede preparar mejor el escenario para una propuesta de valor efectiva y cuidadosamente diseñada.

 

Una vez que nuestro representante ha tenido su conversación con el responsable de la toma de decisiones de la cadena de comida rápida, puede comenzar a armar una solución bien pensada. Digamos que las respuestas del prospecto fueron indicativas de los problemas con la visibilidad del proyecto: están luchando por mantener sus proyectos organizados y, como resultado, prolongan la construcción.

En ese caso, nuestro vendedor profundizaría en su propio producto y analizaría las características que podrían adaptarse a ese problema. Digamos que el software tiene funciones que permiten una descripción general completa del proyecto y la capacidad de que las partes interesadas envíen tickets con problemas pendientes.

Aquí, el vendedor armaría una propuesta de valor que proporcionaría cifras concretas y soluciones significativas relacionadas con la eficiencia de su software para hacer las operaciones del cliente potencial, junto con información específica sobre cómo funcionaría. Si la visibilidad del proyecto fuera una preocupación importante, probablemente citaría específicamente la característica mencionada.

 

Ahora que nuestro representante ha hecho avances con el contratista y tiene un conocimiento sólido de las necesidades, los intereses y las circunstancias de la empresa, es hora de que presente sus soluciones y, con suerte, cierre el trato.

El vendedor describiría por qué considera que la forma actual de gestionar los proyectos del cliente potencial está dificultando su progreso. Idealmente, tendría algunos recursos para mostrarle al prospecto cómo empresas similares han visto mejoras en esta área como resultado de aprovechar el producto o servicio del vendedor.

El vendedor identificaría con confianza el "qué" detrás del problema y demostraría que su producto puede ser el "cómo" de la solución. Respondería a cualquier objeción que pudiera tener el contratista y las tomaría en serio.

Si ha estado involucrado activamente desde una perspectiva consultiva, probablemente podría anticipar los problemas que probablemente plantee el contratista.

El panorama de las ventas está cambiando y ser capaz de desarrollar y sostener relaciones interpersonales se está volviendo cada vez más esencial. El enfoque consultivo puede ser la mejor manera de seguir el ritmo de ese cambio.

Este enfoque también ayuda a los vendedores a aplicar una metodología consistente a una audiencia en constante cambio y, en última instancia, a generar más ventas.

 

 

 

 

 

Fuente: https://bit.ly/41ypNmb