Asociado de ventas: cómo ser un excelente vendedor

El comercio minorista es uno de los pilares de la economía de Estados Unidos -se calcula que generará unos USD 5.35 trillones en 2025- y un elemento básico de nuestra vida cotidiana.

 

Pero esos 5.35 billones de dólares en ingresos no se generarán por sí solos: los vendedores que están detrás de la mayor parte de ellos -habitualmente conocidos como asociados de ventas- merecen cierto reconocimiento, comprensión y atención.

Aquí, explicaremos qué es un asociado de ventas, qué hace habitualmente, cómo convertirse en uno excelente y cómo los vendedores pueden mejorar sus esfuerzos. 

 

 

Un asociado de ventas es un tipo de profesional de ventas que trabaja en el comercio minorista. Por lo general, interactúa directamente con los prospectos cuando ingresan a una tienda y actúa como un recurso de consulta para ayudar a los consumidores a encontrar aquellos productos específicos que se adaptan mejor a sus necesidades.

 

Se puede considerar que un puesto de "asociado de ventas" es una función de ventas con un toque de atención al cliente. En muchos sentidos, este trabajo es una mezcla de los dos campos. A menudo, se espera que respondan a las preguntas de los consumidores, los guíen a lo largo de su recorrido de compra, escuchen y aborden sus preocupaciones y les vendan los productos pertinentes, a veces todo en la misma conversación.

 

 

Una descripción típica del trabajo de un asociado de ventas podría verse así:

 

Responsabilidades:

 

 Requisitos:

 

Ahora que tenés una idea de lo que implica un rol típico de asociado de ventas, echemos un vistazo a lo que hace este tipo de vendedor.

 

 

 

 

Los asociados de ventas suelen ser la primera línea de comunicación entre una tienda minorista y sus clientes. Esta responsabilidad requiere cierto grado de entusiasmo y profesionalismo.

 

Establecen un tono para la experiencia minorista de un cliente y son uno de los puntos clave para dar forma a la percepción de los usuarios acerca de una empresa. Es por eso que los mejores asociados de ventas tienen la capacidad de proyectar positividad y atención, conectándose rápidamente con los prospectos y ofreciendo cualquier tipo de asistencia que puedan necesitar, desde el primer momento.

 

 

Los asociados de ventas son un recurso de consulta para los clientes. Necesitan conectarse hábilmente con los consumidores, comunicarse con ellos de manera efectiva, identificar sus necesidades y brindar sugerencias adecuadas para satisfacerlas. Esa capacidad se basa en algunas habilidades y factores.

 

Por un lado, estos vendedores deben saber cómo escuchar activamente, considerando de dónde provienen los clientes de manera rápida y cuidadosa.

 

También necesitan poder establecer un intercambio de opiniones con los prospectos, desentrañando los puntos débiles que los clientes quizás ni siquiera hayan considerado. No obstante, aunque cuenten con estos elementos, no significarán mucho si no poseen un amplio conocimiento del producto o servicio que comercializan.

 

Los mejores vendedores saben exactamente de qué están hablando cuando atienden a sus clientes. Conocen a fondo la gama de productos de su tienda y las personas y necesidades específicas para las que esos productos son más adecuados.

Es más, el asociado de ventas más empático y sensible solo puede llegar hasta cierto punto si no sabe cómo aplicar los conocimientos que recopila a través de sus conversaciones con los clientes: todo eso se apoya en su capacidad para mantener un sólido conocimiento del producto.

 

La gestión del inventario es otra responsabilidad clave que suele recaer en los asociados de ventas. A menudo se espera que sepan cuántas existencias hay de un determinado producto. Esto les permite evitar peticiones de los clientes incómodas e imposibles de cumplir. También ayuda a la gerencia a saber lo que necesita reponer.

 

Los establecimientos minoristas tienen que captar la atención de los clientes potenciales. Por muy buenos que sean los productos que hay en su interior, es difícil que acudan a un local que parece abandonado o desordenado.

El ojo es lo primero que compra, de modo que a los asociados les conviene tener un espacio visualmente atractivo que potencie sus conversaciones con los clientes. 
Por eso, el merchandising visual es un componente clave del comercio minorista, y a menudo corresponde a los asociados de ventas montar este tipo de exhibiciones. 

 

 

Otra responsabilidad clave de los asociados de ventas es facilitar los pagos de los clientes. Eso implica operar una caja registradora, conocer potencialmente los precios de los productos de inmediato y dar el cambio en las transacciones en efectivo.

 

De manera similar a tener conocimiento del producto, los asociados de ventas también deben estar al tanto de cualquier promoción o venta que haya en sus tiendas. También necesitan saber cuándo es apropiado y productivo informar a los clientes acerca de esas ofertas.

 

 

 

 

Como en prácticamente cualquier otra línea de trabajo, si querés convertirte en asociado de ventas tenés que obtener las cualificaciones adecuadas y buscar activamente el puesto que más te convenga.

 

A continuación, te explicamos cuáles son los puntos clave que debés abordar si querés ejercer este rol.

 

Un asociado de ventas típico tiene un diploma de escuela secundaria, o un título universitario en Negocios, Comunicaciones o cualquier otra especialización que permita desarrollar habilidades relevantes.

 

Para aquellos que buscan ampliar su formación académica y convertirse en asociados de ventas, hay muchos programas de capacitación en ventas virtuales o presenciales que brindan las herramientas necesarias para crecer como vendedor.

 

 

Al igual que con cualquier otro puesto, tenés que demostrar que sos capaz y estás calificado para ser un asociado de ventas a través de un currículum bien construido, idealmente que incluya algún tipo de experiencia en ventas.

 

Algunos puestos de trabajo de asociado de ventas te pedirán que tengas al menos un año trabajando en ventas minoristas, pero si estás buscando uno de estos roles y no contás con ese tipo de experiencia, no te des por vencido rápidamente.

 

Si estás interesado en un puesto de asociado de ventas, tratá de identificar otra experiencia que tengas, ya sea a través de cursos universitarios o trabajando en otros campos, y adaptá tu currículum para resaltar los elementos que te llevarán a tener éxito como vendedor.

 

Por ejemplo, supongamos que nunca trabajaste en el comercio minorista, pero eras anfitrión en un restaurante. Incluí ese rol en tu currículum y enfatizá cómo tu experiencia cara a cara con los comensales puede traducirse en una comunicación efectiva con los compradores.

 

 

No podés encontrar trabajos de asociado de ventas si no los buscás, y cuando los encuentres, asegurate de que la empresa que ofrece los puestos vale la pena y está dentro de tus posibilidades.

 

Si una compañía tiene fama de tratar mal a sus vendedores, quizás prefieras dejar pasar esa oportunidad y buscar otra en la que no te resulte incómodo trabajar.

Del mismo modo, si creés que no tendrás el interés o la capacidad que se necesitan para vender los productos de un determinado empleador, seguí buscando.

 

Cuando tengas la oportunidad de entrevistarte para un puesto de asociado de ventas, tendrás que prepararte como corresponde. Concentrate en transmitir tus competencias comunicativas, personalidad, habilidades para escuchar y experiencia laboral relevante.

 

Si los puestos que tuviste anteriormente no están directamente relacionados con las ventas, mencioná las habilidades transferibles que adquiriste a lo largo de tu historial profesional.

 

 

 

 

 

Como mencionamos anteriormente, desarrollar un amplio conocimiento del producto es un componente crítico de una carrera exitosa como asociado de ventas. Y no hace falta decirlo, pero no podés esperar a asumir uno de estos roles para obtener ese tipo de conocimiento automáticamente.

 

Al igual que sucede con otro tipo de campos de trabajo y estudio, el conocimiento del producto no se obtiene de manera arbitraria: requiere una investigación y un estudio serios. Necesitás abrocharte el cinturón y comprender los matices del conjunto de productos de tu empresa.

 

¿Qué necesidad satisface cada artículo? ¿Qué tipo de cliente se beneficiará del uso del producto A en lugar del producto B? ¿Y cómo podés transmitir los beneficios de cada oferta de la manera más efectiva? Ser capaz de abordar esas preguntas de manera consistente te convierte en un asociado de ventas ejemplar.

  

 

Existe una verdad importante en las ventas: los clientes no quieren que les vendan, quieren que los entiendan. Desean sentir que el asociado con el que están hablando realmente comprende sus necesidades y está allí para ayudarlos a encontrar la mejor solución posible.

 

Por lo tanto, antes de que comenzar a recomendar productos, primero tenés que comprender las necesidades de tus clientes. Una forma de hacerlo es a través de la escucha activa.

 

Con la escucha activa, un asociado de ventas puede captar pistas sobre los intereses, preocupaciones y deseos del cliente. Esta información se usa para brindar recomendaciones personalizadas, lo que puede aumentar la probabilidad de una venta.

 

Algunas de las mejores prácticas para implementar la escucha activa son:

 

 

Si escuchás activamente, podrás entender mejor a tu cliente, crear una relación de confianza con él y responder con las mejores sugerencias.

 

 

Una carrera exitosa como asociado de ventas se basa, en gran parte, en la capacidad para tranquilizar a los clientes y guiarlos sin problemas a través de su experiencia en la tienda. Eso no sucede si sos demasiado callado, agresivo o inseguro al comunicarte.

 

Necesitás saber cómo entablar una conversación con cualquier persona. Entendé cómo establecer una pequeña charla sin dejar de centrarte en ofrecer a tus clientes productos relevantes que respondan a sus necesidades y preocupaciones.

 

Este paso no tiene por qué ser demasiado profundo. No tenés que prepararte para las lágrimas ni para hablar de corazón a corazón con clientes de una ferretería que buscan sierras circulares baratas. Pero necesitás saber cómo mantener las conversación animada, interesante y activa para llenar el espacio entre las explicaciones del producto y la venta agresiva.

 

 

Este punto tiene un propósito similar al anterior. El objetivo es que los clientes se sientan cómodos ni bien entren en la tienda y, al mismo tiempo, transmitirles profesionalidad. Si te encorvás o adoptás cualquier otro tipo de lenguaje corporal que indique que estás aburrido o cansado, darás un tono equivocado a la experiencia de tus clientes.

 

Asegurate de estar erguido y lo más presentable posible. Demostrar que sos capaz va más allá de tu comunicación verbal: cada posible impresión que puedas causar en tus clientes juega un papel importante en tus ventas.

  

 

El rechazo es una realidad de la vida para cualquier tipo de vendedor, y los asociados de ventas no están exentos de pasar por él. Es probable que te encuentres con clientes que no están interesados en tus productos, que no se encuentran en el lugar correcto desde el punto de vista financiero, o que no son receptivos a tus esfuerzos. No podés tomar el rechazo de manera personal.

 

Tenés que levantarte y pasar de página. Estar visiblemente desmoralizado puede afectar otros elementos clave de tu función, como tus habilidades de conversación y lenguaje corporal, así que tratá de mantenerte en movimiento. Sin embargo, no tenés que ignorar por completo los rechazos.

 

Cada venta fallida es una experiencia de aprendizaje. Analizá de manera crítica e incisiva aquellos esfuerzos de ventas que no fueron suficientes e intentá identificar cualquier patrón de comportamiento que pueda estar frenándote. El rechazo no significa necesariamente el fracaso, sino que es una oportunidad de crecimiento, desarrollo profesional y éxito futuro. 

 

 

Un entorno de ventas minoristas es exactamente eso: un entorno de ventas. Es por eso que comprender ciertas estrategias de venta -generalmente asociadas con las ventas convencionales- puede proporcionar un gran impulso para los asociados de ventas que buscan mejorar sus estrategias.

 

Elementos de metodologías como la venta consultiva y la venta de soluciones pueden tener cabida en el repertorio de un asociado de ventas.

 

No obstante, de todas las tácticas de ventas que los asociados de ventas deben comprender, la venta basada en el valor es la más valiosa. Esta estrategia gira en torno a la venta de un producto en función del valor potencial que ofrece, sin detenerse en todas las características, campanas y silbatos que lo acompañan.

 

Conocer los principios de la venta basada en el valor, como dar prioridad a los intereses del cliente, dedicar tiempo a comprender mejor sus necesidades individuales, enseñar a los consumidores a medida que avanzás la venta, guiar a los clientes a lo largo del proceso de compra y, en última instancia, vender en función de lo que el usuario puede ganar con el producto en cuestión, te convertirá en un asociado de ventas más completo y eficaz. 

 

 

La vida de un asociado de ventas puede ser un suplicio. Tratar con clientes descontentos, tener que agilizar un proceso de venta en una sola conversación y controlar algunos aspectos logísticos puede ser duro, especialmente cuando hay que hacer todo esto en simultáneo.

 

Aun así, si trabajás o aspirás a uno de estos puestos, existen ciertas estrategias y puntos en los que podés hacer hincapié para que tu trabajo sea más fácil y tus esfuerzos de venta, más eficaces.

 

 

 

 

Fuente: https://bit.ly/3oFQLdq