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La Clepsineta
Por La Clepsineta el octubre 25, 2022

Ventas internas vs. ventas externas: cómo estructurar un equipo de ventas

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¿Ventas internas o externas? A menudo se argumenta que estas dos estrategias están enfrentadas.

Sin embargo, en el mercado actual ambas modalidades se están mezclando, convirtiéndose en una parte vital de las organizaciones.

Entonces, ¿se han desdibujado realmente los límites? ¿Son las ventas internas las ventas más tradicionales? ¿Te estás preguntando qué tipo de salida al mercado deberías elegir?
 
Exploremos la ecuación de ventas internas versus ventas externas y estudiemos cómo encaja cada una de ellas en los equipos de ventas modernos.


¿Qué son las Ventas Internas?

Las ventas internas se refieren al proceso de vender de forma remota por teléfono, correo electrónico y otros canales digitales, en lugar de cara a cara. Son populares en el campo B2B, particularmente en SaaS y en las industrias tecnológicas.


 Ventas internas vs. ventas externas 

Los representantes de ventas internas normalmente venden directamente desde su oficina o desde su escritorio. Los representantes de ventas externos, por su parte, viajan y negocian acuerdos cara a cara. Si bien es probable que los representantes de ventas externos tengan un empleador con espacio de oficina físico, suelen reunirse con prospectos en ferias comerciales, conferencias y eventos de la industria.

Según datos de 2019, de los 5,7 millones de vendedores profesionales que existen en los Estados Unidos, aproximadamente el 45,5% se dedican a las ventas internas. Por su parte, los representantes de ventas externas representan el 52,8%. 


 ►¿Qué hacen los representantes de ventas internas?

Los representantes de ventas internas trabajan de forma remota con sus clientes potenciales para guiarlos a través del proceso de ventas, asegurándose de que encuentren un producto o servicio adecuado que los ayude a resolver su problema.


►Actividades de ventas internas y externas

Las responsabilidades clave de un representante de ventas internas incluyen:
 
  • Demostrar un conocimiento superior del producto para responder a las preguntas y consultas de los clientes.
  • Construir relaciones con clientes potenciales para crear confianza
  • Nutrir a los leads con el objetivo de convertirlos en clientes y administrar referencias de clientes existentes
  • Alcanzar sus objetivos de cuotas mensuales
  • Cerrar tratos con clientes
  • Reportar los datos de ventas relevantes
 
Dado que los representantes de ventas internas normalmente no se reúnen cara a cara con los prospectos, aprovechan herramientas como teléfonos, correo electrónico, video y reuniones virtuales para conectarse con los clientes potenciales.

Su horario es más predecible y, a menudo, tienen un objetivo determinado para la cantidad de actividades que llevan a cabo día tras día -por ejemplo, cantidad de llamadas realizadas, reuniones reservadas y propuestas enviadas-.

Si estás interesado en convertirte en un representante de ventas internas, deberás tener un conocimiento profundo de tu producto.
A diferencia de un representante de ventas externas que puede brindar una demostración en persona, si es necesario, los representantes de ventas internas deben tener la capacidad de explicar la funcionalidad y el valor del producto a los clientes durante una llamada en frío.

Otra ventaja de las ventas internas es que se adaptan mejor a los vendedores o equipos que trabajan de forma remota:
 
 
 
 
 
 ►¿Qué hacen los representantes de ventas externos?
 
Los representantes de ventas externas pasan la mayor parte de su tiempo viajando para reunirse con clientes, conectarse con prospectos y fomentar relaciones. Un informe realizado en 2021 por los responsables de la plataforma de Inteligencia Artificial especializada en ventas Xant.ai descubrió que los equipos externos realizan un 25% más de llamadas y más del 50% de actividades por correo electrónico. Suelen vender en eventos de la industria, conferencias o charlas.
 
Este tipo de puesto de ventas es una buena opción para aquellos a quienes les gusta administrar sus propios horarios y trabajar de forma independiente. Las herramientas que usan los vendedores internos y externos son muy similares -por ejemplo, CRM, correo electrónico, redes sociales-.
 
Esto implica que la dicotomía ventas internas versus ventas externas ya no existe. Todas son ventas.
 
 
 ►Estadísticas de ventas internas y externas
 
En 2017, Xant.ai realizó un estudio y descubrió que las grandes organizaciones - es decir, aquellas que poseen ingresos mayores a USD 50 millones anuales- están dominadas por representantes de ventas de campo. Por su parte, la pesquisa reveló que las empresas pequeñas -con ingresos menores a USD 50 millones por año-, cuentan con el porcentaje más alto de representantes de ventas internas, que alcanza un 47%. 
 
La Encuesta de Habilitación de Ventas 2021 de HubSpot, que entrevistó a más de 500 líderes de ventas, pone de manifiesto cuánto han cambiado las cosas en tan solo 5 años.

El estudio reveló que el 68% de los líderes de ventas afirmaron que adoptarían un modelo de venta híbrido o totalmente remoto en 2021.
 
De hecho, la mayoría de los líderes -el 63%- consideró que las reuniones virtuales pueden ser tan o más efectivas que las reuniones presenciales.

Por último, descubrieron que el 64% de los líderes de ventas que transicionaron hacia un modelo de ventas remoto durante 2020 cumplieron o superaron sus objetivos de ventas.
 
Teniendo esto en cuenta, la investigación deja en claro que los equipos de ventas deben combinar vendedores internos y externos, ya que cada estructura puede resultar beneficiosa dependiendo de los objetivos y de las prioridades de la empresa.
 
 
►Equipo de ventas interno
 
Para crear un equipo de ventas interno, necesitarás algunos roles clave:
 
  • Representante de desarrollo de ventas (Sales Development Representative o SDR), que califica al cliente potencial.
  • Ejecutivo de cuentas (Account Executive), quien efectúa el cierre de los tratos comerciales.
  • Gerente de cuentas (Account Manager), que administra las relaciones con los clientes.
  • Gerente de éxito del cliente (Customer Success Manager), quien supervisa la atención al cliente.
La regla general cuando se trata de construir un equipo de ventas eficiente es tener un SDR por cada 2 o 3 Ejecutivos de cuentas. 
 
 
 ►¿Debés subcontratar a tu equipo de ventas interno?
 
Para decidir cuál es la mejor configuración para tu empresa, tendrás que hacer una evaluación de la realidad actual de tu compañía.
 
Si tenés una startup o una pequeña empresa, seguramente quieras subcontratar a tu equipo de ventas internas para mantener bajos tus gastos generales. Sin embargo, si tu empresa es más grande, contar con un equipo interno puede ser una mejor inversión.
 
Supongamos que tu equipo de ventas se centra actualmente en la adquisición de nuevos leads en lugar de cerrar acuerdos. Los representantes de ventas pasan mucho tiempo conectando con prospectos, alimentando las relaciones y calificando a los clientes potenciales.
 
En estos casos, es posible que valga la pena subcontratar un equipo de ventas interno y hacer que tu equipo interno se centre en los clientes potenciales que ya están calificados y listos para comprar.
 
Aunque la subcontratación tiene muchas ventajas, solo es eficaz cuando se cuenta con con el proveedor adecuado.
En primer lugar, el proveedor que elijas debe comprender con claridad tu marca, tu producto y tu mensaje.
 
Asimismo, el proveedor también debe ser transparente sobre:
 
  • ​​Su proceso de ventas
  • Lo que entregará (creación de pipeline, número de leads calificados por mes, etc.)
  • Reporte de progreso
 
►Salario de Ventas Internas vs. Ventas Externas

Para retener a los mejores talentos, las empresas deben pagarles a los vendedores el valor de mercado.

Glassdoor informa que el salario base promedio anual para un representante de ventas internas en los Estados Unidos fue de USD 43.712 en 2021. Para un ejecutivo de cuentas de ventas internas (Account Executive), el salario base fue de un poco menos de USD80.000 al año.

The Bridge Group informó que a partir de 2021, un representante de desarrollo de ventas (SDR) gana un salario base promedio de USD 50.000 anuales. Xant.ai sostiene que las ganancias promedio en el objetivo para SDR aumentaron un 3% desde 2018 y ahora se ubican en USD 90.434.

A menudo, los líderes de ventas creen que los representantes externos aportan más experiencia a un puesto, por lo que exigen un salario base más alto.

Según los datos relevados por Hubspot en 2017, aquellas empresas que tenían mayor cantidad de representantes de ventas externos les ofrecían un salario base un 36% más alto a estos empleados que a los representandes de ventas internas.
Cabe destacer que los ingresos previstos, también conocidos como on-target earnings (OTE, por sus siglas en inglés), para las ventas externas solo eran un 9,2% más altos.

Los OTE deberían ser un indicador de las ganancias esperadas, por lo que las posiciones de ventas internas en realidad ganan aproximadamente la misma cantidad que las ventas externas.

►Logro de cuota de ventas internas versus ventas externas
 
Según los datos de 2021 de The Bridge Group, solo el 66% de los representantes alcanzan su cuota cada año.

Curiosamente, los representantes de ventas externas tienen en promedio una cuota un 10% más alta que los representantes de ventas internos, de acuerdo a la firma Spotio.

Aunque no hay dudas de que aún queda un largo camino por recorrer antes de que los vendedores alcancen el 100 % de la cuota, estos no son resultados mediocres.

Si bien a los vendedores a veces se les asignan territorios en función sus roles específicos (internos/externos), las empresas a menudo permiten que los vendedores internos cierren acuerdos de menor valor por su cuenta y apoyan al vendedor externo cuando trabajan en cuentas estratégicas clave.

Una mejor colaboración y comunicación entre vendedores internos y externos y los equipos de marketing y de ventas, junto con el aumento de la productividad -gracias a la Inteligencia Artificial- elevará significativamente el rendimiento de las ventas en el futuro.


►Modelos de ventas internas y externas

A continuación, te explicamos cómo se compone la estructura de un equipo de ventas interno frente a uno externo.

Modelo de Ventas Internas

  • El representante de ventas se conecta con prospectos, leads y clientes mediante canales digitales
  • Se enfoca en la adquisición de leads
  • Ciclo de ventas más rápido (<90 días)
  • Cuesta menos y es más escalable

Modelo de Ventas Externas
 
  • El representante de ventas viaja para encontrarse cara a cara con el cliente
  • Se enfoca en nutrir y convertir leads
  • Ciclos de venta más lentos (>90 días)
  • Cuesta más y es menos escalable

Finalmente, al elegir una estructura organizativa de ventas, siempre es recomendable estar a la altura de las preferencias de tus clientes. ¿Cómo desean ser contactados? ¿Cómo te permiten cerrar un trato? ¿Podés hacer el cierre de un trato de USD 1 millón por teléfono? Solo tus clientes pueden determinar estas cuestiones.
 
No existe un sector, industria o producto específico en el cual un modelo de ventas de campo sea indispensable. Claro que hay rubros que poseen un modelo de ventas de campo. Pero esto no quiere decir que sea el modelo de venta óptimo para el mercado actual.

En la actualidad, los compradores son cada vez más inteligentes desde el punto de vista digital. Como la adquisición de productos para uso personal en Amazon y otros sitios web similares va en aumento, se espera que este modelo también funcione sin problemas en el entorno B2B

Debés estar preparado y contar con un sólido modelo de ventas digitales, y esto implica incluir vendedores internos en tu equipo.

Realmente no existe un manual cuando se trata de ventas internas y externas. Las empresas están probando diferentes modelos y ensayando diversas estructuras organizativas para asegurarse de hallar la más adecuada para su producto, comprador y mercado. Encontrá lo que es más conveniente para vos y tu organización.
  
 
 
 
 
 
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Published by La Clepsineta octubre 25, 2022
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