La forma en que los compradores B2B investigan y compran ha cambiado drásticamente en los últimos 5 años. Los días en que los consumidores simplemente visitaban tu tienda B2B local, hablaban con tu representante de ventas o hacían pedidos a través de un catálogo están desapareciendo. Con la tecnología digital a la cabeza, la mayoría de los compradores comienzan su proceso de compra sin poner un pie en una tienda, incluso si finalmente compran offline.

 

De hecho, investigaciones recientes muestran que, en promedio, el 67% de las compras para múltiples industrias de fabricación industrial y pack-and-ship se vieron influenciadas por lo digital. Como resultado, somos testigos del surgimento de un nuevo tipo de comportamiento de compra B2B: los compradores se encuentran en la intersección de lo online y lo offline.

 

Como profesionales del marketing, tenemos que entender mejor esta nueva conducta para poder llegar a las personas en los momentos en que más nos necesitan, ya sea en línea o no, y, en última instancia, aumentar el valor del ciclo de vida del cliente. A continuación, te brindamos 3 ideas que te ayudarán a satisfacer al comprador B2B actual.

Hay una técnica de ventas que, si bien es usada por los equipos de ventas más grandes, no suele ser aplicada por individuos o por equipos pequeños: la cadencia de ventas.

Tener una cadencia de ventas puede darte grandes resultados. Puede ayudarte a construir relaciones comerciales y estructurar tu enfoque de ventas.

A continuación, te contamos qué es una cadencia de ventas, los beneficios de usarla y cómo crearla.

¿Sabes quiénes son los compradores de tu negocio? Y si es así, ¿cuánto sabes sobre ellos?

Los buyer personas son representaciones semificticias de tus clientes ideales basadas en datos e investigaciones. Te ayudan focalizar tu tiempo en prospectos calificados, a guiar el desarrollo de productos para satisfacer las necesidades de tus clientes objetivo y a alinear todo el trabajo en tu organización -desde el marketing hasta las ventas y los servicios-.

Como resultado, podrás atraer visitantes de alto valor, leads y clientes a tu negocio, a quienes probablemente conseguirás retener con el tiempo.

Tener una comprensión profunda de tu buyer persona -o buyer personas- es fundamental para impulsar la creación de contenido, el desarrollo de productos, el seguimiento de ventas y todo aquello relacionado con la adquisición y retención de clientes.

"Ok, entonces los buyer personas son realmente importantes para mi negocio... Pero, ¿cómo creo uno?"

Esa es la pregunta del millón. La buena noticia es que su creación no es compleja. Todo depende de cómo realices la investigación del mercado y de los datos de clientes y de la manera en la cual lleves a cabo la presentación de esa información dentro de tu negocio.

Tené en cuenta lo que comentamos en esta guía y descargá las plantillas de persona de Hubspot que te brindamos para simplificar el proceso. ¡Antes de que se des cuenta, tendrás buyer personas completos y bien planificados para mostrarlos en tu empresa!

 Podes preguntarle a cualquier entrenador deportivo exitoso cómo gana tantos juegos y te dirá que tiene un plan único para cada juego que entrena. La misma lógica se aplica a los negocios.

¿Echas un buen vistazo a la estrategia de marketing de tu equipo cada año?

 Deberías!

¿Echas un buen vistazo a la estrategia de marketing de tu equipo cada año?

 Un plan de marketing anual te ayuda a establecer el marketing en el curso correcto para hacer realidad los objetivos comerciales de su empresa. Pensa en ello como un plan de alto nivel que guía la dirección de las campañas, los objetivos y el crecimiento de su equipo.