La creación de contenido es una de las acciones más importantes a la hora de desplegar una estrategia de inbound marketing. No obstante, para que la iniciativa sea exitosa, el material debe acompañar a los clientes potenciales a través de todo el proceso de compra, también conocido como buyer journey.
Al diseñar contenidos que se ajusten a cada etapa del recorrido del comprador, las empresas no solamente pueden brindar la información que las personas necesitan para tomar decisiones de compra fundamentadas, sino también transmitir el valor que sus soluciones aportan y destacar de la competencia.
En este artículo, te explicamos cómo delinear el buyer journey y cuáles son los motivos que hacen que crear contenido específico para cada estadio del proceso de compra sea clave para obtener buenos resultados.
Cómo definir el buyer journey
Cuando hablamos del recorrido del comprador, hacemos referencia al proceso de investigación que lleva adelante un cliente potencial antes de efectuar una compra.
Este trayecto consta de 3 etapas diferentes: investigación, reconocimiento y decisión.
En la primera fase, el comprador se topa con un problema y busca identificar cuál es la causa de su aparición. Una vez que detecta el origen y las características del inconveniente que está atravesando, pasa a la etapa de consideración. Durante este periodo, se compromete a buscar diferentes alternativas para resolverlo.
Finalmente, durante la fase de decisión, descubre la mejor solución y selecciona el producto o servicio que mejor se adapta a sus necesidades.
Es importante comprender que el recorrido del comprador no puede ser realizado de manera aleatoria. ¿Por qué? Debido a que debe representar fielmente los problemas y objetivos del buyer persona, entendido como una representación semificticia del cliente ideal elaborada a partir de datos reales e investigación de mercado.
Para identificar las expectativas y pain points que tiene el buyer persona en cada parte del trayecto, es importante que las organizaciones se planteen algunos interrogantes:
- Fase de reconocimiento: ¿cómo describen los compradores sus metas y desafíos?, ¿qué problemas experimentan?, ¿cómo buscan información para resolverlos?
- Fase de consideración: ¿qué esperan obtener los compradores por parte de las soluciones que les provee el mercado?, ¿qué opciones tienen para resolver su problema o alcanzar su objetivo?, ¿cómo perciben las ventajas y las desventajas de cada solución?, ¿cómo eligen la alternativa adecuada?
- Fase de decisión: ¿qué criterios usan para evaluar las ofertas disponibles?, ¿qué les gusta o disgusta de la solución de mi empresa en comparación con otras opciones?, ¿quién participa en la decisión de compra?
Definir el buyer journey es el primer paso para crear contenido valioso, ya que permite entender cuál es la realidad que atraviesan los compradores potenciales en cada una de las etapas del trayecto.
Solo a través de su correcta definición es posible construir material relevante, es decir, que responda a los interrogantes y las necesidades del cliente ideal.
Por qué crear contenido para cada etapa del recorrido del comprador
Como mencionamos, el contenido es una pieza clave para el marketing. De hecho, de acuerdo a un estudio de Hubspot el 60% de los profesionales de este campo consideran que los contenidos son “muy importantes” o “extremadamente importantes” para su estrategia global.
Ahora bien, ¿por qué es fundamental diseñar contenido específico para cada una de las fases que conforman el buyer journey? La respuesta es: porque su creación permite que las organizaciones accedan a numerosos beneficios.
Conexión profunda con los compradores potenciales
Cuando la estrategia de contenidos no se ajusta a las necesidades que aparecen en las etapas que recorre el buyer persona, puede ocurrir que los clientes potenciales no se identifiquen con el material, lo que lleva a que se pierdan o busquen otras fuentes de información.
En contrapartida, cuando la estrategia responde a las fases del buyer journey, las compañías empatizan con su audiencia y posicionan sus contenidos de cara a los leads, quienes consideran este material como una fuente de valor.
Orientación durante el proceso de toma de decisiones
A medida que avanzan por el recorrido, los compradores necesitan contenidos más detallados que aborden sus preocupaciones específicas.
Si los obtienen, pueden progresar a través del funnel, comparando opciones y decantándose por aquella que más se adecua a sus necesidades.
En este punto, proveer contenidos que se ajusten a las expectativas del buyer persona se torna un aspecto clave.
Aumento de ventas y conversiones
Si una compañía acompaña a sus clientes potenciales a través de todo el recorrido, proveyéndoles contenido específico para las etapas de reconocimiento, consideración y decisión, logrará posicionarse como una de las mejores opciones del mercado.
De esta forma, aumentará las conversiones y las ventas, potenciando su rentabilidad.
Mayor autoridad en el rubro
Cuando una organización ofrece información valiosa y relevante que ayuda a responder los interrogantes más habituales de sus clientes potenciales, sin dudas será considerada como una fuente fiable.
Por eso, a los ojos de quienes buscan soluciones, las compañías que construyen contenido específico para cada fase del recorrido del comprador se convierten en expertos y asesores de confianza.
Mayor destaque sobre la competencia
Hoy en día, el volumen de contenido disponible supera ampliamente la capacidad que tienen las personas de consumirlo.
Esto hace que generar material que se adecue al recorrido de los clientes potenciales sea fundamental para desmarcarse de la competencia.
No esperés más para incrementar tus ventas. Creá contenido adaptado a cada etapa del buyer journey y potencia la rentabilidad de tu negocio. Si necesitás ayuda para llevar adelante tu estrategia de inbound marketing, contactanos.