La prospección B2B es la piedra angular de cualquier estrategia de crecimiento de las organizaciones que venden soluciones a otras empresas, ya que permite comprender las necesidades del público objetivo, establecer relaciones duraderas y generar un flujo constante de oportunidades de venta.
Sin embargo, si no se le da la atención que merece, pueden aparecer errores que no solo impactan en la captación de nuevos clientes, sino que también merman la eficiencia y rentabilidad de los equipos comerciales. Identificar y corregir estas fallas es crucial para optimizar el ciclo de ventas business-to-business.
Desde la definición incorrecta del buyer persona hasta la falta de seguimiento, son múltiples los puntos donde una prospección puede desviarse. Comprender sus causas raíz es el primer paso para transformarlas en oportunidades de mejora.
En esta nota, exploramos los errores más comunes en la prospección B2B y analizamos el impacto que traen sobre el desarrollo de las organizaciones.
10 errores frecuentes de prospección B2B
A pesar de su vital importancia, a menudo las empresas del segmento B2B cometen algunos errores al prospectar a sus clientes.
Conocer e identificar estas equivocaciones es vital para evitarlas.
No conocer quién es el cliente ideal
¿Cómo es posible venderle a alguien una solución si no se tiene certeza sobre las problemáticas que enfrenta?
Cuando el buyer persona no está adecuadamente definido, ninguna acción comercial —prospección, cierre de ventas, resolución de objeciones, etc.—, será efectiva.
Para interpelar a nuestra audiencia y establecer con ella relaciones a largo plazo, es fundamental saber cuáles son sus pain points y expectativas y cómo tu solución puede dar respuesta.
Enviar mensajes genéricos
Día tras día, quienes toman decisiones dentro de las empresas reciben diferentes mensajes. Cuando el contenido es genérico, es decir, no está direccionado a ellos en particular, las probabilidades de que respondan decaen notablemente.
Por lo tanto, si queremos llamar la atención de los prospectos, es necesario personalizar los mensajes. Solo así lograremos una verdadera conexión.
No realizar un buen seguimiento
El seguimiento es fundamental en la prospección B2B. Si no se hace de manera adecuada, no es posible ajustar el discurso al interlocutor específico, ni adecuar la estrategia de comunicación de acuerdo a sus necesidades.
Hacer un seguimiento preciso permite detectar el timing perfecto para cada cliente, así como diseñar mensajes personalizados.
No calificar de manera correcta a los clientes
Cuando se cualifican prospectos que no tienen capacidad decisión o, por el contrario, se descartan leads valiosos, el resultado es el mismo: la pérdida de oportunidades de venta.
Antes de ejecutar cualquier acción apuntada a lograr una conversión, es imprescindible dedicar tiempo a investigar la realidad de cada cliente. ¿Es un decisor? ¿La organización tiene capacidad de presupuesto?
No cualificar correctamente a los prospectos B2B lleva a que se desperdicien esfuerzos.
Olvidar que hablamos con personas
¿Estás en tratativas con una multinacional o una empresa muy reconocida en su rubro? Más allá de la organización a la cual estés intentando vender una solución, todo se reduce a las relaciones interpersonales.
Esto quiere decir que las ventas nacen de la construcción de vínculos sólidos con aquellas personas que ocupan cargos clave dentro de estas compañías.
Por lo tanto, es fundamental construir relaciones que aumenten las probabilidades de venta.
No usar diferentes canales de comunicación
Comunicarse solamente a través de correos electrónicos o el teléfono, o bien descartar redes sociales como LinkedIn es un gran error.
Las empresas B2B necesitan estar presentes donde se encuentran sus clientes potenciales y contactarlos por medio de los canales que utilizan.
Ferias, eventos, personas en común, llamadas telefónicas, servicios de mensajería, e-mails y redes sociales son algunas de las opciones a explorar.
No capacitarse continuamente
En las ventas B2B, nada está escrito en piedra. Por eso, para tener éxito, es fundamental capacitarse permanentemente en técnicas de comercialización, comunicación, establecimiento de relaciones, estrategias de persuasión, etc.
Mantenerse al día y conocer las novedades del sector, del producto y del cliente es clave para alcanzar buenos resultados.
No preparar adecuadamente el primer contacto
¿Ya tenemos información sobre las necesidades de los prospectos? ¿Sabemos cuáles son las últimas tendencias de su industria?
Entonces, ahora es momento de preparar la primera reunión. Esto implica personalizar los mensajes, hacer un guión de lo que se quiere conversar y detallar los resultados que se esperan obtener.
Asistir a este primer encuentro con una hoja en blanco es desperdiciar la oportunidad de vender y, sobre todo, de establecer relaciones exitosas.
Confiar en exceso en la tecnología
La tecnología es una gran aliada a la hora de ejecutar procesos repetitivos, ya que permite liberar recursos para que puedan enfocarse en actividades más estratégicas para el negocio. No obstante, cuando de prospección B2B se trata, no podemos depender 100% de ella.
Si bien podemos utilizarla, es fundamental combinarla con inteligencia humana, revisando que los mensajes que se emiten reflejan el tono de la empresa y estén apuntados al cumplimiento de los objetivos.
No confiar en lo que vendemos
¿Cómo alguien tendría confianza en tu solución si vos no confías en ella?
Para tener éxito, es imprescindible saber el valor que aporta a otras organizaciones el servicio o producto que estás colocando en el mercado.
No te subestimes, mantenete positivo y comunicá cómo tu solución resuelve el problema del buyer persona.
Si alguno de estos 10 errores de prospección B2B te resulta familiar, no te preocupes. Todos tienen solución. Contactanos y empecemos a resolverlos juntos.