Atraer leads, transformarlos en clientes y aumentar la rentabilidad son objetivos comunes para cualquier tipo de empresa. Lo que algunas no saben —aún— es que el SMarketing es la clave para alcanzarlos.
Esta metodología, que se basa en la alineación y en la coordinación del trabajo y los recursos de los equipos de marketing y ventas, busca lograr el éxito y el crecimiento organizacional a largo plazo.
¿Nunca escuchaste hablar de este término? ¿No sabés cómo aplicar este enfoque en tu compañía? ¡Seguí leyendo!
De qué hablamos cuando hablamos de SMarketing
SMarketing es un término que surge de la fusión de las palabras sales (ventas) y marketing. Su propósito es la alineación efectiva de ambos departamentos con el objetivo de potenciar el negocio.
Esta metodología es la respuesta a los problemas que tradicionalmente existen entre los equipos de marketing y de ventas. Una encuesta realizada por Harvard Business Review descubrió que el 87% de los términos que los miembros de estos departamentos usan para describirse mutuamente son negativos.
Esta situación, lejos de ser anecdótica, revela una problemática. Más allá de las opiniones que pueden tener de las personas que conforman los sectores, el trabajo conjunto entre las áreas de ventas y de marketing se traduce en beneficios para las organizaciones. En contrapartida, la desconexión redunda en el derroche de recursos y la pérdida de rentabilidad. Veamos por qué.
En líneas generales, los equipos de ventas califican los leads, entablan relaciones con ellos y les brindan soluciones (los productos y servicios de la empresa) para atacar sus puntos de dolor. Pero para entrar en escena, necesitan una lista de clientes potenciales a los cuales dirigirse.
Allí es donde aparecen los equipos de marketing, cuya labor se basa en educar al mercado sobre las soluciones que ofrece la compañía y generar interés en torno ellas, resonando en la audiencia target.
Ahora bien, si estos departamentos no trabajan de manera coordinada, es posible que el área de ventas se contacte con alguien que ya posee un conocimiento avanzado sobre la solución (y no necesita mayores explicaciones para la conversión) o que el equipo de marketing quiera volver a captar leads ya existentes en la pipeline.
El SMarketing resuelve este inconveniente. Al implementar esta metodología, ambos equipos trabajan de forma alineada y sin conflictos, ahorrando recursos y ofreciendo experiencias de alto nivel a los clientes, que se traducen en mayores ventas y rentabilidad.
Cuáles son las ventajas de este enfoque
Las organizaciones que ponen en marcha esta metodología logran construir una planificación a largo plazo que integra las acciones de comunicación, los contenidos de marketing y la atención y el seguimiento de los leads y clientes.
De acuerdo con Hubspot, al contar con una estrategia centrada en el SMarketing las compañías:
- Aumentan un 38% su tasa de ganancias de ventas
- Hacen crecer sus negocios un 24% más rápido
- Potencian en un 67% la eficiencia de sus equipos de ventas
LinkedIn también acompaña este análisis, postulando que el 87% de los líderes de ventas y marketing sostiene que la colaboración entre ambos sectores posibilita un crecimiento crítico del negocio.
¿Cómo saber si tu empresa necesita SMarketing?
Existen algunos indicios que evidencian la necesidad de poner en marcha una metodología que integre ventas con marketing. Algunos de los más comunes son:
- Falta de coordinación de los sectores ventas y marketing sobre el objetivo de ingresos
- Generación de contenidos de marketing que no condicen con el propósito comercial
- Falta de seguimiento de los leads
- Desconocimiento por parte departamento de ventas sobre los mensajes y estrategias de marketing
- Esfuerzos de marketing que no se traducen en ventas
- Poca o nula utilización de los datos que ofrece marketing por parte del área de ventas
- Ciclo de ventas ineficiente
- Dificultades para medir el retorno de la inversión
Cualquier empresa, independientemente de su rubro, de su tamaño o del sector al cual pertenezca, puede aplicar este enfoque y beneficiarse con sus resultados.
Cómo hacer SMarketing en tu empresa
Para implementar una estrategia de SMarketing, es necesario llevar adelante algunos pasos fundamentales.
Crear un idioma compartido entre ventas y marketing
El primer paso es lograr que los equipos de marketing y ventas hablen el mismo idioma, es decir, que comprendan cómo funciona y cuáles son las etapas del ciclo basado en el cliente (también llamado flywheel) sobre el cual se erige el Inbound Marketing.
Este enfoque está estrechamente relacionado con el SMarketing, ya que procura crear relaciones significativas con los prospectos y los clientes a fin de impulsar el crecimiento de las organizaciones.
Para lograr este objetivo, es necesario alinear todos los departamentos a fin de atraer, interactuar y deleitar a la audiencia target y, de esta manera, brindar una experiencia del cliente satisfactoria durante todo el ciclo.
De esta forma, conocer en detalle cada una de las etapas del flywheel hace posible la eliminación de interferencias y reduce las incompatibilidades entre los equipos, haciendo que todos se centren en un objetivo común, aunque cada uno tenga un rol diferente en el proceso.
Poner en marcha un acuerdo a nivel de servicio
El segundo paso es implementar un Service Level Agreement (SLA) o acuerdo a nivel de servicio entre ambos equipos. ¿Qué implica esto? Definir lo que cada uno de ellos se compromete a hacer para apoyar al otro, siempre enfocándose en un propósito mayor: aumentar las ventas.
Por ejemplo, el área de marketing puede comprometerse a entregar determinada cantidad de leads cualificados, mientras que el sector de ventas puede asumir el compromiso de hacer un seguimiento más efectivo a los prospectos para que se conviertan en clientes.
Crear un sistema de retroalimentación
Configurar un proceso de feedback continuo entre ambos departamentos permite compartir elementos diversos como analíticas, métricas y metas, así como proponer sugerencias, puntos de mejora y aspectos a modificar.
Al construir un sistema de retroalimentación también es posible analizar qué fuente de marketing aporta mayor cantidad de leads que luego se convierten en clientes, qué tipo de interacciones establece un contacto antes de ser un prospecto calificado y qué parámetros utiliza cada departamento para calificar los leads.
Apoyarse en los datos
La única forma de saber si el SMarketing —o cualquier otro tipo de estrategia—está dando los resultados esperados es analizando las métricas que indican el rendimiento de las acciones implementadas.
Además de ser claros, confiables y concretos, estos datos deben poder compartirse entre ambos equipos. De esta manera, es posible revisar cada una de las medidas tomadas, evaluar su impacto y, de ser necesario, introducir mejoras.
Utilizar herramientas colaborativas
Ahora bien, ¿cómo pueden los equipos de ventas y marketing compartir estos datos de interés? Utilizando plataformas colaborativas, como un software CRM.
Esta herramienta arroja una imagen completa del recorrido del cliente, a la vez que permite acceder a los datos de los leads y consumidores, analizar sus patrones de comportamiento y evaluar qué tipo de contenido funciona mejor para cada etapa, entre otras cuestiones relevantes para el negocio.
Mantener los canales de comunicación siempre abiertos
La comunicación bidireccional es una de las claves de este enfoque. Por eso, para que la metodología funcione, es fundamental diversificar los canales comunicativos y mantenerlos siempre abiertos.
Además de un CRM, es recomendable utilizar herramientas de comunicación como sistemas de mensajería (Slack, Discord, etc.) y marcar reuniones semanales o quincenales donde cada equipo pueda exponer sus logros, preocupaciones e inquietudes.
Gracias a esta metodología, podés aprovechar al máximo los recursos de tu empresa, aumentar la cantidad de clientes e impulsar la rentabilidad de tu negocio. ¿Qué esperás implementar en el SMarketing en tu organización? Contactanos.