Una vez que han entendido la importancia de la alineación entre el departamento de marketing y el sector de ventas, gran parte de las compañías se enfrentan a un desafío: construir un equipo de SMarketing sólido que ayude a alcanzar los objetivos empresariales.
Para lograr una verdadera integración entre ambas áreas, es imprescindible que las organizaciones lleven a adelante una estrategia que fomente la conexión y el trabajo conjunto. Solo así podrán optimizar sus recursos y aumentar su rentabilidad. A continuación, te contamos cómo hacerlo.
Por qué alinear ventas con marketing
Históricamente, los equipos de ventas y de marketing han trabajado separadamente. De hecho, un informe de Harvard Business Review pone de manifiesto que la desconexión va más allá de una mera cuestión laboral. Según la pesquisa, más del 85% de los términos que los miembros de estos departamentos usan para describirse mutuamente son negativos.
Independientemente de los resultados de la investigación, lo cierto es que el departamento de ventas no debería sentarse a esperar que les lluevan leads listos para convertir.
Tampoco el área de marketing tendría que salir a la caza indiscriminada de prospectos, sin hacer un análisis previo sobre su calificación.
El SMarketing es nada más —y nada menos— que la respuesta a esta problemática. Se trata de un enfoque que busca alinear efectivamente ambos departamentos para potenciar su funcionamiento y, de esta manera, impactar positivamente en el negocio.
Cuando los departamentos de ventas y marketing se alinean, las organizaciones obtienen numerosos beneficios:
- Aumento de la cantidad de leads y de la cantidad de ventas
- Optimización de la experiencia del cliente
- Incremento en la productividad de ambos equipos
- Reducción de costos
- Conocimiento más profundo de las características y expectativas del cliente
- Mayor retención de los clientes
- Comunicación más efectiva
Como puede verse, integrar ventas con marketing es clave para mejorar los procesos organizacionales, mejorar la experiencia de clientes y colaboradores e impulsar la rentabilidad empresarial.
Estrategias para construir un equipo de SMarketing eficiente
Ahora bien, una vez que han comprendido las ventajas de aplicar este enfoque, es habitual que las empresas se pregunten cómo construir un equipo de SMarketing.
A continuación, te brindamos algunos lineamientos.
Determinar quién es el público objetivo
En primer lugar, es fundamental que ambos departamentos acuerden sobre quién es la audiencia target, cuáles son sus necesidades y pain points y qué ventajas ofrece el servicio o producto para resolver estos inconvenientes.
Este paso es clave para que se lleven adelante actividades de marketing que lleguen a las personas adecuadas y acciones de venta que logren la conversión.
Compartir datos e información
El intercambio de datos relevantes entre ambos departamentos es otro punto fundamental para conformar un equipo de SMarketing realmente efectivo.
Por ejemplo, el área de marketing puede informar qué contenidos resultan más interesantes para el público objetivo y generan más engagement, mientras que el sector de ventas puede brindar información sobre cuáles son las preocupaciones u objeciones más frecuentes que presentan los leads a la hora de cerrar un contrato.
Crear juntos un buyer journey sólido
Además de compartir una misma definición sobre el buyer persona, tanto ventas como marketing deben participar en la creación conjunta de un recorrido del cliente sólido y sin fisuras.
Esto ayudará a que el journey de los consumidores sea satisfactorio y cumpla con sus expectativas, independientemente de la etapa en la cual se encuentre cada uno.
Determinar metas y objetivos comunes
El equipo de SMarketing debe trabajar hacia un mismo propósito: potenciar el negocio.
Si ambos comprenden que este es el objetivo final, entenderán cuál es el rol que le corresponde a cada uno para alcanzar los mejores resultados.
Llegar a acuerdos de servicio
Para fomentar la integración entre ventas y marketing, y evitar que se derrochen recursos, es recomendable establecer acuerdos de servicio o Service Level Agreement (SLA, por sus siglas en inglés).
Gracias a este instrumento, ambos sectores se comprometen a ejecutar aquellas acciones que están a su alcance y que son necesarias para potenciar el negocio.
Por ejemplo, el área de marketing puede comprometerse a obtener una cantidad determinada de leads, y el departamento de ventas, a hacerles un seguimiento oportuno.
Hacer un seguimiento común de los resultados
Finalmente, para que el equipo de SMarketing funcione es fundamental analizar si la estrategia está funcionando o si es necesario hacer ajustes.
Establecer KPI específicos (engagement en las redes sociales, cantidad de leads cualificados, prospectos contactados, acuerdos cerrados, etc.) crucial para evaluar el éxito de la iniciativa.
Cómo lo ejecutamos en Agencia Clepsidra
Todas las empresas buscan aumentar su rentabilidad. Por eso, cada vez que un cliente comienza a trabajar con nosotros, además de hacer un análisis del aspecto comunicacional y digital de la marca, nos centramos en evaluar cómo funciona puertas adentro.
¿Por qué lo hacemos? Porque sabemos que si las personas que forman parte de ella no comparten un mismo objetivo o se sienten desconectadas del resto de los sectores organizacionales, los resultados estarán lejos de ser los mejores.
Con esta premisa comenzamos a trabajar la integración de ventas y marketing en uno de los brokers más importantes del mercado asegurador argentino. Así como sucede con otras organizaciones, su curva de crecimiento se había estancado y, para aumentar su rentabilidad, la empresa necesitaba incrementar sus ventas.
Luego de analizar diferentes aspectos, llegamos a la conclusión de que el inconveniente que frenaba el desarrollo no tenía que ver con la oferta de productos, ni con el servicio al usuario o la presencia de competidores con mayor presencia.
El principal problema era la desconexión entre ventas y marketing, es decir, entre las partes que conforman el equipo de SMarketing. Entonces, pusimos manos a la obra.
Junto con la compañía, diseñamos capacitaciones para ambos departamentos. Durante esos encuentros, además de la visión y la misión generales de la empresa, se ponen de manifiesto los objetivos e indicadores estratégicos de cada sector en particular (engagement, calidad de leads, seguimiento de los prospectos, etc.).
Además, en estas reuniones se comparte información y datos sobre lo que cada área considera que debe ser mantenido o bien ajustado a fin de responder a las demandas de los prospectos.
Este enfoque les permitió alinear el trabajo y alcanzar un conocimiento en común entre los dos departamentos organizacionales, lo que se tradujo en una mayor cantidad de leads cualificados y, en consecuencia, en un aumento en las ventas.
Si querés saber más sobre este caso de éxito, o empezar a construir un equipo de SMarketing en tu empresa, mandanos un mensaje. ¡Empecemos a trabajar juntos!
