Aunque aplicar un enfoque basado en el Smarketing sea beneficioso para todo tipo de compañía, alinear marketing y ventas en empresas B2B es un paso imprescindible para aumentar las ventas e impulsar la rentabilidad.
De hecho, un estudio realizado por LinkedIn revela que el 87% de los líderes de estos sectores sostiene que la colaboración entre ambos departamentos posibilita un crecimiento empresarial crítico.
Pero, ¿cómo llevar a cabo una integración efectiva cuando el segmento al cual se apunta es el Business to Business? ¡Te lo contamos!
Marketing y ventas, dos áreas vitales para las empresas
Aunque parezca descabellado, la realidad demuestra que es habitual que haya conflictos o fricciones entre los sectores de ventas y marketing.
Una pesquisa realizada por Harvard Business Review sostiene que el 87% de los conceptos que el personal de estas áreas utiliza para describirse entre sí son negativos.
Esta desconexión, lejos de aportar beneficios, lleva al derroche de recursos y a la pérdida no solo de tiempo, sino de rentabilidad —lo que es aún peor.
El Smarketing llegó para resolver esta cuestión. Este término, que se crea a partir de la fusión de las palabras sales (ventas) y marketing, tiene como objetivo alinear ambos equipos para potenciar el crecimiento de las organizaciones y aumentar sus beneficios.
Alinear Marketing y ventas en empresas B2B, ¿cómo lograr una conexión efectiva?
Es evidente que lo mejor para el bienestar corporativo es que el área de marketing y el sector de ventas dejen de trabajar en silo y entiendan las ventajas que aporta la colaboración mutua.
Ahora bien, ¿cómo alinear marketing y ventas en empresas B2B? Poniendo en práctica algunas acciones concretas.
Compartir una única definición del público objetivo
Parece algo lógico, pero nunca está de más aclararlo: para que la estrategia comercial sea exitosa, tanto el personal de marketing como el de ventas deben comprender a quién le están hablando o vendiendo, respectivamente.
Al tener la misma visión sobre el buyer persona, el área de marketing dirigirá sus esfuerzos al target adecuado, mientras que la de ventas se centrará en resolver las necesidades de los clientes potenciales.
Establecer objetivos comunes
Cada departamento posee metas diferentes (atraer X cantidad de prospectos y vender X cantidad de productos o servicios, por ejemplo). Esto hace que, a menudo, se enfoquen en cumplirlas por separado.
No obstante, para alinear marketing y ventas en empresas B2B, es importante que se determinen objetivos que, además de ser comunes, sean SMART, es decir, específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales.
Determinar metas en común incita a que ambos sectores trabajen de manera complementaria.
Clarificar todos los procesos
Ambas áreas deben conocer en detalle cuál es el funcionamiento operativo de su propio sector y del otro departamento, comprendiendo las dificultades, los errores más habituales, los puntos destacados y las posibilidades de mejora.
Cuando los colaboradores están familiarizados con los procesos que implican a los dos departamentos, todo resulta más fácil y más sinérgico. En consecuencia, los esfuerzos y la energía se direccionan a la resolución integrada de los problemas.
Poner datos en común
Los datos son el corazón de toda estrategia comercial, porque revelan información sobre el mercado, los clientes potenciales y los resultados de las acciones implementadas.
Por eso, es imprescindible que ambos sectores compartan datos sobre las actividades que desarrollan, los leads y las ventas o acuerdos cerrados. Al hacerlo, podrán tomar decisiones informadas y optimizar sus esfuerzos.
La tecnología cumple un papel preponderante para lograr este objetivo. Contar con herramientas digitales facilita el acceso del personal de marketing a los datos para mejorar las estrategias para captar prospectos, al mismo tiempo que permite que el área de ventas haga un mejor seguimiento de los mismos.
Establecer un acuerdo de nivel de servicio entre ventas y marketing
Crear un acuerdo entre ambos sectores, con normas y procesos bien establecidos, facilita el funcionamiento y el entendimiento de las partes, favoreciendo la alineación entre marketing y ventas en empresas B2B.
Este SLA debe definir qué es un lead cualificado, cuáles son los pasos a seguir en cada fase del embudo y cuándo se deben pasar los leads a ventas, entre otras cuestiones.
Fomentar la comunicación
Comunicarse es un aspecto clave para cualquier empresa, más allá del tipo de solución que coloque en el mercado.
Por eso, lo ideal es establecer espacios en los cuales los sectores puedan comunicar el estado de sus actividades, los resultados que alcanzaron y los puntos sobre los cuales están trabajando o piensan trabajar a futuro.
Alinear marketing y ventas en empresas B2B es clave para el éxito del negocio. No obstante, como toda estrategia, requiere dedicación, organización y objetivos bien definidos. Si necesitás ayuda para hacerlo en tu compañía, mandanos un mensaje.
