Al pensar en ventas, gran parte de la gente imagina apretones de manos amistosos, charlas animadas y la chispa de la conexión humana. Después de todo, es un negocio impulsado por las personas. Se basa en la intuición, la persuasión y la construcción de relaciones humanas.
A primera vista, puede parecer que la Inteligencia Artificial (IA) no tiene nada que ver con las ventas. Sin embargo, la realidad demuestra que puede brindarnos una mejor comprensión de nuestros clientes potenciales, fortaleciendo esa conexión humana.
A primera vista, puede parecer que la Inteligencia Artificial (IA) no tiene nada que ver con las ventas. Sin embargo, la realidad demuestra que puede brindarnos una mejor comprensión de nuestros clientes potenciales, fortaleciendo esa conexión humana.
A continuación, exponemos la visión de algunos de los principales líderes de ventas a fin de aprender cómo utilizar la IA para comprender mejor a tus prospectos, liderar conversaciones más efectivas y generar más resultados.
Cómo la IA puede ayudarte a comprender mejor a sus clientes potenciales
►1. La IA puede medir la intención y la motivación del comprador
No todos los leads son iguales. Saber cuáles nutrir depende del instinto, pero eso por sí solo no es suficiente. Aquí es donde entra en juego la IA.
"La intención del comprador analiza una constelación de actividades, incluidas las interacciones en el sitio web, la participación en el contenido y la actividad del correo electrónico", explica Víctor Antonio, autor, orador y presentador del Sales Influence Podcast.
Estas acciones objetivas, como que un cliente potencial se registre en una oferta de contenido, pueden indicar una intención positiva. Pero la IA va un paso más allá con el análisis de sentimientos.
"Ahora es posible incorporar un análisis de sentimientos de todos los intercambios de texto, correo electrónico y voz para obtener una temperatura emocional del comprador. La intención del comprador es una función del lado izquierdo del cerebro a través de la cual el cliente realiza una evaluación racional. El análisis de sentimientos, por otro lado, mide el nivel de motivación del lado derecho del cerebro", añade Antonio.
"Ahora es posible incorporar un análisis de sentimientos de todos los intercambios de texto, correo electrónico y voz para obtener una temperatura emocional del comprador. La intención del comprador es una función del lado izquierdo del cerebro a través de la cual el cliente realiza una evaluación racional. El análisis de sentimientos, por otro lado, mide el nivel de motivación del lado derecho del cerebro", añade Antonio.
►2. Con una mejor comprensión de la motivación del comprador, los representantes de ventas pueden perfeccionar su enfoque
"Al analizar los patrones de texto y voz, la Inteligencia Artificial puede detectar el tono, el estado de ánimo y las emociones de los clientes potenciales", sostiene Rosemary Salem, experta en IA, oradora, autora y fundadora de COE to CEO Agency. "Esto permite que los profesionales de ventas adapten su enfoque y establezcan conexiones más profundas con los clientes potenciales".
"Al analizar los patrones de texto y voz, la Inteligencia Artificial puede detectar el tono, el estado de ánimo y las emociones de los clientes potenciales", sostiene Rosemary Salem, experta en IA, oradora, autora y fundadora de COE to CEO Agency. "Esto permite que los profesionales de ventas adapten su enfoque y establezcan conexiones más profundas con los clientes potenciales".
En la práctica, esto podría implicar cambios en el tono de un correo electrónico, el timing de una llamada o el tipo de producto o característica resaltada en una propuesta. En última instancia, este tipo de información puede ayudar a los representantes de ventas a identificarse más profundamente con los clientes potenciales, mejorar la confianza y, en consecuencia, aumentar el potencial de venta.
Para ir un paso más allá, los representantes de ventas pueden incluso hacer juegos de roles con herramientas impulsadas por Inteligencia Artificial para perfeccionar su discurso. Salem dice: "Las herramientas de inteligencia artificial pueden proporcionar comentarios en tiempo real a los profesionales de ventas sobre sus habilidades de comunicación, señalando áreas de mejora. Esto les brinda la oportunidad de perfeccionar su enfoque y sus habilidades".
Para ir un paso más allá, los representantes de ventas pueden incluso hacer juegos de roles con herramientas impulsadas por Inteligencia Artificial para perfeccionar su discurso. Salem dice: "Las herramientas de inteligencia artificial pueden proporcionar comentarios en tiempo real a los profesionales de ventas sobre sus habilidades de comunicación, señalando áreas de mejora. Esto les brinda la oportunidad de perfeccionar su enfoque y sus habilidades".
Considerá usar una herramienta como PitchMonster. Con esta herramienta, los representantes de ventas pueden representar más de 40 escenarios de ventas comunes. Luego, el instrumento usa la IA para analizar su desempeño, brindando a los representantes una visión instantánea y detallada de su vocabulario y metodología.
►3. La IA puede impulsar un alcance más personalizado
"A medida que aprovechamos la IA para comprender mejor el comportamiento de nuestros clientes potenciales, nos acercamos a un futuro en el que las ventas se convertirán en una conversación adaptada al individuo, en lugar de una propuesta única para todos", indica Leon Basin, ejecutivo de ventas de SlingShot ConnectionS.
Hoy en día, la personalización está en todas partes. Cuando abrimos Netflix, vemos una lista de recomendaciones de películas inspiradas en nuestro historial de reproducciones. Cuando abrimos un correo electrónico, a menudo nos saludan por nuestro nombre. Es lógico que el alcance de ventas haga lo mismo.
"A medida que aprovechamos la IA para comprender mejor el comportamiento de nuestros clientes potenciales, nos acercamos a un futuro en el que las ventas se convertirán en una conversación adaptada al individuo, en lugar de una propuesta única para todos", indica Leon Basin, ejecutivo de ventas de SlingShot ConnectionS.
Hoy en día, la personalización está en todas partes. Cuando abrimos Netflix, vemos una lista de recomendaciones de películas inspiradas en nuestro historial de reproducciones. Cuando abrimos un correo electrónico, a menudo nos saludan por nuestro nombre. Es lógico que el alcance de ventas haga lo mismo.
Por supuesto, la personalización a escala no es fácil, pero la Inteligencia Artificial puede ayudar.
Los algoritmos de IA pueden recopilar datos históricos sobre un cliente potencial, incluido su historial de compras, interacciones en línea y más. Esto proporciona a los profesionales de ventas información útil para impulsar conversaciones más efectivas.
Por ejemplo, Dan Tyre, director de ventas de HubSpot, utiliza ChatSpot para descubrir información clave sobre los clientes potenciales antes de comunicarse con ellos. Sostiene: "Utilizo ChatSpot cuatro veces por hora para acceder a información que ayuda en el proceso de ventas. Por ejemplo, antes de enviar un correo electrónico a un cliente potencial, lo uso para encontrar noticias de la empresa y qué tecnología utilizan".
Los algoritmos de IA pueden recopilar datos históricos sobre un cliente potencial, incluido su historial de compras, interacciones en línea y más. Esto proporciona a los profesionales de ventas información útil para impulsar conversaciones más efectivas.
Por ejemplo, Dan Tyre, director de ventas de HubSpot, utiliza ChatSpot para descubrir información clave sobre los clientes potenciales antes de comunicarse con ellos. Sostiene: "Utilizo ChatSpot cuatro veces por hora para acceder a información que ayuda en el proceso de ventas. Por ejemplo, antes de enviar un correo electrónico a un cliente potencial, lo uso para encontrar noticias de la empresa y qué tecnología utilizan".
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►4. La IA puede anticipar las necesidades de los clientes y ayudar a impulsar los acuerdos
"La IA permite que las organizaciones de marketing y ventas B2B accedan a diferentes datos sobre sus compradores que antes no estaban disponibles y, claro, los aprovechen. Con esta información, las empresas pueden anticipar las necesidades de sus clientes para satisfacerlas", indica Matthew Bowman, vicepresidente de crecimiento global y ejecutivo de marketing de Teleperformance.
Continúa: "Con esta información, la tecnología impulsada por la IA puede proporcionar una serie de opciones, ofertas y comunicaciones para guiar a los clientes potenciales hacia el siguiente paso en el recorrido del comprador".
"La IA permite que las organizaciones de marketing y ventas B2B accedan a diferentes datos sobre sus compradores que antes no estaban disponibles y, claro, los aprovechen. Con esta información, las empresas pueden anticipar las necesidades de sus clientes para satisfacerlas", indica Matthew Bowman, vicepresidente de crecimiento global y ejecutivo de marketing de Teleperformance.
Continúa: "Con esta información, la tecnología impulsada por la IA puede proporcionar una serie de opciones, ofertas y comunicaciones para guiar a los clientes potenciales hacia el siguiente paso en el recorrido del comprador".
Para que esta estrategia funcione, es necesario disponer de contenido personalizado, que es otra área en la que la Inteligencia Artificial puede ayudar.
"La capacidad de generar contenido personalizado con IA, mostrando exactamente lo que necesitan en cualquier fase determinada de su viaje, es como tener un vendedor personal para cada comprador potencial", dice Ed Ross, consultor, orador y director ejecutivo de CoreAI.
Así como un comprador personal comprende tu estilo, talle, preferencias y necesidades, y luego recomienda los artículos en consecuencia, la IA puede "entender" las preferencias, la etapa del proceso de compra y las necesidades de un comprador potencial, y presentar el contenido correcto en el momento adecuado.
Ross también señala que el timing es importante aquí. Acercarse a un cliente potencial demasiado pronto puede parecer agresivo o irrelevante, pero aproximarse demasiado tarde podría significar perderlo ante un competidor. La IA ayuda a los representantes de ventas a actuar en el momento adecuado.
En sus propias palabras: "Con la IA, entender a tu cliente potencial implica predecir no solo quién comprará, sino también cuándo estará más preparado para realizar una compra. Esto permite que los representantes de ventas estén listos para entregar los activos adecuados a fin de que el prospecto pueda obtener tu producto, solución, o servicio."
Así como un comprador personal comprende tu estilo, talle, preferencias y necesidades, y luego recomienda los artículos en consecuencia, la IA puede "entender" las preferencias, la etapa del proceso de compra y las necesidades de un comprador potencial, y presentar el contenido correcto en el momento adecuado.
Ross también señala que el timing es importante aquí. Acercarse a un cliente potencial demasiado pronto puede parecer agresivo o irrelevante, pero aproximarse demasiado tarde podría significar perderlo ante un competidor. La IA ayuda a los representantes de ventas a actuar en el momento adecuado.
En sus propias palabras: "Con la IA, entender a tu cliente potencial implica predecir no solo quién comprará, sino también cuándo estará más preparado para realizar una compra. Esto permite que los representantes de ventas estén listos para entregar los activos adecuados a fin de que el prospecto pueda obtener tu producto, solución, o servicio."
En síntesis
La unión de las ventas y la IA ofrece la oportunidad de establecer conexiones más profundas, perspectivas más nítidas y enfoques más personalizados.
A medida que el mundo de las ventas sigue evolucionando, hay algo que queda cada vez más claro: las estrategias de ventas más exitosas serán aquellas que aprovechen lo mejor de ambos mundos.
Fuente: http://surl.li/luvkq
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