Según el Informe de estrategia de ventas de 2022 de HubSpot, el tercer objetivo más popular para los profesionales de ventas en 2022 es priorizar las relaciones con los clientes existentes sobre los nuevos, y lo harán a través de ventas adicionales y cruzadas.
Ventas adicionales, ventas cruzadas y ventas a la baja: lo que están haciendo los representantes
Según el Informe de estrategia de ventas de 2022 de HubSpot, el tercer objetivo de ventas para los profesionales de ventas en 2022 es priorizar las relaciones con los clientes existentes sobre los nuevos a través de ventas adicionales y cruzadas.
Cuando se trata de ambas estrategias, el 88 % de los profesionales de ventas realizan ventas adicionales, el 79 % realizan ventas cruzadas y solo el 27 % realizan ventas a la baja. Por lo tanto, podría ser útil repasar los términos.
- La venta adicional fomenta la compra de una opción de actualización, mejora o premium que haría que la compra de un cliente fuera más costosa. Un ejemplo es ofrecer a un cliente que agregue queso a su hamburguesa.
- La venta cruzada fomenta la compra de un producto o servicio adicional que complementaría el producto principal o la compra de interés de un cliente. El ejemplo más básico es animar a los clientes a pedir un batido con su hamburguesa.
- La reducción de ventas ofrece a los prospectos una alternativa de menor precio y más acorde con su presupuesto.
►¿Cómo aumentan las ventas los representantes?
Un factor esencial de las ventas adicionales es asegurarse de obtener el momento adecuado.
Por ejemplo, aumentar las ventas de un cliente en el tercer día posterior a la compra podría no ser tan efectivo como aumentar las ventas de un cliente con un historial de éxito y que logró sus objetivos con tu producto.
Como resultado, los mejores momentos para aumentar las ventas son después de que un cliente haya alcanzado sus objetivos, después de haber identificado un problema o una necesidad que sabe que su empresa puede resolver y al establecer objetivos con el cliente.
Como resultado, los mejores momentos para aumentar las ventas son después de que un cliente haya alcanzado sus objetivos, después de haber identificado un problema o una necesidad que sabe que su empresa puede resolver y al establecer objetivos con el cliente.
Cuando los representantes venden más, las estrategias más efectivas son:
- Comprender las necesidades y objetivos de los clientes (aquí hay 50 preguntas clave para hacer)
- Establecer confianza y compenetración (las estrategias más importantes son estar atento y comprometido, mantenerse positivo y encontrar puntos en común).
- Ofreciendo descuentos y promociones como paquetes o primas de referencia (que ofrecen los clientes potenciales de la más alta calidad)
►¿Cómo realizan las ventas cruzadas los representantes?
Cuando los representantes realizan ventas cruzadas, son más efectivos cuando:
- Ofrecer descuentos/promociones
- Recomendar productos relacionados o complementarios
- Seguimientos por correo electrónico
La venta adicional y la venta cruzada se cruzan cuando se trata de descuentos y promociones, y los tipos más efectivos son paquetes de un conjunto de productos, programas de fidelización de clientes, plazos de pago ampliados, plazos de uso ampliados y envío gratuito.
►¿Cómo reducen las ventas los representantes?
Es importante tener en cuenta que la reducción de ventas de apalancamiento es más relevante cuando está absolutamente seguro de que un cliente potencial no comprará el producto o servicio al precio que estás ofreciendo.
Cuando los representantes están en el momento adecuado para reducir las ventas, son más efectivos cuando recomiendan diferentes productos, comunican ofertas secundarias sobre la intención de salida y reducen el alcance de los objetivos del cliente.
¿Cómo afectan las ventas cruzadas y las ventas adicionales a los ingresos?
El 72 % de los profesionales de ventas que realizan ventas adicionales dicen que entre el 1 % y el 30 % de los ingresos de su empresa provienen de las ventas adicionales.
En comparación, el 74 % de los que realizan ventas cruzadas dicen que entre el 1 % y el 30 % de los ingresos de su empresa provienen de la estrategia.
►A vos
Los objetivos de ventas y las estrategias de ventas cambian de año en año y de negocio en negocio.
Las ventas adicionales y cruzadas siguen siendo relativamente comunes, y si el objetivo de tu negocio es priorizar a los clientes existentes, te ayudarán a hacer exactamente eso.
Fuente: https://bit.ly/3DeAoJQ
Visitá nuestra última nota haciendo ►click aquí!