Las 22 mejores estrategias, planes e iniciativas de ventas para alcanzar el éxito

Un plan de estrategia de ventas sólido sienta las bases de una organización de ventas cohesiva y exitosa. Las estrategias e iniciativas de ventas también alinean a los vendedores en objetivos compartidos y los capacitan para hacer su mejor trabajo, lo que los mantiene felices y exitosos.

En esta guía, profundizaremos en algunas estrategias e iniciativas de ventas que pueden ayudarte a generar más leads y a cerrar más acuerdos. Pero primero, definamos qué es una estrategia de ventas. 

 

 

Una estrategia de ventas es un conjunto de decisiones, acciones y objetivos que informan cómo tu equipo de ventas posiciona la organización y sus productos para cerrar nuevos clientes. Actúa como una guía a seguir para los representantes de ventas, con objetivos claros en cuanto a procesos de ventas, posicionamiento de productos y análisis de la competencia.

 

 

 

La mayoría de las estrategias involucran un plan detallado de mejores prácticas y procesos establecidos por el área directiva de la organización.

 

 

 

 

El componente más importante a la hora de elegir e implementar tu estrategia de ventas es el cliente. Por esta razón, una estrategia de ventas no debe ser igual para todos. Un cliente no es igual a otro, de modo que las distintas organizaciones deberían elaborar e implementar diferentes estrategias.

 

Veamos algunas estrategias de ventas populares, incluyendo las ventas inbound.

 

Las redes sociales son una de las formas más populares que tiene la gente de consumir información hoy en día. Es por eso que 9 de cada 10 negocios minoristas están activos en al menos 2 plataformas sociales. Con los datos de su lado, aumentar las ventas en línea a través de las redes sociales es posible con un poco de pensamiento creativo y planificación estratégica. Aunque puede ser tentador saltar a la tendencia más popular de las redes sociales o ir a donde están tus competidores, probablemente esa no sea tu mejor elección.

El tiempo es esencial y querrás construir tu pipeline de la manera más eficiente posible. Por lo tanto, averiguá dónde pasan el tiempo tus clientes objetivo y buscalos ahí donde están más activos. Tené en cuenta que es posible que el tono y la voz de tu marca deban ajustarse a la plataforma para que puedas conectarte con tu audiencia. Estamos seguros que aspirás a que tu contenido se mezcle naturalmente con la plataforma y no parezca fuera de lugar.

 

 

2. Convertite en un líder de opinión

Compartir tus consejos, las mejores prácticas probadas y verdaderas y tu experiencia en nichos especializados son algunas de las formas más duraderas de construir tu marca personal y otorgar más credibilidad a tu organización. Es sabido que nadie le agrada sentir que le están vendiendo. Es mejor ayudar a las personas ofreciéndoles soluciones a sus problemas.

 

Los líderes de opinión hacen exactamente eso, e incluso esta realidad está respaldada por datos de Edleman. En su Informe Impacto del Liderazgo Intelectual de 2022, la consultora descubrió que “el liderazgo intelectual es una de las herramientas más efectivas que una organización puede usar para demostrar su valor a los clientes durante una economía difícil, incluso más que la publicidad tradicional o el marketing de productos, según los compradores B2B".

Según el estudio, el 61 % de los responsables de la toma de decisiones dijeron que el liderazgo innovador podría ser moderada o produdamente eficaz para demostrar el valor de los productos de una empresa en comparación con el marketing de productos tradicional.

 

Además, el liderazgo intelectual se vuelve aún más importante durante las recesiones económicas, ya que el 51 % de los ejecutivos de alto nivel afirman que tiene un mayor impacto en las compras. Entonces, ¿cuál es el problema? Pues que no todo el contenido de liderazgo intelectual se crea de la misma manera. Así como puede afectar positivamente a una empresa, un liderazgo deficiente puede ser devastador para los objetivos de ventas de una compañía.

 

Una cuarta parte de los responsables de la toma de decisiones que respondieron la encuesta anterior de Edleman informaron que el contenido de liderazgo intelectual contribuyó a sus razones para no hacer negocios con una organización.

 

Antes de planificar una serie de publicaciones en LinkedIn para generar clientes potenciales, considerá quién es tu audiencia, qué necesita saber y cómo puede ayudar tu organización. Al mismo tiempo, puede que no esté de más tener que los departamentos de marketing, comunicación y relaciones públicas de tu empresa revisen tu plan con antelación para asegurarse de que sea adecuado (¡y rastraeble!).

 

3. Priorizá las llamadas de ventas entrantes como clientes potenciales

Existe la vieja pregunta: "¿debería discutir el precio del producto con un prospecto en la primera llamada de ventas?" La respuesta honesta es: depende. Tanto vos como tu equipo de ventas conocen su proceso de principio a fin y si ha tenido éxito al presentar precios primero, último o en algún punto intermedio, de modo que lo adecuado es quedarse con lo que funciona para tu empresa.

 

Además, tu equipo siempre debe dar prioridad a esos prospectos que llaman primero al sector de ventas . Estos leads definitivamente están interesados en lo que tenés para vender y necesitan información sobre cómo los beneficiará antes de tomar una decisión.

 

Si priorizás hablar con estos clientes potenciales en cuanto te llaman o te envían un correo electrónico, estarás dando lo mejor de vos mismo y demostrándoles que sos útil, que buscás soluciones y que tenés en cuenta su tiempo. Si eso significa cerrar el trato en la primera llamada, no hay nada malo en ello siempre que el cliente tenga la información que necesita para tomar una decisión informada.

4. Investigá y calificá adecuadamente a los prospectos

Incluso la estrategia de ventas más sólida no puede compensar el hecho de dirigirse a los clientes equivocados. Para asegurarte de que tu equipo está vendiendo al tipo correcto de cliente, animá a los miembros a investigar y a calificar a los prospectos antes de tratar de hablar sobre tu producto.
 

Descubrirán que un mayor trabajo previo puede facilitar las conversaciones de cierre más adelante. Estos criterios deben basarse en el historial de contactos y los datos demográficos del cliente potencial.

 

 

Ofrecer una versión de prueba gratuita o freemium de tu producto es una forma muy efectiva de convertir prospectos. El informe de estrategia de ventas de HubSpot descubrió que las pruebas gratuitas son un 76% efectivas, seguidas de una opción freemium con un 69% de efectividad para convertir prospectos en clientes de pago.

 

Las pruebas gratuitas brindan a los clientes potenciales la oportunidad de probar tu producto antes de comprometerse. Podés imponer restricciones a tu versión gratuita, como funciones limitadas o topes de utilización.

 

Además de brindarles a los prospectos la oportunidad de probar tu producto sin riesgos, las pruebas gratuitas también ayudan a generar lealtad de marca y a expandir tu base de clientes. Los prospectos que tienen una experiencia positiva usando la versión gratuita serán más propensos a pasarse luego a la versión de pago.

En ventas, las llamadas en frío son inevitables. Pero no tienen por qué ser un suplicio. Hay una serie de técnicas de cold calling que realmente funcionan, incluida la plantilla de llamada en frío a prueba de balas de Hubspot.

 

Hacé que tu equipo de ventas practique llamadas en frío entre sí antes de hacer llamadas reales. Esto aumentará su confianza y los ayudará a sentirse más cómodos con el guión.


7. Ofrecé una demostración del producto

El lanzamiento puede ser el momento decisivo en una estrategia de ventas. El argumento de venta tiene que ser una presentación poderosa y convincente, pero tampoco puede ser demasiado fuerte para no asustar al prospecto.

 

Estudiá los elementos de un argumento de venta exitoso y demostrale a los prospectos cómo se beneficiarán al hacer la compra. Hacé que tu equipo también practique entre ellos. Mejor aún, probá tus presentaciones con algunos clientes leales y recopilá sus comentarios.

8. Proporcioná un resultado final claro y personalizado

Cuando los clientes llegan a tu empresa, no necesariamente buscan un producto o servicio, sino un resultado final deseado. Estos clientes quieren comprar un medio para mejorar su vida o su operatoria, o simplemente mejorar sus estrategias con la ayuda de tu oferta.

Después de explicar la oferta de tu producto o servicio, debés personalizar los beneficios para cada cliente de una manera que sea valiosa para ellos. Si estás vendiendo software de servicio al cliente a una pequeña empresa que no tiene experiencia con esta solución, será tu trabajo educarlos sobre su uso en el entorno de una PyME.

Al hacerlo, será más fácil ver cómo pueden usarlo y pasarán menos tiempo debatiendo para qué lo utilizarán. Al pintar una imagen clara del resultado final, tu cliente podrá ver el valor de la compra y se será más propenso a aceptar la oferta.

 

 

9. Contemplá la posibilidad de tener que adaptar tu oferta

En las conversaciones de ventas, seguramente te encuentres con clientes con demandas únicas. Esto es natural cuando se trabaja con empresas que poseen diferentes estructuras y necesidades.

 

En lugar de decir "no lo haré" o "no puedo", asegurate de que tu estrategia de ventas se adapte a los deseos del cliente.


10. Cierrá tratos con confianza

La forma de cerrar una venta es tan importante como la forma de iniciar la conversación. Fomentá técnicas de cierre claras, concisas y firmes para garantizar que tu equipo de ventas establezca las expectativas correctas y cumpla sus promesas.

 

 

 

 

Mantener una lista de técnicas comprobadas de cierre ayudará a los vendedores a ganar tratos de manera rutinaria. Estas técnicas pueden incluir el cierre de ahora o nunca (“si te comprometés ahora, puedo conseguirte un 20% de descuento”) o el cierre de pregunta (“en tu opinión, ¿lo que te ofrezco resuelve tu problema?).

11. Nutrí las cuentas existentes para generar futuras oportunidades de venta

 

Una vez que se cierra un trato, no hay necesidad de una estrategia de ventas... ¿verdad? No. La gestión de cuentas es una parte increíblemente importante del proceso de ventas, ya que fomenta clientes leales y satisfechos y aprovecha las oportunidades de ventas cruzadas y adicionales.

Después de que tu equipo de ventas vea el éxito con la estrategia, hacé un esfuerzo adicional y formá una asociación entre este team y los equipos de atención al cliente. Al garantizar la satisfacción continua de los usuarios con tu producto o servicio, estarán más inclinados a hacer negocios con tu empresa nuevamente, e incluso a defenderla.

 ►Metodología de ventas entrantes y salientes

Además del upselling y el cross-selling, hay 2 tipos importantes de metodologías de venta: inbound y outbound.

 

En las ventas salientes (outbound), el sistema heredado de la mayoría de los equipos de ventas, las empresas basan su estrategia de ventas en las acciones del vendedor.

Se basan en datos ingresados manualmente para monitorear el flujo de ventas y capacitar a los vendedores, y ejecutan ventas y marketing de manera independiente, creando una experiencia inconexa para los compradores.

 

En las ventas entrantes (inbound), la metodología moderna para equipos de ventas, las empresas basan su proceso de ventas en el comporamiento del comprador. Capturan automáticamente los datos del vendedor y el comprador para monitorear la canalización y capacitar a los vendedores. Además, alinean las ventas y el marketing, creando una experiencia perfecta para los consumidores.

 

En el pasado, los compradores sufrían evaluando un producto y decidiendo si lo compraban utilizando únicamente la información que les proporcionaba el vendedor. Hoy en día, toda la información necesaria para evaluar un producto está disponible en línea y los compradores ya no dependen del vendedor.

 

Si los equipos de ventas de hoy no se alinean en el proceso del comprador moderno y no logran agregar valor más allá de la información que ya está disponible para ellos, entonces no tendrán ninguna razón para comprometerse con los vendedores.

 

Las ventas entrantes benefician a los consumidores en cada etapa del proceso del comprador: descubrimiento, consideración y decisión.

 

Los equipos de ventas inbound ayudan al comprador a tomar conciencia de los posibles problemas u oportunidades, descubrir estrategias para resolver problemas, evaluar si el vendedor puede ayudar con un problema y fomentan la compra de una solución a su problema.

Son serviciales y dignos de confianza y crean alianzas en lugar de luchas de poder.¿No estás seguro de cómo empezar con la venta entrante? Todo equipo de ventas debería tener un plan estratégico de ventas en el que se describan sus objetivos, mejores prácticas y procesos diseñados para alinear al team y crear coherencia.

 

 

1. Determiná metas organizacionales

Establecer objetivos es una obviedad para la mayoría de los equipos de ventas. De lo contrario, ¿de qué otra forma sabrás que está ejecutando las actividades correctas para obtener los mejores resultados?

 

Un factor clave a tener en cuenta al desarrollar objetivos de ventas es evitar hacerlo en silos. Obtené información de las partes interesadas de toda la organización, ya que cada departamento es responsable de los resultados de la empresa. Cada objetivo debe ser específico y medible, como, por ejemplo, "vender el 150% de la cuota de ventas proyectada en el segundo trimestre".

 

Esto reduce la confusión cuando llega el momento de revisar los objetivos y determinar qué funcionó y qué no.

2. Creá un perfil de cliente que se adapte a una oferta de producto específica

 

Esto implica un perfil detallado del cliente objetivo, un buyer persona, incluido el tamaño de la empresa, la psicografía y el proceso de compra. La oferta del producto debe describir los beneficios y características del producto, con énfasis en aquellos que resuelven los puntos de dolor de los clientes objetivo.

3. Contratá, incorporá y compensá adecuadamente a los miembros del equipo de ventas

Desarrollar una lista de criterios y atributos para que los gerentes de ventas evalúen cuando entrevisten candidatos es esencial para reclutar y retener a los mejores talentos.

 

El siguiente paso es desarrollar un programa de capacitación e incorporación que los preparará para comenzar a vender de manera efectiva y eficiente, seguido de un plan de compensación y recompensas que los motive a seguir desempeñándose de manera adecuada.


4. Creá un plan para generar demanda

Esta sección debe incluir un plan detallado sobre cómo dirigirse a clientes potenciales para aumentar el conocimiento de tu oferta, como el uso de canales de adquisición social pagados, la creación de libros electrónicos y la organización de seminarios web y de eventos, entre otras posibilidades.


5. Medí el desempeño individual y del equipo

Una vez configurada la infraestructura, creá un procedimiento para realizar un seguimiento del rendimiento a nivel individual, de equipo y de empresa. Esta medición puede tomar la forma de KPI trimestrales, paneles semanales, revisiones mensuales o alguna combinación de los 3.

También tiene que resaltar las métricas específicas en las que el equipo debe centrarse.


6. Hacé un seguimiento de las actividades de ventas

El seguimiento de sus esfuerzos es imperativo si planea optimizar sus procesos y prácticas para crecer en el futuro. Incluso si recién estás comenzando a establecer puntos de referencia para el equipo, anotalos y hacé un seguimiento de tu progreso.

 

Debés realizar un seguimiento de todo, desde la presentación de ventas hasta las técnicas de cierre. Si vas a publicar algún contenido de liderazgo de opinión o incluso obtener clientes potenciales de las redes sociales, asegurate de que cualquier enlace que comparta sea rastreable con un parámetro UTM.

 

Las empresas siempre deben buscar formas de innovar en su enfoque de ventas. A continuación, te explicamos algunas iniciativas creativas que los representantes de ventas y los equipos pueden hacer por su cuenta para impulsar su desempeño, destacarse de la competencia y aumentar la productividad del equipo.


1. Actualizá tus buyer persona regularmente

Los buyer persona informan todo tipo de actividad en su negocio, incluyendo -lo más importante- a quiénes buscan tus equipos de marketing y ventas como clientes. Sin embargo, a medida que cambian las cosas en el mercado y en tu empresa, tus buyer persona pueden volverse obsoletos, lo que puede hacer que el trabajo de tu equipo de ventas se estanque e se vuelva ineficaz.

 

Trabajá con tu equipo de marketing para actualizar tus buyer persona con el objetivo de equipar mejor a tu equipo de ventas para la prospección y el alcance.


2. Alineá activamente las ventas y el marketing

Hablando de marketing, creá y respetá el acuerdo de nivel de servicio (SLA) entre tus equipos de ventas y marketing.

 

Este acuerdo detallará cómo cada equipo puede apoyarse entre sí, contribuir a los objetivos de los demás y respetar los límites de una manera que lleve a los prospectos hacia la conversión.

 

Descargá la Plantilla de SLA gratuita para Ventas y Marketing de Hubspot para alinear los objetivos y actividades de ventas y marketing.


3. Utilizá un CRM

 

Los equipos y estrategias de ventas exitosos requieren las herramientas adecuadas.

El CRM todo en uno de HubSpot elimina el trabajo manual y agiliza la actividad y los datos de ventas. También mantiene a tu equipo de ventas actualizado sobre toda la actividad relevante con tus prospectos, un factor de transparencia importante que ayuda a motivar y alinear a tu equipo.


4. Escuchá a tus prospectos

El hecho de que los leads no sean clientes no significa que no puedan brindar comentarios valiosos. A medida que guiás a los prospectos a través de tu embudo de ventas y (especialmente) cuando se retiran, solicitá comentarios sinceros sobre su experiencia con tu equipo y productos.

 

Podés aprender algo que te ayude a que ellos o futuros leads conviertan.

5. Invertí en desarrollo de ventas y formación de equipos

Los mejores equipos de ventas no solo se alinean con los clientes sino también con sus compañeros de trabajo.

 

Las ventas son una carrera difícil y pueden llevar al agotamiento sin el estímulo y la camaradería adecuados. Invertí en actividades de desarrollo de ventas y formación de equipos para que tu team de ventas se sienta satisfecho y respaldado.

 

 

 

Todas las empresas pueden beneficiarse de la elaboración de un plan de estrategia de ventas. Esta plantilla gratuita incluye todo lo que necesitarás para personalizar la estrategia para tu negocio y equipo de ventas.

Independientemente de la estrategia que elijas, priorizá siempre el enfoque del comprador.

 

 

Fuente: https://bit.ly/3GmJZzx