En el mundo del marketing digital, la alineación es clave. Pero, ¿qué sucede cuando los equipos de marketing y ventas trabajan como islas separadas, sin comunicación ni objetivos compartidos? Esto es lo que el smarketing busca resolver.
Este enfoque promueve la colaboración a fin de derribar las barreras que tradicionalmente han separado a ambos departamentos. Es una estrategia que no solo mejora la eficiencia, sino que también tiene un impacto directo en el crecimiento de los ingresos y el retorno de inversión de los negocios.
El "efecto silo" es un obstáculo común en muchas organizaciones B2B. Cada equipo se enfoca en sus propias métricas y tareas, a menudo sin comprender o valorar el trabajo del otro. El equipo de marketing se enfoca en generar leads, mientras que el de ventas se concentra en cerrar tratos. Sin embargo, cuando estos procesos no están sincronizados, se pierden oportunidades, se desperdician recursos y la experiencia del cliente se ve comprometida.
Adoptar una mentalidad de smarketing es el primer paso para cambiar esta dinámica. Es reconocer que el éxito de la empresa no depende de un solo sector, sino de la fluida integración y el trabajo conjunto de todos.
Al alinear los objetivos, compartir la información y trabajar bajo un mismo propósito, las empresas pueden transformar la forma en que atraen, nutren y convierten a sus clientes potenciales.
El smarketing es la alineación estratégica de los equipos de ventas y marketing en una organización. No se trata solo de que se hablen, sino de que trabajen juntos hacia un objetivo común: el crecimiento del negocio. Esto implica compartir datos, definir métricas conjuntas y unificar la visión del cliente ideal.
Para las empresas B2B, el smarketing es particularmente beneficioso por varios motivos:
Romper el "efecto silo" requiere un cambio cultural y la implementación de estrategias prácticas. A continuación, te proponemos algunas acciones clave para lograrlo.
El primer paso es dejar claro quién hace qué. Cada departamento debe tener sus roles y actividades bien definidos.
El área de marketing se enfoca en dar a conocer la marca, generar leads calificados y nutrir a los prospectos con contenido relevante. En esencia, su trabajo es atraer usuarios y convertirlos en leads de alta calidad.
Por su parte, el sector de ventas toma esos leads calificados y, a través de llamadas, correos o reuniones, se encarga de convertirlos en clientes.
Para que este compromiso sea efectivo y medible, es fundamental crear un service level agreement (SLA), o acuerdo a nivel de servicio.
Este documento determina las expectativas y responsabilidades de cada equipo, con objetivos claros y medibles para ambos.
La colaboración no puede ser esporádica. Es fundamental organizar reuniones periódicas a fin de que ambos equipos pongan en común avances, resultados y, sobre todo, den feedback.
Estas reuniones son el espacio ideal para compartir procesos y resultados y unificar el lenguaje y los objetivos.
Lo que no se mide, no se puede mejorar. Por eso, ambos equipos deben tener KPI (Indicadores Clave de Rendimiento) bien definidos y alineados.
Además, los reportes deben reflejar métricas compartidas, como el número de leads cualificados que se convirtieron en clientes, el retorno de la inversión de las campañas y el tiempo de cierre de ventas. La puesta en común de estos reportes permite tomar acciones rápidas y optimizar los esfuerzos.
Una herramienta tecnológica es la columna vertebral del smarketing. El uso de un CRM (Customer Relationship Management), o gestor de relaciones de los clientes, permite centralizar y organizar toda la información de los clientes en un solo lugar.
Esto ayuda a centralizar la información, automatizar procesos y lograr una alineación total entre ambos sectores.
En un mercado cada vez más competitivo, el smarketing dejó de ser una opción para convertirse en una necesidad. Al derribar los silos que separan a los equipos de marketing y ventas, las organizaciones no solo optimizan sus procesos internos, sino que también construyen una experiencia de cliente más fluida y coherente, aumentando su rentabilidad. ¿Querés saber más sobre este enfoque? Contactanos.