El interés en las mejores prácticas de smarketing comenzaron cuando nuestro equipo de ventas creció muchísimo en unas cuantas semanas. De pronto, la comunicación entre Ventas y Marketing era mucho más complicada. Cuando éramos un equipo más reducido, podíamos tener juntas cara a cara con cada vendedor y hablar de cómo podríamos generar más (y mejores) leads... pero no era posible escalar ese proceso a medida que crecimos.
Necesitábamos ayuda. Para conocer lo que otros marketeros estaban haciendo para trabajar de manera eficiente con sus equipos de Ventas, programé algunas juntas con varios miembros de nuestro campo y el equipo del canal de Marketing.
¿Qué es Smarketing?
Smarketing es la alineación de los equipos de Marketing y de Ventas gracias a una comunicación regular entre ambos. Al estar en el mismo canal, el dúo acepta alcanzar metas y objetivos en común, que se establecen entre ellos y que se revisan cada mes para evaluar su desempeño y las necesidades de ajustes.
Las compañías que cuentan con una estrategia de smarketing logran cerrar 67 % más tratos y llegan hasta 209 % ingresos más altos que las empresas que no cuentan con esta alineación.
Si queres lograr una integración eficiente entre estas dos áreas, mira los mejores consejos y trucos de smarketing en los que mis colegas confían.
10 buenas prácticas de smarketing
1. Reúnanse y pónganse de acuerdo regularmente
►Tené una junta de smarketing integrada con cada vendedor nuevo
Para poder apoyar al equipo de Ventas de manera exitosa es muy importante compartir procesos, recursos y mejores prácticas desde el inicio. Usen ese tiempo para conocerse mejor y comentar cómo el equipo de Marketing apoyará a Ventas.
Si tenes un gran número de vendedores que comienzan su etapa, programa una junta mensual para establecer estas expectativas y resolver cualquier duda que puedan tener los recién llegados.
►Asistí a las juntas semanales de Ventas
Asistir a las juntas semanales de Ventas permite a los marketeros conocer cómo le va a este equipo con sus objetivos y metas, y ofrecer el soporte necesario. Utiliza este tiempo para compartir campañas que están por venir, contenido y ofertas que Marketing promoverá esa semana. Además puedes pedir ideas para contenidos y recomendaciones para futuras ofertas y publicaciones del blog.
►Promové la creación de criterios
Para que todo fluya correctamente en la gestión y nutrición de leads, es vital que tengan un criterio unificado de lo que significa un «lead calificado». Aunque a Marketing y Ventas les corresponden etapas distintas, es necesario que sus definiciones vayan en la misma línea para que se aseguren de atraer y cuidar a las personas indicadas para su negocio.
►Organizá juntas mensuales con los gerentes de ventas
Los gerentes de Marketing y de Ventas deberían reunirse mensualmente para analizar resultados y evaluar sus acuerdos de nivel de servicio (ANS). Las métricas que deben medir de forma alineada son sobre la generación de leads, leads calificados, porcentaje de leads trabajados y tasa de conversión de lead a cliente.
►Asistan a eventos juntos
Pasen tiempo juntos en un entorno casual, ya sea un grupo de encuentro de la industria, happy hour en tu oficina o una conferencia. Asistir a eventos en conjunto te da una oportunidad única para conocer a tu equipo de Ventas fuera del tradicional entorno de la oficina.
2. Inventá un alias para el correo del equipo
Tené un alias para el correo que se envía para los dos equipos de Ventas y de Marketing. Úsalo de manera estratégica para compartir información relevante en ambas direcciones.
3. Establecé un proceso de creación de contenido
Tus representantes de Ventas hablan con leads todo el tiempo y saben qué es lo que les emociona de tu empresa. El problema es que en muchas ocasiones no tienen tiempo para anotar esa información. ¿Cómo podes ayudar? Asegurate de establecer un proceso que recoja esos aportes.
►Mantené sesiones de brainstorming en las reuniones semanales
Ten una sesión de cinco minutos para una lluvia de ideas en la reunión de Ventas para pedir qué tipo de contenido les gustaría compartir con los clientes potenciales o para atraer más leads.
►Usá un documento compartido en Google para reunir ideas y referencias
Creá una hoja de cálculo compartida en Google en la que el equipo de Ventas pueda añadir ideas o ciertas referencias para la creación de contenido.
4. Coordiná tus campañas de marketing de contenidos con el equipo de Ventas
Los marketeros están promoviendo constantemente nuevas ofertas y contenidos, así que es importante mantener actualizado al equipo de Ventas con estas promociones para que sepan qué información reciente reciben sus leads.
Te compartimos los pasos clave para coordinas tus ofertas con Ventas:
A. Incluí tu promoción en un calendario compartido
Armá un Calendario de Google y anota la fecha y hora de tu promoción (podría ser un correo electrónico, un webinario o una campaña en social media) junto al URL, los puntos básicos a tratar y la descripción de cada oferta. Asegurate de invitar a Ventas al calendario para que puedan verlo en sus cuentas personales.
B. Enviá la oferta por correo al equipo de ventas
Una vez que tu oferta ha sido promovida y comiences a recibir leads, deberías enviar un correo al equipo de ventas con la siguiente información:
- Puntos básicos de la oferta. Enumerá de dos a tres viñetas sobre la oferta. Asume que el vendedor no ha leído la oferta: ¿cuáles conceptos principales debería conocer al hablar con los leads? Los puntos básicos que son eficientes generalmente incluyen: estadísticas, casos de uso de negocios o consejos de «cómo hacer».
- Vistas de leads. Asegurate de incluir la lista de leads que tu oferta está generando para que Ventas pueda tomar acciones. Si tenes un CRM podes generar vistas fácilmente y compartirlas con tu equipo de ventas.
- La frase de la semana. Al igual que los puntos básicos, incluir un dato más general que Ventas pueda aprovechar en sus llamadas puede mantener las conversaciones actualizadas. Las mejores frases son las que surgen de datos y que son relevantes, así que intenta agregar una tendencia reciente de la industria o una estadística.
C. Crea plantillas para los correos de seguimiento de tus promociones
Las ofertas son una manera genial de generar nuevos leads y reconectarte con leads antiguos. Creá plantillas de correo para que tu equipo de correo inicie una conversación. Este correo debe ser específico sobre la oferta y en la manera en que tu empresa podría ayudar al interés del lead.
5. Ayuda a mostrar el conocimiento de tu vendedor
►Escribí una entrada de blog en nombre de tu vendedor
Considerá actuar de escritor fantasma para tu vendedor. Entrevistalo, transcribí la conversación y convertilo en una entrada de blog. Esto puede ayudar a tu vendedor para establecer credibilidad y familiaridad con sus leads.
►Convencelo de que use las redes sociales
Si tu vendedor es activo en las redes sociales, alentalo para que te comparta el contenido de tu empresa. Incluso podes escribirle algunos textos en un tono relajado para estas plataformas, así solo tendrá que copiar y pegarlos en sus redes favoritas.
6. Ponte a disposición (o a otro marketero) para recibir llamadas
Podes ser muy útil en llamadas para ilustrar el valor de tus productos o servicios. Así que asegúrate de tener tiempo disponible cada semana (especialmente a fin de mes) para atender llamadas.
7. Escucha llamadas
También date un poco de espacio para sentarte junto a tu equipo de ventas y escuchar sus llamadas. Esta es una gran experiencia de aprendizaje que te ayudará a tener ideas para la futura creación de contenido y cómo armar algunos de los correos de seguimiento de tus ofertas.
8. Facilitá entrenamiento si es necesario
Todos sabemos que nuestros equipos de ventas son expertos en hacer demostraciones de productos, pero a veces hay casos de uso muy específicos para los cuales podrán necesitar algo de asistencia. Consultá con tu equipo de manera regular si han tenido algún problema con preguntas en particular en sus llamadas y facilitales entrenamiento si lo requieren.
9. Organizá recursos de habilitación de ventas en un lugar de fácil acceso
Los marketeros trabajan duro para crear recursos de habilitación de ventas como folletos, vistas de la empresa o presentaciones. Pero todo ese esfuerzo se desperdiciará si tu equipo de ventas no puede encontrarlos ni usarlos.
Asi que intenta guardar todos los recursos en un lugar compartido al que Ventas tenga fácil acceso. Este sitio es un buen lugar para alojar tu calendario de campañas, enlaces a ofertas relevantes y contenido específico para un mercado o buyer persona.
10. Diviértanse y conózcanse unos a otros
Finalmente, uno de los consejos más importantes es intentar conocerse entre ustedes como personas. Organicen almuerzos, salidas y festejos… solo diviértanse. Esto ayuda a construir confianza entre los miembros de los equipos y asegura que se sientan cómodos al apoyarse en el otro si lo necesitan.
Marketing y Ventas pueden fusionarse en un equipo increíble. ¡Esperamos que estas sugerencias te ayuden a crear estrategias de smarketing exitosas para tu empresa!
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Fuente: https://blog.hubspot.es/marketing/smarketing
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