En el segmento business-to-business, las decisiones de compra son complejas y suelen involucrar a múltiples decisores. Es por este motivo que en las ventas B2B, las probabilidades de que un cliente potencial se convierta en cliente de una marca después de una única interacción son extremadamente bajas, por no decir nulas.
Antes de decidirse por una solución, los compradores B2B establecen diferentes tipos de contactos con las empresas que venden los productos o servicios que necesitan. ¿Cómo lo hacen? Se topan con anuncios en buscadores, sitios web y publicaciones especializadas, buscan reseñas, reciben un e-mail o newsletter y leen notas de blog o posteos en redes sociales, entre otras.
De hecho, según Google el comprador B2B promedio ya ha tomado el 57 % de la decisión de compra antes de ponerse en contacto con un representante de ventas.
Pero, ¿cómo captar la atención de los compradores empresariales y hacer que conviertan? La respuesta la podemos encontrar en la regla del 7. Veamos de qué se trata.
¿Qué es la regla del 7 en marketing?
La regla del 7 establece que los clientes potenciales necesitan encontrarse o interactuar al menos siete veces con una marca para efectuar una compra.
Lejos de querer bombardear a los clientes potenciales con mensajes repetitivos, esta regla postula la importancia de crear puntos de contacto significativos que generen familiaridad y confianza.
En este sentido, la regla del 7 se basa en una serie de principios fundamentales:
- La repetición refuerza el reconocimiento de marca. La exposición repetida ayuda a que tu marca se fije en la mente de los clientes potenciales.
- La familiaridad genera confianza. Los múltiples puntos de contacto permiten demostrar experiencia y fiabilidad. Por eso, cuantos más clientes potenciales vean una marca, más cómodos se sentirán con ella.
- La variedad de puntos de contacto aumenta el impacto. Los diferentes tipos de interacciones (correos electrónicos, anuncios, redes sociales) crean una imagen de marca integral.
Dado que las ventas B2B suelen implicar decisiones complejas, aplicar la regla del 7 es fundamental para proporcionar información completa, así como para abordar posibles inquietudes y resolver objeciones.
¿Nunca habías escuchado nada sobre esta regla? Aunque pueda parecer nueva, en realidad existe desde hace casi un siglo y fue desarrollada por ejecutivos de los estudios cinematográficos.
En aquel entonces, los representantes de la industria del cine descubrieron que la promoción continua era necesaria para impulsar la venta de entradas. Cuando los consumidores veían el anuncio de una película solo una o dos veces, no compraban entradas. Necesitaban ver un promedio de siete anuncios para tomar una decisión.
Este descubrimiento revolucionó las estrategias de marketing en todos los sectores, incluido el B2B.
¿Cómo aprovechar esta regla para impulsar tus ventas B2B?
Si estás buscando aumentar las ventas B2B de tu organización, existen diferentes estrategias que permiten aprovechar los beneficios de la regla del 7.
Usar un software CRM
Los sistemas de gestión de relaciones con los clientes, más conocidos como CRM, ayudan a hacer un seguimiento continuo y preciso de las interacciones con los clientes potenciales.
Por ejemplo, pueden usarse para determinar cuántas veces cada cliente potencial vio o interactuó con los mensajes de marketing y ventas de tu empresa business-to-business.
Utilizar el marketing de contenidos
Si producís contenido relevante, los clientes potenciales buscarán espontáneamente tu marca. Y, a su vez, cada vez que un cliente potencial vea un contenido, estará expuesto a tu empresa.
Esto convierte al marketing de contenidos en un aliado clave para impulsar las ventas B2B. Publicaciones de blog, e-books, casos de éxito, posteos en redes sociales, campañas de email marketing y podcasts son algunas de las piezas que podés crear.
Contactar con los clientes potenciales
¿Probaste contactar directamente a los clientes? Llamar a los nuevos clientes potenciales o a aquellos con los que ya interactuaste en algún momento puede ayudar a entender mejor sus preocupaciones, empujándolos hacia la conversión.
Más allá de estas estrategias, tené en cuenta que la consistencia es fundamental para la regla del 7. Esto implica que la voz de marca, la identidad visual y la propuesta de valor deben ser coherentes y permanecer estables, sin cambiar permanentemente.
Si esto sucede, se pone en juego la credibilidad de la marca. Por el contrario, la clave es reforzar el mensaje principal a lo largo del tiempo.
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