El principio de la escasez: cómo 7 marcas crearon una alta demanda

La ley de la oferta y la demanda establece que cuando existe una oferta baja y una demanda alta de un producto, su precio aumenta.

 

¿Por qué hablamos de reglas económicas básicas? Porque los cambios en la oferta y la demanda de productos pueden hacer que entre en juego el principio de la escasez. En esta publicación, aprenderemos de qué se trata este principio y cómo se puede utilizar para crear una gran demanda.

 

¿Qué es el principio de la escasez? 

El principio persuasivo de la escasez acuñado por el Dr. Robert Cialdini significa que cuanto más raro o difícil es obtener un producto, oferta o contenido, más valioso este se vuelve.

Cuando pensamos que el producto pronto no estará disponible, es mucho más probable que lo compremos que si, en cambio, consideramos que no hay probabilidad de escasez.

 

La escasez percibida puede inspirar un sentido de urgencia en los consumidores, llevándolos a tomar decisiones de compra más rápido que lo habitual. La gente también está más dispuesta a pagar más dinero porque un análisis de costo-beneficio podría indicarle que perder un producto o servicio es peor que gastar el dinero que cuesta obtenerlo.

 
¿Cómo afecta la escasez a la demanda?

Cuando la oferta de un producto o servicio es baja, la demanda de los consumidores aumenta ya que la gente quiere comprarlo antes de que esté disponible. En este escenario, algunas empresas optan por subir los precios debido al aumento de la demanda, razón por la cual el principio de la escasez puede aumentar las ganancias.

Principio de escasez en marketing

Los especialistas en marketing aprovechan la respuesta psicológica a la escasez, que hace que los consumidores no quieran perderse lo que otros tienen.

 

Un cliente podría pensar que un producto, oferta o contenido es difícil de conseguir porque es tan valioso que la gente sigue comprándolo. Esto puede hacer que actúe con rapidez y compre antes de que se acabe el tiempo porque quieren experimentar el mismo valor que sus pares.

 

Los marketers pueden activar la respuesta de escasez en los consumidores haciendo cosas como:

 

Sabemos que los precios de los billetes de avión son increíblemente volátiles (es por eso que algunos de nosotros esperamos hasta ciertos momentos o días de la semana para realizar compras), por lo que saber que solo hay un asiento disponible a ese precio hace pensar que debería comprarlo ahora, en lugar de estar esperando y corriendo el riesgo de pagar más después.

 

 

Ahora que todos estamos al tanto de la escasez, destacaremos algunas marcas que han utilizado con éxito este principio para comercializar y vender diferentes productos.

 

Repasemos algunos ejemplos de principios de escasez de la vida real.

 

 

►1.Nike

Nike lanza zapatillas de stock limitado y de edición limitada dentro de su aplicación SNKRs.

 

El stock limitado inspira a los clientes a prepararse en la aplicación con minutos de anticipación para asegurarse de unirse a la cola exactamente cuando se abre, a fin de maximizar sus posibilidades de conseguir el par que quieren. Nike ha dicho que las inscripciones se seleccionan al azar en función de la disponibilidad del número de calzado, insinuando que podría ser más una lotería aleatoria que una cuestión de quién está primero en la fila.

 

A pesar de esto, el principio de la escasez está en juego aquí. Tanto es así, que la gente ha creado bots especializados que monitorean el sitio web e ingresan inmediatamente la información del comprador cuando suena el cronómetro.

 

 

►2. Snap Inc

La empresa matriz de Snapchat, Snap Inc., presentó Snapchat Spectacles en septiembre de 2016: gafas de sol que podían grabar videos de 10 segundos desde la perspectiva del usuario. Inicialmente, las gafas solo se vendían a través de Snapbots, máquinas expendedoras sonrientes con la apariencia de Snapchat colocadas aleatoriamente en ciudades de los Estados Unidos.

 

 

 

Las publicaciones de blogs y los comentarios en las redes sociales sobre el enfoque de venta único ayudaron a generar aún más interés en los productos. Nunca hubo anuncios antes de la llegada de los Snapbots: la mayor parte de la conciencia se generó en los canales de redes sociales y, en consecuencia, miles de personas hicieron cola ese mismo día con la esperanza de comprar Spectacles antes de que Snapbot se quedara sin existencias.

Los anteojos ahora se venden online o en algunas ubicaciones emergentes, pero, inicialmente, las gafas estaban disponibles solo por un tiempo limitado: justo el día que el Snapbot estaba en una determinada ciudad y los clientes tenían que vencer a todos los demás intentando comprar los anteojos antes de que see agotaran.

 

  
►3.Nintendo

 

 

Cuando Nintendo lanzó la consola de juegos Wii en 2006, era uno de los productos más populares del mercado. La gente hizo cola para tener en sus manos la Wii lo antes posible, pero la manía no terminó ahí. Durante casi tres años, la Wii se vendió sin parar y las tiendas de juegos no podían mantener los estantes con stock, a pesar de que Nintendo había aumentado su suministro a 1.8 millones y luego a 2.4 millones de unidades de producción por mes.

Al comenzar con un número de producción mensual bajo, Nintendo se aseguró de que los clientes clamaran por comprar más desde el principio. El complejo de escasez aquí hizo que la gente se desesperara por comprar una Wii, especialmente después de que un ejecutivo de Nintendo aconsejara a los compradores "acechar al conductor de UPS (el correo privado que las llevaba a los locales)" y averiguar cuándo se entregaban las consolas en las tiendas para asegurarse de conseguir una.

 

 

 

Los amantes del café han criticado a Starbucks por agregar el "frappuccino unicornio" (hecho de helado, sabores de frutas y dulces ácidos) a su menú, pero la gente no se cansaba de esta bebida de colores brillantes y altamente compatible con Instagram. Después de indicar en su sitio web que la bebida especial solo estaría disponible durante unos días, Starbucks se vio inundado de pedidos de frappuccino unicornio, que se agotaron rápidamente en el primer día de la oferta. No hay cifras de ventas disponibles para la bebida especial, pero hay casi 160.000 publicaciones #unicornfrappuccino en Instagram.

 

Starbucks recibe muchos pedidos (y engagement en las redes sociales) durante otra de sus notorias ofertas por tiempo limitado: las Starbucks Red Cups. Durante la temporada navideña de diciembre, Starbucks comienza a servir café en tazas rojas por un tiempo limitado solo para llevar a la gente a los cafés y lograr que compartan fotos #RedCups en las redes sociales. En este caso, escasez + comida y bebida es la ecuación mágica.

 

 
►5. Girlfriend Collective

La oferta de Girlfriend Collective era simple: por tiempo limitado, si pagabas el costo de envío, la marca te enviaría un par de leggings de USD 100 gratis. Todo lo que tenías que hacer era compartir un enlace a su sitio web en Facebook.

 

Girlfriend Collective acababa de lanzar su sitio y estaba pidiendo a sus consumidores que hicieran correr la voz sobre los leggings para poder dedicar el 100% de su presupuesto publicitario a la producción de leggings. Y si lo pensás bien, ese fue un enfoque inteligente.

Después de todo, ¿en qué estás más dispuesto a confiar: en un anuncio de Facebook que ofrece calzas gratis o en la mitad de tus amigos en tu feed de noticias defendiendo la oferta?

 

Usando este modelo, Girlfriend Collective "vendió" 1.000 pares de calzas solo el primer día de la campaña, además de la gran cantidad de fanáticos y conversaciones que obtuvo como subproducto. El doble golpe de "oferta limitada" y "gratis" hizo que esta oferta fuera irresistible.

 

  

 

 

Groupon se asocia con diferentes empresas para ofrecer servicios con descuento a cambio de nuevos clientes y una división de los ingresos. El sitio a menudo utiliza una advertencia de tiempo restante limitado (puede verse en la foto de arriba) para alentar a los visitantes a comprar rápidamente a riesgo de perderse una buena oferta.

Para algunas ofertas, Groupon utiliza algunas tácticas de persuasión psicológicas del marketing para animar a los consumidores a comprar. La la oferta a continuación es un claro ejemplo:

 

 

Esta oferta utiliza el principio de escasez y la prueba social para alentar a los clientes a la compra: solo está disponible por tiempo limitado y casi 600 personas más ya lo compraron y le otorgaron una buena calificación.

Estas estrategias funcionan bien: Groupon ganó más de 3 mil millones de dólares durante 2022.

 

 
►7. TOMS

 

 

Los queridos zapatos TOMS ofrecen una propuesta de gran valor más allá de la comodidad y el estilo: por cada par de zapatos comprados, TOMS dona un par a un niño necesitado. TOMS va un paso más allá al asociarse con otras organizaciones de defensa para compartir los ingresos de las ventas en beneficio de otras causas valiosas.

 

Como la marca sabe que sus clientes ya son filantrópicos, es seguro que querrán comprar zapatos que beneficien otras causas (como los pandas que aparecen en el ejemplo anterior), pero es posible que aún necesiten un empujón.

Para ayudarlos a decidirse, TOMS creó un minisitio que explica por qué TOMS y WildAid se asociaron, junto con algunos datos divertidos sobre los pandas y diseños únicos de zapatos con temas de pandas.

 

Una vez que el visitante ha leído toda la convincente página y ha empezado a navegar por las opciones de calzado vegano y respetuoso con los pandas, TOMS le hace saber sutilmente que los zapatos solo están disponibles durante un breve periodo de tiempo. En otras palabras, ayudar a los simpáticos pandas también es una opción por un tiempo limitado.

 

 

 

 

El enfoque de TOMS de utilizar el complejo de escasez para fomentar las compras y la filantropía funciona en este ejemplo.

 

 

A veces, menos es más

Invocar el principio de escasez para promocionar y vender un producto puede ser una estrategia de persuasión eficaz, pero hay que hacerlo correctamente.

 

Si formulás la escasez del producto como si antes hubiera existido una gran oferta, pero debido al aumento de la demanda, solo quedan unos pocos productos, los consumidores serán más receptivos. Pero, si expresás la escasez del producto como si solo hubiera unas pocas unidades disponibles, el principio de escasez no será tan eficaz para generar ventas.

 

 

 

 

Fuente: http://surl.li/lohxm