Para mantenerse vigentes y continuar siendo rentables a lo largo del tiempo, las organizaciones necesitan encontrar permanentemente oportunidades de crecimiento. Esta es la premisa sobre la cual se basa el growth marketing.
En vez de elaborar una planificación de marketing y atenerse a ella a como dé lugar, esta técnica recaba datos de campañas y acciones de marketing para diseñar y desplegar estrategias que permitan optimizaciones constantes.
En este artículo, detallamos los alcances de esta técnica, explicamos por qué contribuye a aumentar el Customer Lifetime Value (CLV) en el segmento business-to-business y mencionamos algunas empresas que, tras aplicar esta técnica, lograron avances significativos.
Qué es el Growth Marketing
También llamado marketing de crecimiento, es un enfoque que combina acciones de marketing tradicionales con técnicas de optimización basadas en datos para potenciar la evolución de un negocio.
A diferencia del marketing “clásico”, que se enfoca en la publicidad y promoción con el objetivo de comercializar un producto y no se modifica aunque cambien los intereses de los consumidores, el growth marketing se apoya en datos reales para experimentar con diferentes canales y estrategias, perfeccionándose de manera constante para obtener los máximos beneficios.
Para lograrlo, utiliza diferentes métodos, como pruebas A/B, e-mail marketing, data analytics y optimización para motores de búsqueda (SEO). Gracias a ellos, brinda la posibilidad de atraer a potenciales clientes, retener a los ya existentes y mejorar su experiencia en todas las etapas del funnel de ventas.
Entre los aspectos clave del marketing de crecimiento, encontramos:
- Toma de decisiones basada en datos. Tras recopilar grandes conjuntos de datos, los growth marketers los analizan para comprender el comportamiento de los clientes, identificar tendencias y descubrir nuevas oportunidades.
- Experimentación constante. En este enfoque, experimentar no es la excepción, sino la norma. Al aplicarlo, se prueban continuamente diferentes estrategias de marketing, canales, mensajes y experiencias de usuario para descubrir qué funciona mejor para cada público objetivo.
- Foco en el cliente. El growth marketing coloca a los clientes en el centro de todos sus esfuerzos. Lo hace procurando entender sus preferencias para así ofrecerles experiencias personalizadas y relevantes. De esta forma, crea relaciones sólidas a largo plazo y maximiza el valor del ciclo de vida del cliente.
- Enfoque ágil e iterativo. El marketing de crecimiento funciona de manera veloz e iterativa, supervisando y ajustando las estrategias constantemente en función de los datos que recaba y analiza. Solo así puede dar respuesta a los cambios del mercado.
- Visión holística. En lugar de centrarse únicamente en la captación de clientes, el marketing de crecimiento adopta un enfoque holístico para optimizar todo el embudo de marketing. Considera todas las fases del funnel a fin de mejorar las tasas de conversión, la retención de clientes y la rentabilidad del negocio.
Cómo esta técnica aumenta el valor del ciclo de vida del cliente B2B
El valor de vida del cliente, o customer lifetime value (CLV) es una métrica que calcula el valor económico total que un determinado cliente aporta a una empresa durante el tiempo que dure la relación comercial.
En palabras más fáciles: es una estimación de cuánto dinero generará un cliente durante el tiempo que esté relacionado con una compañía.
En el segmento business-to-business, conocer el CLV permite identificar a los clientes más valiosos para enfocar los esfuerzos de marketing y ventas en ellos y, al mismo tiempo, tomar decisiones estratégicas en términos de inversión, adquisición y retención de clientes y de ampliación de productos o servicios.
Ahora bien, para obtener mejores resultados e incrementar la rentabilidad a largo plazo, no basta con conocer el CLTV. Es necesario aumentarlo. Aquí es donde el growth marketing entra en escena.
El marketing de crecimiento potencia el valor de vida de los clientes, ya que se propone personalizar la customer experience en cada etapa del buyer journey, desde la adquisición hasta la fidelización, ofreciendo contenido relevante y valioso y optimizando constantemente las estrategias y los canales utilizados.
De esta forma, fortalece la relación empresa-cliente, haciendo que sea más cercana y duradera, lo que redunda en mayores tasas de conversión y fidelización.
Growth Marketing en acción
En la Agencia Clepsidra, estamos convencidos de que el crecimiento sostenible solo se logra creando relaciones sólidas con los clientes. Por eso, combinamos inbound marketing con growth marketing para así poder trascender la adquisición y potenciar la retención y lealtad.
Para lograrlo, recabamos y analizamos datos de los leads y clientes, y los utilizamos para crear ofertas de contenido relevantes para los diferentes perfiles.
Además, optimizamos continuamente nuestras estrategias, aplicando un enfoque iterativo que permite identificar las iniciativas que funcionan mejor.
Por otro lado, utilizamos herramientas de automatización a fin de optimizar procesos, mejorar la eficiencia y personalizar las interacciones.
De esta forma, potenciamos la retención de los clientes y construimos relaciones que se fortalecen a largo plazo. ¿Querés saber más sobre cómo aplicamos el enfoque de growth marketing? Contactanos.