Los gerentes de cuenta son el vínculo entre una empresa y sus clientes. Por eso, encontrar a la persona adecuada para desempeñar este papel es esencial. Tanto si sos un candidato o un hiring manager, es clave que repases las preguntas que pueden formar parte de una entrevista para esta posición antes de tomar decisiones importantes.
Si llegaste a la etapa de la entrevista, tomate un tiempo para revisar las 15 preguntas que te presentamos a continuación. Podés practicar la formulación de respuestas que destaquen tus habilidades como gestor de cuentas. Si estás contratando para el puesto, verifcá qué respuestas debería dar un candidato destacado.
¡Comencemos!
Cómo formular las preguntas adecuadas durante una entrevista para la posición de gestor de cuentas
Los account managers se centran en mantener las relaciones con los clientes y prestarles apoyo. Son la conexión directa entre el cliente y la empresa. Las mejores preguntas de la entrevista ayudan a determinar si un candidato tiene la personalidad y las aptitudes adecuadas para el puesto.
Los account managers se centran en mantener las relaciones con los clientes y prestarles apoyo. Son la conexión directa entre el cliente y la empresa. Las mejores preguntas de la entrevista ayudan a determinar si un candidato tiene la personalidad y las aptitudes adecuadas para el puesto.
Por supuesto, querrás prepararte para las preguntas estándar de la entrevista, como "¿cuál es tu mayor debilidad?" (¡asegurate de convertir tus debilidades en algo positivo!).
Sin embargo, es más probable que el responsable de contratación formule preguntas específicamente relacionadas con el puesto de gestor de cuentas. Este tipo de interrogantes evalúan las habilidades duras y blandas, la experiencia y los conocimientos del candidato. El entrevistado tiene entonces la oportunidad de brillar y mostrar sus habilidades.
15 preguntas que pueden aparecer en una entrevista para gerente de cuentas
1. ¿Por qué estás interesado en este puesto?
Dadas las condiciones del mercado laboral actual, no es raro que los candidatos se postulen para cualquier trabajo que vean, incluso si no están calificados. "¿Por qué estás interesado en este puesto de gestor de cuenta?" parece una pregunta bastante simple. Sin embargo, las respuestas ayudan a un gerente de recursos humanos a descartar candidatos sin experiencia o no calificados.
Dadas las condiciones del mercado laboral actual, no es raro que los candidatos se postulen para cualquier trabajo que vean, incluso si no están calificados. "¿Por qué estás interesado en este puesto de gestor de cuenta?" parece una pregunta bastante simple. Sin embargo, las respuestas ayudan a un gerente de recursos humanos a descartar candidatos sin experiencia o no calificados.
Cómo elaborar la mejor respuesta
La honestidad es la mejor política. Tomate el tiempo para explicar tu interés en el puesto y explicá cualquier experiencia relevante, como roles similares que hayas tenido en el pasado o cualquier experiencia de pasantía que esté en tu currículum. Si manejaste un equipo, asegurate de mencionarlo. Un gerente de cuenta está enfocado en el servicio al cliente. Demostrar tu experiencia en ventas o customer service será un plus.
2. Describí tu experiencia generando informes de ventas
Como administrador de cuentas, serás responsable de generar informes de ventas para determinar si hay un aumento o una disminución en las ventas de las cuentas que administrás. Es probable que un gerente de contratación te pregunte acerca de los informes para determinar si podés realizar un seguimiento de los detalles finos de varias cuentas.
2. Describí tu experiencia generando informes de ventas
Como administrador de cuentas, serás responsable de generar informes de ventas para determinar si hay un aumento o una disminución en las ventas de las cuentas que administrás. Es probable que un gerente de contratación te pregunte acerca de los informes para determinar si podés realizar un seguimiento de los detalles finos de varias cuentas.
Cómo elaborar la mejor respuesta
No respondas esta pregunta con un simple "sí". Explicá tu experiencia. Pensá en un momento en que los datos del informe contaron una historia diferente a la que tu cliente conversó con vos. Hablá sobre ese tipo de escenarios y cómo usaste los datos del informe para resolver el problema.
3. ¿Podés explicar cómo realizás el proceso de onboarding de nuevos clientes?
Cada empresa tiene su propio proceso de incorporación de nuevos clientes. Pero un toque personal en la incorporación contribuirá en gran medida a mantener una relación con el consumidor. Los hiring managers querrán saber si harás un esfuerzo adicional por los clientes, especialmente en la fase de onboarding. ¿Ayudarás a nuevos usuarios si hay un problema? ¿Estarás disponible para responder sus preguntas?
Cada empresa tiene su propio proceso de incorporación de nuevos clientes. Pero un toque personal en la incorporación contribuirá en gran medida a mantener una relación con el consumidor. Los hiring managers querrán saber si harás un esfuerzo adicional por los clientes, especialmente en la fase de onboarding. ¿Ayudarás a nuevos usuarios si hay un problema? ¿Estarás disponible para responder sus preguntas?
Cómo elaborar la mejor respuesta
Usá esta pregunta para demostrar tu capacidad para conectarte con los clientes de manera personal. Debés describir tu experiencia con la incorporación de un cliente y cómo estableciste una buena relación de trabajo con él. Obviamente, no vas a conocer el proceso de incorporación de la empresa a la que estás postulando durante el estadio inicial de la selección, pero hacé todo lo posible por describir tu marco de tiempo ideal para comunicarte con los nuevos clientes que se registran.
4. ¿Podés explicar tu experiencia previa con la gestión de cuentas?
Una vez más, los gerentes de contratación buscan candidatos calificados que posean las habilidades necesarias para administrar varias cuentas en simultáneo. Un hiring manager contratación querrá saber si tenés la capacidad de realizar múltiples tareas, prestar mucha atención a los detalles pequeños -y a los grandes-, y mantener relaciones con diferentes clientes a la vez.
4. ¿Podés explicar tu experiencia previa con la gestión de cuentas?
Una vez más, los gerentes de contratación buscan candidatos calificados que posean las habilidades necesarias para administrar varias cuentas en simultáneo. Un hiring manager contratación querrá saber si tenés la capacidad de realizar múltiples tareas, prestar mucha atención a los detalles pequeños -y a los grandes-, y mantener relaciones con diferentes clientes a la vez.
Cómo elaborar la mejor respuesta
Mencioná la experiencia que tengas y mostrá cualquier habilidad relevante, como la capacidad de establecer relaciones con los clientes, de gestionar el tiempo y de escuchar (que es una skill que todo gestor de cuentas debería poseer).
5. ¿Cómo construís relaciones con tus clientes?
Un hiring manager necesita saber que podés hacer más que simplemente responder el correo electrónico de un cliente con la respuesta adecuada. Para construir una base sólida de clientes, deberás crear relaciones más afables. Los account managers suelen ser la cara de la empresa y el primer punto de contacto para un cliente. Por eso, un gerente de contratación puede pedirte que expliques cómo establecés relaciones con tus clientes para comprender mejor tu personalidad y tus procesos.
Cómo elaborar la mejor respuesta
Respondé esta pregunta resaltando tus habilidades de relacionamiento personal. Pensá en cómo interactuás con los clientes y describilo detalladamente. ¿Te comunicás con ellos incluso si el contacto no está previamente programado? ¿Enviás notas de agradecimiento escritas a mano a los nuevos clientes que acaban de incorporarse? ¿Sos un oyente eficaz? ¿Siempre estás listo para abordar las inquietudes y preguntas de tu cliente?
Hacé una lista de las formas en que interactuás con tus clientes y usá esta lista para describir cómo construís relaciones.
6. ¿Cuál es tu método preferido de contacto con un cliente?
Como administrador de cuentas, deberás mantenerte en contacto casi constante con los clientes de tu lista. A menudo eso significa llamarlos por teléfono, enviarles un correo electrónico o mandarles mensajes instantáneos. Es probable que el responsable de la contratación te pregunte qué método de contacto preferís para tratar con clientes. Ellos saben que cada método de contacto requiere un cierto conjunto de habilidades. Esta pregunta ayuda a determinar si tenés las habilidades de servicio al cliente necesarias para desempeñarte eficientemente en el puesto.
Cómo elaborar la mejor respuesta
Al responder a esta pregunta, explicá todas las formas en las que te comunicás con tus clientes. Si utilizás principalmente el correo electrónico, asegurate de mencionar que enviás e-mails profesionales y directos.
6. ¿Cuál es tu método preferido de contacto con un cliente?
Como administrador de cuentas, deberás mantenerte en contacto casi constante con los clientes de tu lista. A menudo eso significa llamarlos por teléfono, enviarles un correo electrónico o mandarles mensajes instantáneos. Es probable que el responsable de la contratación te pregunte qué método de contacto preferís para tratar con clientes. Ellos saben que cada método de contacto requiere un cierto conjunto de habilidades. Esta pregunta ayuda a determinar si tenés las habilidades de servicio al cliente necesarias para desempeñarte eficientemente en el puesto.
Cómo elaborar la mejor respuesta
Al responder a esta pregunta, explicá todas las formas en las que te comunicás con tus clientes. Si utilizás principalmente el correo electrónico, asegurate de mencionar que enviás e-mails profesionales y directos.
Si preferís las llamadas telefónicas porque son más personales, mencioná tu plan para iniciar la comunicación. ¿Preguntás sobre el clima o el día de tu cliente antes de hablar de negocios? ¿O entrás directamente en el tema? Tu respuesta a esta pregunta le dirá mucho al gerente de contratación sobre tu servicio al cliente y tus habilidades para establecer relaciones.
7. Relatá un momento en el que tuviste que tratar con un cliente enojado
¿Cómo manejaste la situación y cuál fue el resultado? En un mundo ideal, todos los clientes están contentos con el servicio y con la ayuda que reciben de su gerente de cuenta. Sin embargo, a veces esto no sucede, sea por causa de un error cometido por el administrador de cuentas o por la falta de la cooperación de la tecnología. La forma en que un candidato lidia con la adversidad le dirá al gerente de contratación si las habilidades y capacidades del candidato son adecuadas para el puesto.
Cómo elaborar la mejor respuesta
Considerá un momento en el que tu cliente no estaba contento y pensá en cómo resolviste su inconveniente. ¿Fue el problema más grande de lo que podías manejar y debiste llamar a otros miembros del equipo para pedirles ayuda? ¿Tenías una relación sólida con tu cliente? Describí la situación en detalle y reconocé tus errores si fue tu responsabilidad. Luego, explicá cómo resolviste el problema y retuviste al cliente.
8. ¿Qué sugerencias podrías hacer para mejorar las relaciones de la empresa con los clientes?
Los gestores de cuentas son jugadores de equipo y, a menudo, son líderes en sus departamentos. Es posible que te soliciten capacitar a otros miembros del departamento o realizar mejoras en ciertos procesos, como el de onboarding. El hiring manaer querrá saber si tenés las habilidades necesarias para tomar la iniciativa y realizar cambios positivos en tu departamento.
Cómo elaborar la mejor respuesta
Resaltá un momento en el que diste un paso adelante para liderar a los miembros de tu equipo y hacer cambios en los procesos. Si encontraste una mejor manera de incorporar a un cliente, describí el proceso original y lo que hiciste para optimizarlo.
¿Cómo manejaste la situación y cuál fue el resultado? En un mundo ideal, todos los clientes están contentos con el servicio y con la ayuda que reciben de su gerente de cuenta. Sin embargo, a veces esto no sucede, sea por causa de un error cometido por el administrador de cuentas o por la falta de la cooperación de la tecnología. La forma en que un candidato lidia con la adversidad le dirá al gerente de contratación si las habilidades y capacidades del candidato son adecuadas para el puesto.
Cómo elaborar la mejor respuesta
Considerá un momento en el que tu cliente no estaba contento y pensá en cómo resolviste su inconveniente. ¿Fue el problema más grande de lo que podías manejar y debiste llamar a otros miembros del equipo para pedirles ayuda? ¿Tenías una relación sólida con tu cliente? Describí la situación en detalle y reconocé tus errores si fue tu responsabilidad. Luego, explicá cómo resolviste el problema y retuviste al cliente.
8. ¿Qué sugerencias podrías hacer para mejorar las relaciones de la empresa con los clientes?
Los gestores de cuentas son jugadores de equipo y, a menudo, son líderes en sus departamentos. Es posible que te soliciten capacitar a otros miembros del departamento o realizar mejoras en ciertos procesos, como el de onboarding. El hiring manaer querrá saber si tenés las habilidades necesarias para tomar la iniciativa y realizar cambios positivos en tu departamento.
Cómo elaborar la mejor respuesta
Resaltá un momento en el que diste un paso adelante para liderar a los miembros de tu equipo y hacer cambios en los procesos. Si encontraste una mejor manera de incorporar a un cliente, describí el proceso original y lo que hiciste para optimizarlo.
Si notaste que los clientes tenían dificultades con el CRM, explicá cómo solucionaste el problema. Pensá en las cosas que hiciste que han mejorado las experiencias de tus clientes y compañeros de trabajo. Usalos como trampolín para recibir sugerencias.
9. Describí una ocasión en la cual le vendiste más a un cliente
Parte de ser un excelente administrador de cuentas significa implica comprender las aspiraciones de tu cliente y las necesidades comerciales de tu empresa. El gerente de contratación querrá saber si podés identificar cuándo un consumidor podría beneficiarse de los servicios adicionales que ofrece tu compañía y qué harás para alentar a los clientes a realizar compras extras. ¿Podés reconocer una oportunidad de venta cuando la tenés frente a vos?
Cómo elaborar la mejor respuesta
Para responder a esta pregunta, pensá en tu experiencia previa con los clientes. Asegurate de discutir cómo identificaste que tus clientes necesitaban servicios adicionales, los pasos que tomaste para convencerlos de comprar un upgrade y el resultado (¡exitoso!).
10. Te das cuenta de que vas por detrás de los ingresos previstos para el trimestre, ¿qué medidas tomás para solucionarlo?
¿Cuáles son los pasos que tenés que seguir para solucionarlo? Si bien es posible que vos , como administrador de cuentas, no te ocupes de las ventas directas como un miembro del equipo de ventas, sigue siendo tu responsabilidad asegurarte de que tus cuentas sean rentables y alcancen los objetivos trimestrales.
Cómo elaborar la mejor respuesta
Para responder a esta pregunta, pensá en tu experiencia previa con los clientes. Asegurate de discutir cómo identificaste que tus clientes necesitaban servicios adicionales, los pasos que tomaste para convencerlos de comprar un upgrade y el resultado (¡exitoso!).
10. Te das cuenta de que vas por detrás de los ingresos previstos para el trimestre, ¿qué medidas tomás para solucionarlo?
¿Cuáles son los pasos que tenés que seguir para solucionarlo? Si bien es posible que vos , como administrador de cuentas, no te ocupes de las ventas directas como un miembro del equipo de ventas, sigue siendo tu responsabilidad asegurarte de que tus cuentas sean rentables y alcancen los objetivos trimestrales.
Un gerente de contratación puede pedirte que expliques qué pasos tomarás si notás que estás atrasado en los ingresos target para el trimestre, a fin de determinar si tenés las habilidades necesarias para ser flexible, adaptable y receptivo a nuevos conocimientos.
Cómo elaborar la mejor respuesta
Respondé esta pregunta detallando los pasos que tomás para analizar y evaluar tus cuentas. Explicá cómo usás los datos generados a partir de los informes de ventas para determinar qué cuenta tiene deficiencias en las ventas. Luego, explicá tu plan para ponerte al día antes del final del trimestre y la táctica que llevarás a cabo el próximo trimestre.
11. Un cliente está considerando terminar el negocio con tu empresa. Describí tu plan y proceso de retención de clientes
Cómo elaborar la mejor respuesta
Respondé esta pregunta detallando los pasos que tomás para analizar y evaluar tus cuentas. Explicá cómo usás los datos generados a partir de los informes de ventas para determinar qué cuenta tiene deficiencias en las ventas. Luego, explicá tu plan para ponerte al día antes del final del trimestre y la táctica que llevarás a cabo el próximo trimestre.
11. Un cliente está considerando terminar el negocio con tu empresa. Describí tu plan y proceso de retención de clientes
Como punto de contacto directo para tus clientes, probablemente serás el primer miembro del equipo en enterarse si uno de ellos está a punto de abandonar la empresa. Por eso, es importante que tengas un plan de retención bien pensado. Es esperable que un gerente de contratación te pregunte sobre tus estrategias de retención de clientes. Hacé referencia a cualquier experiencia que tengas persuadiendo a los clientes para que permanezcan en tu negocio.
Cómo elaborar la mejor respuesta
Antes de responder, considerá tu experiencia previa con los clientes. Asegurte de discutir cómo te comunicaste con los consumidores que estaban pensando en irse. Luego, describí las formas en que los mantuviste informados y satisfechos con tu empresa. ¿Le ofreciste a tu cliente un descuento personalizado en los servicios? ¿La razón por la que el cliente se planteó abandonar el vínculo comercial fue algo tan simple como un inconveniente en la resolución de problemas? Pensá en las cosas que hiciste para mantener a los clientes en su lugar y discutilas en detalle.
Cómo elaborar la mejor respuesta
Antes de responder, considerá tu experiencia previa con los clientes. Asegurte de discutir cómo te comunicaste con los consumidores que estaban pensando en irse. Luego, describí las formas en que los mantuviste informados y satisfechos con tu empresa. ¿Le ofreciste a tu cliente un descuento personalizado en los servicios? ¿La razón por la que el cliente se planteó abandonar el vínculo comercial fue algo tan simple como un inconveniente en la resolución de problemas? Pensá en las cosas que hiciste para mantener a los clientes en su lugar y discutilas en detalle.
12. ¿Cómo construís relaciones dentro de tu equipo?
Como administrador de cuentas, la empresa espera que trabajes en estrecha colaboración con otros miembros del equipo de ventas con los otros departamentos. Por eso, los administradores de cuentas deben ser jugadores de equipo.
Cómo elaborar la mejor respuesta
Ser un jugador de equipo es extremadamente importante para los objetivos de tu empresa. Resaltá cómo creás confianza y relaciones. Hacé una lista de las cosas que te hacen una persona con la que otros quieren trabajar. Mencioná cómo escuchás activamente a otros miembros, dedicá tiempo a reunirte con tu equipo, cumplí con tus compromisos, ayudá a los demás cuando te necesiten y mantené la profesionalidad en el lugar de trabajo.
13. Describí tu experiencia con softwares CRM
Los CRM, o sistemas en línea para la gestión de las relaciones con los clientes, son cada vez más populares en el mundo de las ventas. Como administrador de cuentas, trabajarás diariamente con un CRM. Los hiring managers quieren comprender tu experiencia con ellos o, al menos, que si estás familiarizado con este tipo de software.
Cómo elaborar la mejor respuesta
Recapitulá tu experiencia con el software de CRM. Querrás discutir cómo aprendiste a utilizarlo y cómo maximizás su uso para ejecutar informes, contactar a los clientes, recopilar comentarios de los clientes y automatizar algunos de tus procesos.
14. ¿Cómo priorizás las tareas de tu trabajo?
Explicá tu proceso. Los gerentes de cuenta ocupan varios roles. Estos profesionales son responsables de la retención y satisfacción de los clientes, del manejo de quejas, de la colaboración con los departamentos, del análisis de informes y datos y de mucho más.
Explicá tu proceso. Los gerentes de cuenta ocupan varios roles. Estos profesionales son responsables de la retención y satisfacción de los clientes, del manejo de quejas, de la colaboración con los departamentos, del análisis de informes y datos y de mucho más.
Los hiring managers saben que el rol del administrador de cuentas puede ser exigente y por eso te pedirán que expliques cómo priorizás tus tareas. Al hacerlo, están buscando determinar tus habilidades organizacionales y tu nivel de adaptabilidad.
Cómo elaborar la mejor respuesta
Pensá en tu experiencia trabajando en roles exigentes. ¿Cómo priorizaste las tareas? Cada tarea del puesto de gerente de cuenta es importante, pero algunas tienen más peso que otras. Pensá qué funciones te ayudarán a alcanzar tus objetivos y explicá por qué las priorizás. Asegurate de incluir lo que hacés cuando no llegás a completar una tarea durante la jornada laboral.
15. ¿Estás familiarizado con nuestra industria y el rol que desempeñarás?
Esto puede sonar como una pregunta simple, pero los gerentes de contratación deben saber que tomás en serio la industria y el rol que desempeñarás como gerente de cuentas. Se espera que conozcas la industria, cómo encaja tu rol en los objetivos generales de la empresa y cómo retener clientes y resolver problemas con éxito.
Cómo elaborar la mejor respuesta
Cómo elaborar la mejor respuesta
Pensá en tu experiencia trabajando en roles exigentes. ¿Cómo priorizaste las tareas? Cada tarea del puesto de gerente de cuenta es importante, pero algunas tienen más peso que otras. Pensá qué funciones te ayudarán a alcanzar tus objetivos y explicá por qué las priorizás. Asegurate de incluir lo que hacés cuando no llegás a completar una tarea durante la jornada laboral.
15. ¿Estás familiarizado con nuestra industria y el rol que desempeñarás?
Esto puede sonar como una pregunta simple, pero los gerentes de contratación deben saber que tomás en serio la industria y el rol que desempeñarás como gerente de cuentas. Se espera que conozcas la industria, cómo encaja tu rol en los objetivos generales de la empresa y cómo retener clientes y resolver problemas con éxito.
Cómo elaborar la mejor respuesta
Aprovechá esta pregunta como una oportunidad para mostrar tus conocimientos del sector, tus habilidades relevantes y tu experiencia pasada en puestos similares. Antes de ir a la entrevista, investigá sobre la empresa y memorizá todos los datos y cifras relevantes sobre su rendimiento en los últimos años. Impresionarás al responsable de contratación con tu investigación y demostrarás tu interés por el puesto.
Preparate para la entrevista de gerente de cuentas
Antes de ir a una entrevista de trabajo de account manager, tomate un tiempo para consultar esta lista de preguntas. Considerá hacer viñetas (bullet points) con posibles respuestas y revisalas antes del gran día.
Pronto encontrarás el trabajo de gerente de cuentas perfecto para vos.
Fuente: https://bit.ly/3n2z3jq
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