En todo el mundo, la gente se siente insegura y eso influye en su forma de comprar durante la temporada navideña. En un entorno en el cual el 81% de los consumidores han tomado alguna medida en las últimas dos semanas para gestionar los costes, es fundamental que comprendas cómo están cambiando los comportamientos y que utilices esa información para determinar tu estrategia de marketing digital, no solo por el resto de este periodo, sino también en 2023, ya que las tendencias que estamos observando son un reflejo de realidades económicas que probablemente continúen.
Para mitigar sus sentimientos de incertidumbre, los compradores son más cuidadosos con sus compras navideñas y dedican más tiempo a investigar las opciones de productos. En un estudio realizado por Google e Ipsos en noviembre, el 80% de los compradores navideños afirmó haber investigado o buscado antes de realizar una compra, frente al 20% que indicó haber comprado por impulso. En vez de considerar los consejos de familiares y amigos, las valoraciones y reseñas en línea, junto con las comparaciones de precios, son los principales recursos en los que se apoyaron para sentirse seguros de realizar grandes compras.
►Los compradores navideños son más intencionados
La intencionalidad ofrece a las marcas y a los minoristas la oportunidad de llegar a personas que están ampliando su conjunto de consideraciones. En estas fiestas, más de un tercio de los compradores de los mercados encuestados declararon ser receptivos a adquirir marcas y comprar en tiendas minoristas en las que no han comprado antes.
También existen oportunidades entre quienes no compran activamente. Casi la mitad de los participantes afirman que les gusta estar atentos a las nuevas marcas, aunque no tengan pensado comprar en ese momento. Es el hora de que te acerques y te asegures de que los consumidores están al tanto de lo que tenés para ofrecer.
►Equilibrar precio y calidad
No sorprende que los descuentos hayan sido una fuerza impulsora en esta temporada navideña, ya que los compradores buscan estirar aún más sus presupuestos. Investigaciones recientes muestran que la mitad de los compradores navideños globales afirman que elegirán dónde comprar regalos en función de quién tiene las mejores ofertas, descuentos o promociones, pero también hay otros factores que influyen.
Si bien los descuentos son una herramienta poderosa para influir en las decisiones de los consumidores tanto sobre los productos así como acerca de los comercios minoristas, todo no se reduce a ellos. De hecho, Google descubrió que los principios bien conocidos de la ciencia del comportamiento y las tácticas relacionadas -como mostrar calificaciones de estrellas altas o prometer entregas y devoluciones gratuitas- podrían superar la efectividad de un descuento.
En concreto, el uso de los dos principios de la ciencia del comportamiento más influyentes dentro de una categoría de productos determinada fue más eficaz que un descuento del 10% a la hora de influir en la elección entre categorías para los consumidores de los Estados Unidos.
En estos días, los consumidores están equilibrando las decisiones de compra tanto en precio como en calidad. Por ejemplo, el 81% de los posibles compradores de Black Friday y Cyber Monday en los Estados Unidos sostuvieron que es importante obtener los mejores precios o el mejor valor. Sin embargo, para el 80% también es clave que los artículos que compran sean de la mejor calidad.
Por lo tanto, si bien la evaluación de precios y descuentos es una parte importante de cualquier estrategia de marketing, tené en cuenta que no es la única posibilidad en tu conjunto de herramientas. Y dado que muchos consumidores continúan comprando, todavía existe la oportunidad de aprovechar al máximo estas semanas.
►Los compradores recurren a los recursos en línea
Ya sea que los compradores estén investigando productos o buscando gangas, los recursos digitales son fundamentales. 86% de los consumidores en los mercados encuestados dicen que las fuentes en línea los ayudan a tomar decisiones más informadas. Esta temporada Google sigue desempeñando un papel clave, ya que casi 9 de cada 10 compradores navideños en los mercados encuestados afirmaron que han recurrido a Google para buscar ayuda al hacer sus compras.
Si querés llegar a más personas esta temporada, podés aprovechar las tendencias de búsqueda de esta temporada y los insights que están disponibles en la página Estadísticas en Google Ads. Estos datos se basan en el rendimiento de tu cuenta, así como en las búsquedas realizadas en Google de los productos y servicios para los que mostrás anuncios. La información, combinada con la automatización, puede ayudarte a encontrar nuevos clientes a gran escala y a un coste adecuado para tu empresa.
Los compradores no solo utilizan los canales digitales para comprar en línea, sino también para informarse antes de hacer sus visitas a las tiendas. En 2021, los compradores volvieron a comprar en negocios físicas a niveles casi prepandémicos, mientras que el uso de canales digitales, como buscar en un smartphone (72%), ver videos online (51%) y buscar mapas online (32%), se mantuvo en niveles significativamente altos, incluso superiores a los que vimos en 2020.
Los compradores no solo utilizan los canales digitales para comprar en línea, sino también para informarse antes de hacer sus visitas a las tiendas. En 2021, los compradores volvieron a comprar en negocios físicas a niveles casi prepandémicos, mientras que el uso de canales digitales, como buscar en un smartphone (72%), ver videos online (51%) y buscar mapas online (32%), se mantuvo en niveles significativamente altos, incluso superiores a los que vimos en 2020.
A nivel mundial, el interés de búsqueda "en la tienda" casi se triplicó desde principios de año. Para llegar a estos compradores locales y promocionar tu inventario físico, utilizá Campañas Performance Max para los objetivos de tienda. Podés resaltar tus negocios cercanos, las promociones de temporada y las opciones de entrega (como el pick up express), para los compradores que ya buscan tiendas como la tuya.
►Un nuevo estado de situación
Es probable que la incertidumbre que se ha apoderado de los compradores durante estas fiestas continúe durante el nuevo año, lo que les llevará a ser más reflexivos a la hora de comprar, a ampliar sus conjuntos de consideraciones y a utilizar en gran medida los recursos digitales para tomar decisiones a lo largo de 2023.
Esta nueva situación supone un gran reto para las marcas y para los minoristas, pero también constituye una gran oportunidad para ayudar a los consumidores a informarse y a sentirse seguros a la hora de comprar.
