Cómo crear un plan de ventas

 ¿Tenes un plan de ventas?

 

Los empresarios, ejecutivos de ventas y gerentes de ventas obtienen amplios beneficios al escribir planes de ventas, ya sea para su negocio, departamento o equipo.

 

Para poder alcanzar tus objetivos clave, es fundamental que sepas hacia dónde te dirigís y, a partir de ahí, es necesario que desgloses las estrategias y tácticas que usarás para lograrlos.

Toda esta información -y mucha más- se puede incluir en un plan de ventas. Seguí leyendo para aprender cómo redactar un plan de ventas adecuado para tu organización.

Un plan de ventas establece tus objetivos, tácticas de alto nivel, público target y posibles obstáculos. Es como un plan de negocios tradicional, pero se enfoca específicamente en tu estrategia de ventas. Un plan de negocios determina tus objetivos, mientras que un plan de ventas describe exactamente cómo los vas a hacer realidad.

Los planes de ventas suelen incluir información sobre el público target de la empresa, las metas de ingresos, la estructura del equipo y las estrategias y los recursos necesarios para lograr tus objetivos.

 

 

 El propósito del plan de ventas de tu empresa es:

 

No podés pretender que tu equipo de ventas funcione bien si no conoce las metas y objetivos de tu organización. Es necesario que establezcas metas claras y realistas. A medida que cambian con el pasar del tiempo, asegurate de comunicar tu estrategia a todo el team de manera regular.

 

 

Tener una estrategia de ventas es vital para vender tus productos o servicios. Para ejecutar tu plan, tu empresa necesita contar con dirección estratégica. Este trimestre, ¿tus empleados deberían centrarse en las conversiones de correo electrónico en vez de priorizar las conversiones de redes sociales? ¿Estás impulsando tus esfuerzos en LinkedIn en lugar de Facebook? Para que tu equipo sea eficaz, tu empresa necesita brindarle la orientación adecuada.

 

El plan de ventas de tu empresa debe describir las funciones y responsabilidades de tu equipo de ventas y liderazgo. Al hacerlo, podrás delegar las tareas de manera eficiente, así como también lograr una mejor colaboración, una reducción de la superposición de roles y una mayor responsabilidad por parte de los trabajadores.

Tu equipo de ventas es el motor de tu estrategia. Si a ellos les va bien, a la empresa también. Supervisar el progreso de tu team en relación con los objetivos de la organización te permite gestionar tus metas. Asegurate de tener las personas y las herramientas necesarias para alcanzar el éxito.

 

Debés tener en cuenta que la planificación de ventas no solo abarca la creación de un documento de plan de ventas. Para que ese texto sea más que un mero papel que acumula polvo en la estantería, es preciso desarrollar una estrategia de alto nivel.

Deberías:

 

 

 

Paso 1: recopilá datos de ventas y buscá tendencias.

Para planificar el presente y el futuro, tu empresa necesita mirar hacia el pasado. ¿Cómo fueron las ventas durante el año anterior? ¿Qué hay de los últimos cinco años? El uso de esta información puede ayudarte a identificar tendencias en tu industria. Si bien no es infalible, es útil para establecer una base en tu proceso de planificación de ventas.

Paso 2: Definí tus objetivos.

¿Cómo sabés que tu negocio va bien si no tenés metas? Como se desprende de la ubicación que le hemos atribuido en esta lista, definir tus metas y objetivos es uno de los primeros pasos del proceso de planificación de ventas. Una vez que los hayas determinado, podés continuar con su ejecución.

Paso 3: Establecé las métricas para el éxito

Cada negocio es diferente. Una cosa en la que todos podemos estar de acuerdo es que, a pesar de sus divergencias, todos necesitan métricas para el éxito. Estos parámetros de medición son los indicadores clave de rendimiento (KPI o Key Performance Indicators).

 

¿Qué vas a utilizar para determinar si tu negocio tiene éxito? Los KPI difieren según los medios utilizados, pero las métricas consideradas estándar son los márgenes de beneficio bruto, el retorno de la inversión (ROI o Return of Investment), la cantidad de usuarios que ingresan a través del tráfico web diariamente y la tasa de conversión, entre otros.

Paso 4: Evaluá la situación actual

¿Cómo está tu negocio en este momento?

 

Esta información es relevante para determinar si tu situación actual cumple con las metas y objetivos que estableciste durante el segundo paso. ¿Cuáles son tus obstáculos? ¿Y tus puntos fuertes? Creá una lista de los escollos que dificultan tu éxito. Identificá los activos que podés utilizar como una ventaja. Estos factores te guiarán a medida que construís tu plan de ventas.

Paso 5: Iniciá la previsión de ventas

 

El pronóstico de ventas es un informe detallado que predice lo que un vendedor, equipo o empresa venderá semanal, mensual, trimestral o anualmente. Si bien es complejo, puede ayudar a su empresa a tomar mejores decisiones al hacer contrataciones, presupuestar, buscar prospectos y establecer objetivos.

Después de la pandemia de la COVID-19, la economía se ha vuelto menos predecible. Claire Fenton, propietaria de StrActGro, una empresa de capacitación y coaching profesional, afirma: "Muchos pronosticadores económicos no hacen previsiones  más allá de los tres meses". Esto hace que prever las ventas sea más complejo. Sin embargo, existen herramientas disponibles para crear pronósticos de ventas precisos.

Paso 6: Identificá las brechas

Al identificar brechas o puntos de mejora en tu negocio, considerá lo que tu empresa necesita ahora y lo que podría necesitar en el futuro. Primero, identificá las habilidades que creés que sus empleados precisan para alcanzar sus metas. En segundo lugar, evaluá las competencias de tus colaboradores actuales. Una vez que tengas esta información, podés capacitar a los trabajadores o contratar nuevos para cubrir esta necesidad.

Paso 7: Creá nuevas iniciativas

Muchas tendencias de la industria son cíclicas, es decir, pasan de estar "de moda" a no estarlo. A medida que construís tu plan de ventas, diseñá nuevas iniciativas basadas en oportunidades que hayas dejado atrás en años anteriores. Si en el pasado tu negocio se centró exclusivamente en el boca a boca y el marketing en redes sociales, evaluá agregar seminarios web o promociones especiales a tu plan.

 

Paso 8: Involucrá a las partes interesadas

Las partes interesadas son individuos, grupos u organizaciones con un interés personal en tu empresa. Por lo general, son inversores, empleados o clientes y, a menudo, tienen poder de decisión en su negocio. Hacia el final del proceso de planificación de ventas, involucrá a los miembros de las partes interesadas de aquellos departamentos que afectan tus resultados, como marketing y productos. Hacer esto conduce a un proceso de planificación de ventas eficiente y práctico.

Paso 9: Resumí los elementos de acción

Una vez que hayas implementado esta estrategia para crear tu proceso de planificación de ventas, el paso final consiste en delinear tus elementos de acción. Usando la capacidad y los números de cuota de tu empresa, creá una lista de pasos que te guíen a través del proceso de ventas. Algunos ejemplos de elementos de acción son escribir un guión de llamada de ventas, identificar competidores de la industria y crear estrategias para nuevos incentivos o beneficios.

Es preciso que tengas en cuenta que la planificación de ventas no debe terminar con la creación de este documento.

Tendrás que reiterar este proceso cada año para mantener la excelencia en las ventas de tu organización.

Ahora que estás comprometido con el proceso de planificación de ventas, vamos a sumergirnos en la escritura de la planificación de ventas.

 

 

 Un plan de ventas típico contiene las siguientes secciones:

 

 

Tus clientes objetivo son aquellos a quienes tu empresa pretende servir con tus productos y servicios. Son las personas que tienen mayores probabilidades de comprar las soluciones que ofrecés. ¿Cómo se crean? Dividiendo tu mercado objetivo en grupos más pequeños y más enfocados a través de segmentaciones basadas en parámetros como geografía, comportamiento y demografía, entre otros.

El objetivo de ingresos es la cantidad de dinero que tu empresa pretende generar durante un tiempo determinado. Podés medir los objetivos de ingresos determinando un porcentaje de crecimiento que se sume al del año anterior, estimando los ingresos en función de la capacidad de los empleados o sumando la cuota de ventas de tu equipo.

Las estrategias y tácticas son acciones específicas que tu equipo lleva a cabo para alcanzar los objetivos de ingresos. Podrías considerar usar las redes sociales para generar clientes potenciales. Tu empresa también podría recurrir a asociados para solicitarles referencias. En lugar de centrar todos sus esfuerzos en adquirir nuevos clientes, una estrategia de ventas podría apuntar a mantenerse al día con los usuarios o consumidores antiguos. Estas son algunas de vías posibles para explorar al construir un plan de ventas.

Los precios y las promociones suelen ser los que más interesan a los clientes. Documentá el precio de tu oferta y las próximas promociones para lograr conversiones efectivas por parte de los clientes. Una prueba gratuita es una táctica promocional popular que empresas como Amazon y Hulu utilizan para atraer a los usuarios a comprar una vez que su periodo gratis ha finalizado.

 

Sé consciente e intencionado con tus precios y promociones. Tu empresa debe encontrar el término medio entre obtener ganancias y ser atractiva para tus clientes objetivo.

Los plazos y los responsables directos (DRI o Direct Responsible Individuals) refieren a las fechas críticas para las entregas y definen quiénes son los responsables de su finalización. Hay muchas partes móviles en un negocio. Para que tu empresa funcione exitosamente, es necesario crear una línea de tiempo y asignar responsabilidades para cada tarea y función.

La estructura de tu equipo a menudo depende del tamaño de tu empresa. Las organizaciones más pequeñas suelen tener un grupo pequeño, lo que puede agravar los problemas de solapamiento y confusión de tareas. A medida que tu empresa crezca, necesitarás contratar nuevos empleados.

Cuantos más colaboradores tengas, más difícil puede ser gestionar a estos diferentes miembros. Tu plan de ventas debe describir a los integrantes de tu equipo y determinar cuál es su función específica para proporcionar claridad.

Las personas de tu equipo son el instrumento más influyente para implementar tu plan de ventas, pero para poder llevarlo a cabo, necesitan recursos. Es decir, herramientas para alcanzar los objetivos de ingresos.

Por ejemplo, tu organización podría utilizar herramientas de de gestión de proyectos como Monday o Asana para hacer un seguimiento adecuado de los plazos. Asimismo, los programas como Adobe Photoshop y Canva son recursos para diseñar gráficos para enviar a los prospectos.

Si bien tu equipo es esencial, sus tareas se vuelven obsoletas sin los instrumentos adecuados para hacer su trabajo.

Las condiciones del mercado constituyen información pertinente sobre tu sector y su panorama competitivo. ¿Qué es tendencia? ¿Dónde están perdiendo interés los clientes? ¿Ha habido competidores ganando terreno en la industria? ¿A qué se debe esto? La forma en que se comporta el mercado debe guiar el enfoque de tu plan de ventas.

Ahora veamos cómo escribir un plan de ventas. No te olvides de seguir la Plantilla de plan de ventas gratuita de HubSpot para aprovechar al máximo esta publicación de blog.

 

Creá una declaración de misión. Definí los roles y responsabilidades de tu equipo. Identificá tu mercado objetivo. Describí tus herramientas, software y recursos. Analizá cuál es tu posición en tu sector. Planificá tu estrategia de marketing. Desarrollá tu estrategia de prospección. Creá un plan de acción. Hacé una lista de tus objetivos. Establecé tu presupuesto.

Comenzá tu plan de ventas haciendo las declaraciones de misión y visión de tu empresa y escribí una breve historia de tu negocio. Esto proporcionará información básica para que el plan pueda profundizar en detalles específicos.

A continuación, describí quién está en tu equipo y cuáles son sus funciones. Tal vez administrás a cinco vendedores y trabajás en estrecha colaboración con un profesional de capacitación de ventas y un especialista en operaciones de ventas, pero si estás pleneando contratar personal, incluí la cantidad de empleados, los cargos que ocuparán y cuándo pensás incorporarlos al equipo.

 

Ya sea que estés escribiendo tu primer plan de ventas o vayas por el número 15, conocer tu grupo demográfico objetivo es crucial. ¿Cómo son tus mejores clientes? ¿Todos pertenecen a una industria específica? ¿Tienen un cierto tamaño? ¿Comparten el mismo desafío?

Tené en cuenta que puede haber diferentes buyer personas para distintos productos. Por ejemplo, los vendedores de HubSpot pueden comercializar principalmente software de marketing a CMO y software de ventas a directores de ventas.

Esta sección de tu plan de ventas también puede cambiar drásticamente con el tiempo a medida que tu solución y estrategia evolucionan y que se hacen ajustes del producto al mercado.

Al principio, cuando tu producto estaba en sus inicios y sus precios eran bajos, es posible que hayas tenido éxito vendiéndolo a nuevas empresas. Ahora que el producto es mucho más robusto y ha aumentado su valor, es probable que otras organizaciones del mercado sean tu nuevo público objetivo. Por eso, es importante revisar y actualizar tus buyer personas constantemente.

También debés incluir una descripción de sus recursos. ¿Qué software de CRM planeás usar? ¿Tenés un presupuesto para concursos de ventas e incentivos?

En este punto establecerás qué herramientas deben usar tus vendedores para tener éxito en sus trabajos, como, por ejemplo, capacitación, documentación, instrumentos de habilitación de ventas, entre otras.

Ahora, estudiá a tus competidores. Explicá cómo se comparan sus productos, en qué puntos los de ellos son más fuertes que los tuyos y viceversa. Además, analizá sus precios en comparación con los tuyos.

También tendrás que analizar las tendencias del mercado. Si tenés una empresa de SaaS, debés tener en cuenta qué software específico de esta vertical se está volviendo más popular. Si vendés anuncios, evaluá el aumento de la publicidad móvil programática. Tratá de predecir cómo estos cambios influirán en tu negocio.

 

En esta sección, describí tus precios y cualquier promoción que estés planeando realizar. ¿Qué acciones clave tendrás que implementar para aumentar el conocimiento de la marca y generar clientes potenciales? Tené en cuenta el impacto en las ventas.

 

 

¿Cómo calificará tu equipo de ventas a los clientes potenciales generados por tu estrategia de marketing? No te olvides de incluir los criterios que los prospectos deben cumplir antes de que los representantes de ventas se comuniquen con ellos.

Asimismo, identificá qué métodos de ventas entrantes y salientes utilizará tu equipo para cerrar más acuerdos.

Una vez que hayas esbozado a dónde querés ir, debés averiguar cómo llegarás allí. Esta sección resume tu plan para alcanzar tus objetivos de ingresos.

A continuación, te brindamos algunos ejemplos:

 

B. Objetivo: adquirir 20 logotipos empresariales

 

 

La mayor parte de los objetivos de ventas se basan en los ingresos. Por ejemplo, podés establecer un objetivo total de USD10 millones en ingresos recurrentes anuales (ARR o Annual Recurring Revenue).

También podés establecer un objetivo de volumen. Podría ser obtener 100 nuevos clientes o 450 ventas. Asegurate de que tu objetivo sea realista, de lo contrario, tu plan de ventas podría perder utilidad.

Tené en cuenta el precio de tu producto, el mercado direccionable total (TAM o Total Addressable Market), la penetración en el mercado y los recursos, incluido tu personal de ventas y soporte de marketing.

Tu objetivo también debe estar estrechamente relacionado con tus metas comerciales de alto nivel.

Por ejemplo, supongamos que tu empresa está tratando de subir de categoría. En ese caso, tu objetivo podría ser "Adquirir 20 logotipos de empresa" en lugar de "Vender X en nuevos negocios", ya que este último propósito te alentará a perseguir únicamente acuerdos en lugar de centrarte en el tipo correcto de clientes.

Es probable que tengas más de un objetivo. Identificá los más importantes, luego clasificá el resto por prioridad.

Si tenés territorios, asignale un objetivo secundario a cada uno. Eso hará que sea más fácil identificar cuáles tienen un rendimiento superior y cuáles poseen un desempeño inferior.

Diseñá tu línea de tiempo también. Tener puntos de referencia periódicos te permite saber si vas por buen camino, es decir, si vas por delante en el cumplimiento de tus objetivos o si te estás quedando atrás.

Supongamos que tu meta de ventas para el primer trimestre del año es vender USD30.000. Tomando como referencia el rendimiento del año pasado, sabés que las ventas de enero y febrero son más lentas que las de marzo.

Con eso en mente, tu línea de tiempo debería ser:

Enero: USD 8.000
Febrero: USD 8.000
Marzo: USD 14.000

También tenés que describir los DRIs si es necesario. Por ejemplo, tal vez la cuota de enero de la representante Carol sea de USD 5.000. El empleado Shane, que todavía está en fase de crecimiento, tiene una cuota mensual de USD 3.000. En un equipo pequeño, este ejercicio ayuda a las personas a evitar el solapamiento de las tareas con los demás, así como a desterrar la costumbre de echar la culpa a otros cuando no se cumplen los objetivos.

 

Describí los costos asociados al logro de tus objetivos de ventas. Eso generalmente incluye:

 

 

Compará el presupuesto del plan de ventas con tu pronóstico de ventas para obtener un presupuesto preciso.

Si querés llevar tu plan al siguiente nivel, seguí leyendo para conocer algunos consejos que te ayudará a crear un plan de ventas altamente efectivo.

 

 

Hemos repasado lo que debe contener un plan de ventas, incluyendo algunos ejemplos y bosquejos.

Ahora es momento de que aprendas algunos consejos y trucos para crear un plan de ventas que te ayude a alcanzar los números establecidos como objetivo y a superar tus máximas expectativas.

 

 

 

 

Podés crear diferentes tipos de planes de ventas para tu organización. Te dejamos algunos ejemplos:

Este plan general de ventas no se define por tema sino por un marco temporal. Tenés que crear tres objetivos: uno a 30 días, otro a 60 días y el último a 90 días. Podés optar por centrarte en las cuotas de mercado o en reducir la rotación de clientes en un determinado porcentaje. Si sos nuevo en el puesto, podés crear un plan de 30-60-90 días para realizar un seguimiento de tu progreso durante los primeros noventa días. 

Peggy Ratcliff McKee, coach ejecutiva de carrera en Career Confidential, describe el plan de 90 días como “un gran punto de partida… [donde] podés terminar acelerando tus objetivos o extendiéndolos según las necesidades específicas de tu nueva empresa”.

En líneas generales, un plan de ventas tradicional ya está alineado con el marketing. Sin embargo, podés crear este tipo de plan de ventas si tu organización aún no ha logrado alinear estos dos departamentos.

El enfoque del plan se basa en establecer perfiles de clientes ideales y de consumidores y en alinear los mensajes de marketing con el lanzamiento del producto de ventas.

 

Un plan estratégico de ventas para el desarrollo empresarial se centra en atraer nuevos negocios a tu empresa mediante la creación de redes con otras empresas, el patrocinio de eventos y la divulgación. En tu plan de ventas, tendrás que elegir los KPIs correctos, es decir, aquellos que mejor reflejen el rendimiento de estos canales de alcance específicos.

Un plan de expansión de mercado describe una lista de tareas y métricas objetivo que se buscan alcanzar durante la expansión a un nuevo mercado o territorio. Este tipo de plan de ventas se centra específicamente en un mercado objetivo en una nueva área geográfica.

 

Por lo general, tendrás que considerar los costos de distribución y, si corresponde, las diferencias de zona horaria entre tus representantes de ventas y el público objetivo, así como otros factores logísticos.

 

Si estás lanzando un nuevo producto al mercado, creá un plan de ventas específico para generar ingresos a partir del nuevo lanzamiento. Es crucial llevar a cabo un análisis de la competencia, así como determinar una estrategia de ventas, fortalecer el posicionamiento de tu marca y conseguir socios de canal si estás cambiando a un modelo de ventas que incluye otros canales.

 

 

Fuente: https://bit.ly/3r9GHHq