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Sofía A.
Por Sofía A. el marzo 17, 2022

Cómo crear un plan de ventas

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¿Tenes un plan de ventas?
 
 Los empresarios, ejecutivos de ventas y gerentes de ventas se benefician al escribir planes de ventas, ya sea para su negocio, departamento o equipo.
 
 Debes saber hacia dónde se dirige antes de poder alcanzar tus objetivos clave y, a partir de ahí, se debe desglosar las estrategias y tácticas que usarás para hacerlo.

 Toda esta información se puede incluir en un plan de ventas (y más). Segui leyendo para saber cómo podes redactar un plan de ventas que sea adecuado para tu organización.
 
 
 
 ►¿Qué es un plan de ventas? 

 Un plan de ventas establece tus objetivos, tácticas de alto nivel, público objetivo y posibles obstáculos. Es como un plan de negocios tradicional pero se enfoca específicamente en tu estrategia de ventas. Un plan de negocios establece los objetivos; un plan de ventas describe exactamente cómo los vas a hacer realidad.
 
 
 Los planes de ventas suelen incluir información sobre los clientes objetivo de la empresa, los objetivos de ingresos, la estructura del equipo y las estrategias y los recursos necesarios para lograr tus objetivos.
 

Un plan de ventas efectivo debe hacer lo siguiente:
 
  • Comunicar las metas y objetivos de tu empresa a tu equipo de ventas.
  • Proporcionar dirección estratégica para el equipo de ventas.
  • Describir las funciones y responsabilidades de tu equipo de ventas y liderazgo.
  • Supervisar el progreso de ru equipo de ventas en los objetivos de la organización.
 
 
 ►Proceso de planificación de ventas 

 Sin embargo, una cosa a tener en cuenta es que la planificación de ventas no solo abarca la creación de un documento de plan de ventas. Para que ese documento sea más que algo que acumula polvo en la estantería, se requiere una estrategia de alto nivel.
 

Deberías:
 
  • Recopilar datos de ventas del año anterior y buscar tendencias.
  • Definir tu objetivo y crear objetivos de ventas que cumplan con tus objetivos de ingresos.
  • Determinar las métricas que se utilizarán para medir el éxito.
  • Evaluar tu situación actual, incluidas las debilidades que actuarán como obstáculos y las fortalezas que te ayudarán.
  • Iniciar la previsión de ventas en función de las tendencias de la demanda y los datos históricos.
  • Identificar los vacíos que deben llenarse para lograr tus objetivos.
  • Idear nuevas iniciativas basadas en oportunidades que hayas dejado pasar en años anteriores.
  • Involucrar a las partes interesadas de los departamentos que afectan sus resultados, como Marketing y Producto.
  • Resumir los elementos de acción en función de la capacidad y los números de cuota.
 
 ►Una cosa a tener en cuenta es que la planificación de ventas no debe terminar con la creación del documento.

 Querrás reiterar este proceso cada año para mantener la excelencia en ventas de tu organización.

 Ahora que estás comprometido con el proceso de planificación de ventas, profundicemos en el componente de ejecución escrita de la planificación de ventas.
 
 
 ►¿Qué va en una plantilla de plan de ventas? 

Un plan de ventas típico incluye las siguientes secciones:
 
  • Clientes objetivo: A quién pretendes servir a tu empresa con sus productos y servicios.
  • Objetivos de ingresos: la cantidad de ingresos que tu equipo pretende generar en cada período.
  • Estrategias y tácticas: las acciones específicas que tomará tu equipo para alcanzar los objetivos de ingresos.
  • Precios y promociones: documentación de los precios de la oferta y cualquier próxima promoción que puedas convertir a los clientes.
  • Plazos y DRI (Individuos Directamente Responsables): Describí cualquier fecha importante para los entregables y enumera quién es responsable de su finalización.
  • Estructura del equipo: quién está en tu equipo y cuál es su función.
  • Recursos: las herramientas que utiliza tu equipo para alcanzar los objetivos de ingresos.
  • Condiciones del mercado: información pertinente sobre tu industria y el panorama competitivo.
 
 
 ☛ Cómo escribir un plan de ventas ☚ 
 
 ►1. Misión y antecedentes

 Comenza tu plan de ventas declarando la misión y la visión de tu empresa. Y escribí una breve historia del negocio; esto proporcionará información de antecedentes a medida que el plan profundice en detalles más específicos.
 

 ►2. Equipo

 A continuación, describí quién está en tu equipo y cuáles son sus funciones. Tal vez administres a cinco vendedores y trabajes en estrecha colaboración con un profesional de habilitación de ventas y un especialista en operaciones de ventas.

 Si planeas agregar personal, incluí la cantidad de empleados, los títulos de sus puestos y cuándo planeas incorporarlos al equipo.
 

 ►3. Mercado objetivo

 Ya sea que estés escribiendo tu primer plan de ventas o el decimoquinto, conocer su grupo demográfico objetivo es crucial. ¿Cómo son tus mejores clientes? ¿Todos pertenecen a una industria específica? ¿Supera cierto tamaño? ¿Luchar con el mismo desafío?

 Tene en cuenta que podes tener diferentes personas compradoras para diferentes productos. 

 Esta sección de su plan de ventas también puede cambiar drásticamente con el tiempo a medida que su solución y estrategia evolucionen y ajuste el producto al mercado.
 
 Al principio, cuando el producto estaba en la infancia y tus precios eran bajos, es posible que hayas tenido éxito vendiendo a nuevas empresas. Ahora que el producto es mucho más robusto y ha aumentado el precio, es probable que las empresas del mercado medio encajen mejor. Por eso es importante revisar y actualizar constantemente tus buyer personas.
 
 
 ►4. Herramientas, software y recursos

 También debes incluir una descripción de tus recursos. ¿Qué software de CRM planeas usar? ¿Tenes un presupuesto para concursos de ventas e incentivos?

 Aca es donde establecerás qué herramientas deben usar tus vendedores para tener éxito en sus trabajos (por ejemplo, capacitación, documentación, herramientas de habilitación de ventas, etc.).
 

 ►5. Posicionamiento

 Ahora, nombra a tus competidores. Explica cómo se comparan tus productos, dónde los de ellos son más fuertes que los tuyos y viceversa. Además, discutí sus precios en comparación con los tuyos.

 También debes discutir las tendencias del mercado. Si es una empresa de SaaS, debes tener en cuenta el software vertical específico que se está volviendo más popular. Si vendes anuncios, menciona el aumento de la publicidad móvil programática. Trata de predecir cómo estos cambios influirán en tu negocio.
 

 ►6. Estrategia de marketing

 En esta sección, describí tus precios y cualquier promoción que estés planeando realizar. ¿Qué acciones clave tomarás para aumentar el conocimiento de la marca y generar clientes potenciales? Tene en cuenta el impacto en las ventas.
 
 
Aca hay una versión simulada:
 
  • Producto A: Aumento del precio de $40 a $45 el 2 de febrero (reducción del 2 % en las ventas mensuales)
     
  • Producto B: actualización gratuita si recomienda a otro cliente del 1 al 20 de enero (aumento del 20 % en las ventas mensuales)
     
  • Producto C: precio decreciente de $430 a $400 el 1 de marzo (aumento del 15 % en las ventas mensuales)
     
  • Producto D: Sin cambios
 
 
 ►7. Estrategia de Prospección

 ¿Cómo calificará tu equipo de ventas los clientes potenciales generados por su estrategia de marketing? No olvides incluir los criterios que los prospectos deben cumplir antes de que los representantes de ventas se comuniquen con ellos.

 E identifica qué métodos de ventas entrantes y salientes utilizará tu equipo para cerrar más tratos.
 

 ►8. Plan de acción

 Una vez que hayas esbozado a dónde queres ir, debes averiguar cómo llegarás allí. Esta sección resume tu plan de juego para alcanzar tus objetivos de ingresos.

Aquí están algunos ejemplos:

A. Objetivo: aumentar las tasas de recomendación en un 30 % este trimestre

 ►Realiza un taller de técnicas de referencia de tres días

 ►Realizar concurso de ventas para ventas de referencia
Aumentar la comisión sobre las ventas de referencia en un 5%

B. Objetivo: adquirir 20 logotipos empresariales

 ►Identificar 100 prospectos potenciales y asignar un equipo a cada uno

 ►Realizar dos eventos de nivel ejecutivo

 ►Dale un bono al primer equipo que gane tres logos
 
 
 ►9. Metas

 La mayoría de los objetivos de ventas se basan en los ingresos. Por ejemplo, podes establecer un objetivo total de $10 millones en ingresos recurrentes anuales (ARR).

 Alternativamente, establecer un objetivo de volumen. Eso podría ser 100 nuevos clientes o 450 ventas. Asegurate de que tu objetivo sea realista; de lo contrario, todo tu plan de ventas será en gran medida inútil.

 Tene en cuenta el precio de tu producto, el mercado direccionable total (TAM), la penetración en el mercado y los recursos (incluido su personal de ventas y soporte de marketing).

 Tu objetivo también debe estar estrechamente relacionado con sus objetivos comerciales de alto nivel; para darte una idea, si la empresa está tratando de ascender en el mercado, tu objetivo podría ser "Adquirir 20 logotipos empresariales" en lugar de "Vender X en nuevos negocios" (porque este último te alentará a perseguir únicamente negocios en lugar de centrarse en el tipo correcto de clientes).

 Por supuesto, probablemente tendrás más de un objetivo. Identifica los más importantes, luego clasifica el resto por prioridad.

 ►Si tenes territorios, asigna un objetivo secundario a cada uno. Eso hará que sea más fácil identificar a los que tienen un rendimiento superior e inferior.

 ►Diseña tu línea de tiempo también. Tener puntos de referencia regulares te asegura que sabes si estás en el buen camino, adelante o atrás en el cumplimiento de tus objetivos.

 ►Supone que tu meta de ventas para el primer trimestre del año es vender $30,000. Según el rendimiento del año pasado, sabe que las ventas de enero y febrero son más lentas que las de marzo.

Con eso en mente, tu línea de tiempo es:

*Enero: $8,000
*Febrero: $8,000
*Marzo: $14,000

 También debes escribir en los DRI (individuos directamente responsables) si corresponde. Por ejemplo, tal vez la cuota de enero de la representante Carol sea de $5,000. El representante Shane, que todavía está aumentando, tiene una cuota mensual de $3,000.
 
 En un equipo más pequeño, este ejercicio ayuda a las personas a evitar replicar el trabajo de los demás y cambiar la culpa si no se cumplen los objetivos.
 
 
 
 ►10. Presupuesto

 Describí los costos asociados con el logro de tus objetivos de ventas. Eso generalmente incluye:
 
  • Pago (salario y comisión)
  • Entrenamiento de ventas
  • Herramientas y recursos de ventas.
  • premios del concurso
  • Actividades de unión de equipos
  • Gastos de viaje
  • Comida

 Compara el presupuesto del plan de ventas con tu pronóstico de ventas para obtener un presupuesto preciso.

 Si deseas llevar tu plan al siguiente nivel, segui leyendo para conocer algunos consejos para crear un plan de ventas altamente efectivo.
 
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 ►Consejos para crear un plan de ventas efectivo

 Hemos repasado lo que debes incluir en un plan de ventas, incluidos algunos ejemplos y maquetas.

►Aprende algunos consejos y trucos para crear un plan de ventas que te ayude a alcanzar los números objetivo y superar las expectativas de tus superiores.

►Utiliza las tendencias de la industria para fortalecer tu plan. Cuando presentes tu plan de ventas a una parte interesada, use las tendencias de la industria para resaltar por qué tu plan será efectivo.

 ►Especifica la tecnología que usarás para realizar un seguimiento del éxito. Podes hacer esto como referencia interna o para que las partes interesadas sepan cómo medirás el éxito. Algunas herramientas que podes considerar incluyen un CRM y un software de tablero.

 ►Respalda tu propuesta de presupuesto con hechos y datos concretos. Si estás creando un presupuesto como parte de tu plan, apoyalo con datos de rendimiento anteriores y pronósticos de ventas.

►Crea diferentes planes para cada equipo. Si creas un plan de ventas para el desarrollo comercial, ventas entrantes, ventas salientes, ventas de campo, etc., podes obtener aún más granularidad y especificidad en tus objetivos y KPI.

►Obtene información de marketing. La alineación de marketing y ventas es fundamental para el éxito de tu plan de ventas. Cuantos más aportes tenga del marketing, más podrás alinear tus esfuerzos de generación de prospectos, prospección y nutrición.

 ►Habla con tus representantes de ventas para comprender sus desafíos. Puede ser fácil perderse en números y pronósticos. Pero es importante conocer el día a día de tus representantes de ventas para comprender qué será y qué no será efectivo o factible.

►Completa un análisis competitivo en profundidad. Debes saber qué está haciendo bien la competencia para poder crear un plan que empuje a tu empresa en esa dirección.
 
 
 ►Ejemplos de planes de ventas

 Hay algunos tipos diferentes de planes de ventas que podes crear para tu organización. Aquí hay unos ejemplos.
 
 

 Plan de ventas de 30-60-90 días 

 Este plan general de ventas no se define por tema sino por marco de tiempo.
 
 Creará tres objetivos: uno para la marca de 30 días, otro para la marca de 60 días y el último para la marca de 90 días. Podes optar por centrarse en las cuotas o reducir la rotación de clientes en un determinado porcentaje.
 
 Si sos nuevo en el puesto, también podes crear un plan de 30-60-90 días para realizar un seguimiento de tu progreso durante los primeros noventa días.
 

 Plan de ventas de alineación de marketing 

 En muchos sentidos, un plan de ventas tradicional ya está alineado con el marketing, pero podes crear un plan de ventas alineado con el marketing si tu organización aún no ha alineado ambos departamentos.
 
 El enfoque del plan estará en establecer perfiles de clientes ideales y personas compradoras y alinear los mensajes de marketing con el lanzamiento del producto de ventas.
 

 Desarrollo de Negocios Plan Estratégico de Ventas 

 Un plan de ventas estratégico para el desarrollo comercial se centrará en atraer nuevos negocios a tu empresa mediante la creación de redes con otras empresas, el patrocinio de eventos y la divulgación.
 
 En tu plan de ventas, querrás elegir los KPI correctos que mejor reflejen el rendimiento de estos canales de alcance específicos.
 

 Plan de expansión del mercado 

 Un plan de expansión de mercado describe una lista de tareas y métricas objetivo al expandirse a un nuevo mercado o territorio. Este tipo de plan de ventas se preocupa específicamente por dirigirse a un mercado objetivo en una nueva área geográfica.
 
 Por lo general, tene en cuenta los costos de distribución y, si corresponde, las diferencias de zona horaria entre tus representantes de ventas y los compradores objetivo, así como otros factores logísticos.
 

Plan de ventas de nuevos productos

 Si estás lanzando un nuevo producto, querrás crear un plan de ventas creado específicamente con el fin de generar ingresos a partir del nuevo lanzamiento.
 
 Será especialmente importante llevar a cabo un análisis competitivo, determinar una estrategia de ventas, fortalecer el posicionamiento de tu marca y asegurar socios de canal si estás cambiando a un modelo de ventas de canal.
 
 
 Creá un plan de ventas que crezca con tu negocio 

 No existe un plan de ventas único para todos. La única forma incorrecta de usar un plan de ventas es escribirlo al comienzo del año o del trimestre y nunca volver a tocarlo.
 
 Debes revisarlo y actualizarlo periódicamente a medida que pasa el tiempo para asegurarte de que está enfocado y encaminado.
 
 ►Al mejorar continuamente su plan, podes asegurarte de que tu empresa genere ingresos de manera más efectiva que nunca.
 
 
 
 
 
Esperamos que esta información te haya sido útil!
 
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Published by Sofía A. marzo 17, 2022
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