Las mejores campañas de generación de leads B2B para cada canal

Como especialista en marketing, siempre estás a la caza de más clientes potenciales. Sin embargo, construir la mejor estrategia de generación de leads implica una profunda comprensión de los canales probados y testeados, para, de esta manera, encontrar la combinación más efectiva de tácticas para tus objetivos específicos.

En esta publicación obtendrás información sobre cada canal principal para la generación de prospectos B2B, incluyendo las redes sociales, PPC, blogs y correo electrónico. Lo mejor de todo es que aprenderás estrategias efectivas y ejemplos del mundo real para cada uno de ellos.

 

 

La generación de prospectos B2B es el proceso de atraer clientes potenciales a tu organización. Estos leads deben ser compradores potenciales que se beneficiarían del producto o servicio de tu empresa. Los tipos de clientes potenciales generados varían según la campaña y la plataforma de marketing.

 

Los especialistas en marketing B2B disciplinados entienden las diferentes dinámicas, presupuestos y expectativas de cada canal de generación de prospectos. Obtené más información sobre la generación de leads B2B en el siguiente video.

 

 

 

 

 

Estrategias de marketing en redes sociales

Las redes sociales son un componente crítico del marketing B2B. El marketing en redes sociales suele ser menos costoso que la publicidad tradicional y ofrece un amplio recorrido. De hecho, el 44 % de los especialistas en marketing identificaron las redes sociales como su principal canal para adquirir nuevos clientes, según 2022 HubSpot Research.

 

 

 

 

Así es como tu equipo puede perfeccionar su estrategia de redes sociales.

 

 

¿Cuál es la tasa de conversión de las redes sociales?

Si bien no existe una respuesta única para las tasas de conversión de redes sociales B2B, existen algunas suposiciones calculadas que podés usar para medir la eficacia. Para las empresas B2B, las tasas de conversión de las redes sociales caen alrededor un 1,55% en promedio, según una investigación realizada en 2021 por Ruler Analytics.

 

 

 

Si bien las redes sociales son un medio importante para generar clientes potenciales, estas plataformas tienen una tasa de conversión más baja en comparación con otros canales digitales B2B.

 

Una pesquisa de Ruler Analytics descubrió que las redes sociales tienen una tasa de conversión promedio más baja para las empresas B2B en comparación con el paid marketing , la búsqueda orgánica, el e-mail marketing y los referrals.

Recordá: las redes sociales son un canal importante para la toma de conciencia en la parte superior del embudo ventas. Incluso si obtenés tasas de conversión más altas en otros lugares del funnel, las RRSS pueden mantener tu marca en la mente de los compradores potenciales.

Para aumentar las tasas de conversión, promové contenido útil detrás de los formularios de captación de clientes potenciales. Por ejemplo, podés promocionar un e-book para capturar leads cualificados con una oferta inicial. Hay dos canales principales en los que deberías centrarte:

 

 

 

Profundicemos en cada uno de estos canales principales de redes sociales B2B.

LinkedIn Ads

 

No es sorpresivo que LinkedIn, la red social B2B por excelencia, tenga cifras sobresalientes en lo que respecta a la conversión en RRSS.

LinkedIn es la principal plataforma de redes sociales para los especialistas en marketing B2B, por lo que es un canal viable que debe ser utilizado.

 

Sin embargo, invertir la energía en un canal con altas tasas de engagement no garantiza el éxito automático. En LinkedIn tenés que:

 

 

Consejo profesional: LinkedIn puede ser una plataforma útil para mostrar pruebas sociales. Considerá la posibilidad de compartir testimonios o estudios de casos. Así, los clientes potenciales podrán ver a qué marcas de tu red has ayudado con tu oferta.

 

Podés aprender más sobre las estrategias de anuncios de LinkedIn en este curso gratuito de 2 semanas de HubSpot.

Facebook Lead Ads

El 91 % de las búsquedas de compradores B2B se realizan en un dispositivo móvil, según un estudio realizado en 2022 por Frost & Sullivan. Utilizar los anuncios de captación de clientes potenciales de Facebook en tu estrategia de marketing puede ayudarte a navegar a través de este viraje hacia los dispositivos móviles.

 

 

Facebook Lead Ads permite que tus prospectos se registren para recibir ofertas dentro de una interfaz móvil. Estos anuncios también brindan la posibilidad de captar clientes potenciales dentro del canal de redes sociales más grande del mundo.

 

Diseñado para estar dirigido a tu audiencia y ser altamente personalizable, Meta lanzó este servicio en 2015. Los clientes ahora pueden inscribirse en tu oferta en solo 2 toques, sin salir de la red social.

 

 

 

 

Recordá: los anuncios para clientes potenciales de Facebook no están diseñados para reemplazar a tus landing pages.

 

Si bien Facebook Lead Ads te ayuda a capturar clientes potenciales dentro de esta plataforma, tus landing pages siguen siendo necesarias para capturar clientes potenciales provenientes de la búsqueda orgánica y PPC.

 

Para obtener más detalles, consultá este instructivo que explica cómo crear Facebook Lead Ads paso a paso.

 

 

Virgin Active South Africa utilizó la escasez -una oferta por tiempo limitado- para aumentar el valor de su oferta. Su slogan: "¿Está listo el verano para vos?" — refiere a la estacionalidad. La pregunta, junto con la oferta relacionada, es solo para la temporada de verano.

Lo que nos gusta: además de los mensajes de temporada, la imagen que colocaron enfatiza la diversión del verano. Los mensajes clave y los CTA también están claramente resaltados.

 

 

 

Caso 2. Dar antes de recibir

DigitalMarketer no vende, regala algo valioso de forma gratuita. Ese es un trato convincente. Al crear una propuesta de valor clara, es más probable que los clientes potenciales compartan información con la marca.

Su imagen amplifica el mensaje y el CTA es claro pero sutil. DigitalMarketer engancha clientes potenciales a través de la ley de reciprocidad, que hace que los usuarios sientan que deben devolverles el favor a través de un compromiso posterior.

 

 

 

 

Lo que nos encanta: el copy de Digital Marketer hace énfasis en cómo las plantillas pueden ahorrar tiempo y generar ventas. Encontrá formas de demostrar tu valor para atraer clientes potenciales a tu oferta.

 

Caso 3. Haller el CTA correcto

Tu CTA (call-to-action) debe ser atractivo y dejar en claro qué sucederá cuando los lectores hagan clic.

 

La frase "Reserve ahora" (Book now) crea un sentido de urgencia. El espectador siente que debe reservar su entrada para el evento de Van Gogh antes de que se acabe el tiempo.

 

 

Lo que nos encanta: este anuncio describe en el texto la instalación de arte y muestra visualmente la experiencia. El espectador puede imaginarse lo que obtendrá cuando hace clic en "Reservar ahora".

Las campañas de generación de prospectos de pago por clic (PPC) se enfocan en una amplia gama de plataformas de publicidad paga, siendo las más populares Google AdWords y Display Network. Sin embargo, encontrarás una amplia gama de opciones de generación de prospectos de PPC fuera de Google, que incluyen:

 

 

 

Las tasas de conversión de Adwords se sitúan en torno al 2,41% para las empresas B2B, según datos de 2021 de WordStream. Por su parte, la conversión en display se sitúa en una media del 0,77%. Sin embargo, las tasas varían en función del sector, por lo que es importante conocer los puntos de referencia de tu industria. Un buen punto de partida es preguntarle a cada proveedor de PPC por su ratio de conversión promedio en todos los ámbitos. Esto te permitirá evaluar mejor los resultados de tu campaña.

 

¿Debe reemplazar el marketing orgánico el PPC? No, porque se complementan entre sí. Por ejemplo, muchas búsquedas de palabras clave de alto valor solo tienen anuncios de PPC above the fold, como el que vemos a continuación. 

 

 

En otras palabras, incluso si se tiene un buen ranking orgánico, puede estar enterrado bajo los anuncios de PPC.

 

Un ejemplo de un canal eficiente de generación de prospectos de PPC.

 

La combinación de las plataformas de PPC mencionadas anteriormente, los directorios de reseñas B2B y los sitios de comparación pueden proporcionar una fuente de leads única y fresca.

 

Es probable que otros canales de PPC ya estén saturados por grandes jugadores en su espacio, es decir, aquellos que tienen mucho dinero para invertir. Por ejemplo, en SaaS, una industria con gran competencia en todas las verticales, las ofertas de AdWords son altamente competitivas.

Para ganar, deberás dirigirte a muchas palabras clave relevantes. A veces, los competidores incluso pujan por keywords contra su propia marca, como vemos en este ejemplo, en el cual Netsuite se posiciona mejor para "Contabilidad de Intuit".

 

Para muchas start ups SaaS y PyMES, contar con otra fuente de clientes potenciales, como los sitios de reseñas B2B, ofrece la posibilidad de alcanzar e incluso superar las cuotas mensuales de leads.

 

Echemos un vistazo a las herramientas de marketing más populares que utilizan estos sitios para la generación de leads. Por ejemplo, esto es lo que FinancesOnline, una de las principales plataformas de revisión de software, ofrece:

1. Campañas de generación de leads: el sitio de revisión puede vincularse directamente a la landing page de un proveedor, animando a las personas a que lean su reseña y, a continuación, se registren para probar su prueba gratuita. Estas campañas pueden generar una tasa de conversión de hasta el 24%.

2. Ubicación premium: en una categoría SaaS cada vez más mercantilizada, como un CRM en el cual las características son más estandarizadas que únicas, estar incluido en una ubicación premium puede hacer posible u obstaculizar tu oportunidad de ventas. Tenés muchas más posibilidades de atraer nuevos clientes potenciales si figurás entre las soluciones más populares, ya que los leads generalmente solo prueban algunos productos. Asegurate de estar en esa lista, porque tus competidores probablemente ya estén allí.

3. Premios del sector: cuando los compradores comparan tu producto con el de tus competidores más cercanos, hacer que tu oferta se destaque gracias a un premio de calidad destacado puede tener un impacto crítico en tus ventas. FinancesOnline, como muchas otras plataformas de revisión, puede darle a tu producto una ventaja competitiva con este tipo de premios.

 

 

 

Buscá un mercado en línea de terceros en tu industria y ponete en contacto con estos intermediarios para asegurarte de que tu producto aparezca en la lista.

 

 

Los blogs son el núcleo del marketing de contenidos. Esta estrategia se centra en la creación de contenidos que sean interesantes o valiosos para tu audiencia . El objetivo es atraer y mantener la participación en línea de los clientes potenciales en el futuro. Se ha dicho mucho acerca de los beneficios de los blogs de negocios. Repasemos las principales ventajas. 

 

1. Podés dirigir el tráfico a tu sitio web. Con la planificación adecuada de SEO, tu blog ofrece presencia en las búsquedas, vinculándose a palabras clave relevantes para los prospectos. Cada entrada de blog que escribís es una página indexada adicional que ayuda a que tu contenido aparezca en Google.

2. Podés convertir el tráfico en clientes potenciales. Un CTA bien ubicado en una publicación de blog convincente puede dirigir a los prospectos a tu landing page para obtener leads.

3. Podés conseguir que los clientes vuelvan a convertir. Un blog puede deleitar a los clientes existentes con contenido nuevo para que vuelvan a convertir o den buenas referencias.

 

Los blogs también establecen autoridad de nicho y sitúan a los clientes potenciales dentro de tu esfera de influencia. El blogging es una parte importante de la estrategia de HubSpot. Basta con que busques "inbound marketing" o sus derivados, para encontrarte con HubSpot constantemente.

 

 

 

¿Cuál es la eficacia de los blogs a largo plazo? En HubSpot, aproximadamente el 90% de los leads que genera nuestro equipo de marketing cada mes provienen de publicaciones de blog que se postearon hace varios meses, e incluso años.

 
¿Qué tipos de contenido impulsan la generación de leads?

Si solo planeás escribir un blog o  trabajar con videos, no tendrás suerte. Las estrategias sólidas de marketing de contenido utilizan una variedad de formatos para atraer a las audiencias. Los videos, los blogs y las imágenes se encuentran entre los principales medios que utilizan los especialistas en marketing.

 

 

 

Al crear tu estrategia de marketing de contenido, considerá incluir los siguientes tipos de contenidos.

1- Los posts con autoridad son entradas de blog acerca de temas sobre los que tenés expertise. Los lectores deben salir con una mejor comprensión del tema en cuestión.

2- Los artículos de opinión sólidos pueden ayudarte a dar a conocer tu marca. Sin embargo, esto no debería contener solo tus ideas y pensamientos. Las piezas persuasivas están respaldadas por datos e investigaciones.

3- La investigación original se encarga para el consumo de la industria. Concentrate en preguntas que aún no se han respondido o en conjuntos de datos que necesitan una actualización.

 

4- Los how-tos ofrecen consejos y tutoriales para resolver los problemas de los clientes potenciales. Al final, tendrán su dolor resuelto y te lo agradecerán.

 

5- Trending topics -contenido de tendencia- puede ayudarte a sacar provecho de los temas populares. ¿Hay titulares y tendencias relacionados con tu negocio? Pensá en una entrada de blog que conecte estos puntos.

6- Las infografías convierten la información en piezas visuales digeribles y fáciles de consumir. Animá a tu audiencia a compartir estas imágenes siempre que sea posible.

Recordá: estos contenidos son más efectivos cuando se alinean con tus objetivos de marketing. En resumen, el trabajo duro depende de vos: tenés que desarrollar temas que funcionen como imanes para tu audiencia.


Ejemplos de grandes campañas de blogs B2B

Caso 1: Gestionando tu blog como un profesional de los medios de comunicación

HubSpot es influyente en lo que respecta al inbound marketing. El blog de HubSpot publica consejos, listas, ideas, inspiración, conocimientos, informes, e-books, papers, videos y mucho más. Todo este contenido está relacionado con la metodología inbound en sus segmentos de nicho en marketing, ventas, sitio web y servicio. En las SERPs sobre inbound marketing, su blog supera incluso a medios de comunicación empresariales arraigados como Forbes y CNN Money.

 

 

Caso 2: Conociendo a tu audiencia

 

FreshBooks tiene claro cuál es su público objetivo. De hecho, el primer paso para tener un gran contenido es conocer a tu audiencia (tus customer persona ideales). Para FreshBooks, esto significa ofrecer "conocimientos prácticos sobre todos los aspectos de la gestión de una pequeña empresa".

 

 

 

 

Caso 3: Aprovechando a los líderes de opinión

 

¿Tenés seguidores acérrimos o líderes de opinión en tu base? Pediles que pongan sus puntos de vista y opiniones sobre tu sector en los posts de tu blog.

Estos líderes de opinión deberían escribir posts regulares para aprovechar el SEO y la asociación de marca, acciones que pueden dar lugar a una mayor cantidad de leads en el futuro.

 

Estrategias de generación de leads por email marketing

El correo electrónico suele ser el puente entre la automatización de marketing y CRM, dos soluciones en la nube que los especialistas en marketing utilizan ampliamente en la actualidad.

 

La suscripción por correo electrónico sigue siendo el punto de partida de la generación de leads y el email marketing es el núcleo de la creación de clientes potenciales.

 

¿Se mantiene el email marketing hoy en día? De hecho, fue el mejor canal de marketing digital B2B en 2019, según un estudio de Statista.

 

99Firms publicó su informe de estadísticas de marketing B2B, que mostró que el marketing por correo electrónico está justo en la cima de los canales digitales que impulsan los clientes potenciales y los ingresos para los comerciantes B2B de los Estados Unidos en 2022.

 

 

 

La llegada de la puntuación automatizada de clientes potenciales, el análisis predictivo y los algoritmos de Inteligencia Artificial solo refuerzan el email marketing con toques personalizados centrados en la entrega en tiempo real. En resumen, el marketing por correo electrónico sigue siendo una de las mejores herramientas para captar señales de intención, distribuir contenidos y realizar lanzamientos

 

 

Es necesario observar 2 variables cuando se trata de marketing por correo electrónico:

 

Un estudio de GetResponse sitúa la media de la tasa de apertura del correo electrónico en un 82,20% y el CTR en un 21,69%. Además, el informe divide las cifras por ubicación, con Norteamérica con una tasa de apertura del 23,53% y un CTR del 3,86%.

Por sectores, el marketing en Internet tiene una tasa de apertura del 14,97% y un CTR del 1,66%, a partir de 2022.

 

Mientras tanto, Marketing Insider Group pone la conversión del email marketing en otra perspectiva: se ganan 44 dólares por cada dólar gastado en este canal.

Ambos estudios demuestran que el email marketing tiene una de las tasas de conversión más altas, corroborando los hallazgos de DemandWave antes mencionados.


¿Qué factores influyen en la conversión del email marketing?

 

Se necesita creatividad para idear el contenido o la oferta, pero dejando eso de lado, el marketing por correo electrónico es más bien una ciencia. Podés medirlo, analizarlo y mejorarlo. Estos son los factores clave que influyen en sus tasas de conversión del email marketing:

1. Ofertas de valor. Debés tener un lead magnet para atraer suscripciones de correo electrónico, ya sea contenido de valor, obsequios, ofertas o cualquier cosa que sea interesante para tu audiencia.

2. Landing pages. Optimizá estas páginas teniendo una oferta clara en tu lead magnet, un CTA convincente y elementos visuales atractivos.

3. Asunto del correo electrónico. Deben ser breves, nítidos y convincentes con claros beneficios para el destinatario.

4. Segmentación. Dividí tu lista en sublistas para mensajes más específicos, lo que te permitirá aumentar sus tasas de apertura y de clics.

5. Analítica. Ejecutá análisis para realizar una limpieza periódica de tus listas y actualizadas  en función de las acciones anteriores de los destinatarios.


Ejemplos de grandes campañas de email marketing B2B


Caso 1: Storytelling


En esencia, el email marketing se trata de tu mensaje, y aquí es donde tu habilidad para contar historias puede tornar mágico un tema poco atractivo como un taller de negocios, cautivando el interés del cliente potencial.

Perry Marshall, el autor más vendido de Ultimate Guide to Google AdWords, es un maestro del storytelling. Puede unir temas aparentemente no relacionados, conduciéndolos hacia su oferta de valor.

 

 

Caso 2: Uso del humor/alegorías

 

 

El email marketing favorece a los astutos y este mensaje de Grammarly es un gran ejemplo. Para enfatizar el beneficio del software de revisión ortográfica, el correo electrónico alude visualmente al alfabeto. Al convertir la "A" en un cohete despegando, la marca enfatiza la importancia y la aventura del viaje gramatical. Grammarly es ingenioso y atrae a los lectores en esos pocos segundos críticos.

 

Recordá: usar el humor no es sencillo y puede resultar contraproducente si está mal ejecutado. Asegurate de que el humor o la alegoría sea algo que todos puedan entender.

Caso 3: Limpieza

El email marketing no se trata solo de la bienvenida, también se requieren algunas despedidas.

Limpiar tu lista es un paso  clave para calificar a los clientes potenciales y obtener mayores conversiones en el embudo.

 

Framebridge se asegura de que su lista esté actualizada clasificando a los suscriptores inactivos.

 

 

 

Consejo profesional: los correos electrónicos de ruptura como el de arriba son una excelente manera de volver a involucrar a las personas en tu lista, así como de limpiar los correos electrónicos inactivos.

Ya compartimos las mejores prácticas para diferentes tipos de generación de prospectos. A continuación, incluiremos prácticas recomendadas que funcionan en todos los canales. Ponelas en marcha y maximizá tu generación de prospectos.

 

Conocé a sus compradores. En B2B, tu público podrían ser diferentes personas en distintos departamentos. A menudo, no tenés una sola audiencia, sino microaudiencias con diversos intereses y puntos de dolor.

 

2. Creá lead magnets

 

Desarrollá contenido u ofertas que despierten el interés de tu público objetivo. Los mejores lead magnets utilizan técnicas de PNL en marketing, como beneficio claro y tangible, urgencia, exclusividad, prueba social, autoridad y gratificación inmediata.

 

Como era de esperar, los sitios de búsqueda, redes sociales y principales medios están repletos de patrocinios de alto valor. Sin embargo, podés descubrir canales de PPC únicos y mercados de terceros similares para tu industria.

 

Debido a que estos sitios atienden a tus clientes, suelen tener tasas de conversión más altas y dominar las palabras clave de búsqueda orgánica general de alto valor.

 

 

La regla general es obtener solo los datos más básicos del cliente en la etapa inicial -por ejemplo, nombre y dirección de correo electrónico- y, a medida que trabajás con el prospecto, solicitar un poco más de información.

 

 

No todos los prospectos son valiosos y no todos tienen el mismo valor. En función de tus métricas, ejecutá una herramienta de puntuación de leads para clasificar los clientes potenciales en los segmentos adecuados.

Esto te permitirá dirigirte a tus microaudiencias con mensajes y ofertas personalizados. Los software de automatización de marketing, como HubSpot, son muy potentes y ayudan a automatizar este importante proceso.

 

La publicación regular de contenido mejora tu SEO, autoridad, reconocimiento de marca, permanencia en la industria y, en general, tu presencia en la web.

 

 

Estos dos canales de marketing se complementan entre sí. Cuando se combinan, pueden llenar los vacíos existentes. Por ejemplo, podés ejecutar una búsqueda paga para cualquier palabra clave orgánica para la que no tengas una clasificación alta.


8. Compará tus tasas de conversión

 

No te conformes con ver cómo mejoran tus tasas mes a mes o año a año. Compararlas con la competencia es lo que revela la verdadera la competitividad de tu negocio.


9. Automatizá

 

La automatización de marketing pondrá a tu generación de prospectos en un flujo de trabajo. Luego, el software puede capturar leads de tu campaña, calificarlos, nutrirlos a lo largo del pipeline y calificarlos. Entonces, tus clientes potenciales estarán listos para tu equipo de ventas.

 

 

El marketing móvil es el próximo campo de batalla para los leads B2B. Cada vez más compradores comerciales utilizan sus teléfonos inteligentes en el proceso de compra.

 

Asegurate de que tus formularios, correos electrónicos, sitios web y anuncios estén optimizados para dispositivos móviles.

 

 

Estas son algunas de las mejores técnicas y campañas de generación de prospectos B2B que podés ejecutar. Aplicá o volvé a aplicar estos procedimientos comprobados y compartí con nosotros cómo aumenta el volumen de tus leads.

 

 

 

 

Fuente: https://bit.ly/3O9LNyc