En los últimos años, el marketing B2B ha experimentado una evolución significativa y las redes sociales (RRSS) han sido un motor fundamental de este cambio.
Atrás quedaron los días en que estas plataformas se consideraban exclusivas del ámbito B2C. Hoy, nadie puede negar su potencial para generar conexiones estratégicas, construir relaciones sólidas y, sobre todo, impulsar el ROI.
Este último punto es clave, ya que este año las RRSS continuarán siendo el canal de marketing con mayor retorno de la inversión para el segmento business-to-business.
Ahora bien, ¿de qué maneras las redes sociales impulsan el ROI en el marketing B2B? ¿Cómo medir la rentabilidad de las inversiones? Te lo contamos en este artículo.
Más allá de sus características y metas específicas, todas las campañas de marketing B2B comparten un objetivo: obtener el máximo retorno de la inversión posible.
En lo que a las redes sociales respecta, el ROI se refiere al valor medible que una determinada compañía obtiene de sus esfuerzos en RRSS en comparación con los recursos (tiempo, dinero y esfuerzo) que ha invertido.
Para las empresas B2B, el ROI en redes sociales no se trata solo de la cantidad de "me gusta", "compartir" o "impresiones", sino de lograr resultados alineados con los objetivos comerciales. Esto incluye la generación de leads cualificados, el aumento del tráfico web, el impulso del reconocimiento de marca entre los responsables de la toma de decisiones o el incremento de las conversiones.
El marketing B2B implica ciclos de venta más largos, procesos complejos de toma de decisiones y múltiples puntos de contacto.
En este sentido, las estrategias B2B aplicadas en las RRSS abordan las necesidades de diversas partes interesadas, como gerentes, ejecutivos y técnicos, desempeñando un papel fundamental en la concientización sobre los pain points, el fomento de la confianza y la captación de clientes potenciales.
Ya sea mediante contenido educativo, anuncios segmentados o publicaciones institucionales que impulsan la autoridad de marca, el marketing en redes sociales ayuda a guiar a los clientes potenciales a través de cada etapa del funnel de ventas B2B.
Las redes sociales son aliadas clave para el segmento B2B, ya que, al ser multifacéticas, permiten atraer, fidelizar y convertir a clientes potenciales de diferentes maneras.
De hecho, según una encuesta reciente, las RRSS son el canal más eficaz para generar ingresos en B2B. Existen varias maneras a través de las cuales potencian el ROI.
Las plataformas de redes sociales permiten segmentar el público objetivo de acuerdo con diversos parámetros, como datos demográficos, sectores, intereses o puestos de trabajo.
Esto garantiza que el mensaje llegue a los responsables de la toma de decisiones corporativas, lo que aumenta las posibilidades de conversión.
Cuando una marca tiene una presencia consolidada en las redes sociales, puede posicionarse como líder en su sector.
En este sentido, compartir contenidos educativos e institucionales en donde se expongan perspectivas y experiencias genera confianza, a la vez que mantiene a la marca en el centro de atención, haciendo que destaque sobre otras opciones disponibles en el mercado.
Porque, después de todo, estar en la mente de los posibles compradores cuando están listos para tomar decisiones de compra es fundamental para impulsar la rentabilidad.
Los comentarios, los “me gusta”, los mensajes directos y la posibilidad de compartir el contenido facilitan la interacción directa con la audiencia.
En el marketing B2B, estas interacciones sirven para construir relaciones genuinas, responder consultas y ofrecer soluciones personalizadas.
Así, sientan las bases de la confianza, factor crucial para las decisiones de compra B2B.
Dado que las soluciones B2B suelen ser costosas, los compradores de este segmento buscan prueba social antes de tomar una decisión.
Las RRSS permiten mostrar reseñas positivas, los testimonios y las recomendaciones de clientes satisfechos. Gracias a este material, es posible influir en los clientes potenciales.
Calcular el ROI del marketing B2B en redes sociales es fundamental para saber cuáles son las campañas que generan el mayor impacto, así como para identificar los puntos de contacto más efectivos, el contenido que conecta mejor con la audiencia y las plataformas que ofrecen mejores resultados.
El seguimiento del retorno de la inversión también garantiza una gestión inteligente del tiempo y el presupuesto, a la vez que permite construir relaciones duraderas y obtener resultados significativos en un mercado cada vez más saturado.
Ahora bien, seguramente te estés preguntando: “¿cómo se mide el ROI de las campañas B2B desplegadas en las redes sociales?”. A continuación, respondemos este interrogante.
Antes de comenzar, es fundamental establecer qué se quiere lograr con las redes sociales. ¿Generar más leads B2B y aumentar el tráfico a tu sitio web? ¿Mejorar el reconocimiento de marca o fortalecer las relaciones con tus clientes? Cada objetivo requerirá un enfoque diferente y métricas específicas.
Además, es importante seleccionar indicadores clave de rendimiento que, además de medir el progreso hacia los objetivos, sean relevantes para el negocio.
Generación de leads, tasa de conversión, tráfico web, menciones de marca, costo por lead (CPL) y valor de vida del cliente (CLV) son algunos de los más utilizados.
Luego, es momento de recopilar datos para contrastar con los KPI, valiéndose de diversas herramientas de análisis, como las que ofrecen las propias plataformas de redes sociales u otras soluciones.
Integrar los sistemas CRM (como Hubspot) con las RRSS es clave para hacer un seguimiento de los leads y clientes que se generan a través de estos canales. Esto ofrece una visión completa del recorrido del cliente y ayuda a atribuir las ventas a las redes sociales.
¿Cómo? Utilizando la fórmula básica para calcular el ROI, que es: (Ingresos generados - Inversión realizada) / Inversión realizada x 100.
Vale aclarar que en la inversión realizada deben incluirse todos los costos asociados a los esfuerzos de marketing en RRSS, como el tiempo dedicado a la gestión de las redes, los costos de publicidad, las herramientas y el software, y la creación de contenido, entre otros.
Por otro lado, al calcular el ROI de las redes sociales, es fundamental prestar atención a la atribución, es decir, el papel que jugaron las redes sociales en la generación de las ventas.
Los modelos de atribución ayudan a atribuir ingresos a diferentes puntos de contacto a lo largo del recorrido del cliente y a comprender cómo las interacciones en redes sociales contribuyen a la generación de ingresos.
¿Necesitás impulsar el ROI de redes sociales de tus campañas de marketing B2B? ¡Podemos ayudarte! Mandanos un mensaje.