Quien trabaja en una compañía que ofrece soluciones a otras empresas, sabe a la perfección que las estrategias de ventas B2B no son idénticas a la que se despliegan en las ventas que apuntan al consumidor individual.
Para tener éxito al momento de comercializar un producto o un servicio a una organización, es necesario comprender que los procesos de venta que involucran este tipo de transacciones suelen ser mucho más extensos, complejos, analíticos y consultivos.
¿Cómo triunfar en las estrategias de ventas B2B? En este artículo, brindamos algunas recomendaciones que te ayudarán a conquistar cada vez más clientes en este segmento.
Venderle a una compañía no es algo que pueda hacerse de un día para el otro. Por el contrario, es un proceso complejo que demora bastante tiempo más que comercializar una solución a un cliente individual.
Esto sucede porque quienes se dedican a las ventas B2B a menudo deben lidiar con diversos desafíos:
Ahora que conocemos de cerca todos los retos del segmento Business to Business, es momento de descubrir cuáles son las acciones que hacen que venderles a otras empresas no sea una misión imposible.
No se puede vender lo que no se conoce, mucho menos en B2B. ¿Por qué decimos esto? Porque cuando la compra de un producto o servicio requiere una alta inversión y puede, en cierta manera, comprometer su continuidad de negocio, los potenciales clientes no tendrán una o dos consultas, sino múltiples.
Contar con un alto conocimiento técnico sobre la solución, el mercado, los procesos y el sector productivo permite rebatir las objeciones de los clientes y aumentar la credibilidad.
Además de tener una comprensión profunda sobre las características y diferenciales de lo que se vende, es fundamental entender las necesidades, desafíos y aspiraciones de los clientes.
Esto implica investigar la industria, la realidad de mercado en la cual está inserta, las metas, obstáculos y preocupaciones, presentando los productos y servicios como opciones reales y concretas para solucionar sus inconvenientes.
Un buen vendedor es, ante todo, un buen negociador. Por eso, la capacidad de establecer acuerdos en los cuales ambas partes salgan beneficiadas es una competencia clave para tener éxito en las estrategias de ventas B2B.
En este sentido, es importante tener un estilo de comunicación asertivo, tanto en lo que refiere a la oralidad, como a la escritura y al lenguaje corporal. Escuchar activamente, mantener la serenidad y permitir que los otros den su opinión transmite seguridad y convence a los interlocutores.
¿Cómo se puede construir una relación robusta en la cual prima la confianza si no se siente empatía por el relato, la realidad o las experiencias de los demás?
Para tener éxito en el Business to Business, es fundamental ponerse en los zapatos del otro, demostrando interés genuino sobre las preocupaciones y expectativas de los potenciales clientes, a fin de ayudarlos a encontrar las mejores soluciones.
Seamos sinceros. No siempre se logra vender en los plazos previstos, y hay ocasiones en las cuales nada parece salir como estaba planeado.
Por eso, además de la empatía y la asertividad, la inteligencia emocional es una soft skill clave en el segmento de las ventas. Gracias a ella es posible sortear con éxito la ansiedad, la frustración y el miedo al fracaso.
Para entender los beneficios que aporta el producto o servicio que vendes, ofrecé contenido de valor. Este contenido debe ser relevante para las preocupaciones e inquietudes de los clientes, aportando perspectivas e información importante.
Al hacerlo, dejás en claro que no solo perseguís la venta, sino que buscás ayudar a la empresa y apostás por su crecimiento.
Una vez que hayas comprendido plenamente las necesidades y aspiraciones del cliente, es necesario personalizar los enfoques de venta.
Esto implica no solamente construir mensajes que se ajusten a cada canal y plataforma de comunicación, sino también apuntar a las necesidades específicas de cada cliente potencial, mostrando un interés real por resolver sus problemas.
Para ser realmente exitosa, tu estrategia de ventas B2B no puede ser efectiva solo una vez, sino que debe tener efectos positivos a través del tiempo.
Por eso, demostrá cómo tu solución puede aportar valor a largo plazo, presentando datos que demuestren cómo contribuye al ahorro de tiempo y esfuerzos, el ROI que ofrece y otros indicadores clave que pongan de relieve su impacto real.
El impacto de las opiniones externas es relevante a la hora de tomar decisiones de compra en las ventas B2B.
Casos de éxito, testimonios de clientes satisfechos, métricas y otras formas de prueba social son excelentes herramientas para validar la solución propuesta y aumentar la confianza de los clientes potenciales.
Aplicar estas recomendaciones, sin dudas, impulsará el éxito de tu organización. Si necesitás ayuda para diseñar tus estrategias de ventas B2B, mandanos un mensaje.