Durante los últimos cincuenta años, las empresas han vivido o han muerto por la fuerza de su embudo de ventas. La premisa era muy sencilla: llenar la parte superior de clientes potenciales y convertir a los que llegaban a la parte inferior.
No obstante, hay un problema: el panorama de ventas evoluciona constantemente, pero el embudo de ventas no. El viaje del comprador ya no sigue un camino recto desde el conocimiento hasta la consideración y la compra. La realidad demuestra que la gente toma muchos desvíos.
Hoy en día los líderes de ventas deben reinventar el embudo o encontrar una alternativa.
Echemos un vistazo al concepto embudo de ventas, veamos en qué se diferencia del enfoque de flywheel y exploremos qué modelo es el adecuado para tu negocio.
¿Qué es un embudo de ventas?
Un embudo de ventas refleja el camino que transitan tus prospectos para convertirse en clientes. Describe etapas discretas del recorrido del cliente, desde el primer contacto hasta el trato cerrado.
Comienza con una gran cantidad de compradores potenciales en la parte superior. Según ciertos criterios, este grupo de compradores potenciales se reduce a un número menor de prospectos.
Hacia la mitad del recorrido del cliente, el número de prospectos se reduce a un puñado de oportunidades y después de la etapa de toma de decisiones, el proceso de ventas finaliza con un acuerdo cerrado o perdido.
Un embudo de ventas refleja el camino que transitan tus prospectos para convertirse en clientes. Describe etapas discretas del recorrido del cliente, desde el primer contacto hasta el trato cerrado.
Comienza con una gran cantidad de compradores potenciales en la parte superior. Según ciertos criterios, este grupo de compradores potenciales se reduce a un número menor de prospectos.
Hacia la mitad del recorrido del cliente, el número de prospectos se reduce a un puñado de oportunidades y después de la etapa de toma de decisiones, el proceso de ventas finaliza con un acuerdo cerrado o perdido.
A medida que cada operación pasa por cada fase, la probabilidad de cerrar la venta cambia. Cuanto más se avanza en el embudo de ventas, más información se intercambia y más evidente se hace que el uso del producto será ventajoso para el cliente.
En este punto, existe una mayor posibilidad de que ese acuerdo sea finalmente exitoso a menos que se mueva a cerrado-perdido, en cuyo caso, la probabilidad se reduce a cero.
Durante los años que llevamos en ventas, hemos visto que el funnel resuelve varios problemas para el liderazgo de ventas:
Durante los años que llevamos en ventas, hemos visto que el funnel resuelve varios problemas para el liderazgo de ventas:
- Es un proceso claramente definido para modelar cómo cerrar más acuerdos.
- Ayuda a cuantificar el valor de las ventas futuras.
- Permite a los equipos de ventas crear estadísticas sobre el tamaño y la cantidad de acuerdos necesarios para superar matemáticamente la cuota.
- Ayuda a definir una metodología para enseñar a los vendedores cómo llevar a los clientes a través de un proceso de ventas lógico y en una secuencia de cierre para maximizar la productividad de los representantes y el costo por cliente potencial.
Con esta definición de embudo de ventas en mente, veamos algunos ejemplos de la vida real.
Consejo profesional: descarga la plantilla de embudo de ventas gratuita de HubSpot para crear etapas del embudo de ventas y ver la etapa del funnel de cada acuerdo.
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Ejemplos de embudo de ventas
►1. Audible
Audible es una productora de audiolibros y entretenimiento hablado propiedad de Amazon. Esta plataforma atrae a suscriptores potenciales a su embudo de ventas promocionando una prueba gratuita de un mes del servicio. Cuando los usuarios se registran, se les da 30 días para utilizar el servicio antes de inscribirlos automáticamente en una suscripción mensual.
►2. Honeybook
HoneyBook ofrece software de gestión empresarial para empresarios creativos. Su test de personalidad empresarial ayuda a los empresarios a identificar sus puntos fuertes, haciendo que los participantes proporcionen sus direcciones de correo electrónico para recibir los resultados.
En función de los resultados del test, se los agrega a una campaña de nutrición por correo electrónico que proporciona asesoramiento empresarial adaptado a su tipo de personalidad, con la opción de iniciar una prueba con HoneyBook.
Ahora analicemos cómo crear tu propio embudo de ventas, y si el uso de un embudo de ventas es el enfoque adecuado para tu negocio.
Cómo crear un embudo de ventas
1. Definí el problema que querés resolver para tus clientes
Para que tu embudo de ventas funcione, necesitás comprender a tu audiencia. ¿Cuáles son sus puntos débiles? ¿Expectativas? ¿Intereses? Cuanta más información tengas, mejor podrás posicionar tus productos y crear ofertas interesantes.
2. Definí tus objetivos
Ahora es el momento de definir tus objetivos. Esto podría incluir más leads, demostraciones de productos, suscripciones a boletines electrónicos o compras. Los objetivos te permiten determinar lo que querés alcanzar en cada etapa de tu embudo, lo que es fundamental para medir si está funcionando o no.
3. Creá una oferta preliminar para generar clientes potenciales
No hace falta decirlo, pero antes de poder convertir a los prospectos, es necesario atraer su atención. Considerá qué ofertas pueden generar interés, como una prueba gratuita o un e-book a cambio de información de contacto.
4. Calificá leads para confirmar el interés en el producto
No todos los leads son iguales. Algunos pueden mostrar interés, pero no son adecuados para tu empresa, y viceversa. Por ejemplo, un cliente potencial puede suscribirse a tu newsletter, pero no ajustarse a tu perfil de cliente.
Para que tu embudo de ventas funcione, necesitás comprender a tu audiencia. ¿Cuáles son sus puntos débiles? ¿Expectativas? ¿Intereses? Cuanta más información tengas, mejor podrás posicionar tus productos y crear ofertas interesantes.
2. Definí tus objetivos
Ahora es el momento de definir tus objetivos. Esto podría incluir más leads, demostraciones de productos, suscripciones a boletines electrónicos o compras. Los objetivos te permiten determinar lo que querés alcanzar en cada etapa de tu embudo, lo que es fundamental para medir si está funcionando o no.
3. Creá una oferta preliminar para generar clientes potenciales
No hace falta decirlo, pero antes de poder convertir a los prospectos, es necesario atraer su atención. Considerá qué ofertas pueden generar interés, como una prueba gratuita o un e-book a cambio de información de contacto.
4. Calificá leads para confirmar el interés en el producto
No todos los leads son iguales. Algunos pueden mostrar interés, pero no son adecuados para tu empresa, y viceversa. Por ejemplo, un cliente potencial puede suscribirse a tu newsletter, pero no ajustarse a tu perfil de cliente.
Deberás determinar las características de un lead cualificado y luego realizar un seguimiento con aquellos que cumplan con estos criterios.
5. Nutrí tus leads cualificados
Imaginá esto: un cliente potencial visita tu sitio web. Hace clic e incluso completa un formulario con su información de contacto. Luego, desaparece. ¿Esto te suena familiar? Si es así, es hora de centrarse en la nutrición de los leads.
5. Nutrí tus leads cualificados
Imaginá esto: un cliente potencial visita tu sitio web. Hace clic e incluso completa un formulario con su información de contacto. Luego, desaparece. ¿Esto te suena familiar? Si es así, es hora de centrarse en la nutrición de los leads.
Si bien la mayor parte de la nutrición de clientes potenciales implica una simple campaña por correo electrónico, tenés una variedad de otros canales a tu disposición, como las redes sociales o el retargeting pago.
Independientemente de la alternativa que elijas, es esencial ofrecer algo que pueda acercarlos a tomar una decisión, como una prueba extendida o un descuento especial. El objetivo aquí es eliminar la mayor fricción posible y alentar a los clientes potenciales a avanzar por el embudo.
6. Cerrá el trato
En este punto del embudo, el lead se ha convertido en cliente o ha decidido no realizar la compra. En cualquier caso, es importante mantener abiertas las líneas de comunicación.
Independientemente de la alternativa que elijas, es esencial ofrecer algo que pueda acercarlos a tomar una decisión, como una prueba extendida o un descuento especial. El objetivo aquí es eliminar la mayor fricción posible y alentar a los clientes potenciales a avanzar por el embudo.
6. Cerrá el trato
En este punto del embudo, el lead se ha convertido en cliente o ha decidido no realizar la compra. En cualquier caso, es importante mantener abiertas las líneas de comunicación.
En el caso de los clientes, es necesario centrar sus esfuerzos en retenerlos y fidelizarlos. Para aquellos que no convirtieron, regresá a tu estrategia de nutrición y comunicate con ellos frecuentemente. Si bien es posible que no conviertan ahora, a futuro podría haber cambios.
7. Realizá un seguimiento de los resultados finales y analizá los datos de ventas
Incluso los clientes potenciales más calificados pueden pasar desapercibidos en tu embudo. La mejor manera de evitarlo es buscando puntos ciegos, oportunidades perdidas y áreas de mejora. Recordá que tu embudo de ventas no está escrito en piedra: debe optimizarse continuamente.
Afortunadamente, optimizar tu canal de ventas se simplifica con el software gratuito de gestión de pipelines de HubSpot. Con él, podés realizar un seguimiento del cumplimiento de cuotas, descubrir tendencias y adaptar tu canal a las necesidades de tus clientes.
7. Realizá un seguimiento de los resultados finales y analizá los datos de ventas
Incluso los clientes potenciales más calificados pueden pasar desapercibidos en tu embudo. La mejor manera de evitarlo es buscando puntos ciegos, oportunidades perdidas y áreas de mejora. Recordá que tu embudo de ventas no está escrito en piedra: debe optimizarse continuamente.
Afortunadamente, optimizar tu canal de ventas se simplifica con el software gratuito de gestión de pipelines de HubSpot. Con él, podés realizar un seguimiento del cumplimiento de cuotas, descubrir tendencias y adaptar tu canal a las necesidades de tus clientes.
►Embudo de ventas vs. Flywheel
El proceso de ventas moderno ha cambiado drásticamente en los últimos años, y esas modificaciones hacen que el embudo de ventas tradicional quede obsoleto.
El proceso de ventas moderno ha cambiado drásticamente en los últimos años, y esas modificaciones hacen que el embudo de ventas tradicional quede obsoleto.
Hoy en día, los clientes tienen el control del proceso de ventas. Un comprador moderno dedica más tiempo a investigar una compra antes de interactuar con un vendedor, lo que reduce el valor de compartir información.
Munido de datos, un comprador moderno requiere que los vendedores tengan habilidades diferentes y con frecuencia muestra un comportamiento distinto al de los compradores del pasado.
Munido de datos, un comprador moderno requiere que los vendedores tengan habilidades diferentes y con frecuencia muestra un comportamiento distinto al de los compradores del pasado.
Un comprador moderno puede entusiasmarse mucho con una compra y dedicar bastante tiempo a la fase de investigación y luego detenerse abruptamente, poniendo fin al proceso de venta, a veces sin ningún motivo.
Estos comportamientos son la razón por la que algunas empresas utilizan el flywheel en lugar del embudo de ventas.
Estos comportamientos son la razón por la que algunas empresas utilizan el flywheel en lugar del embudo de ventas.
El flywheel es un modelo adaptado por HubSpot y utilizado para explicar el impulso que se obtiene cuando alineas a toda tu organización para ofrecer una experiencia de cliente extraordinaria, es decir, una que produzca clientes satisfechos que impulsen las referencias y la repetición de las ventas.
¿Cómo funciona el flywheel?
Para hacer girar tu flywheel, necesitás agregarle fuerza haciendo inversiones significativas en estrategias para adquirir y retener clientes.
Una vez que adquieras suficientes clientes iniciales y garantices su éxito y felicidad, se convertirán en una fuerza para tu flywheel. Esto se debe a que vuelven a comprar o traen nuevos clientes promocionándote en su red. Esta es la clave para que tu flywheel siga girando sin invertir todos tus recursos en adquirir nuevos clientes.
En otras palabras, en lugar de que su equipo de ventas explique tus productos o servicios, utiliza el impulso de tus clientes satisfechos para generar referencias y repetir ventas. Con un flywheel, podés construir una comunidad o ecosistema de clientes que ayuden a otros clientes.
Para un proceso de ventas moderno, un flywheel es mejor que un embudo de ventas porque aprovecha a los clientes actuales para atraer e involucrar a nuevos prospectos.
Para un proceso de ventas moderno, un flywheel es mejor que un embudo de ventas porque aprovecha a los clientes actuales para atraer e involucrar a nuevos prospectos.
Cómo construir un flywheel
1. Comprendé que tus clientes actuales son más poderosos que cualquier otra influencia
Los prospectos confían en las historias y experiencias de tu base de clientes actual. De hecho, el 46% de los consumidores confía tanto en una reseña online como en una recomendación personal. Aprovechá esto asegurándote de tener muchos casos de uso, testimonios de clientes y referencias que muestren a tus clientes actuales explicando las fortalezas de tu producto o servicio.
2. Hacé que tus clientes más fuertes creen prueba social
La prueba social es la idea psicológica de que las personas determinan lo que es correcto averiguando lo que otras personas piensan que es correcto. Las opiniones de los clientes son 12 veces más confiables que las descripciones de los fabricantes. Las redes sociales son una poderosa herramienta para crear pruebas sociales. Dejá que las historias y experiencias de tus clientes satisfechos creen contenido que convierta.
3. Identificá áreas de fuerza y fricción
La fuerza hace avanzar el proceso de ventas. Las áreas de fuerza incluyen información precisa y oportuna, una buena comprensión del problema, capacidad para escuchar y para responder. Por otro lado, la fricción ralentiza el proceso de ventas.
Básicamente, cuando tu cliente potencial tiene que superar demasiados obstáculos o enfrenta inconvenientes durante el proceso de ventas, se crean fricciones que dificultan tu trabajo.
Al identificar áreas de fuerza y fricción, podés redoblar las actividades que darán más impulso a tu capacidad para impulsar la venta y eliminar obstáculos innecesarios para crear una experiencia sin fricciones. Esto hará que el flywheel siga avanzando y hará felices a tus compradores.
El modelo del flywheel impulsa las ventas
Si continuás deleitando a los clientes existentes, optar por un modelo de flywheel puede ser más ventajoso que un embudo de ventas tradicional.
Los clientes satisfechos generan referencias y ventas repetidas, lo que permite que tu marca continúe atrayendo nuevos clientes sin que tengas que dedicar todos tus recursos para lograr este objetivo.
Fuente: http://surl.li/lygjf
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