8 preocupaciones de los vendedores sobre la IA y cómo los líderes pueden abordarlas

La Inteligencia Artificial (IA) se está convirtiendo en un elemento cada vez más presente en los flujos de trabajo diarios de los departamentos de ventas e ingresos. El 79% de los profesionales de ventas que la usan sostienen que sus herramientas son una adición importante a su estrategia general de ventas, de acuerdo a la encuesta State of AI de Hubspot.

 

Sin embargo, hay un sinfín de dilemas sobre cómo la IA dará forma a la realidad, lo que genera serias preocupaciones.

 

Exploremos qué piensan los líderes de ventas sobre las soluciones impulsadas por esta tecnología y qué hacen para superar los temores asociados a su implementación.

 

 

 

 

 

El 57% de los profesionales de ventas piensa que la mayoría de los vendedores usará inteligencia artificial en sus funciones para 2024, según el informe State of AI de HubSpot.

 

Por otro lado, solamente el 6% de ellos considera que la IA está sobrevalorada y es inútil. La misma encuesta muestra que el 41% de los vendedores cree que sus días están contados debido a la automatización basada en Inteligencia Artificial, mientras que solo el 21% piensa de manera más positiva.

Pero, ¿qué provoca estas preocupaciones sobre la IA en las ventas? Esto es lo que han mencionado los vendedores.  

 

 

La IA puede ser adictiva, y el 39% de los profesionales de ventas temen volverse demasiado dependientes de sus herramientas. Aunque esta tecnología puede reducir la cantidad de tareas de menor complejidad, la industria de ventas aún necesitará un toque humano, y el 60% de los clientes está de acuerdo con esto.

 

Dicho esto, los vendedores deben tener una amplia gama de habilidades para tener éxito, y la IA es solo un potenciador de su productividad, no un reemplazo. Además, debe haber un equilibrio saludable entre el trabajo manual y el generado por IA para que los representantes de ventas no se pongan ansiosos cuando se requiera expertise humano.

 

►2. Falta de precisión 

La Inteligencia Artificial siempre depende de los datos. Utiliza el procesamiento del lenguaje natural (NLP, por sus siglas en inglés) y el aprendizaje automático (ML, por sus siglas en inglés) para recopilar y procesar grandes cantidades de texto o voz a fin de crear pronósticos, analizar opiniones o identificar información de vastos conjuntos de registros. Por lo tanto, el riesgo de que la IA pueda recoger datos inexactos siempre está presente.

 

Esto muestra por qué alrededor del 25% de los vendedores son escépticos acerca de la precisión de la Inteligencia Artificial y piensan que el contenido generado por ella aún debe ser revisado y verificado por un ser humano.

►3. Problemas de privacidad y violación de datos

El 24% de los profesionales de ventas está preocupado por los posibles problemas de privacidad y las infracciones de datos que la IA puede plantear. Dado que esta tecnología recopila y almacena grandes cantidades de información, sin las medidas de ciberseguridad adecuadas, podría haber una fuga de datos. O peor aún, cuando se usa IA generativa los datos sensibles pueden aparecer como resultado.

 

Esta es una preocupación importante, por eso algunos gobiernos ya han tomado medidas para promover la transparencia y permitir únicamente el uso ético de la IA.

 

En este sentido, Italia prohibió ChatGPT por preocupaciones de privacidad, mientras que la Comisión Europea propuso un marco legal para tomar el control de la Inteligencia Artificial y monitorear su uso en el mercado de la Unión Europea. Una vez aprobada, se convertirá en la primera regla sobre IA. En cuanto a los Estados Unidos, todavía no existe una ley federal de privacidad.

 

►4. Precios elevados

El 22% de los vendedores considera que la IA es costosa, mientras que el 28% de los líderes de ventas indicó que las herramientas basadas en esta tecnología habían arrojado un ROI negativo, según un estudio de HubSpot. Es verdad que es posible acceder a algunas herramientas de IA gratuitas como ChatGPT, pero los costos pueden aumentar rápidamente si desea ir más allá de lo básico.

La cuestión es que las tecnologías de IA más avanzadas y las soluciones personalizadas requieren hardware con un alto nivel de potencia computacional para ejecutar algoritmos de manera eficiente, como las GPU (unidades de procesamiento gráfico) de Nvidia. Se utilizan para ejecutar tareas complejas de aprendizaje automático y cuestan alrededor de USD 10.000 para el modelo de procesador A100 más popular.

 

Por lo tanto, según el tamaño de la empresa, el hardware, el software o los costos de mano de obra, es necesario estar preparado para gastar desde unos pocos miles de dólares hasta varios millones. Esto puede ser extremadamente costoso para compañías nuevas, así como para aquellas que aún se encuentran en sus primeras etapas de desarrollo.

 

Pensá en Gong como un ejemplo. Si querés aprovechar el poder de esta plataforma de inteligencia de ventas, deberás desembolsar alrededor de USD 29.000 al año para 15 personas de tu equipo de ventas.

 

En pocas palabras: la IA no es adecuada para todos los equipos de ventas. Es para empresas que invierten en la optimización de operaciones y ven mejoras en el ROI.

►5. Falta de integración

El 16% de los profesionales de ventas mencionó que la falta de integración con los sistemas/datos existentes es un obstáculo importante. Dado que requiere una comprensión sólida de las tecnologías de IA actuales, los representantes de ventas también deben recibir capacitación sobre cómo usar esta tecnología, solucionar problemas y detectar cuándo tiene un rendimiento deficiente.

 

Además, si existe la necesidad de integrar IA con herramientas internas, se requiere el conocimiento de un especialista de campo. Del mismo modo, incorporar IA en tu flujo de trabajo puede ser mucho más que descargar software o registrarse en una herramienta.

 

En lo que refiere a las soluciones de IA de código abierto, antes de tenerlas en tus manos, es fundamental que cuentes con los recursos adecuados, como almacenamiento e infraestructura.

 

►6. Discriminación y sesgos

La discriminación y la información sesgada son otras de las principales preocupaciones de la IA en las ventas. Hoy en día, el 14% piensa que el contenido generado por Inteligencia Artificial está sesgado. Dado que la IA aprende de los datos, puede perpetuar los sesgos de conjuntos de datos inexactos.

 

Cuando se trata de discriminación, las cosas pueden descontrolarse.

 

Por ejemplo, se puede entrenar un sistema de reconocimiento facial para detectar rostros blancos más rápidamente que los oscuros.

Esto sucede porque dichos datos se han utilizado en la capacitación con mayor frecuencia y pueden dar lugar a cuestiones controvertidas, como el sesgo racial.

 

 

En 2015, Amazon usó IA para recopilar currículums con fines de reclutamiento. La herramienta de contratación experimental de la empresa dio a los candidatos puntuaciones de 1 a 5. Sin embargo, no demoró en saber que los currículums femeninos habían sido rechazados automáticamente.

Al investigar más a fondo el problema, la empresa descubrió que la IA estaba entrenada para detectar patrones de los currículos enviados durante los últimos 10 años. Dado que la mayoría de los CV procedían de hombres, la tecnología siguió el mismo patrón con el cual fue entrenada.

►7. No es realmente útil

De los encuestados, el 12% piensa que la IA es difícil y no es la herramienta adecuada para lograr los objetivos deseados. Esto es bastante sorprendente ya que la inteligencia artificial está en auge y se utiliza en muchas industrias. Al mismo tiempo, es un claro indicador de que aún tiene margen de mejora en cuanto a simplicidad y accesibilidad.

►8. La información que brinda sobre las tendencias de la industria es obsoleta

Sin duda, la IA está revolucionando la industria de las ventas, pero el 7% de los vendedores piensa que no debería confiar en la inteligencia artificial con los ojos cerrados. No es raro que la IA a menudo brinde información desactualizada que aún debe ser validada por diferentes fuentes. Además, no se mantiene al día con las tendencias de la industria.

 

La razón es que las herramientas de IA, como ChatGPT, se han entrenado con datos obsoletos de 2021 y 2022, por lo que no pueden proporcionar estadísticas/datos nuevos. Y el acceso de OpenAI a Internet en vivo aún no logra capturar información actualizada.

 

 

 

 

Entonces, ¿cómo aborda el liderazgo de ventas las inquietudes planteadas y promueve la adopción de IA en sus equipos? A continuación, te brindamos algunas recomendaciones. 

►1. Ayudá a tu equipo de ventas a comprender los beneficios potenciales de la Inteligencia Artificial

Siempre que estés implementando IA, sé transparente e involucrá al equipo de ventas en el proceso. Esto asegurará que comprenda los beneficios potenciales de esta tecnología. Explicá los objetivos de la empresa e identificá los casos de uso adecuados para la Inteligencia Artificial.

 

Pensá en adoptar el enfoque interactivo de Sylvia Farag: “Los líderes de ventas están en una posición única para aprovechar las eficiencias que traerá la IA. Puede reducir horas de investigación sobre el negocio de un cliente potencial y ayudar a entender sus prioridades. ¿Por qué no realizar un hackatón de ventas en el que el equipo utilice IA para optimizar tantos procesos como sea posible? Tanto los líderes como los representantes se darán cuenta rápidamente de que la Inteligencia Artificial es simplemente una herramienta como cualquier otra en el proceso de ventas”, dice Farag, fundador de Farag Consulting.

 

►2. Establecé expectativas realistas

La IA no es infalible y, de vez en cuando, puede requerir la intervención humana. Como líder de ventas, es fundamental que le comuniques esto a tu equipo y que establezcas expectativas realistas.

También podés crear objetivos medibles para realizar un seguimiento del éxito de tus proyectos de IA y realizar reuniones de seguimiento periódicas para revisar los resultados. Hacerlo te ayudará a establecer estándares de rendimiento y a responsabilizar a tu equipo por la forma en que utiliza la Inteligencia Artificial.

Ejemplos:

 

 

 

►3. Creá una cultura de colaboración entre los representantes de ventas y la IA

Dado que el 39% de los vendedores temen que la tecnología los reemplace, y ven a la Inteligencia Artificial como una amenaza grave para la seguridad de su trabajo, los líderes deben fomentar la colaboración entre los representantes de ventas y la IA para maximizar la eficiencia de las ventas.

 

Los vendedores deben darse cuenta de que la IA solo mejorará su flujo de trabajo y automatizará tareas tediosas y repetitivas para que puedan concentrarse más en vender y manejar clientes.

Deben estar convencidos de que sus roles todavía tienen una gran demanda. “A la mayoría de los representantes de ventas con los que hablamos les preocupa que la IA les quite el trabajo en algún momento. Pero, como les decimos, 'la humanidad aún no puede ser automatizada '. Esta tecnología todavía no es sinceramente empática o genuinamente curiosa. En un contexto comercial, aún no puede descubrir las necesidades que el comprador ni siquiera sabe que tiene”, dice Ariel Hitron, cofundador y director ejecutivo de Second Nature. “No puede ayudar a los prospectos a pensar creativamente más allá de sus necesidades inmediatas, algo que cualquier buen vendedor hace intuitivamente”.

Los líderes también deben alentar a los equipos de ventas a brindar comentarios y sugerencias para mejorar los sistemas de Inteligencia Artificial, lo que beneficiará a todos al crear un entorno de trabajo más efectivo. “La IA aún no puede forjar y mantener una confianza real. Sin embargo, lo que hará esta tecnología es utilizar soluciones impulsadas por la IA para sentar las bases de la confianza y agilizar el proceso de mantenimiento de la confianza, que es clave para aumentar los ingresos y asegurar la repetición de ventas”, dice Hitron.

Recordá: muchos de sus empleados temen que la IA les quite el trabajo. Por eso, debés liderar la conversación sobre cómo evolucionarán sus roles.

 

Russell Levy, vicepresidente de gestión de productos de ZoomInfo, comparte un ejemplo: “Mi tío abuelo era compositor del Toronto Star. Todos los días disponía física y meticulosamente cada letra, una a una, en la imprenta para que pudieran imprimir el papel. A medida que la industria evolucionó hacia la composición tipográfica digital, su papel también evolucionó, ya que se movió dentro de la empresa y se convirtió en un fotocompositor. Usó la tecnología para ser más eficiente”.

Levy sostiene que el mismo tipo de transformación está ocurriendo en las ventas. La IA puede ayudar a los equipos a ser más eficientes, cambiando la forma en que trabajan para mejor. “Usamos IA para ayudarnos a investigar empresas, escribir mejores correos electrónicos, hacer mejores presentaciones y analizar los datos con mayor precisión. Los avances tecnológicos nos permiten pasar del trabajo rutinario y tedioso al creativo”, dice Levy.

  

 

►4. Establecé pautas específicas para promover el uso ético de la IA

Antes de liderar a tu equipo a lo largo de un viaje de IA, creá pautas integrales que describan cómo debe usar estas nuevas herramientas. Esto establecerá estándares para toda la empresa y te ayudará a abordar las preocupaciones éticas del personal.

"Procedé con precaución. Si vas a permitir que los vendedores usen las herramientas de inteligencia artificial disponibles, establecé un conjunto firme de pautas en las que deben operar. Y, por supuesto, empezá poco a poco y aprendé todo lo que puedas antes de comenzar a escalar”, dice Justin Keller, vicepresidente de marketing de ingresos de Drift.

La Inteligencia Artificial puede causar serios problemas de privacidad. Como líder de ventas, tomá medidas proactivas para promover su uso ético y establecé pautas que prohíban a tu equipo procesar datos no autorizados. Aunque las regulaciones pueden variar de una empresa a otra, es mejor priorizar la seguridad desde el principio para evitar futuras fugas de datos.

 

“Como líder, podés crear nuevas técnicas de aprendizaje automático que no sean susceptibles a esta amenaza para completar la actividad de ventas. Las organizaciones pueden ayudar a sus vendedores a comprender cómo la IA potencia el trabajo del personal de ventas. El tiempo ganado a través de la automatización de las tareas de ventas estándar se puede usar para prospectar y encontrar nuevos ingresos”, dice Dan Thomas, director de ventas de AIQuoter.

 

►5. Asociate con expertos en IA y capacitá a los miembros de tu equipo

Dado que la tecnología de IA es compleja, al implementarla es importante asociarse con expertos de la industria. Ellos pueden evaluar las necesidades de tu empresa, ofrecer soluciones de IA adecuadas, brindar la orientación necesaria y hacer que el proceso de adopción sea sencillo.

 

Esto te permitirá desbloquear todo el potencial de la IA y crear un equipo lo suficientemente seguro y competente para aprovechar los beneficios de esta tecnología.

 

►6. Establecé un marco cualitativo para evitar sesgos

¿Cómo sabés si la Inteligencia Artificial ha tomado la decisión equivocada? Si no sos un experto en ella, es muy probable que no puedas evaluar su precisión.

 

Considerá los chatbots. Si los datos de entrenamiento consisten predominantemente en interacciones con un grupo demográfico específico o excluyen a ciertos segmentos de clientes, este sesgo puede llevar a su equipo a desconfiar y dañar tus ingresos. O peor aún, el chatbot puede mostrar inadvertidamente un sesgo al proporcionar apoyo preferencial o inadecuado a ciertos clientes.

Para combatir el problema, los humanos pueden revisar las respuestas del chatbot para identificar cualquier patrón sesgado y proporcionar comentarios correctivos. Además, podés entrenar algoritmos de IA para señalar posibles sesgos en función de patrones lingüísticos o correlaciones sesgadas en los datos de entrenamiento.

En conclusión: todas las partes interesadas deben pensar críticamente con respecto a las malas decisiones de la Inteligencia Artificial y reaccionar con prontitud, ya que las consecuencias pueden ser catastróficas.  

 

 

 

 

 

La IA está en auge y no hay vuelta atrás. Esto significa que debés equipar a tu equipo de ventas con los recursos adecuados y abordar los temores de la IA mediante la creación de una cultura colaborativa.

  

 

 

 

Fuente: http://surl.li/jdime