Puede que los autos voladores fueran un signo de los tiempos venideros en "Los supersónicos" -también conocidos como "The Jetsons"-, pero en la vida real son los vehículos eléctricos (EVs, por sus siglas en inglés) los que nos están llevando hacia el futuro. Así como hace un siglo los motores a gas reemplazaron a los carros tirados por caballos, los EVs están revolucionando la industria y marcando la pauta para los próximos 100 años de innovación automovolística.
Asimismo, el cambio a los EVs también podría acelerarse porque los conductores se sienten presionados por los altos precios de la gasolina. De hecho, las búsquedas de "mejor consumo de gasolina" están creciendo a nivel mundial en un 90% año tras año. Y, según analistas de la industria, alrededor del
45% de los autos nuevos vendidos para 2035 serían eléctricos. Estas cifras ayudaros a los fabricantes de automóviles a ser conscientes de las posibilidades que ofrecen los EVs. De hecho, están invirtiendo más de USD526.000 millones en un futuro totalmente eléctrico, lo que incluye la construcción de nuevas líneas de ensamblaje y piezas, el aprendizaje de la producción, el almacenamiento de baterías y la preparación para condiciones fiscales cambiantes.
Pero, ¿el marketing está a la altura de las circunstancias? Mientras las marcas trabajan para poner los vehículos eléctricos en las manos de los consumidores, muchos vendedores de automóviles todavía confían en un manual de comercialización obsoleto. A continuación, te presentamos 3 estrategias que permiten replantear las estrategias de ventas anticuadas y hacer que la comercialización de EVs sea tan electrizante como estos rodados.
►Generar reconocimiento de marca con video
Se avecina una avalancha de vehículos eléctricos, lo que generará un mercado abarrotado. El
informe Bank of America Merrill Lynch Car Wars 2022 proyecta que para 2026 el 60% de los nuevos modelos lanzados serán eléctricos o híbridos. No hace falta explicar que una mayor disponibilidad de modelos significa más opciones para los compradores.
Además de hacer frente a un mercado saturado, los fabricantes de automóviles también tendrán que lidiar con el hecho de que los modelos vehículos eléctricos no tienen el mismo nivel de reconocimiento de marca que tienen los que funcionan a gasolina. De hecho, 1 de cada 4 búsquedas de EVs por parte de los consumidores no incluyen ninguna marca.
Esto significa que los fabricantes de automóviles deben comenzar a generar reconocimiento de marca para los nuevos vehículos ahora mismo, para estar bien posicionados y ser una prioridad cuando las opciones de vehículos eléctricos disponibles aumenten. Una forma de conseguirlo es mediante anuncios de video que diferencien una determinada marca de EV de la competencia promocionando sus puntos de venta únicos.
En sus estudios de mercado, Google descubrió que el 80% de los nuevos compradores de automóviles realizó una acción después de ver un video, como, por ejemplo, buscar más información, visitar el sitio web de una concesionaria, programar una prueba de manejo o crear especificaciones personalizadas para un nuevo vehículo en línea.
►Conocer a los clientes curiosos a través de los resultados de búsqueda
Para comprobar el grado de interés de los consumidores por los vehículos eléctricos, basta con echar un vistazo a la Internet, donde las búsquedas de vehículos eléctricos se están acelerando. Asimismo, la gente también busca información más detallada sobre los EVs, lo que sugiere que podrían estar entrando en la fase de consideración del embudo de ventas.
Por ejemplo, mientras que las búsquedas de "vehículo eléctrico" han crecido un 87% año tras año en todo el mundo, pesquisas más detalladas como "estación de carga de vehículos eléctricos" también se han incrementado en un 80%. Por otro lado, en los Estados Unidos las búsquedas de "mejores coches eléctricos 2022" han aumentado más de un 5000% anual.
Esto les brinda a las marcas la oportunidad de conocer personas a través de los resultados de búsqueda y de responder sus preguntas e inquietudes más habituales. A su vez, en un futuro las ayudará a convertirse en una parte importante del viaje de compra de los clientes, guiándolos en cada paso del camino. Pero, ¿en qué asuntos de búsqueda deberían centrarse las marcas?
Según la empresa Gearshift, los temas más buscados por las personas interesadas en los EVs son las exploraciones generales de los vehículos eléctricos o híbridos, la información de carga, el mantenimiento y los beneficios medioambientales de este tipo de rodados.
Por otro lado, las dos preocupaciones principales que impiden que las personas consideren los vehículos eléctricos como una opción válida para la compra tienen que ver con inquietudes sobre la carga y la autonomía de los automóviles, así como con otras cuestiones tecnológicas.
►Acelerar el camino hacia la compra con la ayuda de la automatización
Es posible que los clientes potenciales de los vehículos eléctricos se encuentren en el punto más alto de la fase de consideración, pero que no estén demasiado seguros de hacer la compra final.
Muchos de los posibles compradores están indecisos sobre la conveniencia de comprar un automóvil eléctrico y gran parte de ellos no termina de convencerse y, consecuentemente, de convertir. De hecho, en los Estados Unidos, de todos los compradores de vehículos nuevos que consideraron la adquisición de un rodado híbrido o eléctrico solo el 33% terminó comprando uno.
Acercarse a los compradores indecisos con tácticas de marketing obsoletas y un mensaje estandarizado no surtirá efecto, especialmente porque el mercado de vehículos eléctricos evoluciona de manera acelerada. Las marcas deben ser capaces de adaptarse a las necesidades cambiantes de los usuarios y de enviar mensajes personalizados a los diferentes segmentos de clientes, teniendo en cuenta sus distintos requerimientos y preocupaciones.
Si quieren hacerlo a gran escala y de manera efectiva, las marcas deben usar la automatización y el aprendizaje automático (Machine Learning) para transmitir y entregar el mensaje correcto a las personas adecuadas en el momento oportuno.
Los datos en tiempo real de las campañas automatizadas también pueden ayudar a las marcas a conocer mejor a los clientes potenciales y a ajustar fácilmente sus mensajes para aumentar su eficacia. Mediante el uso de estas modernas herramientas de marketing, las marcas pueden convencer a los compradores indecisos de elegir un vehículo del futuro.
A medida que la consideración y las ventas de EVs aumentan rápidamente, los fabricantes de automóviles pueden prepararse para el éxito utilizando videos para diferenciar su marca y sus modelos de aquellos que posee la competencia, apareciendo en los resultados de búsqueda de vehículos eléctricos para responder a las preguntas de los clientes y aprovechando la automatización para enviar el mensaje correcto a un amplia gama de consumidores.
Para obtener más información sobre la electrificación del marketing automovilístico, te sugerimos escuchar el último episodio del webinar de Google
Auto On Air.
¡Esperamos que esta información te haya sido útil!