Antes de que entres en pánico y cierres esta pestaña para actualizar tu currículum, te contamos qué tareas pueden ser automatizadas: escribir correos electrónicos fríos, ingresar notas de llamadas en tu CRM y programar llamadas.
Los profesionales de ventas dedican horas al día a tareas manuales y administrativas. Estas funciones son importantes para el funcionamiento de una empresa, pero no constituyen la parte más importante o agradable de su trabajo.
Afortunadamente, la IA está allanando el camino para reducir o incluso eliminar el tiempo que se dedica a las tareas rutinarias relacionadas con las ventas.
IA en las ventas hoy Según el
Informe sobre el estado de la IA de HubSpot, el 95% de los profesionales de negocios dice que esta tecnología les ayuda a dedicar menos tiempo a tareas manuales. ¿Cuanto tiempo? Los representantes de ventas que la utilizan dicen que ahorran más de dos horas diarias.
Eso no significa que salgan temprano de la oficina: la mayoría reinvierte ese tiempo en ventas para poder cumplir o superar sus objetivos. De los profesionales de negocios, el 88% sostiene que los ayuda a dedicar más tiempo a las partes más importantes de su función, como vender y establecer una buena relación con los clientes.
Más allá de la productividad individual, la IA está cambiando las operaciones y la estrategia de ventas en general. El 60% de los profesionales de ventas afirma que las herramientas de inteligencia artificial son importantes para su estrategia general de ventas, mientras que el 71% afirma que la inteligencia artificial ha impactado la forma en que planean vender en el futuro.
Tareas que podés omitir gracias a la IA
Dicho esto, echemos un vistazo a cómo este nuevo mundo de automatización puede transformar tu lista de tareas diarias como profesional de ventas.
A continuación, te contamos qué 7 tareas de ventas podés resolver con IA, cómo funciona cada una y cómo comenzar a utilizar esta tecnología.
1. Investigar prospectos
Explotar a través de LinkedIn o bases de datos de la industria en busca de empresas o contactos para presentar puede ser un enorme agujero negro para tu tiempo. La IA puede acelerar su investigación al
1) encontrar empresas que se ajusten a tu público objetivo y
2) descubrir puntos de datos sobre una empresa o contacto que harán que tu correo electrónico frío o tu llamada de ventas sean más exitosos.
Por ejemplo, podés pedirle al
ChatSpot de HubSpot que descubra empresas en industrias específicas y obtenga instantáneamente ubicaciones, competidores, tecnología utilizada, rondas de financiación, cantidad de empleados y otras informaciones importantes.
Cómo funciona: las herramientas de inteligencia artificial se basan en información pública como cuentas de redes sociales, bases de datos como Crunchbase y motores de búsqueda. Basta ingresar mensajes específicos para tu objetivo, un contacto específico o la URL de una empresa para obtener información.
Consejos para comenzar: probá herramientas gratuitas como
ChatGPT o
ChatSpot o demostraciones de software de prospección de ventas. ChatSpot puede realizar investigaciones de la empresa que podés agregar directamente a tu HubSpot CRM, y herramientas como
Regie.ai pueden analizar cualquier dirección de correo electrónico o perfil de LinkedIn para brindarte información general sobre ese contacto.
►2. Redactar correos electrónicos de prospecciónEscribir un correo electrónico de prospección para una comunicación en frío requiere tiempo y habilidad. Primero, debés personalizarlo con el nombre y la empresa del cliente potencial. Luego, tenés que abordar sus puntos débiles y establecer una buena relación, todo en unas pocas líneas cortas.
La creación de contenido es el caso de uso más popular de la IA en las ventas en 2023, utilizado por el 18% de los profesionales, seguido del alcance a clientes potenciales con un 16%.
Cómo funciona: las herramientas de inteligencia artificial utilizan el aprendizaje automático para descubrir la longitud, el tono y la estructura óptimos que hacen que un correo electrónico de ventas sea efectivo. Podés ingresar intereses mutuos, información de la empresa o diferenciadores de productos para personalizarlo.
Consejos para comenzar: probá una plataforma de IA generativa como
AI Content Assistant de HubSpot,
Copy.ai o
Lavender.ai para ayudarte a escribir correos electrónicos. Dale indicaciones para los clientes potenciales en tu canal, ajustá las indicaciones si es necesario y hacé la prueba. Compará tu tasa de respuesta de IA con tu tasa de respuesta de escritura manual y observá la diferencia.
►3. Programar llamadas o citas
La programación de llamadas puede ser un cuello de botella que alarga el proceso de ventas y también consume tiempo valioso, yendo y viniendo entre los calendarios.
Conocé a tu nuevo asistente: la IA. Esta tecnología puede enviar un correo electrónico de introducción automatizado a nuevos clientes potenciales pidiéndoles que reserven una cita con vos.
Si tenés un
chatbot en tu sitio web, también podés programarlo para que solicite a los visitantes del sitio web que programen una hora para conversar.
Cómo funciona: la programación basada en IA funciona mejor con calendarios que se pueden reservar, como el
programador de reuniones gratuito de HubSpot. Una vez que tu calendario esté conectado, seleccioná qué acción generará una solicitud de reunión, como, por ejemplo, que alguien descargue un recurso o se registre para abrir una cuenta de demostración.
Consejos para comenzar: configurá un calendario que se pueda reservar y buscá una herramienta de inteligencia artificial que se conecte a tu CRM. Creá flujos de trabajo automatizados dentro de tus herramientas de inteligencia artificial, seleccioná activadores y escribí un correo electrónico de solicitud de reunión que pueda personalizarse. Pedile a varios amigos o compañeros de trabajo que reserven una reunión de prueba con vos para asegurarse de que está configurada correctamente.
►4. Priorizar tus clientes potencialesCuando tenés un
pipeline completo, decidir a qué clientes potenciales dar seguimiento puede ser un desafío. No querrás perder el tiempo con
gente que jamás comprará tus productos o servicios mientras tus clientes potenciales más valiosos cierran tratos con tus competidores.
El scoring predictivo de leads ayuda a los equipos de ventas a priorizar qué clientes potenciales buscar, calificando y clasificando cada uno de ellos. El scoring de leads con IA asigna a cada cliente potencial una puntuación y solicita que te pongas en contacto con aquellos que tienen más probabilidades de cerrar un trato con tu empresa.
Cómo funciona: la puntuación predictiva de clientes potenciales utiliza muchas escalas y puntos de datos diferentes, como visitas a páginas, envíos de formularios, llamadas completadas, aperturas de correos electrónicos y tiempo dedicado a cuentas de prueba. Cuanto más sólido sea tu CRM y tu sistema de marketing, más puntos de datos tendrás y más precisos serán.
Consejos para comenzar: muchos sistemas CRM ahora tienen incorporada la puntuación de clientes potenciales, así que primero verificá tu sistema actual para ver si existe alguna función que no estás utilizando. Si no usás un CRM con puntuación predictiva de clientes potenciales, considerá cambiar de herramienta, o bien buscar una integración que te permita hacerlo.
►5. Hacer seguimiento de los prospectos
Hacer malabarismos con un canal activo no es una tarea sencilla: es difícil estar al tanto de con quién realizar el seguimiento. Como hemos dicho, las herramientas de inteligencia artificial pueden rastrear de manera inteligente la actividad (o la falta de ella) de los prospectos en tu canal.
Eso significa que la IA puede descubrir quién está a punto de comprar o quién no está comprometido y necesita un seguimiento más exhaustivo. Al igual que los correos electrónicos fríos, las herramientas de IA pueden escribir un correo electrónico de seguimiento optimizado. Dado que están en tu CRM, los redactores de IA pueden escribir un correo electrónico personalizado para cada una de las fases del embudo de ventas.
Cómo funciona: las herramientas de inteligencia artificial utilizan la puntuación de clientes potenciales y otras actividades basadas en activadores para indicarte cuándo es el momento de hacer un seguimiento con alguien. Podés hacer que la IA escriba un correo electrónico de seguimiento optimizado basado en los datos de los clientes potenciales o que ingrese objeciones específicas para que las aborde.
Consejos para comenzar: la mejor herramienta para el seguimiento de clientes potenciales es aquella que está integrada con tu plataforma, como ChatSpot o Content Assistant. Fuera de tu CRM, podés solicitar a un generador de correo electrónico de IA como ChatGPT que escriba correos electrónicos de seguimiento.
►6. Tomar notas de las llamadas de ventas
Agregar notas e información del cliente a tu CRM es una de las tareas que más tiempo consumen y que los representantes de ventas realizan a diario. Pero sin este proceso, tu empresa se encontrará con obstáculos al intentar cerrar un trato e incorporar un nuevo cliente.
Las nuevas herramientas pueden recopilar información de clientes potenciales y asignarla a tu CRM, además de grabar y transcribir llamadas para extraer información clave. De los profesionales de ventas, el 38% ya utiliza IA para tomar notas o resúmenes de las llamadas de ventas.
Cómo funciona: la IA utiliza el procesamiento del lenguaje natural para transcribir grabaciones de audio a texto, resumir puntos de conversación importantes e incluso agregarlos a tus notas de CRM. También puede crear formularios asignados a puntos de datos de CRM para recopilar información sin errores.
Consejos para comenzar: existen varias herramientas que registran y transcriben llamadas de ventas, desde
Otter.ai hasta
Dooly y
Momentum. Las primeras veces que pruebes esto, continuá con tu proceso habitual de toma de notas junto con la herramienta de IA. Compará las notas generadas por la tecnología con las manuales para asegurarte de que capturen los puntos importantes. Una vez que te sientas cómodo, hacé el cambio y tachá "notas" de tu lista de tareas manuales.
►7. Crear guiones de ventas
Todas estas tareas manuales te acercan al objetivo de una conversación con tu lead: la parte en la que realmente brillás. Pero la automatización de la IA no es solo para tareas operativas. También puede ayudarte a mejorar tus llamadas de ventas en tiempo real.
Las herramientas impulsadas por Inteligencia Artificial como Dooly pueden extraer información de tus manuales de ventas que podés usar en tus conversaciones.
Cómo funciona: utilizá una herramienta de Inteligencia Artificial para generar un guión de ventas básico basado en los datos de los clientes que ya están en tu CRM. Durante la llamada, podés hacerle preguntas al cliente sobre sus puntos de dolor y objeciones. Una vez que los ingresés en la llamada, obtendrás guiones para refutar con éxito estas cuestiones.
Consejos para comenzar: encontrá una herramienta de Inteligencia Artificial con capacidades avanzadas para crear y personalizar guiones de ventas. Probá la herramienta varias veces antes de usarla en una llamada de cliente en vivo.
Las limitaciones de la IA en las ventas
El futuro de la IA ofrece posibilidades interesantes que ahorran tiempo y optimizan las tareas de ventas. Sin embargo, no puede hacer todo el trabajo. Eso significa que un bot no te quitará el puesto, al menos en el corto plazo.
Aún existen componentes críticos de los trabajos de ventas que deben ser completados por una persona real. A continuación, te explicamos cuáles son las limitaciones de la IA en las ventas.
La IA no puede reemplazar las ventas de persona a persona
Vender en persona, por teléfono o por videollamada sigue siendo importante, especialmente para decisiones de compra complejas. Enviar correos electrónicos personalizados es un punto de partida, pero no cerrará tratos.
Como seres humanos en un mundo lleno de ruido y contenido, estamos entrenando nuestro cerebro para filtrar contenido superfluo, de hecho, ya ignoramos la mayoría de los anuncios digitales. Es mucho más difícil para alguien decirle que no a un humano que le pide que compre algo que ignorar un correo electrónico automatizado.
La IA no puede crear relaciones
Parte de la magia de las ventas consiste en conectarse con otro ser humano: mostrar curiosidad, hacer preguntas, centrarse en intereses mutuos e interactuar con humor.
Si bien la IA puede ayudar a facilitar la relación con un cliente potencial (por ejemplo, recordándote que tenés que preguntarle sobre su cónyuge o sus hijos), no puede hacerlo por vos.
La IA no es 100% precisa
Dado que la IA es una tecnología emergente, muchos productos todavía están en modo beta o continúan en fase de testeo. Es bueno reconocer y recordar que, si bien puede ser más precisa que los humanos, también puede no comprender indicaciones o brindar información inexacta.
Esa es una excelente razón por la que debés revisar el contenido generado por IA antes de enviarlo. Tomate unos segundos para buscar imprecisiones o agregar una línea que coincida con la personalidad de tu marca. Seguirás ahorrando tiempo, y al mismo tiempo, obtendrás resultados más sólidos.
Alcanzá tus objetivos de ventas con IA
A pesar de los pros y los contras, la Inteligencia Artificial está está cambiando el sector de las ventas. El 74% de los profesionales de ventas utilizan IA/automatización de alguna forma para su trabajo, y esta cifra no hará más que crecer.
Las herramientas de IA pueden automatizar los primeros pasos del embudo de ventas para que los profesionales de ventas puedan centrar su tiempo en lo que más importa: establecer relaciones, vender y cerrar acuerdos.
El efecto neto es ciclos de ventas más cortos, procesos más ágiles, mayor personalización y mayores ingresos. Según un
estudio del Instituto McKinsey, las empresas que invierten en IA obtienen entre un 3% y un 15% más de ingresos y entre un 10% y un 20% de retorno de la inversión en ventas.
Primeros pasos
Si tu equipo aún no ha empezado a trabajar con Inteligencia Artificial, es hora de hacerlo. Hay revenue que conseguir y acuerdos que cerrar. Más allá de las finanzas, la IA también puede hacer que tu trabajo sea más agradable al liberarte de las tareas manuales.
¡Esperamos que esta información te haya sido útil!