Cómo cambiará el recorrido del comprador en 2023

El viaje del comprador de software ha cambiado drásticamente en los últimos años.

Como dice el Director de PYMES de G2, Mike Buscemi, "los compradores de software de hoy en día actúan como consumidores B2C porque tienen muchas opciones. Hay cientos de miles de proveedores y más de 115.000 en G2. Los usuarios tienen muchas alternativas para elegir".

 

Lo que, en última instancia, significa que el viaje del vendedor también tendrá que cambiar.

 

En esta nota, Buscemi expone cómo ha cambiado el viaje del comprador de software, según los nuevos datos del Informe de Comportamiento del Consumidor de G2 de 2022 y, además, explica cómo tu estrategia de ventas debería pivotar en 2023 para cumplir con las expectativas de los nuevos compradores. Vamos a sumergirnos.

 

 

 

 

En 2022, muchos compradores no confiaron en las ventas. Como resultado, su preferencia de compra cambió a un enfoque de autoservicio.
De hecho, el 60% de los compradores afirma que el departamento de ventas no participa en la fase de investigación y el 68% sostiene que solo lo hace en la última etapa del proceso de compra.

 

Muchos representantes de ventas consideran que esta ruptura de la confianza entre ventas y clientes potenciales se ha acelerado con el tiempo. Pero, como señala Buscemi, "no creo que la confianza haya cambiado, fundamentalmente porque siempre se ha necesitado confianza con el prospecto o el cliente para construir una relación basada en el respeto mutuo. Sin embargo, creo que la disponiblidad de información ha agudizado la mente de compradores y vendedores".

 

Buscemi agrega: "hay montones de estudios que afirman que un comprador recorre entre el 60% y el 70% del ciclo de compra antes de llegar a un representante, y esas investigaciones son de hace 10 años. En la actualidad, yo diría que la gente está incluso más avanzada en el embudo y sabe exactamente lo que quiere comprar antes de que un representante entre en escena".

Afortunadamente, Buscemi ofrece algunas soluciones para garantizar que tu equipo de ventas pueda generar y mantener la confianza a lo largo del viaje del comprador en 2023. Estas incluyen:

 

Querrás comenzar cada llamada con las 4 o 5 cosas que tu producto puede resolver en respuesta directa a los mayores desafíos de tus prospectos, lo que requiere hacer algunas suposiciones y tener una comprensión más profunda de la industria a la que pertenecen.

 

 

Es fundamental compartir historias que estén directamente relacionadas con las necesidades de los clientes potenciales a lo largo de todo el ciclo de ventas. Por ejemplo, si a tu cliente potencial le importa más la facilidad de uso, compartí una historia de cliente relacionada con la utilización. Por otro lado, si a tu prospecto le preocupa el proceso de implantación, comentale un caso práctico de un cliente que brinde información sobre esa instancia.

 

 

 

Si tu cliente potencial trabaja en marketing, te convendrá hacer cursos de marketing para poder hablar con él sobre lo que hace en su trabajo. Esto ayudará a generar confianza y demostrar experiencia.

 

 

 

Teniendo en cuenta que el 76% de los encuestados piensa que los sitios web de reseñas son confiables o altamente confiables y 1 de cada 2 compradores se siente mejor informado sobre los beneficios y riesgos de comprar software después de leer estas páginas, es vital que aproveches el poder de las reviews para aumentar la confianza con los prospectos en 2023.

 

Sin embargo, recopilar reseñas, especialmente si trabajás en una pequeña empresa, puede parecer un poco como el huevo y la gallina: si no tenés reviews, es complejo construir una presencia en línea; pero si no tenés presencia en línea, puede ser difícil recopilar reseñas. Afortunadamente, Buscemi indica que hay muchas maneras de recolectar reseñas de clientes.

 

Algunas de sus estrategias favoritas de recopilación incluyen:

 

 

Recopilar reviews de tus productos o servicios no se trata solo de recolectar reseñas positivas.  Tener una combinación saludable de reseñas positivas y negativas demuestra más autenticidad que simplemente tener 5 estrellas. Además, las reseñas negativas son invaluables para ayudarte a mejorar tu producto con el tiempo.

 

También es importante tener en cuenta lo siguiente: para adoptar un enfoque ético y transparente en la recopilación de opiniones, asegurate siempre de obtener listas que sean representativas de tu base de clientes. Esto puede incluir segmentos de la industria, pero no se puede solicitar opiniones únicamente a los clientes que son más propensos a proporcionar críticas más positivas.

 

 

 

Un cliente potencial no confiará en vos si no parece que sabés de lo que hablás cuando se trata de sus retos específicos y de su industria en general. Por eso, es vital que te conviertas en un verdadero experto en el sector. Para Buscemi, esto incluye exigir a todos los miembros de tu equipo que sigan una serie de cursos de marketing.

 

Según Buscemi, en su empresa: "todo el mundo es responsable de hacer cursos de marketing para que podamos hablar el idioma de nuestros prospectos desde el principio. También hacemos sesiones de estrategia de marketing, en las que hablamos de todas las formas en que nuestro producto puede encajar en una estrategia de marketing más amplia. Esto ayuda a cada representante de ventas a entender los verdaderos puntos débiles que estamos resolviendo más allá del problema a nivel de servicio, por lo que podemos ser muy consultivos sobre cómo vamos a ayudar al cliente con nuestra solución".

 

Además de exigir que los representantes de ventas tomen cursos, su equipo también practica juegos de rol en los que se turnan para escuchar las llamadas, de modo que todos tienen la posibilidad de decir: "esto es lo que se podría modificar". Este proceso, señala, hace que los mejores representantes ayuden a otros, de manera que todos pueden aprender juntos.

 

 

 

El 93% de los compradores indica que la calidad del proceso de implementación es importante o muy importante al momento de tomar la decisión de renovar un producto de software. En consecuencia, fortalecer tu proceso de implementación es un componente vital para vender en 2023.

 

Para empezar, deberás saber qué áreas del proceso de implementación representan los mayores obstáculos para los clientes anteriores. Realizar revisiones puede ayudarte a identificar puntos débiles.

 

También podés aprovechar las reseñas de clientes anteriores para compartir historias con tus prospectos sobre cómo otros consumidores en la industria implementaron tu producto o servicio. Escuchar a los colegas es una forma increíblemente efectiva para lograr que los clientes potenciales aprendan cómo implementar mejor el producto por ellos mismos.

 

Más allá de eso, Buscemi recomienda que "cada representante de ventas cree un plan de éxito mutuo con su prospecto. Esto significa conversar con el cliente y dejarle en claro sus responsabilidades y las tuyas como empresa, así como documentar el acuerdo y compartirlo con el equipo de posventa".

 

Y añade: "puntos extra si traés al equipo de postventa a la llamada para que puedan explicar cómo se hace, sobre todo si los ejecutivos de cuentas no participan en el proceso de implantación". 

 

 

 

Hoy en día, el 80% de las empresas cuenta con comités de compra que influyen en las decisiones de compra, y el 71% de los encuestados afirma que a lo largo del proceso de compra se añaden con frecuencia otras partes interesadas, frente al 61% que afirmaba lo mismo en 2021.

 

Esto implica que en 2023, tus representantes comerciales tendrán que demostrar el valor de tu producto a más personas para conseguir una venta, lo que aumenta la complejidad del proceso.

 

Para combatir este desafío, Buscemi insta a sus representantes de ventas a que se sientan cómodos preguntando: "¿quién más está involucrado en el proceso de compra?".

 

De acuerdo a lo que indica, "hay varias maneras de matizar esa pregunta. Podrías preguntar, por ejemplo, '¿cuál fue la última pieza de software que compraste?', '¿quién estuvo involucrado en ese proceso? ', '¿quién puede decir que no cuando todos los demás pueden decir que sí?'". Continúa: "también podrías decir: 'por lo general, cuando vendemos este producto, el sector de ventas está involucrado. ¿Tiene sentido incluirlo en nuestras conversaciones?'.".

 

A medida que se agregan más partes interesadas al proceso de compra, se vuelve cada vez más crítico que tus representantes de ventas conozcan tu producto por dentro y por fuera.

 

Buscemi dice: "si estoy hablando con un miembro del equipo de producto, podría decir: 'así es como normalmente trabajamos con tu equipo', o, 'este es un problema que normalmente resolvemos para tu equipo...¿Es ese su caso?'. Es fundamental asegurarse de conocer bien los puntos débiles de cada equipo, así como también las características, los valores y los beneficios que tu producto ofrece para cada individuo. Parte de tu trabajo como representante de ventas es conocer esa información".

 

►6. Los representantes de ventas deben convertirse en su propia marca y adoptar un enfoque centrado en las soluciones

Ver los cambios a gran escala que hemos observado en las ventas en 2022 nos hizo preguntarnos: ¿qué cambios adicionales predice Buscemi para las ventas en 2023 y más allá?

 

Él dice: "no creo que la venta desaparezca en el sentido de que ya no haya personas responsables de ayudar a guiar a la gente a lo largo del proceso de compra del cliente. Pero la definición de la responsabilidad de un vendedor ha cambiado drásticamente, y creo que todavía estamos en esa migración en la que se ha pasado de un vendedor transaccional a uno que es un experto en una determinada área y ayuda a descubrir retos adicionales a los que el cliente también puede enfrentarse en el futuro."

 

Visualiza un futuro en el que los representantes de ventas tengan seguidores en las redes sociales y demuestren su experiencia en una industria determinada, siendo vistos como líderes de opinión, en lugar de como meros vendedores.

 

De esa manera, cuando llegue el momento de que un prospecto haga una compra, él o ella confiará en que el vendedor está al tanto de lo que ocurre en el sector y trabajará para encontrar una solución al problema del cliente potencial, incluso si no está directamente relacionado con sus productos o servicios.

 

Buscemi agrega: "creo que pasaremos a un método donde es la experiencia del individuo en el área lo que hace o deshace el ciclo de ventas".

  

►7. Querrás aprovechar los datos para ser más eficiente durante épocas tumultuosas

Por último, Buscemi reconoce que 2023 presentará nuevos obstáculos para los representantes de ventas. Recomienda que se preparen utilizando herramientas que les ayuden a identificar mejor quién está listo para comprar y cuándo.

En su opinión, "en el espacio de las PyMES, los representantes de ventas son a veces menos específicos de lo que podrían serlo con las cuentas de las empresas. Envían correos electrónicos masivos, hacen cadencias enormes, lo que sea".

 

Y añade: "aprovechar una herramienta como la intención de compra de G2 puede ayudarte a centrarte en las personas que realmente están en el mercado para tu producto o servicio. Por ejemplo, con la intención de compra podés fijarte en los prospectos que ya están investigando una categoría de productos, o elaborando una lista de productos preseleccionados, o incluso comparando dos proveedores".

En definitiva, 2023 sin duda traerá consigo retos únicos para tu equipo de ventas. Esperemos que estas 6 estrategias te ayuden a formular un plan que te permita mantenerte por delante de la competencia e incluso superar las expectativas de los compradores.

 

 

 

Fuente: https://bit.ly/3DbiRS5