Una estrategia de ventas sólida crea una base adecuada para construir una organización firme y exitosa. Por otro lado, también alinea a los vendedores en torno a objetivos compartidos y los capacitan para hacer su mejor trabajo, manteniéndolos felices y conectándolos con los logros.
En esta guía profundizaremos en algunas estrategias e iniciativas de ventas que pueden ayudarte a generar más clientes potenciales y a cerrar más negocios.
Qué es una Estrategia de Ventas
Una estrategia de ventas es un conjunto de decisiones, acciones y objetivos que establecen cómo tu equipo de ventas posiciona a la organización y a sus productos para cerrar nuevos clientes. Actúa como una guía que los representantes de ventas deben seguir, con objetivos claros sobre los procesos de venta, el posicionamiento de los productos y el análisis de la competencia.
La mayoría de las estrategias incluye un plan detallado de mejores prácticas y procesos establecidos por el sector gerencial. El componente más importante al momento de seleccionar e implementar tu estrategia de ventas es, sin dudas, tu cliente.
Por eso, una estrategia de ventas no debe ser única. Cada cliente es diferente, por lo tanto, cada organización debe diseñar e implementar diversas estrategias.
Analicemos algunas estrategias de ventas populares, incluyendo aquellas que refieren a las ventas inbound, es decir, entrantes.
Estrategias de Ventas
1. Aumentá las ventas en línea a través de las redes sociales.
En la actualidad, las redes sociales constituyen una de las formas más populares en que las personas consumen información. Es por eso que 9 de cada 10 negocios minoristas están activos en al menos 2 plataformas sociales.
Teniendo a mano los datos correspondientes, aumentar las ventas en línea a través de las redes sociales es posible teniendo un pensamiento creativo y ejecutando una planificación estratégica.
Aunque puede ser tentador subirse a la tendencia más popular en las redes sociales o ir donde están tus competidores, probablemente esa no sea tu mejor opción.
El tiempo es clave, por eso, querrás construir tu flujo de ventas de la manera más eficiente posible. Por lo tanto, averigüá dónde pasan el tiempo tus clientes target y dirigite a aquellos canales en los cuales están más activos.
Tené en cuenta que tu tono y voz pueden tener que adaptarse a las diferentes plataformas para que logres conectar con tu audiencia, ya que el contenido debe mezclarse naturalmente con esa red social y no parecer fuera de lugar.
2. Convertite en un líder de opinión
Compartir tus consejos, las mejores prácticas comprobadas y la experiencia en diferentes nichos son algunas de las formas más duraderas de construir tu marca personal y de brindar más credibilidad a su organización. Ya que, seamos sinceros, nadie quiere sentir que le están vendiendo algo. Por eso, lo mejor es ayudar a las personas ofreciéndoles soluciones a sus problemas.
Los líderes de opinión llevan a cabo esta estrategia, que incluso está respaldada por la prestigiosa consultora Edleman.
De acuerdo a un estudio de impacto de liderazgo llevado a cabo por esta firma líder en consultoría de marketing y relaciones públicas, el 88% de los encuestados estuvo de acuerdo en que el liderazgo intelectual es efectivo para mejorar sus perspectivas de una empresa. Entonces, ¿cuál es el truco? Que no todo el contenido de liderazgo intelectual se crea de la misma manera.
Así como puede afectar positivamente a una empresa, un liderazgo de pensamiento deficiente puede ser devastador para los objetivos de ventas. De hecho, una cuarta parte de los responsables de la toma de decisiones que respondieron a la encuesta de Edleman sostuvieron que el contenido de liderazgo intelectual contribuyó a que no hicieran negocios con una determinada organización.
Utilizá las publicaciones de LinkedIn para generar clientes potenciales, considerá quién es tu audiencia, qué necesita saber y cómo puede ayudar tu organización. Por otro lado, no está de más que tus departamentos de marketing, comunicación y relaciones públicas revisen el plan antes de ejecutarlo para asegurarse de que todo está adecuadamente planteado.
3. Priorizá las llamadas de ventas entrantes como posibles clientes potenciales
Existe la vieja pregunta: "¿debería discutir el precio del producto con un cliente potencial en la primera llamada de ventas?" La respuesta honesta es: "depende".
Tanto vos como tu equipo de ventas conocen tu proprio proceso de principio a fin y si han tenido éxito al presentar precios en la primera instancia, en la última o en algún punto intermedio, quedate con aquello que funciona para tu empresa.
Además, tu equipo siempre debe priorizar a los prospectos que llaman. Estos clientes potenciales definitivamente están interesados en lo que tenés para vender y quieren obtener más información sobre cómo los beneficiará antes de tomar una decisión.
Al priorizar la conversación con estos prospectos - hablando con ellos tan pronto como llamen o envíen un correo electrónico-, estarás dando lo mejor de vos y mostrándoles que sos beneficioso, estás orientado a las soluciones y tenés consideración con su tiempo.
Si esto implica cerrar el trato en la primera llamada, no hay nada de malo en ello. Lo importante es que el cliente siempre tenga la información que necesita para tomar una decisión basada en información.
4. Investigá y calificá adecuadamente a los prospectos
Incluso la estrategia de ventas más sólida no puede compensar el hecho de dirigirse a los clientes equivocados. Para asegurarte que los miembros de tu equipo le están vendiendo al tipo correcto de cliente, animalos a que investiguen y califiquen a los prospectos antes de tratar de hablar sobre tu producto.
Tené en cuenta que un mayor trabajo en la fase inicial puede conducir a conversaciones de cierre más fluidas en estadios más avanzados.
Describí los criterios que debe cumplir un prospecto para calificarlo como un cliente potencial de alta probabilidad. Esto debe basarse en el historial de compromiso y en los datos demográficos del mismo.
5. No te avergüences de las llamadas en frío
En ventas, las llamadas en frío son inevitables. Pero no tienen por qué ser una tortura. Hay una serie de técnicas de llamadas en frío que realmente funcionan, incluida la
plantilla de Hubspot de llamadas en frío.
Instá a los miembros de tu equipo de ventas a practicar llamadas en frío entre ellos antes de realizar las llamadas reales. Esto aumentará su confianza y hará que se sientan cómodos con el guión.
6. Ofrecé una demostración del producto
El lanzamiento es un momento decisivo en una estrategia de ventas. Si bien el argumento de venta tiene que ser una presentación poderosa y convincente, es necesario evitar que sea demasiado fuerte, ya que esto podría asustar al cliente potencial.
Estudiá los elementos de un argumento de venta exitoso y demostrale a los clientes potenciales cómo se beneficiarán al hacer la compra. Hacé que los miembros de tu equipo practiquen entre ellos también. O mejor aún, probá tus presentaciones con algunos clientes leales y recopilá sus comentarios.
7. Proporcioná un resultado final claro y personalizado
Cuando los clientes acuden a tu empresa, no necesariamente procuran un producto o un servicio en específico, sino que aspiran obtener un resultado final deseado.
Estos clientes quieren comprar un medio para mejorar su propio funcionamiento o mejorar sus estrategias con la ayuda de lo que ofrecés.
Después de explicar tu oferta de productos o servicios, tenés que personalizar los beneficios para cada cliente de una manera que sea valiosa para ellos.
Si estás vendiendo un software de atención al cliente a una pequeña empresa que no tiene experiencia con este tipo de plataformas, tu trabajo es educarlos sobre su uso en el entorno de una PyME, no explicarles cómo gestionar a cientos de empleados.
Al hacerlo, les resultará más fácil ver cómo pueden aplicarlo y, en consecuencia, pasarán menos tiempo debatiendo para qué lo van a usar. Al crear una imagen clara del resultado final, tu cliente podrá ver el valor de la compra y se sentirá más inclinado a aceptar lo que ofrecés.
8. Mantenete dispuesto a adaptar tu oferta
En las conversaciones de ventas es posible encontrarse con clientes que tienen demandas únicas. Esto es algo natural cuando se trabaja con empresas de diferentes estructuras y necesidades.
En lugar de decir “no lo harás” o “no podés”, asegurate de que tu estrategia de ventas se adapte a los deseos del cliente.
9. Cerrá tratos con confianza
La forma en que cierra una venta es tan importante como la manera en que inicia la conversación.
Fomentá técnicas de cierre claras, concisas y firmes para garantizar que tu equipo de ventas establece las expectativas adecuadas y cumple sus promesas.
Tener una lista de técnicas de cierre comprobadas ayudará a que los vendedores puedan ganar tratos de manera rutinaria. Estas técnicas pueden incluir cierres de ahora o nunca - "si te comprometés ahora, puedo conseguirte un 20 % de descuento"-, cierres de pregunta -"en tu opinión, ¿lo que te ofrezco resuelve tu problema?"-, entre otros.
10. Cuidá las cuentas existentes para futuras oportunidades de venta
Hay quienes piensan que una vez que se hace un trato, no hay necesidad de una estrategia de ventas. Sin embargo, esto no es verdad.
La administración de cuentas es una parte muy importante del proceso de ventas, ya que fomenta la lealtad y la satisfacción de los clientes y aprovecha las oportunidades de ventas cruzadas y adicionales.
Después de que tu equipo de ventas obtenga éxito con la estrategia de ventas, hacé un esfuerzo adicional y formá una asociación entre tu equipo de ventas y los teams de atención al cliente o de customer success.
Al garantizar la satisfacción continua de los clientes con tu producto o servicio, estarán más dispuestos a volver a hacer negocios con tu empresa e incluso a defenderla.
Metodología de ventas entrantes y salientes
Además de las ventas adicionales y cruzadas, existen dos tipos importantes de metodologías de ventas: entrantes y salientes - inbound y outbound-.
En las ventas salientes -el sistema heredado en la mayoría de los equipos de ventas- las empresas basan su estrategia de ventas en las acciones de los vendedores. Dependen de los datos introducidos manualmente para supervisar el proceso de ventas y formar a sus equipos y ejecutan las ventas y el marketing de forma independiente, creando una experiencia inconexa para los compradores.
En las ventas entrantes -la metodología moderna de los equipos de ventas- las organizaciones basan su proceso de ventas en las acciones del comprador. Capturan automáticamente los datos del vendedor y del comprador para supervisar la cartera de pedidos y entrenar a los vendedores. Además, alinean las ventas y el marketing, creando una experiencia sin fisuras para los consumidores.
En el pasado, los compradores tenían que evaluar un producto y decidir si comprarlo utilizando solamente la información que les proporcionaba el vendedor.
En la actualidad, todos los datos necesarios para evaluar un producto están disponibles en línea y los compradores ya no dependen únicamente del vendedor.
Si hoy en día los equipos de ventas no se alinean con el proceso del comprador moderno y no consiguen agregar valor más allá de la información que ya tienen disponible, entonces los clientes no tendrán motivos para relacionarse con ellos.
Las ventas entrantes benefician a los compradores en cada etapa del proceso de compra: conocimiento, consideración y decisión.
Los equipos de ventas inbound ayudan al comprador a tomar conciencia de los posibles problemas u oportunidades, a descubrir estrategias para resolver problemas, a evaluar si el vendedor puede ayudarlos con una determinada problemática y a comprar una solución para aquello que los aqueja. Es decir, son considerados serviciales y dignos de confianza, a la vez que crean parcerías en lugar de generar luchas de poder.
¿No estás seguro de cómo comenzar con las venta inbound? Cada equipo de ventas debe tener un plan de estrategia de ventas que describa sus objetivos, mejores prácticas y procesos diseñados para alinear al equipo y crear consistencia.
Cómo construir una estrategia de ventas
Las siguientes acciones pueden resultarte útiles para crear un plan de ventas integral:
1. Desarrollar metas organizacionales
Establecer objetivos es una obviedad para la mayoría de los equipos de ventas. De lo contrario, ¿de qué otra forma sabrás que estás ejecutando las actividades correctas para obtener los mejores resultados?
Un factor clave a tener en cuenta al desarrollar objetivos de ventas es evitar hacerlo en un silo. Obtené información de las partes interesadas a través de toda la organización, ya que cada departamento es responsable de los resultados orgnizacionales.
Los objetivos debe ser específicos y medibles, como, por ejemplo "vender el 150 % de la cuota de ventas proyectada en el segundo trimestre". Al momento de revisar los resultados, esto ayuda a reducir la confusión y a determinar qué funcionó y qué no.
2. Crear un perfil de cliente que se adapte a una oferta de producto específica.
Esto implica un perfil detallado del cliente objetivo, un buyer persona, que incluya el tamaño de la empresa, la psicografía y el proceso de compra.
La oferta del producto debe describir los beneficios y características del producto, haciendo énfasis en aquellos que resuelven los puntos de dolor de los clientes target.
3. Contratar, incorporar y compensar adecuadamente a los miembros del equipo de ventas.
Desarrollar una lista de criterios y atributos que los gerentes de ventas deben evaluar cuando entrevisten a los candidatos es esencial para reclutar y retener a los mejores talentos.
El siguiente paso es desarrollar un programa de onboarding y capacitación que los prepare para comenzar a vender de forma efectiva y eficiente, seguido de un plan de compensación y recompensas que los motive a seguir brindando lo mejor de sí.
4. Crear un plan para generar demanda.
Esta sección debe incluir un plan detallado que establezca cómo dirigirse a los clientes potenciales para aumentar el conocimiento de tu oferta, como, por ejemplo, el uso de canales de adquisición social pagos, la creación de e-books, la organización de seminarios web o eventos, etc.
5. Medir el desempeño individual y del equipo.
Una vez configurada la infraestructura, creá un procedimiento para realizar un seguimiento del rendimiento a nivel individual, de equipo y también de empresa.
Esta medición puede tomar la forma de KPI trimestrales, paneles semanales, revisiones mensuales o alguna combinación de los tres.
Asimismo, la sección también debe resaltar las métricas específicas en las que el equipo debe centrarse.
6. Hacer un seguimiento de las actividades de ventas.
Medir tus esfuerzos es imperativo si querés optimizar sus procesos y prácticas para crecer en el futuro. Incluso si recién estás comenzando a establecer puntos de referencia para el equipo, anotalos y realizá un seguimiento de tu progreso.
Tenés que trackear todo: desde la presentación de ventas hasta las técnicas de cierre. Si vas a publicar algún contenido de liderazgo de opinión o incluso obtener clientes potenciales de las redes sociales, asegurate de que cualquier enlace que comparta sea rastreable con un parámetro UTM.
Iniciativas de Ventas
Las empresas siempre deben buscar formas de innovar en su enfoque de ventas. A continuación, mencionamos algunas acciones creativas que los representantes de ventas y los equipos pueden llevar a cabo para impulsar su rendimiento, destacarse de la competencia y aumentar su productividad.
1. Actualizá tu buyer persona
Los buyer persona brindan información sobre todo tipo de actividad en tu negocio, incluyendo -lo que es más importante - a quiénes buscan tus equipos de marketing y ventas como clientes.
Sin embargo, a medida que cambian las condiciones del mercado y en las empresas, tus buyer personas pueden quedar desactualizados, situación que podría hacer que el trabajo de tu equipo de ventas se estanque y sea ineficaz.
Trabajá con el área de marketing y actualizá tus buyer personas para que tu equipo de ventas esté mejor preparado para la prospección y el alcance.
2. Alineá activamente las ventas y el marketing
Hablando de marketing, creá un acuerdo de nivel de servicio (SLA) entre tus equipos de ventas y marketing y asegurate de que se cumpla.
Este acuerdo detalla cómo cada equipo puede apoyarse mutuamente, contribuir a los objetivos del otro y respetar los límites para contribuir a que los prospectos avancen hacia la conversión.
3. Utilizá un CRM.
Los equipos y estrategias de ventas exitosos necesitan las herramientas adecuadas. El
CRM todo en uno de HubSpot elimina el trabajo manual y agiliza la actividad y el acceso a los datos de ventas.
También mantiene a tu equipo de ventas actualizado sobre toda la actividad relevante a tus prospectos, un factor de transparencia clave que ayuda a que se mantengan motivados y alineados.
4. Escuchá a tus prospectos.
El hecho de que los prospectos no sean clientes no significa que no puedan brindar comentarios valiosos. A medida que movés a los prospectos a través del embudo de ventas -y, fundamentalmente, si deciden salir de él- solicitales comentarios sinceros sobre su experiencia con tu equipo y tus productos.
Seguramente aprenderás algo que puede ayudarte fomentar la conversión tanto para ellos como para tus próximos clientes potenciales.
5. Invertí en el desarrollo de ventas y en la creación de equipos.
Los mejores equipos de ventas no solo se alinean con los clientes sino también con sus compañeros de trabajo.
Las ventas son una carrera difícil y pueden llevar al agotamiento si no se cuenta con los estímulos y el compañerismo adecuados.
Por eso, invertí en actividades de desarrollo de ventas y formación de equipos para que los colaboradores se sientan satisfechos y respaldados.
Ejemplos de estrategias de ventas de equipos de ventas exitosos:
1. HubSpot
Fundado en 2006, HubSpot ha crecido, contando en la actualidad con más de 56.500 clientes distribuidos en más de 100 países y con más de USD 510 millones en ingresos anuales.
Con una oferta pública inicial en 2014, la empresa ahora está valorada en más de USD 23,81 mil millones.
Dicho esto, queremos compartir algunas estrategias incluidas en su manual de estrategia de ventas.
►Contratar a las personas adecuadas de acuerdo con criterios de evaluación repetibles
Primero comienzan detallando una lista de atributos que hacen a un representante de ventas exitoso: ética de trabajo, capacidad de entrenamiento, inteligencia, pasión, preparación y conocimiento de HubSpot, adaptabilidad al cambio, éxito previo, habilidades organizacionales, competitividad, brevedad.
A partir de ahí, establecen un proceso repetible para evaluar a los candidatos durante las entrevistas en base a estos criterios previamente ponderados.
►Capacitar al equipo de ventas poniéndolos en los zapatos de los clientes
Su primer paso fue definir el proceso de ventas que consideraron que sería más exitoso. Describieron su propuesta única de valor, su cliente objetivo, la competencia, las objeciones más comunes, las características y los beneficios de su producto, etc.
A continuación, crearon un programa de formación práctica que no solo imitara el proceso de ventas para los representantes antes de que empezaran a vender, sino que también les permitiera experimentar los puntos débiles de sus clientes objetivo.
Hoy en día, una gran parte de su programa de capacitación consiste en hacer que los representantes creen su propio sitio web y blog, y luego dirijan el tráfico hacia ellos.
Este ejercicio les permite a los representantes consultar mejor a los clientes potenciales en el futuro. También utilizan exámenes, programas de certificación y presentaciones para medir el rendimiento de cada representante.
Una vez que los empleados se incorporan a la empresa, continuan rastreando su progreso a lo largo de las diversas etapas de su proceso de ventas. Los criterios principales que tienen en cuenta son: clientes potenciales creados, clientes potenciales trabajados, demostraciones entregadas y clientes potenciales ganados.
Luego, comparan estos criterios entre sí para crear ratios, como, por ejemplo, clientes potenciales creados y clientes potenciales ganados. Hacen un seguimiento de cada etapa del proceso para que, si un representante tiene problemas con alguna métrica en particular, sea posible profundizar en eso y entender por qué es así
►Alinear ventas y marketing
Los equipos de ventas y marketing trabajan en estrecha colaboración en un proceso que llaman "Smarketing" para generar prospectos consistentes cada mes.
En este procedimiento, el equipo de marketing sabe qué cualidades debe reunir un cliente potencial antes de pasarlo a ventas, así como cuántos de esos clientes potenciales cualificados debe crear mensualmente para cumplir sus previsiones de ventas. Todas estas decisiones están en los datos y en la ciencia, no en el instinto.
2. Shopify
Shopify ha establecido un récord propio: alcanzar USD 1 mil millones en ingresos más rápido que cualquier otra empresa SaaS.
Hoy en día tiene una valoración de más de USD 20 mil millones. Loren Padelford, vicepresidente de Shopify y gerente general de Shopify Plus, compartió su fórmula secreta para multiplicar por diez las ventas en 15 años.
►Contratar a grandes personas, no necesariamente a grandes vendedores
La contratación es posiblemente uno de los componentes más importantes de una gran estrategia de ventas.
Sin embargo, muchos directores de ventas se equivocan al creer que deben contratar a superestrellas de las ventas.
Padelford identifica 6 rasgos de personalidad clave a la hora de contratar a los vendedores: inteligencia, ética de trabajo, historial de éxitos, creatividad, espíritu emprendedor y competitividad.
Los equipos de ventas deben buscar primero grandes personas y luego formarlas para que se conviertan en grandes vendedores.
►Tratar a las ventas como una ciencia, no como un arte
Según Padelford, en la actualidad es posible medir las ventas de manera inmediata. Esto implica que se puede explicar el éxito de acuerdo a datos fríos y duros en lugar de evaluaciones cualitativas místicas.
Todos los equipos de ventas deben realizar un seguimiento de su tamaño promedio de negociación, la duración media del ciclo de ventas, la tasa de conversión de oportunidades de venta, las llamadas por día por representante y la cantidad de transacciones en curso.
Cada una de estas métricas, rastreadas durante períodos de tiempo extensos, brinda información sobre cuál es el estado del proceso de ventas y señala las áreas que necesitan ser mejoradas.
►Construir una base tecnológica inteligente
Antes de que Padelford se hiciera cargo del proceso de ventas en Shopify, los representantes de ventas registraban manualmente las llamadas telefónicas y los correos electrónicos en el CRM, consumiendo cinco preciosas horas cada semana.
Con una fuerza de ventas de 26 personas, eso daba como resultado 130 horas perdidas por semana.
Al darse cuenta de este mal uso del tiempo y del capital, Padelford llevó a Shopify a adoptar el CRM de HubSpot.
Esta plataforma les permite a los representantes de ventas recibir notificaciones cada vez que los prospectos abren sus correos electrónicos, hacen clic en enlaces y visualizan documentos adjuntos.
A su vez, con la herramienta de prospección también tienen acceso a más de 19 millones de prospectos, así como a información detallada sobre ellos, como, por ejemplo, sus ingresos estimados, el número de empleados, sus direcciones de correo electrónico, etc.
►Mantener un pipeline de alta calidad eliminando los leads no cualificados
Shopify usa el umbral 4/5 para filtrar leads potenciales no calificados, lo que permite que sus representantes de ventas se centren en venderles a aquellos prospectos que tienen una mayor probabilidad de convertirse en clientes.
Para evaluar si un lead potencial está calificado, los representantes deben tener una respuesta concreta a 4 de las siguientes 5 variables:
- Dolor: ¿el cliente potencial está experimentando un problema o un reto empresarial importante que requiere un cambio?
- Poder: ¿está el cliente potencial directamente implicado en el proceso de toma de decisiones? Si no lo está, ¿quién tiene poder de decisión?
- Dinero: ¿se ajusta nuestra oferta a sus limitaciones presupuestarias?
- Proceso: ¿cuál es su proceso de compra?
- Línea de tiempo: ¿en qué fase del proceso de compra se encuentra? ¿Comprará en un periodo de tiempo razonable?
Crecé mejor con estrategias, iniciativas y plantillas de ventas
Todas las empresas pueden beneficiarse con la elaboración de un plan de estrategia de ventas.
Independientemente de la estrategia que elijas, implementá siempre un enfoque centrado en el comprador. Asimismo, aprendé de estos ejemplos de equipos de ventas exitosos para hacer crecer a tu equipo de ventas y potenciar su rendimiento.
¡Esperamos que esta información te haya sido útil!