Hay una técnica de ventas que, si bien es usada por los equipos de ventas más grandes, no suele ser aplicada por individuos o por equipos pequeños: la cadencia de ventas.
Tener una cadencia de ventas puede darte grandes resultados. Puede ayudarte a construir relaciones comerciales y estructurar tu enfoque de ventas.
A continuación, te contamos qué es una cadencia de ventas, los beneficios de usarla y cómo crearla.
¿Qué es una cadencia de ventas?
Una cadencia de ventas es una secuencia de contacto que ayuda a que los vendedores conecten mejor con los clientes potenciales. Las cadencias de ventas se programan para un número fijo de días y una determinada variedad de canales, como el correo electrónico, el teléfono y las redes sociales. Esto ayuda a desarrollar relaciones y a cerrar acuerdos.
Ventajas de una cadencia de ventas
Ya sea que se trate de un equipo de una o 50 personas, implementar una cadencia de ventas bien definida puede hacer que tu proceso de prospección de clientes sea mucho más eficiente y efectivo.
Esfuerzo Enfocado
Los pollos sin cabeza corren rápido, pero no llegan lejos. Para muchos, esto se asemeja bastante a su enfoque desordenado de la creación de redes y los esfuerzos de ventas: mucho esfuerzo no estructurado.
En ocasiones, los equipos de ventas llaman a un cliente potencial y le envían un correo electrónico de seguimiento de inmediato. Otras veces, esperan un día entre los dos. A menudo esperan un día y se olvidan de enviar el email.
O, en el peor de los casos, pierden la noción de dónde se encuentran en el proceso de ventas y envían el mismo correo electrónico o hacen la misma llamada dos veces. Esto puede llegar a ser un desastre total.
Las cadencias de ventas facilitan el seguimiento de la situación en el proceso de ventas o de establecimiento de contactos. Siempre enviás un correo electrónico de seguimiento o te ponés en contacto con los clientes potenciales cada dos días. Con reglas claramente definidas para tu estrategia de ventas, nunca corrés el riesgo de enviar el mismo e-mail dos veces o de omitir pasos en el proceso de ventas.
Seguimiento fácil = refinamiento fácil
Una vez que empezás a utilizar una cadencia de ventas claramente definida, será mucho más fácil realizar un seguimiento y perfeccionar tu proceso de ventas. Imaginá que tenés un proceso de 5 pasos que podés ver en tu CRM. Con un rápido vistazo, podés identificar claramente en qué punto te encontrás con cada cliente y dónde tendés a perder el contacto con tus prospectos.
Con esta información podés comenzar a perfeccionar tu enfoque. Si observás que las llamadas de contacto tienden a ser más efectivas en un estadio posterior del proceso, podés ajustar tu enfoque para entrar en contacto con los clientes potenciales cuando hayas establecido una relación a través de un correo electrónico o por medio de LinkedIn.
Estos datos te permiten optimizar continuamente tu enfoque de ventas y mejorar tus resultados.
Escalabilidad
Puede que te salgas con la tuya utilizando el enfoque de ventas del "pollo sin cabeza" cuando tenés uno o dos clientes; pero cuando empezás a trabajar con 5, 8 o 10 clientes a la vez, o a contratar vendedores, la escalabilidad se convierte en un problema.
No es posible hacer un seguimiento mental de en qué punto del proceso de ventas se encuentra cada cliente ni mantener alineada la estrategia de ventas en un equipo pequeño sin estructura.
Tener una cadencia de ventas claramente definida resuelve el problema de la escalabilidad. No solo te resultará más fácil organizar y hacer un seguimiento de dónde se encuentran los distintos prospectos en tu embudo de ventas, sino que también será más sencillo encontrar a más personas que trabajen con vos.
Un simple diagrama de flujo de una página es suficiente para ilustrar a cualquier nuevo representante de ventas que contrates la estrategia de ventas exacta que utilizás para que puedan empezar a hacer llamadas e interactuar con los clientes de inmediato.
Ejemplos de cadencia de ventas
Las cadencias de ventas varían enormemente entre individuos, equipos y organizaciones. Sin embargo, la frecuencia, el método y la hora de contacto son siempre estructurados y consistentes. La consistencia y la estructura son lo que hace que las cadencias de ventas sean tan efectivas.
Día 1: correo electrónico/InMail
Día 3: correo electrónico por la mañana, llamada por la tarde
Día 5: llamada por la mañana, mensaje de correo de voz por la tarde
Día 7: correo electrónico por la mañana, mensaje de correo de voz por la tarde
Día 10: correo electrónico y llamada por la mañana
Cómo el CEO de Biassa utilizó una cadencia de ventas para organizar reuniones con 11 de las mayores empresas de comercio electrónico del mundo
En este artículo, te contamos la experiencia de Carlos Monteiro, el cofundador y CEO de la compañía IT Biassa.
Un cliente me pidió una vez que lo ayudara a aumentar sus ventas y su presencia en el sector en el mercado británico, concretamente con las 200 principales marcas y minoristas de moda y confección de la región.
A diferencia de lo que sucede en Brasil, su país de origen, él solo tenía cinco contactos en el Reino Unido. Para tener éxito en este mercado, debía que crear su red desde cero.
A pesar de su falta de conocimiento, amplió su red a más de 300 contactos, muchos de los cuales eran importantes agentes de comercio electrónico y confección en el Reino Unido, Dubai, Turquía y Rumania.
Estos contactos dieron lugar a 11 reuniones con algunas de las empresas de comercio electrónico más importantes del mundo, y a un total de USD 2.13 millones en nuevas oportunidades de negocio para su cliente.
A continuación, compartimos con vos algunos consejos prácticos que aporta Carlos Monteiro sobre cómo desarrollar tu propia cadencia de ventas, desde la elaboración de tu lista de clientes potenciales hasta la captación de un cliente.
Detallaremos el proceso que dió lugar a sus reuniones con algunas de las empresas más importantes del mundo del comercio electrónico, como Farfetch, Debenhams y Ted Baker.
►1. Preparación
La gente suele ir por el camino equivocado desde el principio. No tiene una idea clara de sus clientes objetivo, así que van a por todos y cada uno de los prospectos que se les ocurren. Esta estrategia no es eficaz. ¿Por qué perder el tiempo persiguiendo clientes potenciales a los que no estás bien preparado para atender?
Antes de hacer cualquier otra cosa, tenés que asegurarte de que entendés quiénes son tus clientes potenciales. He aquí algunas preguntas que podés responderte a vos mismo para
delimitar a quién querés dirigirte:
- ¿En qué sector encaja mejor mi producto?
- ¿Qué grado de madurez tienen mis clientes ideales? ¿Son start-ups? ¿Empresas con financiación? ¿Multinacionales?
- ¿En qué regiones quiero centrarme?
No se trata de una lista exhaustiva, pero debería ayudarte a empezar a definir en quién querés centrar tus esfuerzos. Una vez que tengas una idea de a quién querés dirigirte, es fundamental conocer algunas características básicas del cliente potencial. Para ello, debés saber al menos lo siguiente sobre las compañías target:
- Nombre de la empresa
- Número de empleados
- Ubicación
- Contacto interno aspiracional (¿con quién te gustaría hablar si tuvieras la oportunidad?)
- Contacto realista (¿con quién creés que podés hablar en verdad?)
- A cuántas personas querés dirigirte para gestionar la cuenta (la suma del punto 4 y 5)
- Qué redes sociales utilizan la empresa y sus contactos del punto 4 y 5
Las respuestas a estas preguntas te ayudarán a perder menos tiempo persiguiendo malos clientes potenciales. Cuando te pongas en contacto con prospectos, demostrales que te dirigís específicamente a ellos y que tenés algo único que ofrecerles. Para ello, tenés que comprender todo lo que puedas sobre ellos y su negocio. Antes de tu primer contacto, tratá de conocer lo siguiente sobre tu prospecto:
- Sus puntos de dolor
- A qué le puede temer
- Los cambios que se están produciendo en su mercado
- Sus competidores
Las respuestas a las preguntas de las 3 secciones anteriores te ayudarán a destacar entre la multitud cuando te pongas en contacto con tu cliente potencial.
Podrás demostrar que entendés tu negocio, citar los retos específicos a los que podés enfrentarte y ponerte en contacto con los prospectos a través de los canales que te ofrezcan las mayores probabilidades de éxito.
Carlos Monteiro considera que el marketing y las ventas deben estar siempre totalmente alineados. Construir un buyer persona puede ser una tarea desalentadora. Si te encontrás con algún obstáculo, te sugerimos que utilices
la herramienta gratuita de HubSpot para crear buyer personas.
►2. Desarrollar cadencias de ventas
Ahora que sabés quiénes son tus objetivos, cómo es su sector y cuáles son las mejores formas de llegar a ellos, es hora de iniciar la conversación. A continuación, Monteiro expone la cadencia general de ventas que utiliza, la cual combina métodos de la vieja escuela (llamadas) con metodologías más novedosas (redes sociales).
- Total de empresas contactadas: 90
- Respuestas totales: 21
- Respuestas positivas (acordaron una reunión o demostración): 11
- Negativo: 10
- En progreso: 11
- Sin respuesta: 58
- 2-3 puntos de contacto/profesionales por empresa
- En promedio, necesité 46 acciones por contacto
Ese es un promedio ya que algunas empresas como Debenhams (más de 70 acciones) o Farfetch (más de 300 acciones) requirieron más esfuerzo para conseguir una reunión. Aquí está el desglose por día:
Esta cadencia de ventas le permitió contactar muchos contactos y múltiples cuentas de manera repetible, eficiente y variada. Si deseás excelentes resultados, implementala lo antes posible utilizando el ejemplo anterior o los pasos a continuación.
Cómo construir una cadencia de ventas
►1. Establecé una meta para tu cadencia de ventas
Una cadencia de ventas eficaz es relevante para el cliente potencial, los objetivos empresariales y los recursos. Para crear una cadencia que dé en el clavo en todos los puntos, empezá por el establecimiento de objetivos.
Muchos objetivos de ventas son amplios, como, por ejemplo, aumentar el número de clientes potenciales cualificados. Pero para crear una buena cadencia de ventas se necesita algo más específico. Pensá en los pasos más pequeños que conducen al punto en que tu prospecto se convierte en un lead cualificado.
Por ejemplo, ¿querés que se completen más formularios en la landing page de un producto? ¿Querés programar más demostraciones?
Empezar con un objetivo específico también facilita la visión desde la perspectiva de tu público. Esto ayuda a hacer conjeturas informadas para crear la mejor experiencia para cada prospecto.
►2. Averigüá cuáles son las audiencias target para tu objetivo
Una vez que hayas establecido tu objetivo, elegí un público target. Los factores para agrupar a tu audiencia pueden incluir:
- Industria
- Tamaño de la empresa
- Territorio de ventas
- Puesto de trabajo
- Factores psicográficos
- Datos de comportamiento
Podés recopilar información de tu equipo, revisar estudios de mercado o analizar tus métricas para decidir sobre cuál es tu audiencia target. En esta fase, también es una buena idea averiguar a quién querés evitar atraer. Este proceso puede ayudarte a identificar qué clientes potenciales son adecuados para un objetivo y qué clientes potenciales podrían ralentizar el progreso.
►3. Segmentá leads en función de los buyer personas
Una vez que hayas separado a tu audiencia en función de otros factores, es posible que quieras segmentarla aún más. En esta etapa, es una buena idea segmentar por buyer persona.
Lo ideal es refinar los segmentos todo lo que puedas porque esto te ayudará a personalizar tus cadencias de venta. Podés utilizar diferentes características de los buyer persona para segmentar las opciones de diseño, los tiempos, los CTA y mucho más.
►4. Elegí los canales de comunicación para cada segmento
Una vez que hayas completado tus segmentos, es hora de elegir tus canales ideales para el alcance de ventas. Una cadencia suele ser multicanal. Cuanto más comprometido esté tu segmento con cada canal, más probable es que sea efectivo en su conjunto.
Por ejemplo, una cadencia de ventas que incluye mensajes en TikTok es excelente para vender a
pasteleros y chefs B2C. Pero los proveedores de horneado B2B pueden ser más activos en LinkedIn. Comenzá con el canal que mejor respalde tu objetivo comercial final. Luego, trabajá hacia atrás para elegir canales de apoyo que puedan ayudar a guiar a los prospectos hacia el paso final.
►5. Creá una cadencia de ventas para cada segmento
Cuando tu investigación esté completa, podés comenzar a crear tus cadencias de ventas. Tu cadencia puede ser tan formal o informal como quieras. Dicho esto, debés asegurarte de que cada paso de tu cadencia sea lo suficientemente claro como para que cada persona de tu equipo pueda seguirlo de manera constante.
Cada paso de tu cadencia de ventas debe conectarse con el prospecto correcto en el momento oportuno con el contenido adecuado.
Un resumen rápido para cada paso en tu cadencia debe incluir:
- Canal de comunicación
- Número de intentos de contacto
- El tiempo entre cada intento
- Mensajes y notas para el diseño y las imágenes
- Lapso de tiempo para el siguiente paso
►6. Automatizá siempre que sea conveniente
Una vez que tengas un esquema de tu cadencia de ventas, buscá posibilidades de automatización. Este enfoque puede ayudar a los equipos de ventas a administrar canalizaciones más grandes, aumentando las ventas en general.
Una
herramienta de automatización de ventas puede ayudarte a mantener secuencias para prospectos en todas las etapas de una cadencia. También es posible que contribuya a crear flujos de trabajo para:
- Recordarles a los representantes de ventas acerca de las llamadas y los tiempos pertinentes para realizarlas
- Enviar correos electrónicos
- Actualizar datos para segmentos de audiencia
Por lo tanto, los vendedores no deben evitar hablar sobre productos y servicios cuando se comunican con los prospectos. Pero sí necesitan brindar recursos e información que ofrezcan valor.
Algunas formas de agregar valor con cada contacto incluyen:
- Escuchar activamente
- Hacer preguntas útiles
- Compartir experiencia
- Enfocarse en cómo se puede ayudar
Mejores prácticas de cadencia de ventas
►1. Crear buyer personas Un
buyer persona es una representación ficticia que combina las cualidades de tu cliente ideal. Podés crear personas para cada nicho, producto y servicio que ofrece tu negocio. Un solo producto puede tener múltiples compradores, y podés usar eso como ventaja.
Estos datos pueden ayudar a tu empresa a comprender qué inspira a tus usuarios. Te permite saber por qué recuerdan, compran y recomiendan tus productos. Podés realizar encuestas, tomar nota de anécdotas o pagar a profesionales para compilar esta investigación. Esta
herramienta de creación de buyer personas también puede simplificar el proceso.
►2. Limitar los canales de comunicación
Puede ser tentador usar todos los canales de comunicación disponibles para conectarse con tus prospectos. Correo electrónico, chat, códigos QR: la lista de opciones es emocionante y aparentemente interminable. Sin embargo, el hecho de que puedas encontrar a tus prospectos en cualquier lugar no significa que debas hacerlo.
Los prospectos serán más abiertos con un alcance que se sienta amigable, útil y natural. Limitar los canales de comunicación en tu cadencia de ventas puede ayudar a establecer expectativas. Las limitaciones también pueden impulsar la creatividad.
Elegir una cantidad determinada de canales puede ayudarte a ser más estratégico en tus mensajes y otras decisiones. Otros factores a tener en cuenta al seleccionar canales de cadencia incluyen:
- Necesidades administrativas y financieras
- Tendencias de audiencia
- Escalabilidad
►3. Calcular la cantidad correcta de veces para contactar a los prospectos
Algunos dicen que se necesitan 5 llamadas para conectarse con un prospecto, mientras que otros afirman que son 8. Hay quienes indican que 2 correos electrónicos de seguimiento son el mínimo, mientras que otros envían 5 o más. La consistencia es clave para construir relaciones de ventas exitosas. Pero esa consistencia no tiene que ver necesariamente con la cantidad de veces que se contacta a los prospectos.
Pensá en cada prospecto como un nuevo amigo. Ya sea que lo haya conocido en un juego de softbol en el parque o en un evento local, si deseás construir una relación, es posible que debas conectarte más de una vez.
La cantidad correcta de veces para contactarlo se reducirá a algunas preguntas:
- ¿Qué expectativas estableciste cuando se conectaron por primera vez?
- ¿Hubo una conexión mutua antes de que se conocieran?
- ¿Cuál es su disponibilidad horaria?
Si bien no todos los prospectos en tu cadencia de ventas son nuevos amigos, podés usar estas preguntas como guía para un cronometraje de cadencia. Estos
consejos sobre puntos de contacto de prospección también pueden ayudar.
►4. Refinar la propuesta de valorEs posible que ya cuentes con una
propuesta de valor amplia que utilizás cuando hablás sobre tu negocio. Pero para que tu cadencia de ventas sea más potente, es necesario que seas específico.
Redactá algunas oraciones concisas que vinculen tu ventaja competitiva y marca con la acción que querés que tome tu prospecto. Escribí algunas versiones diferentes. De esta manera, tu mensaje será consistente en cada paso de su cadencia, pero no idéntico.
►5. Encontrar un ritmo lógico para el alcance
Las grandes conversaciones tienen un ritmo, al igual que las mejores cadencias de ventas. Este ritmo no se trata solo de la sincronización o la frecuencia con la que te conectás. Sino que se trata de formar una conexión.
Para crear el flujo correcto, hay algunos puntos importantes que debés recordar. En primer lugar, hacelo simple. Cuanto más compleja sea tu cadencia de ventas, más probable es que pierdas el ritmo o confundas a tu prospecto.
Luego, respondé y adaptate. Construiste tu tiempo de cadencia teniendo en cuenta los tiempos de respuesta promedio. Si su prospecto está respondiendo más o menos que el promedio esperado, ajustá el tiempo en consecuencia. Finalmente, hacé una pausa y analizá el tiempo desde el punto de vista de tus prospectos.
Demasiado tiempo entre el contacto y tu producto no será lo más importante. Pero si hay muy poca conexión, su interés se desvanecerá.
►6. Probar y optimizar
Incluso una cadencia de ventas de alto rendimiento podría tener margen de mejora. Para averiguar dónde podés ajustar tu cadencia para obtener mejores resultados, probala y optimizala regularmente.
Seleccioná KPI para tu cadencia de ventas antes de comenzar a comunicarte con los clientes potenciales. Luego, descubrí qué KPI pueden rastrearse automáticamente y cuáles necesitarán un seguimiento manual.
De esta manera, no te perderás ningún dato inicial útil. Los KPI para probar tus cadencias de ventas pueden incluir:
- Aperturas de correos electrónicos
- Clics de correos electrónicos
- Llamadas de retorno
- Formularios de datos completados
También pueden abarcar datos anecdóticos, como preguntas sobre productos, conexión con responsables de la toma de decisiones o comentarios de clientes potenciales. Esto puede ayudarte a descubrir qué pasos son más o menos eficaces para alcanzar tus objetivos.
►7. Establecer una fecha límite
Algunos equipos de ventas operan con un proceso interminable y consistente. Si bien eso a veces puede ser efectivo, una cadencia de ventas debe tener una duración establecida desde el primer hasta el último punto de contacto. Según cómo sea la cadencia, podría demorar un mes en completarse. Otras, en cambio, son más cortas.
De cualquier manera, debés definir la cantidad de tiempo adecuada para completar tu cadencia de ventas.
Luego, medí los resultados durante ese período de tiempo. Esto puede ayudarte a comprender el rendimiento de tu cadencia en su conjunto. También puede generar ideas para diferentes objetivos, segmentos y alcance para nuevas cadencias.
Las grandes cadencias de ventas pueden darte una ventaja profesional
Construir relaciones que cierren ventas no es fácil. Debés ser constante, tener empatía y paciencia, y utilizar todas las opciones disponibles dentro de tu caja de herramientas para alcanzar tus objetivos finales.
Una cadencia de ventas crea una estructura que da a tus relaciones espacio para crecer, crea un camino positivo y profesional para conectar con nuevos prospectos y ayuda a tus clientes potenciales a obtener lo que necesitan para tomar las mejores decisiones para sus necesidades.
Así que probá estos ejemplos y consejos para tus cadencias de ventas. Después, observá cómo crecen tus leads cualificados, tus ventas y tu influencia.
¡Esperamos que esta información te haya sido útil!