El social selling se ha vuelto una estrategia muy relevante, con más de la mitad de la población mundial activa en redes sociales. Los líderes de ventas que buscan estar más allá de las metas comunes (y no solo persiguiéndolas) deberían sistematizar la práctica del social selling en sus fuerzas de ventas.
Para apoyar tus incursiones en el social selling, te presentamos esta guía que cubre todos los temas: desde la definición de social selling hasta las métricas necesarias para monitorizar el avance y funcionamiento de esta estrategia. Así podrás comenzar en las estrategias de ventas en redes sociales, ya sea para tu equipo de ventas o para ti mismo.
Y ya que es más una excepción y no una regla, te comentamos que el social selling puede convertirse en un elemento diferenciador en las primeras etapas de un negocio de ventas que decide adoptar esta estrategia.
Es el proceso de investigar, conectar e interactuar con prospectos y clientes en las redes sociales, sobre todo en Twitter y LinkedIn, aunque también es común hacerlo en otras redes. Puedes crear una relación genuina con tu público objetivo por medio de comentarios, «me gusta» y publicaciones.
Por medio de esta estrategia también puedes potenciar la credibilidad de tu marca, ya que no solo te preocupas en vender, sino también en lo que se interesan tus clientes y prospectos.
En vez de una táctica de cierre estricta, el social selling se parece más al proceso de lead nurturing. Por ello, el social selling no es para los representantes de ventas que buscan obtener clientes velozmente o lanzar una marca de rápido alcance. Los vendedores que quieran aplicar esa estrategia tienen que estar dispuestos a dedicarle tiempo y esfuerzo para conectarse con su público objetivo de manera constante. Incluso considerando esto, debes seguir ciertas estrategias para que el tiempo y esfuerzo rindan frutos.
Pese a esta incertidumbre, lo que nos muestra la información es que aquellos que utilizan esta estrategia a largo plazo obtienen recompensas. La investigación sostiene que los representantes de ventas con más éxito, aquellos que cierran más del 51% de los tratos en comparación con sus colegas, consideran a las plataformas de networking social como un factor «muy importante» para su éxito.
Además de esto, los equipos de venta que usan el social selling obtienen un volumen un 18% mayor en su pipeline e incrementan en un 21% la velocidad que aquellos que no implementan estas estrategias.
¿Cómo se ve esta práctica constante en una empresa? Después de utilizar diversas prácticas de social selling y un navegador de ventas de LinkedIn, la compañía de marketing Eloqua disminuyó el tiempo promedio de su ciclo de ventas en solo 20 días y potenció la tasa de leads que se convertían en oportunidades en un 25%.
El social selling también hace más sencillo para los representantes de ventas conseguir referidos dentro de sus redes de LinkedIn. Esto es bastante significativo si tienes en cuenta que 84% de los compradores ahora empieza su proceso de compra debido a una recomendación o referencia.
Hay algunos pasos que puedes seguir para implementar tu social selling. Te contamos los principales:
Más adelante te explicaremos a detalle este aspecto, pero para empezar es imprescindible que optimices tus perfiles sociales. Tu esfuerzo será inútil si comenzas una iniciativa de social selling con un perfil incompleto o desactualizado.
Revisá los perfiles de tus clientes y prospectos: ¿de qué grupos son miembros y en cuáles de esos grupos participan? Averígualo y sigue su actividad. También es una buena idea unirte a grupos que traten temas de interés empresarial amplio. De esta manera podes mantenerte al día respecto a los retos con los que tus compradores están lidiando.
Si tenes algo valioso que contribuir en una discusión, hacelo. Solo asegurate de no usar los grupos como una oportunidad para promocionar tu producto o servicio. Los comentarios de venta no solicitados pueden molestar a miembros del grupo, justo como lo hace un correo no solicitado. Aporta a la conversación de una manera significativa y si no podes, mejor retrocedé y observá.
Usa las alertas de Google o una herramienta de social listening (los clientes de HubSpot pueden usar el software Gestor de redes sociales) para configurar notificaciones que te informen del momento en que tus prospectos o tus clientes experimentan algo que conduzca a una reacción en cadena, o cuando una oportunidad de ventas se presente.
Por ejemplo, si un prospecto menciona un problema que tú puedes atender, una alerta puede permitirte involucrarte a tiempo en su conversación para que le otorgues un contenido o perspectiva útil para la resolución. Del mismo modo, si la compañía de un comprador potencial contrata un nuevo CEO o expande su negocio, deberías comentar en este evento importante tan rápido como puedas para aparecer en su radar.
Una de las mejores maneras para construir credibilidad y generar una conexión en las redes sociales es compartiendo contenido de calidad. No te preocupes, no te estamos sugiriendo que dediques tu tiempo a construir una cantidad exagerada de contenido. Simplemente encontralo y compartilo.
¿Leíste algún artículo interesante relacionado con la industria de un prospecto? Compartilo. ¿Viste un estudio provocador que podría ser un buen motivo para generar una conversación o debate? No dudes en publicarlo en tus redes.
Si compartis y le preguntas a la gente su opinión, vas a fomentar la conexión con ella. Compartir contenido en tus redes sociales es una gran manera de proveer información valiosa para otros. Esto puede ayudarte a construir confianza y credibilidad.
Si ves publicaciones con una alta tasa de interacción en tu página de inicio, utiliza la sección de comentarios para unirte a la conversación. Al leer los comentarios que tus prospectos dejen en estas publicaciones podes entender sus perspectivas respecto a temas en común.
Leer los comentarios te dará también una idea de qué tipo de contenido disfrutan tus prospectos y con qué elementos generan una conexión. Esto te permitirá decidir sobre los temas que desarrolles y compartas.
Por ejemplo, si alguien deja un comentario en la publicación de tu último producto lanzado al mercado preguntando «¿Esta característica está disponible para las cuentas/versiones light?», te convendría responder con «Todas las cuentas/versiones de prueba tienen acceso a esta característica por 14 días y las cuentas Business y Pro tienen acceso ilimitado a dicha característica y pueden activarla y desactivarla cuando quieran».
Los testimonios son una forma valiosa de demostrar pruebas socialmente. Las investigaciones sugieren que 92% de los compradores confía en las recomendaciones de sus colegas y un 70% en las opiniones de extraños. En resumen: los clientes potenciales confían más en experiencias directas de otros consumidores que en lo que dicen las marcas directamente de sus productos.
Compartir historias de éxito de tus clientes ayudará a construir credibilidad entre los compradores potenciales y le permitirá a tus prospectos relacionarse con las historias de otros. Si un prospecto se identifica con el testimonio de uno de tus clientes en tu feed, es probable que considere que la misma solución que fue efectiva para ese cliente lo será para su situación también.
Más clientes están tomando las redes sociales y las plataformas de mensajería como medios para interactuar con los negocios. Mientras te familiarizas con las redes sociales, podes observar la opinión que los consumidores y clientes emiten sobre tu compañía y las ofertas que les brindas, especialmente en los casos en que haya quejas o experiencias poco satisfactorias.
No solo te permitirá elevar la calidad de tu equipo de atención al cliente. También estarás más preparado para hablar con prospectos que tal vez hayan encontrado contenido creado por otros clientes inconformes o molestos.
Por ejemplo, si ves un comentario en redes sociales en el que un cliente está mostrando su inconformidad con tu empresa o el producto o servicio que ofreces, puedes mirar también qué es lo que causa esa insatisfacción o molestia y buscar una resolución.
Si el equipo de marketing o de atención al cliente de tu compañía no ha respondido aún, haceles conocer esos comentarios para que puedan atenderlos. Observa el lenguaje que utilizan para llevar a una resolución o negociación con el cliente inconforme.
Acechar en redes sociales a diario no es la mejor manera de utilizar tu tiempo. De cualquier modo, para incrementar y llevar al máximo el engagement con tus clientes y prospectos debes publicar e interactuar de manera constante.
Aquí en HubSpot, Dan Tyre les recomienda a los representantes de ventas publicar aunque sea una vez a la semana en LinkedIn y hacer un seguimiento individual de cada prospecto que interactúe o reaccione al contenido. «La clave es tener 3 o 4 interacciones en un lapso de 10 a 12 días. En este periodo debes mostrar persistencia profesional, pero no satures a tus prospectos», dice Tyre.
¿Qué tan seguido miras la conexión o engagement de tus redes sociales? Este aspecto incluye las estadísticas de «me gusta», comentarios y número de veces que han compartido tus publicaciones. Una alta tasa de engagement es un buen indicio de que el contenido resuena con tu audiencia.
Al prestarle atención al contenido que genera más conexión con tu audiencia, serás capaz de ver qué contenido o temas de conversación son de interés para tus prospectos. Esto te da una pauta para crear y compartir contenido de verdadero interés para quienes te siguen.
Por ejemplo, si publicas contenido útil en tu perfil de LinkedIn de forma semanal y notas que el contenido de ventas B2B está obteniendo más «me gusta», comentarios o es compartido con más frecuencia que otros contenidos, te puede ayudar a determinar que este tema resuena de una forma particular con tu audiencia y que podes hablar más de él en tus redes sociales.
¿Cómo vas a saber de qué hablarles a tus prospectos en las redes sociales? Leyendo. Revisa qué contenido comparten tus clientes y suscríbete a esos canales a través de correo electrónico o con un lector RSS. Después podes compartir artículos de esas fuentes que pienses que puedan ser de particular interés para tus compradores en LinkedIn o Twitter.
Una vez que hayas identificado a gente interesada de manera específica, te conviene presentar tu marca. Revisa sus perfiles en LinkedIn y ve si tienen algún contacto en común, después pedí que ese contacto en común haga una presentación. De esta manera habrás desbloqueado un lead de manera sutil y sin presión.
LinkedIn Sales Navigator es un servicio premium de la red social. Esta herramienta ayuda a los representantes de ventas a identificar leads nuevos con base en la ubicación, industria, tamaño de la compañía y otros atributos, además de permitirles construir una lista de prospectos.
Los representantes de ventas no tienen que crear un blog para usar el contenido de manera efectiva en las redes sociales. Ser un curador efectivo de contenido es más que suficiente. Pero si tenes interés por crear contenido original y atraer así a tus prospectos, deberías aprovecharlo.
Aquí hay algunos consejos para crear publicaciones que atraerán la atención de tus prospectos:
Asegurate de publicar tu contenido en Twitter y LinkedIn con todos los hashtags relevantes para que la publicación se destaque y puedan encontrarla fácilmente.
Si querés concretar tus procesos en ventas, eventualmente vas a necesitar terminar la conexión en redes sociales y trasladarla a otros medios. Después de que hiciste una conexión sólida con un prospecto en redes sociales, propónle una llamada para continuar la conversación. Esto te permitirá aprender más sobre el reto o situación actual de tu prospecto y vas a poder llegar más fácilmente a reconocer sus necesidades y tendrás mayores posibilidades de concretar la venta.
De acuerdo con Dan Tyre, nuestro colega en HubSpot, después de una serie de interacciones con un prospecto debes descubrir si cuadra o no con el perfil ideal del cliente. En caso de que cuadre, sabes que vas por buen camino: busca su correo electrónico para organizar esa llamada y continuar la conversación fuera de redes sociales.
En el mundo del social selling, los perfiles de vendedores en redes sociales deben ser algo más que un currículum digital. Deben ayudar de manera activa a cultivar una buena reputación con tus clientes en la que te muestres como una figura de confianza que puede aportar perspectivas frescas para sus negocios o necesidades. Por esta razón, debes rehacer tus perfiles de redes sociales para cambiar tu foco de audiencia de los reclutadores a los compradores potenciales.
Una revisión y optimización es realmente un proceso sencillo, ya que no tienes mucho espacio para trabajar en la optimización de tu perfil. Puedes seguir estos pasos:
Para un buen ejemplo de una biografía optimizada en Twitter puedes revisar la cuenta de nuestra colega Juanita Moreno:
Reescribir tu perfil y extracto en LinkedIn requiere un trabajo más intenso, pero es un ejercicio bastante valioso y del que podes aprender mucho. Una buena pregunta que podes hacerte mientras trabajas en la optimización del perfil en LinkedIn es: «¿Mi cliente objetivo se interesa por este tema?». Si la respuesta es no, probablemente debes eliminar esa frase o perspectiva y empezar algo distinto.
Te dejamos 7 pasos para hacer una edición más sencilla y eficaz a tu perfil de LinkedIn:
El social selling tiene su base en la conexión o engagement que logras con tus clientes y prospectos. Claro, tene en mente que las redes sociales no deben ser tratadas como una plataforma para mandar spam. Tus interacciones deben ser pensadas, relevantes y personalizadas.
La conexión social o social engagement puede medirse con 4 acciones generales: comparten tu contenido, les gusta o reaccionan a él, comentan tus publicaciones y conectan con ellas.
Publicá contenido en el que estén interesados tus clientes objetivos y hacelo seguido. Pero no solo incluyas enlace hacia contenido de tu compañía. Jill Rowley recomienda obtener cierta información del contenido de otras personas. Cambiar tus fuentes evitará que la gente tenga la percepción de que eres autocomplaciente.
Jill Konrath, conferencista y experta en ventas, comparti contenido útil con su audiencia objetivo tanto en sus páginas de LinkedIn y Twitter cada día. Jill usa su conocimiento de experta para compartir consejos prácticos y atraer a una audiencia interesada.
Cuando no tenes tiempo para hacer un comentario o no tenes nada más que decir, un «me gusta» en LinkedIn o en Twitter funciona para mostrar interés y consenso. También es útil para expresar un «gracias» cuando alguien comparte o retuitea tu contenido. No te llevarán mucho tiempo, así que no escatimes en este tipo de interacciones.
Un comentario no debe reducirse solo a un discurso de ventas que conduzca al sitio web de tu empresa. Debe ser una respuesta pensada y que pueda invitar a reflexionar sobre el contenido que comentas.
Por ejemplo, Lisa Dennis, presidente y fundadora en Knowledgence Associates, no solo comparte publicaciones por las que sus clientes objetivo se preocuparían, sino que también añade comentarios bien pensados en el contenido de otros.
En Twitter puedes seguir prospectos bajo tu propio criterio, pero en LinkedIn deberías tener más cuidado.
Una buena regla es que no envíes una solicitud sino hasta que hayas tenido una interacción significativa, ya sea en persona o en línea. Solo entonces es aceptable enviar una invitación personalizada explicando por qué te gustaría estar en su red de contactos. Menciona una publicación en la que la persona comentó o algún contenido que haya compartido en sus redes recientemente, que sepa que estás al tanto de su interés y actividad contigo.
Aquí te dejamos un ejemplo de una invitación ideal de Linkedin:
«Hola, Jaime, compartimos 25 contactos aquí, entre quienes está Marcela Sosa. Ella me presentó a Olivia Méndez, lo que me condujo a mi actual puesto como asesora. Varios me han hablado de tu labor. Espero que pueda formar parte de tu red».
Algunos de los obstáculos más importantes que se perciben en el intento de implementar el social selling es que toma demasiado tiempo. ¿Cómo puede un representante de ventas mantenerse al día con sus clientes en LinkedIn y Twitter cuando también está intentando vender?
Como cualquier cosa, podemos pensar que desarrollar una rutina alrededor del social selling reducirá el tiempo que se destina a ello. Una infografía de Ben Martin expone un proceso que solo necesita que inviertan media hora por día.
Martin recomienda seguir un plan de doce pasos cada mañana:
Muchos representantes dudan sobre si adoptar o no el social selling porque temen que se percibirá como algo «raro» por los clientes. Después de todo, a nadie le gusta sentir que es investigado por gente que no conoce. Los vendedores a veces piensan que empezar un correo electrónico con «Noté el otro día en LinkedIn que tú...» o «Me gustó tu tuit sobre...» puede espantar a los prospectos en vez de atraerlos.
Si a vos también te preocupa intimidar a los prospectos cuando estés practicando el social selling, aquí hay algunas de las buenas prácticas que puedes seguir:
Recorda que quieres que tus interacciones sociales se sientan naturales y casuales, tanto para ti como para tus prospectos.
La medición es tal vez lo más difícil del social selling porque sus efectos no son lineales. Todavía no hay una formula que pueda correlacionar el número de veces que han compartido un contenido o el número de «me gusta» con el número de ventas realizadas. Sin embargo, esto no significa que el social selling no pueda ser cuantificado en algún modo.
La mayor parte de las métricas disponibles hoy apuntan a una aptitud de social selling individual, como el Índice de social selling de LinkedIn o las medidas de Buzzsumo. En una escala mayor, una compañía también puede optar por añadir una fuente «social» con opciones de contratos o ventas para su software de CRM, a fin de ver cómo los clientes acuden a las redes para poner en práctica el social selling.
Los gerentes y directivos que quisieran llevar a cabo un estudio dentro de sus organizaciones sobre cómo el social selling se refleja en ventas, primero deben sistematizar la práctica y entrenar a sus representantes de ventas en cuanto a las mejores prácticas de social selling en redes sociales. Así podrán medir qué impacto tiene la nueva rutina en las ventas o contratos finalizados al comparar los resultados futuros con los números registrados previamente.
Para que lleves tus estrategias de social selling un paso más allá, consulta nuestra guía para construir una marca personal exitosa.
Fuente: https://blog.hubspot.es/sales/guia-social-selling
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