Las evaluaciones de habilidades de ventas son una parte esencial del proceso de contratación y reclutamiento en las organizaciones de ventas. Pero si es un gerente de ventas o un gerente de contratación al que se le ha asignado la tarea de crear una evaluación, es posible que no sepa cómo o por dónde empezar.
Si creas una evaluación fácil, podría correr el riesgo de contratar a personas que no se ajusten bien al puesto. Pero si lo haces demasiado difícil, es posible que se pierdan candidatos que tienen un alto potencial para convertirse en los mejores vendedores de su equipo.
A continuación, desglosaré cómo debería ser te evaluación del talento de ventas para los candidatos en cada etapa del proceso de entrevista. Empecemos.
¿Qué es una evaluación de habilidades de ventas?
Una evaluación de habilidades de ventas, también llamada evaluación de talentos de ventas, es una prueba que demuestra qué tan bien un candidato para un trabajo de ventas puede completar las tareas que se le exigen en el puesto. Se les puede pedir a los candidatos que representen una llamada telefónica de un cliente, envíen una muestra de escritura, realicen una investigación del cliente y más.
Las evaluaciones de habilidades de ventas deben ser parte de su proceso de contratación. Podrás descalificar a los candidatos que no encajen bien y encontrar incorporaciones excepcionales a tu equipo.
Incluso si los candidatos no tienen experiencia formal en ventas, puede proporcionarles pruebas de evaluación de habilidades de ventas para evaluar el conjunto de habilidades actual y el verdadero potencial de un candidato.
Una evaluación eficaz de las habilidades de ventas garantiza que los candidatos no hayan exagerado su nivel de habilidades y demuestra qué tan bien piensan de pie. La prueba adecuada puede indicar el potencial de un candidato para tener éxito en un puesto de ventas, incluso si tiene una experiencia limitada.
Herramientas de evaluación del talento de ventas
Como gerente de ventas o contratación, tiene algunas herramientas a su disposición para evaluar la perspicacia y la agilidad de los candidatos de ventas. Podes usar cuadros de mando de ventas, pruebas formales y evaluaciones para llevar a casa para ayudarlo a encontrar los mejores talentos.
Estas son las herramientas que podes utilizar durante el proceso de la entrevista:
►1. Cuadro de mando de evaluación de habilidades de ventas
La forma más sencilla de comenzar a probar la capacidad de ventas es mediante el uso de un cuadro de mando de ventas en cada etapa del proceso de entrevista. Podes cambiar e incluso eliminar elementos de la lista como mejorte parezca, y luego imprimirlos para completarlos a mano.
Este cuadro de mando es ideal para probar aspectos generales del candidato, como su nivel de adaptabilidad y tenacidad. Después, podrás ampliar tu evaluación enumerando las fortalezas y las deficiencias de la entrevista en un cuestionario amigable con viñetas.
►2. El perfil de Caliper por Caliper
Caliper Profile es una evaluación de ventas que te permite probar diferentes conjuntos de habilidades según el rol para el que estes contratando, como un ejecutivo de ventas consultivo o un representante técnico de ventas.
Entregado ya sea en línea o en persona, esta prueba se puede utilizar como una evaluación para llevar a casa o una tarea supervisada. Podes entregarlo durante el proceso de entrevista y esperar a que el candidato lo termine en ese mismo momento.
Esta evaluación evalúa 280 comportamientos, 56 competencias y 21 rasgos de comportamiento, lo que garantiza que no te pierdas nada de tus candidatos. Sin embargo, esta minuciosidad tiene un costo superior y tendrías que consultar con Caliper para averiguar la tarifa exacta por candidato.
Por esa razón, recomendamos usarlo en las rondas intermedias o finales, cuando su grupo de candidatos se haya reducido a menos de diez personas.
►3. SalesDNA por especialistas en capacitación de MTD
Si estás buscando una evaluación gratuita de talentos de ventas que los candidatos puedan completar en casa, no busques más allá de la evaluación gratuita de SalesDNA realizada por los especialistas en capacitación de MTD. Si bien no es tan completo como el perfil de Caliper, esta prueba analiza 64 habilidades clave de ventas, que te darán una idea efectiva de la probabilidad de que los candidatos tengan éxito en el puesto.
Debido a su alto nivel de especificidad, es ideal para candidatos de ventas de nivel intermedio a avanzado con al menos 1 o 2 años de experiencia en ventas. Las preguntas evalúan de inmediato la capacidad de un candidato para identificar señales de compra y manejar objeciones, lo que no es una buena opción para los recién graduados o los que recién ingresan al campo.
Una vez que elu candidato haya completado el cuestionario, los resultados se enviarán a tu correo electrónico. Solo asegurate de indicarles que marquen la casilla que dice "Le doy permiso para enviar por correo electrónico mi informe personalizado" en la pantalla inicial.
►4. El DriveTest® de SalesDrive
DriveTest es una evaluación de talento de ventas que incluye 42 preguntas y no toma más de media hora completarla. Por esa razón, es ideal para entregar a los candidatos durante el proceso de entrevista y recibir sus respuestas en ese momento. Sin embargo, si deseas realizar una prueba para llevar a casa, podes hacerlo fácilmente utilizando el portal de SalesDrive.
La evaluación te brinda una descripción general del nivel de motivación de un candidato, que se divide en tres categorías: Necesidad de logro, competitividad y optimismo. También le dice si el candidato es más un "cazador" o un "agricultor". Esto es fundamental para comprender las posibilidades del candidato de tener éxito en tu cultura de ventas específica.
►5. SalesGenomix® de SalesGenomix
La evaluación de habilidades de SalesGenomix te permite probar candidatos para 14 funciones de ventas potenciales, incluidas ventas entrantes, ventas salientes, ventas indirectas, administración de cuentas, ventas territoriales e incluso servicio al cliente. Esto lo convierte en una de las evaluaciones de habilidades más versátiles de esta lista.
Podes solicitar una prueba a $ 249 por candidato utilizando el portal de autoservicio de la compañía, lo que lo hace ideal para pequeñas empresas cuyos procesos de contratación no requieren una asociación empresarial grande con una autoridad emisora de pruebas de ventas. Sin embargo, si es una empresa empresarial, puede asociarse con SalesGenomix para emitir constantemente estas evaluaciones a su grupo de talentos.
En el informe de resultados, SalesGenomix te brinda una recomendación para la contratación y una puntuación para factores específicos de éxito en las ventas.
A continuación, podes leer una evaluación más completa de cada uno de estos factores.
Ahora que tenes algunas pruebas que podes usar para evaluar tu talento de ventas, ¿cómo llevas a cabo el ciclo de evaluación de habilidades de ventas? Porque no se trata solo de entregar la prueba.
Estos son los pasos que debe seguir en su próximo proceso de contratación.
►Plantilla de evaluación de habilidades de ventas
La siguiente plantilla de evaluación del talento de ventas comienza con la fase de envío de correos electrónicos del proceso de contratación hasta un día de picnic en tu empresa.
En cada etapa, medirás el potencial de un candidato, incluso sin necesariamente darle una evaluación para completar.
►1. Evaluación inicial de comunicación escrita
La mayoría de los representantes de ventas utilizan el correo electrónico para la mayoría de sus comunicaciones. Entonces, una de las primeras cosas que debes probar es la capacidad de un candidato para escribir mensajes claros y concisos. Comenzando con el alcance inicial, tene en cuenta su estilo de comunicación y las posibles señales de alerta.
Ejercicio: Examina la forma en que tu candidato responda a la comunicación escrita sin decir explícitamente que lo está examinando.
Qué buscar: es probable que un candidato te envíe un correo electrónico de la misma manera que le escribiría a un cliente potencial, así que evalua sus habilidades desde el punto de vista de un cliente potencial. Busca respuestas rápidas y corteses y un tono que logre el equilibrio adecuado entre formal y amistoso.
Señales de alerta: Las respuestas demoradas, los errores gramaticales o los tonos demasiado informales señalan a un candidato que no comprende lo importante que es causar una gran impresión por correo electrónico.
►2. Evaluación inicial de habilidades de comunicación verbal
Si bien la mayor parte de la comunicación se realiza por correo electrónico, los tratos se cierran finalmente por teléfono. Para que los representantes de ventas tengan éxito, deberán sentirse cómodos y confiados durante las llamadas telefónicas.
Ejercicio: trats la pantalla inicial de tu teléfono como si el candidato te estuviera dando una demostración de sí mismo. Hace algunas preguntas difíciles e incluso podrías agregar algunas objeciones para ver cómo responden.
Qué buscar: la confianza es clave en cualquier rol de ventas. Buca un tono de voz firme, la capacidad de soportar el silencio sin sentirte incómodo y una gran habilidad para escuchar.
Señales de alerta: si un candidato tiene dificultades para alinear su experiencia con los requisitos del trabajo durante la pantalla del teléfono, imagina lo difícil que será vender un producto del que sabe poco. Si suena vacilante y tembloroso, tomalo como una señal de que es posible que no le vaya bien hablar con extraños por teléfono.
►3. Evaluación para llevar a casa o en persona
Una vez que hayas movido a un candidato a las etapas intermedias de su proceso de entrevista, evalua las habilidades específicas necesarias para el puesto.
Dependiendo del rol, podría tener sentido comenzar con un ejercicio que puedan hacer en casa. Por ejemplo, si está contratando a un representante de desarrollo comercial que pasará la mayor parte de su tiempo buscando prospectos y enviando correos electrónicos, dale un ejercicio escrito para mostrar su potencial.
Ejercicio: podes crear una pregunta personalizada, como se ejemplifica en la prueba BDR anterior, o podes usar una evaluación prefabricada como SalesGenomix o Caliper Test.
Qué buscar: si escribiste una pregunta personalizada, busca atención a los detalles y comprensión. Si entregaste una prueba prefabricada, busca un puntaje que indique una alta aptitud para las ventas.
Banderas rojas: los elementos que faltan o las respuestas incompletas muestran que el candidato no está especialmente motivado para terminar algo que comenzó. Este es el lecho de muerte de cualquier acuerdo de venta en proceso.
►4. Juego de roles
Para los representantes que pasarán mucho tiempo al teléfono, especialmente los representantes en una posición de cierre, incluí el juego de roles en el proceso de la entrevista. Una sucesión rápida de objeciones difíciles (o únicas) demuestra cómo el candidato manejará los casos extremos.
Ejercicio: Un ejercicio de rol exitoso incorpora los siguientes consejos:
- Hace un juego de roles en un ambiente cómodo, posiblemente por teléfono o en una sala de conferencias.
- Dale al candidato un escenario y una agenda para revisar de antemano.
- Actuá como un prospecto típico y ofrece objeciones razonables.
- Hace una pausa en el medio, proporciona comentarios y vuelva a ejecutar el ejercicio para ver si incorporaron los comentarios.
Qué buscar: Primero, observa cómo el candidato se compone bajo presión. Cuando termine el juego de roles, preguntale al candidato cómo le fue antes de proporcionar comentarios.
Esto muestra cuán autoconscientes es probable que sean con los prospectos, y vos como su gerente. Además, busca indicadores de qué tan capacitados son y qué tan rápido podrás capacitarlos en su producto y proceso de ventas.
Banderas rojas: tene en cuenta que ningún candidato será perfecto y que este escenario de juego de roles se trata de mostrar apertura al aprendizaje, no de responder a la perfección cada vez.
Si los candidatos parecen resistentes a la retroalimentación o como si estuvieran establecidos en sus técnicas de ventas sin potencial de crecimiento, entonces es prudente seguir adelante.
►5. Lanzamiento simulado
Un lanzamiento simulado puede ser una actividad divertida para hacer con los candidatos que estás entrevistando para un puesto de cierre.
Los representantes de ventas experimentados deberían disfrutar el desafío de presentar frente al equipo de contratación.
Para hacer las cosas justas, pediles que presenten algo que no sea tu producto. El tema de su lanzamiento puede ser imaginario o una marca conocida. Y asegurate de programarlo con anticipación para que tu candidato tenga unos días para revisar el producto y el prospecto (es decir, vos y tu equipo).
Ejercicio: proba la capacidad de presentación y cierre de un candidato haciendo que presenten un discurso simulado a un equipo de partes interesadas en su oficina. Usa un producto inventado para permanecer lo más imparcial posible.
Qué buscar: el discurso simulado debe demostrar las habilidades de presentación en persona de los candidatos, su capacidad para presentar en una sala llena de gente y cuán apasionados están por unirse a tu empresa, ya que este ejercicio llevará tiempo para prepararse.
Señales de alerta: un discurso de prueba poco entusiasta y mal investigado es una señal segura de que el candidato no es apto para un puesto de ventas o no está entusiasmado por trabajar para tu empresa.
►6. Día de campo
Durante la etapa final del proceso de entrevista, pediles a los candidatos que pasen algunas horas siguiendo a uno de sus representantes. Esto se duplica como una oportunidad para juzgar la adecuación cultural también. Tener un "día en el campo" le da a tu equipo la oportunidad de conocer al candidato y tener una idea de cómo contribuiría al equipo.
Ejercicio: Invita a tus candidatos más deseados a un día en la oficina. Crea entornos controlados para que hablen con clientes potenciales reales, brindándole una ventana a su tiempo de rampa estimado.
Qué buscar: un sentido de camaradería con el equipo y la voluntad de participar muestra que el candidato se está involucrando con tu negocio a un nivel más profundo.
Señales de alerta: la falta de adecuación a la cultura y la timidez con respecto a los prospectos pueden ser una señal de que tu candidato no se siente cómodo en las situaciones comunes en las que lo colocará su nuevo rol de ventas.
Tene en cuenta que no todos los candidatos estarán de acuerdo con esto, ya que algunos pueden estar actualmente empleados o sentirse incómodos al participar en una conversación de prospectos, por lo que este tipo de entrevista debe reservarse para los candidatos más competitivos.
Es hora de evaluar tu grupo de talentos de ventas
Mientras estructura sus entrevistas, recorda que la competencia por los mejores talentos de ventas es feroz.
Es importante equilibrar la diligencia de la entrevista con mover a los candidatos a través del proceso de manera eficiente.
Usa estos ejercicios de evaluación de habilidades y seguramente agilizará el proceso de contratación y atraerá a los mejores talentos.
Esperamos que esta información te haya sido útil!