Cómo lograr que los clientes compren tu producto y aumentar las ventas

 Vender a prospectos que ya están interesados ​​en tu producto es sencillo.

 Son lo que llamamos "levantadores de mano", lo que significa que han realizado una investigación preliminar y han decidido que tu empresa tiene una solución. Sin embargo, es difícil comenzar una relación con alguien que nunca ha oído hablar de vos o que no busca activamente resolver un desafío relevante.

 No es imposible. Con las habilidades, la empatía y un plan, podes encontrar los prospectos que necesitan los productos que tenes para ofrecer.

 

 ►Utiliza las siguientes cinco técnicas para comenzar con este tipo de compradores.

 

 

 

 Para conseguir que la gente compre tus productos o servicios debes solucionar un problema que tengan.   Vende tu solución comprendiendo su perspectiva, siendo un recurso valioso y enfatizando las experiencias positivas de los clientes. Cada una de estas técnicas atrae al cliente con lógica y emoción, las cuales necesitan para tomar una decisión.

 

 

 

 No todas las personas a las que les vendes estarán interesadas en tu producto, pero siempre están interesadas en sí mismas. Crear una visión de cómo podría ser la vida del cliente potencial cuando compre tu producto es un excelente lugar para comenzar.

 Pensa en el eslogan de Nike, "Simplemente hazlo", o en el de Burger King "Hazlo a tu manera". Estas frases no te dicen lo que venden. Te dicen lo que puedes hacer con las cosas que venden.

 Cuando llamo a un vicepresidente de ventas de una empresa de Fortune 500 para venderle los servicios de mi empresa, ciertamente no dirijo: "¡Hola! Soy Jeff de Boston y vendo productos de consultoría y capacitación en ventas. Me gustaría presentar mis servicios. ¿Es este un buen momento?"

 Bostezo. Eso no es interesante para ella (¡ni para mí!) y ciertamente no despierta su curiosidad por saber más. En cambio, hago esto. Tan pronto como contesta el teléfono, le digo: "Hola. Lo conseguí en vivo en mi primer marcado, y cuando me contrates, le enseñaré a tus representantes de ventas cómo hacer exactamente lo mismo".

 Ahora que tengo su atención. Notarás que ni siquiera me presenté o describí mis servicios. En cambio, logré llamar su atención y plantar la primera semilla de curiosidad. Solo después de que esté interesada, me tomaré el tiempo para presentarme y presentar mis servicios. Ahora que ella realmente está escuchando, por supuesto.

 Si vendes servicios de redacción, podes buscar errores en el sitio web de tu cliente potencial y enviarles un correo electrónico con las correcciones, agregando: "Como su redactor, me aseguraría de que tu sitio estuviera 100% libre de errores tipográficos en todo momento".

 Si brindas capacitación en liderazgo, podrías decir: "Parece que estuviste contratando a muchos gerentes medios últimamente. Eso suele ocurrir cuando los candidatos internos no se están desarrollando adecuadamente. ¿Cómo sería tener un 80 % de personal interno?" tasa de promoción?"

 

 Una vez que hayas logrado que tu cliente potencial acepte otra llamada, tu objetivo es mantener su atención. Yo uso esta estrategia para hacer precisamente eso.

 Al comienzo de la reunión, digo: "Antes de que se me olvide, quiero preguntarte algo relacionado con nuestra última conversación. Entremos ahora en la agenda, pero ¿me lo recordas?".

 Dirán: "Claro, no hay problema".

 Al final de la llamada, te preguntarán: "¿de qué me querías hablar?", o no lo mencionarán.

 Si es lo primero, sé que están comprometidos y presentes. También logre crear un poco de intriga. Si es lo último, sé que realmente no les importa (y debería probar un enfoque diferente o seguir adelante).

 ¿Te preguntas qué traer? Por lo general, pregunto algo que realmente quiero saber que es demasiado corto para incluirlo en la agenda, como "¿Qué porcentaje de tus ingresos proviene de las ventas del canal versus las ventas directas?"

 

 

 Siempre me pareció mucho más instructivo centrarme en lo que salió bien y tratar de replicar éxitos específicos, en lugar de detenerme en los errores. Nuestras mentes a menudo se comportan como un motor de búsqueda, mostrando los resultados que reflejan tu consulta.

 Por ejemplo, si buscas en Google "no me muestres restaurantes de comida rápida", seguramente obtendrás una lista enorme de restaurantes de comida rápida. Coincidentemente, si solo te enfocas en cómo las cosas no han funcionado en el pasado, entonces eso es probablemente todo lo que verás.

 La buena noticia es que se aplica la misma regla si te enfocas en las cosas que ya funcionaron. Una forma de reforzar esa mentalidad es comunicarse con tus clientes actuales y preguntarles sobre las cosas que los interesaron en tu oferta.

 Busca tendencias en tus respuestas y luego reutiliza esos enfoques exitosos con perspectivas futuras. Quién sabe, podrían decir: "No es por eso que asistí a tu reunión, la asistí por este motivo".

 Las mejores respuestas sobre cómo vender generalmente se pueden encontrar en las personas que ya cerraste.

 

 

 Una de las formas más rápidas de ganar compromiso e interés es comprender el hecho de que tu prospecto quiere ser respetado y escuchado. Conoce la opinión de la persona con la que estás hablando y tomate esa opinión en serio.

 Pensalo de esta manera; en general, todos estaríamos de acuerdo en que no hablamos con extraños. Pero si un extraño se te acerca en la calle y te pide ayuda, probablemente lo ayudarás.

 Estamos preparados para ayudar a los demás, así que utilizalo a su favor cuando hables con clientes potenciales. Si tenes problemas para incorporar al director de TI de tu prospecto, diga: "Tenemos que tener TI a bordo para que se cierre este trato. ¿Cómo se acercaría a esta persona? ¿Qué obstáculos prevé?"

Usa la información que te dan para cerrar el trato.

 

 Si bien nunca lo alentaríamos a usar tácticas de miedo para hacer la venta, crear un sentido de urgencia con los prospectos que están indecisos acerca de tu oferta puede ser un enfoque útil.

 

 Aca hay algunas formas en que puede crear urgencia para que su prospecto invierta en su oferta:

 

 

 

 

 El beneficio clave para el consumidor, o KCB para abreviar, es el beneficio principal que una característica dentro de tu producto brinda al cliente. Ahora, esto no es un pase gratuito para recitar todas las características de tu producto y pedirle a tu prospecto que lo compre. El KCB debe comunicarse desde la perspectiva de "beneficio primero".

Esto es lo que parece:

 

 “Tu equipo de ventas necesita ayuda para cerrar los tratos más rápido para mantener sus proyectos en buen estado.

 El 67 % de los gerentes de ventas está de acuerdo en que un software de centro de ventas ayuda a los representantes a cerrar tratos tres veces más rápido que los representantes que no usan software.

 Sabemos que esto afecta los resultados, por lo que hemos desarrollado un software que te permite optimizar y realizar un seguimiento de ese progreso en tiempo real. ¿Qué tipo de decisiones tomarías si tuvieras este tipo de datos?”

 ¿Notas la forma en que está estructurada esta idea? En lugar de mencionar el problema primero, explico la necesidad y la justifico con algo en lo que ambos podamos estar de acuerdo. Luego, configuré la función con algunos datos para generar credibilidad y autoridad en torno a mi producto.

 Finalmente, me identifico con el prospecto haciendo referencia a su resultado final y mencioné brevemente el producto que vendo. Terminé la declaración haciendo una pregunta abierta que invita al prospecto a imaginarse beneficiándose del producto.

 

 Veo demasiados representantes fingiendo ser imparciales en un esfuerzo por sonar "creíble". El comprador, que tiene educación y experiencia, espera que los representantes de ventas sean parciales. De hecho, nada de lo que digas hará que un cliente olvide que, en última instancia, tu trabajo es lograr que compren tu producto.

 Entonces, deja de fingir. En todo caso, hace lo contrario: cree que tu servicio es simplemente el mejor.

 Tu comprador es sofisticado. Entienden el uso de la hipérbole. Acepta el hecho de que estás entusiasmado con tu oferta y que te encantaría compartir tu punto de vista.

 Cuando les decis a tus prospectos que tu producto es "el mejor en el mercado" o que el equipo de ventas de tu cliente "superará sus números después de trabajar con nosotros", no estás teniendo una discusión académica que se base en datos para defender tu conclusión. Estás compartiendo tu opinión. Los clientes confían en aquellas opiniones que son auténticas y genuinas, no meramente imparciales.

 

 

 En la misma línea de ser parcial sobre tu producto, también deseas ser transparente al respecto. A veces, eso significa admitir cuando tu producto no hace algo exactamente como el cliente lo preferiría.

 Por ejemplo, un cliente desea saber exactamente cuántos clientes potenciales se movieron a oportunidades minuto a minuto. El software que vende se sincroniza aproximadamente una vez por hora. Es importante ser transparente y tener en cuenta que tu producto no se sincroniza tan rápido. Sin embargo, no tenes que mencionarlo en forma negativa. Siempre podes compartir soluciones útiles para problemas como este.

 Quizás tu producto admita integraciones con otros sistemas que pueden sincronizarse un poco más rápido. Al reformular las limitaciones del producto con soluciones creativas, puede convertirse en un recurso útil para tu cliente potencial y generar confianza con ellos como resultado.

 Imaginate esto. Estás buscando un colchón nuevo y el representante de ventas de una de las compañías de colchones que está considerando te brinda un servicio estelar. No solo escuchan activamente tus inquietudes con respecto a su colchón actual y entienden lo que estás buscando en tu próxima compra, sino que también pueden hablar con confianza sobre cómo tu producto es perfecto para vos.

 Pudieron obtener una respuesta a cada pregunta que hiciste e incluso compartieron contenido valioso sobre la salud del sueño y cómo su colchón puede ayudarte a dormir lo mejor posible.

 Este representante hizo todo lo posible por vos incluso antes de que te conviertas en cliente, así que imaginate lo atentos que estarán una vez que estés a bordo.

 Durante el proceso de ventas, la forma en que trata a un cliente potencial mientras aún está considerando tu producto le das una idea de cómo podría ser la vida de tu cliente. Si sirve como un recurso antes de que compren, está generando confianza con su prospecto que es valiosa a largo plazo.

 

 

 Tus prospectos quieren encontrar una conexión vos, incluso si al principio no lo parece. Dales lo que quieren haciendo la investigación de antemano. Encontra algo que tengan en común, y si no podes hacer que tu misión sea encontrar puntos en común en los primeros minutos de tu llamada.

 El principal punto en común con los prospectos que están interesados ​​en la solución que ofreces es solo eso: ¡tu producto! Aprovecha esto en tu conversación inicial con el prospecto para ver por qué estaba interesado en hablar con vos. Es probable que descubras mucha más información cuando sepan que tienen algo en común.

 

 Cuando las tareas son inconvenientes o complicadas de completar, es menos probable que las hagamos. Esa es una de las razones por las que empresas como Uber, Instacart y Amazon están tan arraigadas en nuestras vidas.

 Considera la situación de tu prospecto. Como representante de ventas que intenta cerrar un trato, es probable que su contrato no esté en la parte superior de su lista de cosas por completar. Hacer que la decisión sea más fácil para ellos podría ser el factor definitorio.

T al vez solo necesites un simple "¡Sí!" en un correo electrónico. Darles algunas viñetas que destaquen el contrato puede ser la diferencia entre cerrar el trato en cinco minutos y cinco días.

 Haceles saber que entendes que tienen una agenda ocupada y que podes aumentar el proceso para que sea más conveniente. Definitivamente apreciarán la consideración.

 Si no logras hacer la venta la primera vez que lanzas, no te desanimes.

 

 Al utilizar los trucos anteriores, es probable que hayas creado un nivel de confianza con el prospecto que es invaluable. El "no" bien podría ser un "ahora no". Mantene la puerta abierta con este prospecto en caso de que cambie de opinión o sea más adecuado para una oferta diferente.

 

 Aca hay algunas maneras en que podes mantenerse en contacto con su cliente potencial:

 

 

 

 No estar en persona o por teléfono representa un desafío único para los vendedores, ya que es más difícil establecer una conexión personal para ayudar a persuadir a los clientes potenciales para que compren.

 

 

 ¿Recordas cuando eras más joven y tus padres insistían en la importancia de beber agua, ahorrar dinero y comer un desayuno equilibrado? Ahora, pensa en cuántos podcasts y líderes de opinión sigues que dicen lo mismo. 

 No importa cuántas veces digas algo, la gente quiere escucharlo de otra fuente. Esto tiene poco que ver con la lógica y más con el sesgo. Las personas ya se han decidido después de un breve encuentro con vos, tu producto o la marca que representas. Puede ampliar su perspectiva y ganar su confianza a través de la prueba social.

 Esto se puede hacer destacando las reseñas de los usuarios, los artículos que mencionan tu producto o simplemente otras personas influyentes que usan tu producto y lo elogian en línea.

 

 Cuando Tori Dunlap, fundadora de la plataforma de educación financiera Her First 100K, apareció en Glamour, se aseguró de compartirlo en sus canales sociales.

 

 Cuando los clientes potenciales ven que tu producto o servicio ha sido examinado y aprobado por una fuente externa, agrega credibilidad a tu marca. El aumento de la popularidad también puede ayudar a convencerlos de comprar.

 

 Los clientes no pueden realizar compras si no pueden encontrar tu sitio web, por lo que es imprescindible asegurarse de que tu sitio sea compatible con Google.  Utiliza la optimización de motores de búsqueda (SEO) para aumentar el tráfico orgánico.

 Tu marca debe tener un nicho de mercado al que pueda dirigirse con contenido adaptado a tu audiencia. Cada tema sobre el que escribas debe incluir palabras clave relacionadas que podes usar para ayudar a que tu artículo se clasifique más alto en los resultados de búsqueda de Google. Una vez que los usuarios hagan clic en su blog, facilitales encontrar tus productos mediante un llamado a la acción (CTA) bien ubicado.

 ►Aprovecha tus canales de redes sociales para aumentar la participación y atraer más visitantes a tu sitio.

 

 ►Comparti tus artículos y otros contenidos valiosos con tu público objetivo. Es importante tener en cuenta que el tráfico orgánico no es una solución rápida, sino más bien una estrategia de tráfico a largo plazo.

 Para una sacudida de tráfico más rápida, podes considerar plataformas de publicidad paga como Google Ads, Meta for Business o TikTok for Business. Debido al gasto adicional, es posible que la ruta de tráfico pagado no sea la mejor opción para las pequeñas empresas. Sin embargo, si tenes un presupuesto de marketing dedicado, la publicidad paga es una herramienta útil para tener a tu disposición.

 Otro método que utilizan las empresas en línea para atraer y retener clientes es el marketing por correo electrónico. Una vez que hayas atraído a los usuarios a tu sitio con tu increíble contenido, usa un CTA para atraerlos a suscribirse a su lista de correo electrónico o boletín informativo.

 

 De esta manera, podes comercializarlos cuando no están en tu sitio y mantener tu marca en la mente.

Ejemplo

 

 

 La firma de diseño HE Creative, con sede en el Reino Unido, envió el correo electrónico de marketing anterior para informarme sobre sus nuevas ofertas y el envío gratuito limitado.

 

 Además de los servicios de diseño, tienen una tienda con ropa, accesorios, carteles y libros infantiles con estética punk rock.

 

 

 Enviar un correo electrónico dirigido que muestre tus nuevos productos es una excelente manera de volver a atraer a los clientes. 

 

 Los descuentos pueden ser una herramienta útil cuando se trata de atraer nuevos clientes. No es raro ver negocios de comercio electrónico que ofrecen un descuento del 10% al 20% en las primeras compras.

 

 La marca de ropa femenina NGO Bolingo utilizó esta táctica en su sitio al usar la oferta de descuento en un CTA.

 

 

 Incentivar a los clientes potenciales con un descuento es una excelente manera de alentar a las personas a tomar medidas inmediatas y realizar una compra.

 

¿Qué es mejor que hacer una venta? Hacer aún más ventas. Estos son nuestros consejos para ayudarte a impulsar las ventas.

 

 Si bien podes ser tentador concentrar tus esfuerzos en atraer nuevos clientes, es probable que tu negocio ya esté sentado en una mina de oro de clientes existentes. Así es, tus clientes existentes son más valiosos que los nuevos.

 

 De hecho, los clientes habituales gastan más en cada compra que los compradores nuevos o primerizos.

 Presentales tus nuevos productos o rediríjalos con una campaña de marketing por correo electrónico.

 

 Otra forma de utilizar a tus clientes existentes es implementar un programa de referencia. El boca a boca es una estrategia de marketing increíblemente valiosa y no hay mejor manera de atraer nuevos clientes que hacer que los actuales respondan por tu producto o servicio.

 Anima a tus clientes satisfechos existentes a compartir sus experiencias con sus colegas, amigos y asociados. Como incentivo para atraer nuevos negocios, podes ofrecerles un descuento o servicios adicionales por cada referencia que traigan.

 

 

 ¿Tenes competidores que venden productos o servicios similares? Si es así, vale la pena hacer un balance de lo que ofrecen y tus estrategias de marketing. Compara precios, productos, servicios y mira las opiniones de tus clientes. Si hay un área en la que se están quedando cortos, podes capitalizarla resolviendo para el cliente y brindando más valor.

 Por ejemplo, si vendes software de gestión de productos, tal vez tengas una ventaja sobre tus competidores porque tu plataforma tiene análisis incorporados. Cualquiera que sean tus puntos fuertes sobre tus competidores, aprovechalos.

 

 Para los vendedores en línea, los carritos abandonados vienen con el territorio, pero tenes opciones para alentar a los clientes a completar tus compras.

 

 El software de carrito abandonado es una herramienta que puede ayudarte a descubrir por qué los clientes abandonan tu sitio antes de completar las compras y también puede ayudarte a convertirlos para obtener más ventas.

 

 Hemos mencionado algunas formas diferentes de vender tus productos y servicios a personas que están listas para tomar una decisión.

 

 El hilo común que une estas tácticas es la empatía con el cliente. Al pedir ayuda a su prospecto, satisface su deseo de ser escuchado y ganará interés en ayudarte a cerrar el trato, simplemente pidiéndolo.

 

 

 

 

 

Fuente: https://bit.ly/3tpWP9Q