Siempre hay cierto nivel de incertidumbre en el mundo de las ventas. A veces, un comprador particularmente motivado de repente se queda en silencio, y a veces un trato grande y delicioso cierra antes de lo esperado. Todo es parte de la emoción del trabajo. Pero a veces los cambios externos traen nuevos tipos de incertidumbre, como cuando hay una recesión económica, o cuando cambias de ventas de campo a ventas internas, o cuando ambas cosas suceden al mismo tiempo. Puede sentir que ya no sabes cómo hacer tu trabajo.
Si así es como te sentis ahora, aca te dejamos cinco consejos para convertir tus desafíos actuales en oportunidades.
Cómo vender a través de la incertidumbre
La forma en que las personas compran ha cambiado drásticamente en las últimas semanas. Los días de acuerdos de apretón de manos sobre el café se han puesto en pausa, y muchos se preguntan cómo se ajustarán los vendedores.
¿Todavía es posible construir una tubería y vender en un mundo remoto y vacilante?
Te damos 5 consejos para ayudarte a administrar tu flujo de ventas y esfuerzos en tiempos de incertidumbre:
*Examinar realidad
*Crecimiento objetivo
*Aumentar el compromiso
*Mejora la personalización
*Educar y potenciar
Examinar realidad
Cuando la realidad es caótica y confusa, nada ayuda más que una buena dosis de datos. HubSpot ha estado lanzando datos de referencia semanales para ayudarlo a decidir cuándo pueden necesitarse ajustes a corto o largo plazo en su estrategia.
Algunos datos recientes de HubSpot encontrados:
El volumen de llamadas de ventas promedio semanal ha mantenido una disminución aproximada del 20% de los promedios anteriores a COVID, pero el número de reuniones reservadas aumentó de alrededor de un 7% por debajo de los promedios anteriores, en las primeras semanas a un 10% por encima de los promedios.
Los tratos cerrados mejoraron un 9% semana tras semana, pero el volumen de tratos cerrados sigue siendo un 22% más bajo que los promedios anteriores a COVID.
Los equipos de ventas crearon un 8% más de ofertas que la semana del 13 de abril. Esto es una mejora, pero todavía tiene una tendencia del 15% por debajo de los niveles anteriores a COVID.
Crecimiento objetivo
Durante cualquier recesión económica, los titulares tienden a centrarse en las industrias en dificultades, pero cada recesión tiene un lado positivo. Pero las personas y las empresas que experimentan esa ventaja a veces necesitan ayuda para adaptarse a estos cambios económicos y pueden permitirse obtener esa ayuda. Si su solución no está vinculada a una industria específica, expanda su mercado objetivo para incluir los sectores donde está ocurriendo el crecimiento.
Es posible que las empresas de estas industrias ya estén buscando su solución. Si tu sitio web tiene instalado el código de seguimiento de HubSpot, puede usar la herramienta de Prospectos para ver una lista de las compañías que han visitado su sitio web. Puede filtrarlos por industria, tamaño, ubicación y una variedad de otros factores.
Aumentar el compromiso
Nuestros datos muestran que el volumen de chat ha aumentado constantemente en los últimos dos meses, y creemos que este número seguirá creciendo. El marketing conversacional ofrece una forma en tiempo real de responder las preguntas de los clientes y automatizar el proceso de enrutamiento de clientes potenciales para permitir que su negocio atienda a clientes potenciales y existentes, incluso cuando su equipo está fuera de la oficina.
Mejora la personalización
No sabemos sobre vos, pero encontramos muchos correos electrónicos en nuestra bandeja de entrada de compañías de las que no he tenido noticias en años. Desafortunadamente, en muchos casos, no puedo entender por qué pensaron que estaba interesado en esos correos electrónicos, especialmente ahora.
Cada vez que hay un cambio en el mundo que hace que salga una oleada de correos electrónicos, ya sea un cambio en las regulaciones de privacidad que obliga a todos a actualizar sus términos de servicio o una pandemia global que cambia las normas de la sociedad en todo el mundo, debes encontrar un forma de destacar en las bandejas de entrada de sus destinatarios. Y la mejor manera de hacerlo es a través de la personalización. Asegurate de enviar correos electrónicos a personas específicas por un motivo específico, y asegúrese de que el motivo sea claro.
Una excelente manera de hacerlo es enviar un video personalizado a alguien. Cuando está claro que grabaste un video para una persona específica, es mucho más probable que interactúen y respondan.
Educar y potenciar
Pero, ¿qué pasa si la solución está construida para una industria específica y esa industria está tambaleándose? Esa sigue siendo una oportunidad para ti. Como vendedor, tiene una gran experiencia en una industria. Has hablado con muchas personas diferentes en muchas compañías diferentes, y has notado patrones entre ellos que son invisibles para ellos. Ahora es el momento de utilizar esa experiencia para ayudar a las personas de esa industria a establecer sus prioridades.
Por un momento, deja de pensar en vender tu producto y comenza a buscar oportunidades para asesorar a las personas. Sabes cuáles eran sus principales objetivos antes de que el mundo se volcara, y probablemente tengas una muy buena idea de los desafíos que enfrentan ahora. Ayudalos a ver más allá del sombrío presente para lograr sus objetivos. Apóyate en el liderazgo de pensamiento mediante la publicación de publicaciones en el blog y videos que ayudarán a tus prospectos a superar la tormenta. A medida que confían en vos como una fuente de información confiable y procesable, las conversaciones de ventas sucederán naturalmente.
Existen cinco consejos para superar cualquier momento incierto. Prueba uno o todos ellos y cuéntanos cómo te va.
Fuente: https://blog.hubspot.com/customers/5-tips-for-selling-through-uncertainty