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Sofía A.
Por Sofía A. el abril 22, 2022

Guía para crear un proceso de ventas

Aerial View of Young Business Friends Discussing the Project at the Worktable.
Imaginá que te piden que hables en un evento. ¿Cómo te prepararías?

 ¿Podrías improvisar y decir lo que se te ocurra? ¿O crearías un esquema claramente definido que agregues a la estructura de tu charla?

 A menos que seas un maestro de la improvisación, es probable que crees un esquema si desea que tu audiencia obtenga valor de su presentación.

 Al igual que un buen discurso, tus esfuerzos de ventas B2B también necesitan un poco de estructura o proceso.

 Los procesos de ventas efectivos impulsan las conversiones, convierten a más clientes potenciales en tratos cerrados y garantizan que todos sus representantes brinden a los clientes experiencias positivas y consistentes, sin importar con quién estén hablando.

 Sin embargo, muchos gerentes de ventas tienen dificultades para crear procesos de ventas escalables que generen negocios repetidos de manera constante.
 
 
 ►¿Qué es un proceso de venta? 

 Un proceso de ventas se refiere a una serie de pasos repetibles que toma un equipo de ventas para mover a un cliente potencial desde una etapa inicial a un cliente cerrado. Un proceso de ventas sólido ayuda a los representantes a cerrar tratos de manera consistente al brindarles un marco a seguir.
 

 ►¿Por qué construir un proceso de ventas? 

 Podes pensar en un proceso de ventas como un mapa que guía a tu equipo de ventas en su viaje para convertir clientes potenciales en clientes. Sin el mapa, los esfuerzos de generación de oportunidades de venta de tu equipo de marketing se desperdiciarían rápidamente.

 Tener un proceso de ventas estandarizado también podría ayudar a los representantes menos experimentados a ponerse rápidamente al día con las mejores prácticas y aprender qué hacer en las diferentes etapas de ventas.

 Vos ganas más dinero cuando construís un proceso de ventas adecuado. Cuando proporcionas a tu equipo de ventas un marco común, tienen una hoja de ruta más eficiente para cerrar tratos. Para ver más de cerca el "qué", el "cómo" y el "por qué" de los procesos de ventas, mira este video:
 
 
 
 
 Ahora que sabes qué es un proceso de ventas y por qué debes crear uno, consideremos las etapas o pasos que siguen un proceso de ventas típico.
 
The seven steps of the sales process in a funnel
 ►1. Prospecto

 La prospección es el proceso de obtención de nuevos clientes potenciales en etapa inicial para comenzar a trabajar a través del proceso de ventas. Es una parte vital del proceso de ventas y parte del flujo de trabajo diario o semanal de la mayoría de los representantes.

 La prospección puede implicar una investigación en línea en sitios como LinkedIn o Quora. También podes tener lugar en conferencias o eventos de la industria. Además, podes prospectar pidiéndoles a los clientes o colegas actuales que recomienden personas que puedan estar interesadas en tu producto o servicio.


 ►2. Conectar y calificar prospectos

 El paso de conexión del proceso de ventas implica que los representantes inicien contacto con los clientes potenciales en etapa inicial para recopilar información. La segunda parte de este paso es calificar nuevos clientes potenciales: decidir si son o no un cliente potencial adecuado para tu negocio y si es probable que avancen o no en el viaje del comprador.

 Por lo general, un representante puede identificar clientes potenciales calificados a través de una llamada de "conexión" o "descubrimiento" (a veces por correo electrónico si no por teléfono) haciendo preguntas calificativas como:
 
  • "¿Cuál es tu papel dentro de tu empresa?"
  • "¿Qué haces día a día?"
  • "¿Que problema estas tratando de resolver?"
  • "¿Por qué es esto una prioridad para tu negocio?"
  • "¿Qué otras soluciones estás evaluando?"
 
 
 ►3. Investiga la empresa

 Luego viene el paso de investigación, cuando los representantes aprenden más sobre cada prospecto y compañía.

 La investigación ayuda a tus representantes a ponerse en el lugar del cliente para ofrecer una experiencia más personalizada y personalizada, mejorando así la probabilidad de cerrar un trato.

 La parte crucial de esta etapa es comprender los desafíos y necesidades de cada prospecto y establecer tu producto o servicio como la solución.

 Es posible que necesites que un representante hable con otras personas de la empresa en diferentes departamentos para obtener una visión holística del negocio y tus objetivos. Se espera que un buen vendedor comprenda mejor a la empresa que el prospecto individual que trabaja ahí.
 

 ►4. Da un tono efectivo

 El paso de presentación suele ser cuando tu vendedor realiza una demostración formal de un producto o servicio para un cliente potencial.

 Este paso requiere mucho tiempo, por lo que generalmente se realiza más adelante en el proceso de ventas y está reservado para prospectos más calificados, razón por la cual el paso de conexión y calificación es tan crítico. No deseas que un representante de ventas pierda tu valioso tiempo si es evitable.

 Adapta cada presentación para cumplir con el caso de uso único y los puntos débiles específicos del cliente potencial. Además, un representante puede llevar a un ingeniero o ejecutivo a la reunión para demostrar el nivel de servicio que recibirá el cliente al hacer negocios con tu empresa. Esto también les permite responder preguntas más técnicas que el representante podría no ser el más adecuado para responder.


 ►5. Manejar las objeciones

 No es raro que los prospectos tengan objeciones a la presentación y propuesta de tu vendedor. De hecho, se espera, razón por la cual este es un paso específico en el proceso de ventas. Tu equipo de ventas debe estar preparado para manejar todas y cada una de las objeciones.

 Escuchar las objeciones y preguntas de tu cliente potencial puede ayudar a tus representantes a adaptar mejor el producto para satisfacer sus necesidades. A través de tu investigación y preparación de presentaciones, los representantes deben identificar y anticipar posibles objeciones, ya sea sobre el costo, la incorporación u otras partes del contrato propuesto.
 
 
 ►6. Cerra el trato

 Este paso del proceso de ventas se refiere a cualquier actividad de última etapa que ocurre cuando se acerca el cierre de un trato. Varía mucho de una compañía a otra y puede incluir la entrega de una cotización o propuesta, la negociación o lograr la aceptación de los tomadores de decisiones.

 Cerrar una venta es lo que todo vendedor quiere lograr. Debe resultar en un acuerdo contractual de beneficio mutuo entre el prospecto y el vendedor. Una vez que se cierra un trato, el vendedor recibe una comisión sobre el precio que negoció con el cliente y, por lo general, la cuenta pasa a un administrador de cuentas o a un representante de éxito del cliente.


 ►7. Nutrir y seguir vendiendo

 Aunque cerrar tratos es el objetivo final en ventas, no es donde los representantes de ventas dejan de trabajar con los clientes. Los representantes no solo deben confirmar que los clientes reciben lo que compraron, sino que también deben desempeñar un papel en la transición de los clientes al equipo que sea responsable de la incorporación y el éxito del cliente.

 El paso final del proceso de ventas también implica continuar comunicando y reforzando el valor para los clientes. Esto puede brindar oportunidades para aumentar las ventas y las ventas cruzadas, así como oportunidades para obtener referencias seguras de clientes satisfechos.

 A continuación, analicemos cómo puede mejorar este proceso.
 
 
 ►Estas mejores prácticas te ayudarán a mejorar el impacto de su proceso de ventas en tu equipo y base de cliente s

 ►1. Analiza tu proceso de ventas actual

 Considera lo que funciona y lo que no funciona para tus representantes de ventas para adaptar el nuevo proceso a tus necesidades, ya que ayudará a cerrar más tratos y deleitar a más clientes.

 Una forma de analizar el éxito de su proceso de ventas actual es observar a los representantes mientras trabajan en el proceso.

 Mira hacia atrás en los últimos cinco o diez tratos que cerraste. ¿Cómo fueron estos acuerdos de principio a fin? ¿Cuáles fueron los puntos de contacto con el cliente?

 Considera aproximadamente cuánto tiempo tomó todo el proceso y cuánto tiempo transcurrió entre cada paso. Cuantos más ejemplos tengas (y entre más personas de tu equipo provengan de esos ejemplos), mejor.

 Una vez que hayas delineado esa línea de tiempo, trabaja hacia atrás para comprender el marco de tiempo para cada acuerdo. Por ejemplo, si seis de esos diez tratos se cerraron en aproximadamente seis semanas, observa los pasos promedio para llegar ahí durante ese período.
 

Trabajar hacia atrás podría ser algo como esto:
 
  • Una semana de deliberación antes de un contrato firmado (durante el paso de "cierre")
  • De tres a cinco correos electrónicos y llamadas telefónicas de seguimiento (durante el paso de "manejo de objeciones")
  • Una demostración (durante el paso de "presentación")
  • Una llamada telefónica y dos o tres correos electrónicos (durante el paso de "investigación")
  • Una llamada de descubrimiento (durante el paso de "conexión")
  • Dos correos electrónicos cálidos y tres llamadas telefónicas para prospectar (durante el paso de "prospección")
 También podes profundizar un poco más para comprender las motivaciones sutiles y los puntos débiles que llevaron a cerrar cada trato.

 

 ►2. Describí el viaje del comprador para tu personaje objetivo

 Describí el viaje del comprador para tu público objetivo o tus compradores. Esto te permitirá ver su proceso de ventas desde la perspectiva de tus clientes. Podes obtener una mejor comprensión de las interacciones que tienen con sus representantes, los puntos débiles que experimentan y las razones por las que necesitan tu producto o servicio.

 Cuando describas el viaje del comprador para tu buyer persona, obtendrás información sobre cómo podes adaptar tu proceso de ventas para asegurarte de que tu equipo tenga todo lo que necesita para construir relaciones sólidas con los prospectos y cerrar más negocios.
 
 
 ►3. Definir la acción del prospecto que los mueve a la siguiente etapa

 Debes comprender qué hace que un prospecto pase de una etapa a la siguiente en su proceso de ventas. Idealmente, la razón o causa se basará en las acciones del prospecto, no en la percepción del representante de ventas.

 Para determinar la acción que lleva a los prospectos a la siguiente etapa, hace las siguientes preguntas:
 
  • "Mientras realizaba un acercamiento cálido, ¿un representante tocó un punto de dolor específico que motivó al prospecto a programar una llamada de descubrimiento?"
  • "Durante la demostración, ¿hubo objeciones que estancaron el trato o características que lo impulsaron?"
  • “Cuando un representante hizo un lanzamiento, ¿la respuesta fue un ‘sí’ inmediato por parte del cliente? Si es así, considera cuidadosamente por qué sucedió eso. ¿Cómo llegaron al terreno de juego?".
 

 ►4. Definir criterios de salida para cada paso del proceso de venta

 Definí los criterios de salida para cada paso del proceso de ventas para tu equipo. Esto significa que debes identificar las cosas que deben suceder para que tus prospectos pasen de un paso de su proceso de ventas al siguiente. Podes consultar los pasos del proceso de ventas y el viaje del comprador (como se mencionó anteriormente) para comenzar con esto.

 Por ejemplo, supone que estás trabajando en el paso de "presentación". En ese caso, tus representantes podrían determinar que necesitan un tipo específico de contenido, como videos de testimonios de clientes, para compartir con tus prospectos para llevarlos al "cierre".

Al determinar los criterios de salida para cada paso del proceso de ventas, considere las siguientes preguntas para asegurarse de que todos sus representantes tengan la misma información. De esa manera, brindarán a todos sus prospectos información positiva, profesional y de marca.
 
  • ¿Qué información deben saber los representantes sobre tu marca, lo que están vendiendo y los pasos de su proceso de ventas antes de ponerse en contacto con un cliente potencial?
  • ¿Qué acciones deben tomar tus representantes a lo largo de cada paso del proceso de ventas?
  • ¿Qué deben decir los representantes en cada paso del proceso de ventas? Asegurate de que tus representantes estén al tanto de las múltiples formas en que una conversación podría desarrollarse y que sepan cómo administrarlas todas.
  • ¿Qué tipos específicos de contenido deberían mostrar los representantes a sus prospectos durante los diferentes pasos del proceso de ventas? Esto es especialmente importante en la etapa de "presentación", en la que es posible que tus representantes necesiten proporcionar a sus prospectos videos, blogs, testimonios o estudios de casos para que cierren el prospecto.
 
 
 ►5. Medi los resultados de tu proceso de ventas

 El proceso de ventas evolucionará a medida que tu equipo encuentre formas de trabajar de manera más eficiente y mueva a los prospectos a través de la tubería más rápido. A medida que definas y mejores el proceso de ventas, querrás medir tu éxito para asegurarte de que coordinas con éxito los esfuerzos de tu equipo y llegues a tu público objetivo.

 Por ejemplo, tene en cuenta cuántos prospectos entraron y salieron de cada paso del proceso de ventas durante un período determinado.

 De esta manera, podes concluir: “En julio, comenzamos con 75 prospectos en el paso 'en espera de demostración'... al final del mes, pasamos por 28 prospectos y agregamos 19, dejándonos con 66 prospectos en el paso paso 'esperando demostración'".

 
 
 Aca hay algunos otros ejemplos de métricas a considerar para los diferentes pasos del proceso:
 
  • El tiempo medio de permanencia de los prospectos en cada paso.
  • El paso (si lo hay) que toma demasiado tiempo para que los prospectos salgan.
  • El porcentaje de prospectos que cierran después de una demostración.
  • El porcentaje de prospectos que solicitan una demostración después de una llamada de descubrimiento.
 
 
 La tasa de rotación (es decir, si ciertos clientes se están rotando rápidamente, ¿cómo podes usar estos datos para identificar prospectos que no coinciden al principio del proceso de ventas?)

 Estas son las métricas básicas que la mayoría de los equipos consideran valiosas para medir. Pensa un poco en las métricas específicas de tu negocio que te ayudarán a definir el éxito o la necesidad de mejorar en un paso en particular.
 

 Otra gran manera de medir tus resultados es con los tres niveles de éxito del proceso de ventas. Determinar en qué nivel de éxito te encontras, te brindará más información sobre lo que necesitas ajustar para tu equipo y prospectos con respecto al proceso de ventas.
 

Nivel 1: Tarareando

 El proceso de ventas funciona cuando el 80% o más de tus representantes alcanzan su cuota cada mes. Esto también es cuando todas tus nuevas contrataciones se incrementan rápidamente para alcanzar el rendimiento objetivo, y tu equipo no le proporciona comentarios negativos sobre el proceso de ventas.
 

Nivel 2: Experimentación

 Experimentar es cuando tu proceso de ventas no funciona del todo, por lo que tu equipo está experimentando y probando diferentes tácticas para determinar cuál es la más efectiva.

 Por ejemplo, un equipo podría estar experimentando con diferentes modos de contacto en el paso de "conexión" del proceso de ventas para iniciar discusiones de ventas con prospectos. Pueden probar si tus prospectos responden mejor a una plantilla de correo electrónico específica cuando inician una conversación con un representante.
 
 
Paso 3: Golpear

 Thrashing es cuando un equipo se mueve rápidamente de una solución a otra dentro de un proceso de ventas específico. La paliza es ineficaz y es algo de lo que querrás asegurarte de que tu equipo salga lo más rápido posible si alguna vez lo experimenta.

 Por ejemplo, tus representantes pueden estar probando diferentes técnicas de presentación en la etapa de "presentación", lo que hace imposible determinar qué funciona para la mayoría de los prospectos.

 Recorda, tu proceso de ventas nunca es perfecto, pero debes evolucionar constantemente para adaptarse a las necesidades de tu equipo, negocio y prospectos.

 Ahora, si ya tenes un proceso de ventas, pero aún no lo trazaste, aca es donde debes comenzar:
 
 

Cómo crear un proceso de ventas
 
 Mapear el proceso de ventas es la práctica de recorrer cada paso en tiempo real y comprender cómo se aplica a tu negocio, equipo de ventas y clientes.

 Este proceso te permite descubrir ineficiencias, obtener información sobre lo que funciona y alinear tu proceso de ventas con tus objetivos comerciales. Ayuda a tu equipo a desarrollar una estrategia sostenible adecuada para el crecimiento a largo plazo.

 Cuando mapeas el proceso de ventas, responde el "por qué" detrás de cada decisión que tomas, lo cual es fundamental porque tu proceso de ventas es la base de todo lo que hace tu equipo.
 
 Veamos cómo mapear el proceso de ventas usando un ejemplo comercial ficticio:
 
 
 ►1. Empezar por el final

 Para saber a dónde vas, debes conocer tu destino. En términos de mapeo del proceso de ventas, esto implica establecer objetivos para tu equipo de ventas. Mantene tu plan específico pero simple.

 Ejemplo: Fred's Vegan Food Supply está mapeando su proceso de ventas. Establecieron su "objetivo" de destino para aumentar su tasa de ganancias en un 5 % el próximo trimestre.


 ►2. Reuní a todos los interesados

 Tu equipo de ventas no puede alcanzar el objetivo solo. Otros departamentos de tu organización, incluidos marketing, productos, servicio al cliente, TI y más, tienen un interés en el proceso de ventas e impactan en la experiencia de tus clientes. Reuní a estas partes interesadas, compartí tu objetivo e involucralos en el proceso.

 Ejemplo: Fred reúne a su equipo de ventas, gerentes de marketing, líderes de servicio al cliente, diseñadores de productos y distribuidores. Estos equipos tocan a los clientes actuales y potenciales y, por lo tanto, pueden afectar la tasa de ganancias del equipo de ventas.
 

 ►3. Resumí los pasos del proceso de ventas

 Cubrimos los pasos del proceso de ventas anteriores, y ahora es el momento de recorrer cada paso en lo que respecta a su negocio, productos y equipo de ventas. Echa un vistazo a su historial de procesos de ventas.
 
 ¿Qué pasos fueron efectivos y dónde se desplomaron las perspectivas?

Además, ¿cuánto tiempo, en promedio, tomó cada paso? Con las partes interesadas a bordo, podes mapear qué equipos afectan cada paso y qué acciones pueden tomar, particularmente su equipo de ventas.

 Ejemplo: el equipo de ventas de Fred mapea los seis pasos del proceso de ventas y anota las acciones que realizan dentro de cada etapa. También revisan los últimos 12 meses de actividad de ventas con respecto a cada paso para comprender dónde pueden mejorar un nuevo proceso de ventas para alcanzar un nuevo objetivo.

 

 ►4. Mapea el viaje del comprador

 A continuación, echs un vistazo a su proceso de ventas desde la perspectiva del cliente. En el mismo documento, anota las acciones y reacciones de tus clientes a tu proceso de ventas. Tene a mano tus buyer personas para asegurarte de que tu equipo se mantenga centrado en el cliente.

 Ejemplo: el equipo de ventas de Fred ahora mapea el viaje del comprador dentro de su proceso de ventas establecido. Al alinear estas acciones, pueden identificar dónde su equipo está experimentando ineficiencias, qué pasos están funcionando bien y dónde necesitan mejorar para alcanzar su objetivo.
 
 
sales process mapping buyers journey
 
 ►5. Implementar cambios, probar y medir

 Una vez que hayas mapeado tu proceso de ventas desde la perspectiva del vendedor y del comprador, estarás listo para ponerlo a funcionar. No sabrás si el proceso te ayudará con su objetivo hasta que lo pruebes y medir los resultados.

 Ejemplo: Fred pone en marcha su nuevo proceso de ventas con su equipo. Recorren cada etapa y las acciones apropiadas, y prestan mucha atención a cómo reaccionan sus clientes. A medida que avanzan en cada paso y hacia su nuevo objetivo, modifican las partes de su proceso que no funcionan tan bien.

 Ahora que tenes un mapa, podes identificar los puntos de acción clave utilizando un diagrama de flujo del proceso de ventas.
 

 Diagrama de flujo del proceso de ventas 

 Un diagrama de flujo del proceso de ventas es un documento que muestra los pasos que cada vendedor debe seguir para nutrir a un prospecto de prospecto a cliente. Lo que distingue a un diagrama de flujo del proceso de ventas de otros documentos es que presenta escenarios de sí/no, proporcionando elementos de acción según la respuesta del cliente.

 El gráfico guía a tu equipo para que los clientes tengan una experiencia uniforme independientemente del representante con el que hablen.

 Si bien podes crear escenarios complejos de sí/no, también podes crear un diagrama de flujo simple que muestre el proceso de principio a fin. A continuación se muestra un ejemplo:
 
Simple sales process flowchart
 Ahora que hemos cubierto los detalles de la creación y el mapeo de tu proceso de ventas, revisemos la respuesta a una pregunta común: ¿Cuál es la diferencia entre un proceso de ventas y una metodología de ventas?
 

 Proceso de Ventas vs. Metodología de Ventas

 Comprender la distinción entre un proceso de ventas y una metodología de ventas es esencial. Aunque estrechamente relacionados, un proceso de ventas y una metodología de ventas son dos cosas muy diferentes.

 Como revisamos anteriormente, un proceso de ventas es un conjunto concreto de acciones que tu equipo de ventas sigue para cerrar un nuevo cliente.

 Una metodología de ventas es el marco que respalda tus procesos, prácticas y tácticas de ventas. Es más una filosofía que un conjunto de pasos.

Aquí hay un diagrama para ayudarte a visualizar esto:
 
sales process vs sales methodology
 Pensa en tu proceso de ventas como el mapa de alto nivel de los pasos que toma tu equipo, mientras que las metodologías de ventas son las diferentes formas en que su equipo puede abordar el proceso de ventas.
 

 Metodologías de venta 

 Elegir una metodología de ventas sienta las bases para tu equipo a medida que se acercan a su proceso de ventas. Podes optar por incorporar uno, ya que es otra forma de optimizar el viaje de compra de tu cliente y garantizar interacciones profesionales, impactantes y útiles entre esos clientes y tu equipo de ventas.


 ►1. Metodología de Ventas Challenger

 El método Challenger Sales es un enfoque de ventas que dice que el vendedor, o Challenger, debes enseñar al prospecto. Los vendedores aprenden sobre el negocio de un cliente, adaptan tus técnicas de venta a tus necesidades y puntos débiles, y desafían cualquiera de tus ideas preconcebidas a lo largo del proceso.
 

 ►2. Venta de soluciones

 La venta de soluciones requiere que los representantes se concentren únicamente en los puntos débiles del cliente en lugar de solo vender productos o servicios. Los productos se enmarcan como soluciones y se hace hincapié en el punto de dolor del cliente.
 

 ►3. El sistema de venta de Sandler

 El Sistema de Ventas de Sandler dice que el comprador y el vendedor están igualmente involucrados en el proceso de ventas. Los buenos gerentes de ventas capacitan a sus representantes para abordar las objeciones de los clientes con anticipación para ahorrar un tiempo valioso para ambas partes. Y el comprador casi está convenciendo al vendedor para que haga la venta.
 

 ►4. Venta Consultiva

 La venta consultiva enfatiza que el vendedor se convierte en un asesor de confianza para el cliente, ganando autoridad y confianza con el tiempo. La venta consultiva ocurre cuando la venta se alinea con la experiencia de compra del cliente. En otras palabras, la relación cliente-representante define la venta.
 

 ►5. Venta entrante

 El enfoque de ventas entrantes se caracteriza por atraer compradores con contenido relevante y personalizado en lugar de anunciar mensajes irrelevantes y esperar que compren.
 
 Con tantas opciones en el mercado actual, los equipos de ventas deben anteponer las necesidades de tus compradores a las suyas propias.
 

 El enfoque entrante surgió de la creencia de que:
 
  • Los compradores ahora pueden encontrar la mayor parte de la información (en línea o en otro lugar) que necesitan sobre los productos o servicios de una empresa antes de contratar a un vendedor.
  • Los compradores han mejorado en el bloqueo de técnicas de venta en frío e interrumpidas (llamadas en frío y correos electrónicos de ventas irrelevantes, por ejemplo).
  • Los compradores han aumentado las expectativas en torno a la experiencia de compra. Pueden controlar la experiencia y moverse a través del proceso principalmente en su línea de tiempo.
 

 Estos cambios en las tendencias de compra son ejemplos de cómo los compradores han tomado el control del proceso de ventas de los representantes de ventas que alguna vez tuvieron todo el poder.

 Con estos cambios en mente, es importante que los equipos de ventas adopten un enfoque humano más útil para la venta, o la venta entrante.
 

 Errores comunes en el proceso de ventas 

 Echemos un vistazo a algunos errores comunes que se cometen al desarrollar procesos de ventas. Evitarlos te ayudará a crear un proceso de ventas ideal tanto para tu equipo como para tus clientes.
 

 ►1. Dejar los pasos del proceso de ventas abiertos a la interpretación

 Es fundamental definir acciones específicas y concretas que muevan los prospectos de tu negocio de una etapa a la siguiente. Si no identificas estos factores desencadenantes, es posible que tu equipo de ventas obtenga una comprensión poco precisa de lo que funciona y lo que no funciona para los clientes potenciales, lo que puede hacer que manejen mal parte del proceso.

 Una vez que definas tu proceso de ventas, documentalo, compartilo y practicalo con tu equipo. Ejercicios de juego de roles para llevar a casa las valiosas técnicas que tu equipo debe aprender de cada paso.
 

 ►2. Esperar que una metodología de ventas sea la "bala de plata"

 Mientras que algunos equipos optan por apegarse y seguir una metodología de cerca, otros prefieren estudiar varias metodologías de ventas populares y combinar fragmentos que encuentran útiles de cada una.

 Independientemente del enfoque que adoptes, es una buena idea mantenerse al tanto de las novedades y los cambios con el tiempo. A medida que cambien las necesidades y los deseos de los compradores y de tu negocio, los diferentes enfoques, metodologías y formas de administrar el proceso de ventas caerán en desgracia.

 En ese sentido, es importante recordar que todo el proceso de ventas también cambia constantemente.Con tantas opciones en el mercado actual, los equipos de ventas deben anteponer las necesidades de tus compradores a las tuyas propias.
 
 
 
 
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El enfoque entrante surgió de la creencia de que:

 Los compradores ahora pueden encontrar la mayor parte de la información (en línea o en otro lugar) que necesitan sobre los productos o servicios de una empresa antes de contratar a un vendedor.

 Los compradores han mejorado en el bloqueo de técnicas de venta en frío e interrumpidas (llamadas en frío y correos electrónicos de ventas irrelevantes, por ejemplo).
  
 Los compradores han aumentado las expectativas en torno a la experiencia de compra. Pueden controlar la experiencia y moverse a través del proceso principalmente en su línea de tiempo.

 Estos cambios en las tendencias de compra son ejemplos de cómo los compradores han tomado el control del proceso de ventas de los representantes de ventas que alguna vez tuvieron todo el poder.

 Con estos cambios en mente, es importante que los equipos de ventas adopten un enfoque humano más útil para la venta, o la venta entrante.

Inbound sales methodology graph
 
 
 ►3. Olvidar el proceso de ventas siempre será un trabajo en progreso

 Tu proceso de ventas nunca es completo o perfecto y siempre debe ser un trabajo en progreso.

 Por lo tanto, además de medir constantemente tu éxito, también debes consultar con tus representantes. Estos registros ayudan a descubrir problemas importantes o señales de alerta con respecto a tu proceso.

 Recorda, desarrollar y mejorar continuamente tu proceso de ventas hará que tu trabajo sea más sencillo y mejorará las interacciones y experiencias de los clientes con tus vendedores y el negocio en general.
 

 ►4. No alinear los juegos de ventas con tu proceso de ventas

 Crear un proceso de ventas es inútil si no alinea tus juegos de ventas con el proceso. Las jugadas que cada representante debes realizar en cada paso deben anotarse para uso futuro.
 

 Aca es donde entra en juego un libro de jugadas de ventas. Por ejemplo, en la etapa de prospección, normalmente podes enviar hasta tres correos electrónicos a cada prospecto antes de calificarlos.
 
 Escribí esos correos electrónicos y guardalos en una ubicación compartida donde todos los miembros de tu equipo puedan acceder a ellos. Tu libro de jugadas de ventas puede ser un documento PDF formal o puede crear uno en una herramienta.

 Al casar sus juegos de ventas con su proceso de ventas, puede asegurarse de que su organización de ventas sea lo más eficiente y efectiva posible.
 

 ►5. Dejar al marketing fuera del circuito

 El marketing necesita saber lo que está sucediendo en tu organización de ventas: qué clientes potenciales se ha comprobado que cierran, qué industrias son menos rentables y qué segmentos de mercado tienen potencial.
 
 Queres que tu equipo de marketing tenga toda esta información para poder complementar mejor cada parte del proceso.

 Por ejemplo, pueden proporcionar mejores prospectos y mejores materiales de fomento de clientes potenciales, y cuando es el momento de continuar nutriendo al cliente, incluso pueden quitárselo de encima creando campañas de goteo en su nombre.

 La alineación de marketing y ventas es fundamental para cualquier organización, y eso no es diferente cuando se crea un proceso de ventas rentable. Podes programar reuniones mensuales con tu organización de marketing, o mantenerte alineado de forma asíncrona usando una solución todo en uno.
 
 
 ►6. Centrar el proceso en el cierre de tratos

 Si bien las ventas se tratan de cerrar tratos, siempre se trata de proporcionar valor ante todo, lo que, con suerte, terminará en un trato cerrado en el futuro. Incluso si parece que un prospecto no quiere comprar, debes seguir brindando valor en cada paso del proceso si tu producto puede resolver sus necesidades comerciales.

 Cuando tus representantes de ventas investigan el negocio del cliente potencial, no solo están mirando el tamaño de la empresa y las tablas de liderazgo. Están buscando el problema que experimenta ese cliente potencial para poder ofrecer un discurso que dificulte la transmisión de la solución.

 Centra el proceso en proporcionar valor en cada paso del camino y no solo en cumplir con la cuota y cerrar tratos.
 

 ►7. Olvidarse de medir los KPI

 No realizar un seguimiento de las métricas de ventas clave o no medir los KPI es una manera fácil de que tu proceso de ventas se vuelva ineficaz. No olvides medir los KPI después de crear o ajustar tu proceso de ventas para comprender qué funciona bien y qué no.

 Si bien el enfoque no debe estar solo en los números, esto te ayudará a comprender tu éxito.
 
 A continuación, podes profundizar en los datos. Tal vez se cerraron menos negocios en un trimestre, pero el valor promedio del contrato (ACV) aumentó en $ 1,000, lo que es un impulso en el rendimiento.

 Podes realizar un seguimiento de estos KPI automáticamente utilizando un panel de ventas. Tu CRM también puede proporcionar métricas de rendimiento básicas, que luego puede usar para ajustar su proceso de ventas existente.
 

 ►Sumergite en tu proceso de ventas para crecer mejor

 Crear y mapear un proceso de ventas ayudará a tu equipo de ventas a cerrar más tratos y convertir más clientes potenciales.
 
 Esto también garantizará que tu equipo brinde a cada prospecto una experiencia consistente que sea representativa de tu marca.
 
 Seguí estos pasos para crear y mapear un proceso de ventas adaptado a tu negocio, equipo de ventas y clientes para impulsar las conversiones y construir relaciones duraderas hoy.
 
 
 
 
 
 
 
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Published by Sofía A. abril 22, 2022
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