Hoy en día, el marketing tiene que ver con la personalización, se trata de llegar a las personas adecuadas en el lugar adecuado en el momento adecuado. El marketing basado en cuentas (ABM) no es diferente: es una
estrategia que ha ido ganando popularidad en los últimos años. De hecho, el 94,3% de los que respondieron a una encuesta del estado de ABM de 2020 utilizan una estrategia de ABM.
Es por eso que ABM es una estrategia importante para implementar si vendes productos o servicios B2B de alto valor a un número finito de empresas con varios tomadores de decisiones. El uso de herramientas de automatización ABM es la clave para escalar estos esfuerzos.
Aca te mostraremos exactamente cómo automatizar su estrategia de marketing basada en cuentas utilizando herramientas de automatización ABM.
►¿Qué es la automatización ABM?
ABM Automation es un proceso de marketing B2B que funciona de forma autónoma utilizando software de marketing. El objetivo de la automatización de ABM es apuntar a empresas con comités de compra de varias personas, a escala, utilizando contenido personalizado y participación para influir en su decisión de compra.
☛ Los beneficios de la automatización ABM ☚
►1. Estrategia de adquisición escalable
Sabemos que cada vez que se automatiza un proceso, es escalable. Cuando las estrategias de ABM están automatizadas, el ancho de banda de su equipo de marketing está disponible. Su equipo puede dedicar más tiempo a nutrir las cuentas de las que son responsables y a personalizar el ciclo de ventas para los que toman las decisiones dentro de la cuenta. De esa manera, se pueden adquirir nuevos negocios sin las limitaciones de nutrir manualmente cada cuenta.
►2. Ciclo de ventas más corto
Considere esto: cuando los representantes de ventas tienen solo unas pocas cuentas para cerrar acuerdos, pueden volverse más selectivos sobre quién se mueve a través del ciclo de ventas y cuándo. Cuando una táctica de marketing específica funciona para generar clientes potenciales en una cuenta en particular, el representante de ventas podes cambiar tu enfoque a ese trato. La automatización de ABM beneficia a los representantes de ventas al incentivarlos a trabajar de manera eficiente para cerrar acuerdos, lo que conduce a ciclos de ventas más cortos.
►3. Mejor alineación de marketing y ventas
Para demasiados equipos de marketing y ventas, la alineación entre los dos parece ser un objetivo en lugar de una realidad. Una estrategia de marketing automatizada basada en cuentas provoca y requiere la alineación entre estas dos funciones comerciales para cerrar acuerdos.
El equipo de marketing es responsable de crear contenido de habilitación de ventas, mientras que el equipo de ventas es responsable de cultivar las relaciones y cerrar acuerdos. Sin estas dos partes del rompecabezas trabajando juntas, la estrategia ABM fallaría. Automatizar la estrategia mediante la producción de contenido a escala y el seguimiento de las cuentas a través del proceso de ventas utilizando herramientas de automatización de ABM como RollWorks mantiene a ambos equipos alineados y logrando sus objetivos.
►4. Mayor retención de clientes
Aprovechar los materiales de ventas y marketing personalizados para cada cuenta es una táctica fundamental utilizada en el marketing basado en cuentas. Pero eso puede ser difícil de mantener si tu equipo lo hace manualmente. Con el tiempo, los materiales personalizados se transforman en contenido más general y la relación entre tu negocio y la cuenta se esfuma.
Con la automatización de ABM, este no tiene por qué ser el caso. Automatizar los correos electrónicos y las campañas de correo directo (solo por nombrar algunos) a lo largo del ciclo de vida de la cuenta puede fortalecer la relación, produciendo una mejor retención y satisfacción del cliente.
☛ Automatización de marketing basada en cuentas ☚
►1. Crea tu perfil de cliente ideal (ICP)
Antes de que puedas comenzar con ABM, debes definir tu perfil de cliente ideal. Esto es similar a una persona compradora, excepto que se basa en dirigirse a organizaciones enteras en lugar de a individuos.
Querrás saber a qué tipos de empresas deseas dirigirte. Por ejemplo, su ICP debe incluir información sobre el tamaño de la empresa, los ingresos, la industria y la ubicación.
Con software, como el software ABM de HubSpot, puede usar plantillas de flujo de trabajo de ICP para ayudarte a detectar rasgos comunes que se pueden usar para clasificar empresas en tu base de datos según el grado de coincidencia con su ICP.
En última instancia, la automatización debería ayudarte a identificar y organizar tus cuentas objetivo. Una vez que haya creado su ICP, deberías poder utilizar esta información en tu software ABM para administrar tu audiencia.
►2. Configura tus cuentas objetivo
Una vez que hayas creado su ICP, deberías poder configurar sus cuentas de destino en su software ABM.
Etiquetar "Cuentas de destino" en su software le permitirá administrar su audiencia desde un panel de Cuentas de destino.
Además, un excelente software de ABM utilizará recomendaciones de cuentas de destino impulsadas por inteligencia artificial para automatizar el proceso de búsqueda de empresas que encajen bien.
Este tipo de herramientas te ayudarán a administrar y luego segmentar las listas para que puedas entregar contenido personalizado a tus cuentas objetivo.
►3. Integra tu ABM, software de automatización de marketing y CRM.
Antes de que puedas crear tus campañas de ABM, querrás integrar su software de ABM con su software de automatización de marketing y su CRM.
La integración de sus herramientas de marketing es importante en el proceso de automatización. Si el software de ABM no interactúa con tu software de marketing por correo electrónico o las herramientas de anuncios, no podrás automatizar el proceso.
Además, si no interactuas con tu CRM, será imposible saber si los clientes potenciales se convierten en cuentas y realizar un seguimiento del ROI de una campaña basada en cuentas.
Al integrar estas herramientas, vas a tener tu investigación de ICP, cuentas de destino, contenido y CRM, todo en un solo lugar.
►4. Construí tus campañas
Cuando hayas configurado tu software ABM y las herramientas de marketing, es hora de crear tus campañas.
Para comenzar, querrás decidir qué canales deseas usar y qué acciones activarán un flujo de trabajo automatizado.
Primero, mira tus cuentas objetivo y descubrí dónde pasan su tiempo en línea. Por ejemplo, podes crear una campaña publicitaria basada en los puestos de trabajo de las personas o empresas en LinkedIn y Facebook.
Luego, querrás pensar en el recorrido de tu cliente y configurar flujos de trabajo automatizados. Por ejemplo, podes crear una tarea para un representante de ventas cuando alguien que trabaja en una de sus cuentas objetivo interactúa con un correo electrónico, tu sitio web o contenido de blog.
►5. Personaliza tu contenido
Probablemente hayas comenzado con ABM para poder personalizar tus campañas de marketing. Para hacer esto, querrás crear tu contenido y usar sus herramientas de automatización para segmentar tu audiencia.
Con su ICP configurado, podes crear contenido basado en tu audiencia objetivo. El contenido de sus campañas de ABM será similar a otro contenido de marketing, excepto que ahora se dirige a cuentas y empresas específicas.
En última instancia, tu mensaje debe abordar los puntos débiles específicos y apelar a la solución de los problemas de su cuenta objetivo.
►6. Adapta tu compromiso
Otro aspecto de su estrategia de ABM será la colaboración con tu equipo de ventas para que puedan adaptar al compromiso con las cuentas objetivo.
Una excelente manera de hacer esto es a través de herramientas de automatización. Es por eso que su software CRM y ABM deben trabajar juntos.
Recorda que aunque te estés enfocando en la automatización en este momento, tu alcance y contenido de ventas aún deben ser personalizados.
►7. Configura un tablero para evaluar los esfuerzos en curso
El último paso para automatizar tu estrategia de ABM es realizar un seguimiento y medir tus esfuerzos. Con el software ABM, querrás ver la información de un vistazo.
Por ejemplo, en su panel de control, podes incluir información sobre tus cuentas objetivo, como el puntaje de la empresa, los acuerdos abiertos, la cartera total y la cantidad de tomadores de decisiones identificados.
Si tu software de ABM tiene una puntuación de la empresa disponible, debes utilizarlo. Esto es similar a la puntuación de clientes potenciales, donde asigna una puntuación basada en las propiedades de tu software.
Además, debe considerar ejecutar pruebas A / B cuando comience con la automatización ABM para que pueda ver qué mensajes atraen a su ICP.
Si bien ABM requiere una planificación y coordinación cuidadosas, el uso de herramientas de software de ABM, idealmente aquellas que se integran con sus herramientas de automatización de marketing y CRM, puede ayudarte a automatizar y escalar tu estrategia.
Esperamos que esta información te haya sido útil!