La metodología Inbound

 No es una exageración que Internet haya cambiado drásticamente el comportamiento de los compradores y las empresas se hayan adaptado a estos cambios con nuevas estrategias como el inbound marketing.

 Incluso las tiendas físicas han tenido que lidiar con los efectos disruptivos de la tecnología digital. Un estudio de Google, por ejemplo, encontró que el 82 por ciento de los propietarios de teléfonos inteligentes usan su dispositivo para buscar productos mientras están comprando. 

 Fue por esto y por los comportamientos que se mencionan a continuación que surgió la Metodología de Inbound Marketing.

 

 

 

 Muchos compradores ahora se sienten desanimados por las agresivas estrategias de marketing de salida de las empresas.

 Los clientes, en última instancia, quieren tener control sobre el proceso de compra.

 

 Quieren sentir que compraron un producto porque lo buscaron, no porque una campaña publicitaria les dijo que lo necesitaban. Ya nadie quiere que le “vendan”.

 

 

 

 Como decíamos del punto anterior, los clientes están utilizando Google y otros motores de búsqueda cada vez más en cada etapa del proceso de compra: investigando productos, leyendo reseñas y comparando alternativas.

 En promedio, los compradores que investigan consultan 12 fuentes antes de realizar una compra. Tiene sentido que aquí es donde su marca quiere estar.

 Las técnicas de optimización de motores de búsqueda (SEO) para llevar su contenido a la cima de los resultados de búsqueda de Google son una parte esencial del marketing entrante.

 

 

 

 

 

 El adulto estadounidense promedio pasa más de 2 horas al día usando las redes sociales y los servicios de mensajería; solo observe cuántas personas ve pegadas a sus teléfonos en estos días.

 Facebook, Twitter, Instagram y otras redes hacen que sea más fácil que nunca para las empresas conectarse con sus clientes. Al mismo tiempo, también es donde los compradores comparten sus opiniones sobre las marcas. Al igual que los motores de búsqueda, si las redes sociales están donde están los compradores, es donde usted quiere estar.

 Al observar estos cambios, los especialistas en marketing se dieron cuenta de que necesitaban comprender mejor cómo se mueven los prospectos a través del proceso de ventas, para poder suavizar los obstáculos en el camino.

 Con esto en mente, dividieron esta canalización en cuatro etapas esenciales conocidas como la Metodología de Inbound Marketing: atraer, convertir, cerrar y deleitar.

 

 

 Averiguar cómo atender a los posibles clientes en cada uno de estos pasos y convertir a sus visitantes en clientes potenciales y a sus clientes potenciales en clientes es el objetivo final del inbound marketing.

 Vamos a sumergirnos en lo que debería hacer en cada etapa.

 En pocas palabras, la etapa de atracción es cuando los compradores recién ingresan a su embudo de marketing por primera vez.

 Se centra en atraer a las personas adecuadas con el contenido adecuado en el momento adecuado (también conocido como cuando lo necesitan y lo buscan).

 

 Preguntate: ¿Quién querés que compre tu producto? ¿Quién es tu cliente ideal?

 Crear personas compradoras es el primer paso para comprender verdaderamente a este comprador perfecto y poder atraerlos con tu marketing ...

 

 Ya sea que sea B2B o B2C, las personas compradoras son breves bocetos de personas ficticias, con una historia de fondo e información demográfica como nombre, edad, cargo, educación y salario.

 Lo más importante es que cada persona viene con una descripción de lo que los motiva: cosas como sus valores fundamentales, sus mayores desafíos diarios y sus metas a corto y largo plazo.

 

 También se sumergen en sus intereses, comportamientos típicos (especialmente comportamientos de compra) y mucho más.

 Supongamos que está vendiendo una esterilla de yoga nueva y decidiste que uno de los principales objetivos de su campaña de marketing deben ser los padres que se quedan en casa.

 Creas un personaje con un apodo ágil como "Marsha Mom".

 Luego, le das cuerpo a tu nueva amiga Marsha con todos los detalles biográficos importantes:

 

 

 

 

 

 

 

 El contenido correcto se compone de materiales de marketing que Marsha buscará por sí misma y la ayudará a aliviar sus puntos débiles.

 Por ejemplo, dado que tiene dos hijos pequeños en casa, probablemente esté buscando reducir el estrés y agregar un poco de Zen a su vida. Además, con tan poco tiempo libre, le encantaría recibir algunos consejos sobre formas sencillas de estar más saludable a diario.

 Esto significa que el contenido que crea con Marsha en mente probablemente debería verse muy diferente al contenido para Bobby Babyboomer, quien acaba de jubilarse de su trabajo como ejecutivo corporativo y necesita una esterilla de yoga para fisioterapia.

 Cualquiera que sea el aspecto de su contenido, debe tener en cuenta algunas cosas. Tu contenido debe ser:

 

 

 

 

 

 

 La última pieza del rompecabezas de "atraer" es conectar a las personas con el contenido en el lugar y el momento adecuados.

 

 

 

 

 

 

 

 Podes escribir el contenido más útil, pero si no está donde lo está buscando su audiencia, no tendrá ningún efecto.

 Nuevamente, la clave es conocer la forma correcta de llegar a la audiencia (que debe definirse en el perfil de comprador).

 Por ejemplo, digamos que a Marsha le encanta usar Facebook cada vez que tiene un tiempo de inactividad, mientras que Bobby prefiere realizar una búsqueda en Google de las "mejores colchonetas de yoga" y ver qué tienen que decir los expertos.

 Para llegar a Bobby, querrá asegurarse de tener páginas y contenido optimizados para palabras clave en su blog, mientras que para llegar a Marsha, querrá invertir en publicaciones sociales y anuncios pagados.

 Por supuesto, existen otras estrategias de salida para difundir su contenido, especialmente en persona, como charlas de tecnología y ferias comerciales, pero la entrada está diseñada para ser más escalable y tener una red más amplia. Cualquiera que sea el método que encuentre trabajo para vos, es el que debes seguir.

 

 

 

 

 

 La atracción es solo el primer paso; ahora tenés que sellar el trato convirtiendo a los visitantes en clientes potenciales en su base de datos de marketing para que puedas comunicarte con ellos aún más.

 Esta es la etapa dos de la metodología de inbound marketing: convertir.

 La etapa de conversión tiene que ver con la generación de leads. Esto significa convencer a los visitantes de que compartan su información de contacto para que pueda continuar la conversación a través de otros canales.

 

 Para que la gente se convierta en su sitio web, tenes que ofrecerles algo de valor a cambio.

 

 Los puntos de conversión y las ofertas más populares incluyen:

 

 En el inbound marketing, estas rutas de conversión se crean mediante:

 

 

 

 

 La llamada a la acción es un botón, enlace o imagen que explica el siguiente paso que desea que las personas tomen después de consumir tu contenido.

 Esto podría ser hacer cualquier cosa, descargar un libro electrónico, ver un video, recibir un descuento, etc. El objetivo es que sea un poco más avanzado, para que el usuario esté más cerca de estar listo para realizar una compra (también conocido como nutrición de clientes potenciales).

 Supongamos, por ejemplo, que Marsha ha encontrado una entrada de blog en su sitio web sobre cinco formas sencillas de reducir el estrés diario. La CTA del artículo podría presentarle una oferta para ver una serie de videos gratuitos sobre cómo hacer las mejores posturas de yoga para aliviar el estrés.

 

 Las llamadas a la acción deben ser urgentes, valiosas y, lo más importante, lo suficientemente relevantes para impulsar al visitante a la acción, pero sin parecer desesperado.

 Por lo general, las llamadas a la acción se insertan al final del contenido, justo cuando ha comunicado completamente su mensaje y sus lectores se sienten más cálidos y confusos. Sin embargo, también puede ver el éxito esparciéndolos por todo el contenido, especialmente para el texto de formato largo.

 

 

 

 

 Las llamadas a la acción que se centran en el contenido que generalmente se envían a sus clientes potenciales a una página de destino.

 Una página de destino es una página aislada que se enfoca en convencer al espectador de que complete el formulario (convertir) para obtener una oferta de contenido que probablemente sea un poco más larga, y quizás más relevante para sus intereses, que el contenido que originalmente los llevó allí.

 Las páginas de destino deben continuar el mensaje de su CTA. Deben provocar al visitante con una vista previa del contenido que les espera, pero sin regalar todos los bienes.

 

 En nuestro ejemplo de esterilla de yoga, Marsha podría ver una página de destino con un video corto de un instructor realizando una de las posturas, para que sepa exactamente a qué se está inscribiendo.

 Las páginas de destino casi siempre son independientes del resto de su sitio web y deben tener un diseño simple, limpio y atractivo. Esto es para minimizar las distracciones y obligar a los lectores a concentrarse en la oferta que tienen ante sí. El único propósito de una página de destino es capturar la información de contacto de los visitantes a cambio de más contenido.

 

 

 

 

 Esta información se captura a través de la tercera pieza del rompecabezas: formas.

 Para acceder al contenido, los visitantes simplemente deben proporcionarte información como su nombre y correo electrónico.

 Solicitar los datos de contacto de los visitantes funciona porque estás utilizando un principio psicológico simple y poderoso: la reciprocidad. Es más probable que las personas le brinden información cuando sienten que obtienen algo a cambio.

 Al igual que sus CTA y páginas de destino, los formularios deben estar bien diseñados para maximizar sus posibilidades de conversión. Deben encontrar un punto óptimo entre obtener suficiente información para ser útil sin desconectar posibles clientes potenciales.

 Los formularios deben ubicarse en la parte superior del pliegue y ser muy visibles en la página. A menudo, es una buena idea tener un título y un texto de botón que dejen en claro exactamente lo que las personas obtienen, como "Obtené su libro electrónico gratis" o "¡Quiero ver los videos!"

 

 

 

 

 Si no estás seguro de si estás solicitando la información correcta en sus formularios de registro o si la copia de tu página de destino tiene suficiente impacto, entonces deberías buscar en el software A / B.

 

 Las herramientas de prueba A / B probarán diferentes versiones de los elementos de su sitio web en diferentes visitantes, de modo que pueda averiguar cuál de ellos tiene el mejor rendimiento (es decir, la mayor cantidad de registros).

 

 Ya sea que desees encontrar exactamente el tono de verde correcto para un botón o si querés saber si pedir un número de teléfono aleja a los visitantes, las herramientas de prueba A / B pueden darle la respuesta en forma de datos fríos y duros.

 Una vez que obtengas la información de tus clientes potenciales, también debes almacenarla en un sistema CRM (gestión de relaciones con el cliente). Se trata de una base de datos centralizada y dedicada para todos los contactos de su empresa.

 

 El uso del software CRM hace mucho más por tu negocio que solo atraer a su fanático del orden interior. Los sistemas CRM ayudan a rastrear todo el historial de interacciones con un cliente o prospecto determinado.

 

Pueden hacer cosas como:

 

 

 Según estudios de la industria, cada dólar que se gasta en implementar un sistema CRM puede darte más de 8 dólares a cambio. Tus competidores están utilizando software CRM; ya no se trata de si debes aprovechar la tecnología CRM, sino de cómo.

 

 

 

 

 Esto es todo: el momento decisivo para sus esfuerzos de inbound marketing. Si la etapa de conversión consistió en convertir a los visitantes en clientes potenciales, entonces la etapa de cierre se trata de convertir esos clientes potenciales en clientes de pago.

 Las herramientas y tácticas comunes que se utilizan en la etapa de "cierre" incluyen:

 

 

 

 

 Durante la etapa de cierre, se nutrirá a cada cliente potencial para que realice una compra de una manera que se adapte a sus intereses y circunstancias individuales. Saber cuándo comunicarse con los clientes puede marcar la diferencia entre cerrar el trato y dejar que se te escape entre las manos.

 Un cliente puede estar listo para comprar de inmediato, independientemente del precio o las características. Otro podría esperar para hacer una compra hasta muy lejos en el futuro, o requerirá mucha persuasión.

 Lo mejor que puede hacer en esta etapa es enviar el contenido adecuado a las personas adecuadas en el momento adecuado. Debes producir y publicitar contenido que aborde los puntos débiles y las preocupaciones de cada cliente.

 

 

 La puntuación de clientes potenciales es una metodología para determinar cuáles de sus clientes potenciales son más valiosos al asignar una puntuación numérica a cada uno.

 Si tu campaña inbound es un éxito y te sentís abrumado por los clientes potenciales, debes dedicar tu tiempo y esfuerzo de crianza con sensatez. Al hacer la puntuación correcta de clientes potenciales, podes separar los clientes potenciales prometedores de alta calidad de las personas que solo querían más contenido gratuito.

 Cada empresa tiene su propia fórmula para puntuar clientes potenciales y es probable que ya sepas qué rasgos son los más importantes para cada cliente potencial. Estos factores probablemente incluirán:

 

 

 

 

 

 La crianza de leads es tanto una ciencia como un arte, y no es nada fácil. Tenes que  considerar seriamente el uso de software de automatización de marketing para implementar campañas de fomento de clientes potenciales.

 Estas herramientas pueden activar correos electrónicos u otras acciones basadas en el contenido que consumió un cliente potencial específico, comunicándose con ellos a intervalos regulares para asegurarse de que todavía estén en el otro extremo de la línea, todo sin tener que mover un dedo.

 Al administrar sus clientes potenciales y ser inteligente con el contenido que se les envía, podes liberar más tiempo para el pensamiento y la planificación de alto nivel: averiguar qué estrategias funcionan y cuáles no, y reasignar recursos según sea necesario.

 

 

 

 

 Una gran parte de la automatización del marketing tiene que ver con activar la entrega de correos electrónicos.

 Dependiendo de la actividad de tus clientes potenciales, podés utilizar la automatización para enviar correos electrónicos que brinden contenido relevante para fomentar una compra (es decir, un descuento o una historia de éxito).

 Sin embargo, incluso con el contenido adecuado, tiene ser un marketing por correo electrónico inteligente, como lo es con sus otras campañas.

 

 Las líneas de asunto de su correo electrónico deben ser cautivadoras, con el valor obvio de abrirlas, y quizás también un poco misteriosas. Una vez que capturaste los datos de las personas, puede usar esa información para personalizar tanto los correos electrónicos que les envía como el contenido de esos correos electrónicos.

 Al igual que en la etapa de conversión, el software de prueba A / B puede ayudarte a experimentar con diferentes segmentos de su audiencia para determinar qué técnicas y prácticas de correo electrónico son más efectivas.

 Podés probar casi cualquier cosa sobre tus campañas de correo electrónico: la línea de asunto, el nombre del remitente, la fecha o la hora del día y el contenido o las llamadas a la acción en el interior.

 

 

 

 Realizaste una venta. ¡Felicidades! ¿Ahora qué hacemos?

 Lamentablemente, el inbound marketing no es como un cuento de hadas: no existe el "felices para siempre".

 Tenes que seguir trabajando activamente para asegurarte de que las personas estén completamente satisfechas con los servicios que reciben de vos, para que se mantengan leales o realicen una compra de devolución. Retener a los clientes existentes es mucho, mucho menos costoso que tratar de encontrar nuevos.

 

 Ahí es donde entra en juego la última pieza del rompecabezas del inbound marketing, el deleite.

 Los clientes encantados valen su peso en oro. No solo están más dispuestos a repetir negocios y oportunidades de venta cruzada y venta adicional, sino que también es más probable que recomienden sus servicios a amigos y contactos comerciales.

 Convertir a los clientes apacibles en promotores entusiastas de su marca es una de las pequeñas alegrías del inbound marketing, es la satisfacción de un trabajo bien hecho.

 Sin embargo, no es un lector de mentes (y si lo es, definitivamente no necesita nuestra ayuda con el marketing). Necesita formas de obtener comentarios de sus clientes, de modo que pueda arreglar lo que está roto y seguir haciendo las cosas que funcionan.

 

 Por ejemplo, podes crear encuestas para capturar información cuantitativa (es decir, NPS) y cualitativa sobre lo que piensan tus clientes de sus ofertas:

 

 

 

 

 Una vez que comprendas la posición de tus clientes, podes empezar una vez más a entregar contenido que aborde tus puntos débiles e intereses, aunque ahora teniendo en cuenta que ya se realizó la venta.

 

 

 

 

 Incluso después de convertirse en tu cliente, la gente todavía quiere consumir contenido valioso. Por ejemplo, suponé que ofreces a la venta varios productos de software. Podés personalizar tu página de inicio para que se adapte a las que el cliente de visualización realmente ha comprado.

 Cuando proporciona vínculos a las guías de usuario de los productos que los clientes han comprado, publicaciones de blog que son relevantes para sus intereses y sugerencias de otros productos útiles, ayuda a que la experiencia en su sitio sea más valiosa, lo que aumenta la percepción tuya y lo que ofrecés.

 

 Si mantenés a los usuarios encantados después de la compra, va a mejorar las tasas de retención y la capacidad para realizar ventas cruzadas y aumentar tus ofertas.

 Básicamente, hay dos formas de contenido centrado en el cliente después de la conversión: centrado en el producto y centrado en la empresa. Podés crear y promocionar este contenido a través de múltiples canales: publicaciones de blog, videos, boletines informativos por correo electrónico de suscripción, etc.

 

 ►La primera categoría, contenido centrado en el producto, incluye información sobre cómo aprovechar al máximo la compra. Dentro de esta categoría, hay varios niveles de profundidad y detalle para tu contenido, desde el rápido hasta el complejo:

 

 

 

 ►La segunda categoría, contenido centrado en la empresa, mantener a los clientes comprometidos con tu negocio en conjunto:

 

 

 Una vez que alguien es tu cliente, es probable que lo conozcas bastante bien.

 Al crear el sitio web y hacer marketing utilizando una plataforma de entrega de contenido inteligente (como Agencia Clepsidra), podes personalizar páginas y texto para mostrar diferentes cosas a diferentes clientes y segmentos de audiencia, en función de lo que se sabe sobre ellos.

 Es probable que pueda crear este tipo de experiencia en su sitio web para cualquier contacto (incluso si no ha realizado una compra).

 

 

 

 

 

 

 Por último, pero ciertamente no menos importante, la herramienta final en su arsenal para deleitar a los clientes es el monitoreo social: escuchar lo que los usuarios y los posibles usuarios dicen sobre tu marca y productos en las redes sociales.

 Obviamente, se puede hacer mucho con la información que se recopila del monitoreo social. Podes limitarte a encontrar clientes insatisfechos y solucionar sus problemas, o podes decidir cambiar toda tu estrategia de marketing entrante en función de las reacciones positivas o negativas que observes.

 

 Al trazar las tendencias en el sentimiento y la participación a lo largo del tiempo, vas poder comprender el rendimiento de las diferentes campañas entrantes, encontrar los defensores importantes y las personas influyentes en su campo e incluso encontrar y abordar los nuevos puntos débiles de los clientes antes de que sus competidores lo hagan.

 Una vez que lo hayas entendido bien, toda esta información se puede utilizar para deleitar y retener a los clientes brindándoles una experiencia excepcional y constante, y como especialistas en marketing entrante, eso es lo que realmente buscamos.

 

 

 

 

 

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