Más de la mitad de los vendedores han visto que la publicidad en Facebook produce el ROI más alto. Entonces, cuando se trata de elegir canales para la inversión publicitaria, incluir Facebook en esa decisión puede verse como una obviedad para los vendedores. Hay muchas maneras de incluir anuncios de Facebook en su estrategia de marketing para lograr sus objetivos comerciales, y el mismo proporciona amplias herramientas para ayudar a los anunciantes a lograrlo.
Estas herramientas ofrecidas por Facebook incluso pueden ayudarte con los esfuerzos de marketing basados en cuentas. El marketing basado en cuentas es un enfoque de marketing altamente específico que se centra en el marketing para un conjunto de tomadores de decisiones en una empresa que utiliza contenido diseñado específicamente para ellos.
Facebook puede ayudar a dirigirte a las empresas que forman parte de su estrategia ABM en cada etapa del viaje del comprador, lo que te convierte en un socio perfecto para anunciarte con ABM.
¿Estás listo para aprender más sobre cómo Facebook Ads y ABM trabajan juntos? Hablemos de eso, y profundicemos un poco más en el marketing basado en cuentas, a continuación.
La evolución del marketing basado en cuentas
En el pasado, el marketing B2B usualmente involucraba un ciclo de ventas largo y complejo con múltiples tomadores de decisiones.
Una persona solía tomar la decisión de compra en muchas empresas, pero a medida que las empresas abandonan el enfoque del silo, las decisiones de hoy las toman varios departamentos. Esto resulta en múltiples contactos de diferentes equipos involucrados en una decisión final.
A medida que las empresas crecen, aumenta el número de personas involucradas en los procesos de compra, así como la necesidad de una estrategia ABM exitosa.
Los procesos de compra para los tomadores de decisiones son complejos. Debido a eso, se necesita una comprensión profunda de las cuentas objetivo para cerrar más ventas. Hablemos sobre cómo hacerlo con la metodología de entrada aplicada a ABM en la siguiente sección.
Cómo hacer ABM de manera entrante
Una función principal de la mayoría de las estrategias de marketing basadas en cuentas consiste en obtener una conversión en una empresa objetivo y usar ese único contacto conocido para expandir el número de personas conocidas en una cuenta específica.
Una vez que se realiza esa conversión inicial, el enfoque cambia a aumentar el número de tomadores de decisiones interesados mediante la entrega de contenido útil y personalizado.
La etapa mencionada anteriormente es cuando se adapta la estrategia ABM para que se ejecute simultáneamente con la metodología de entrada. Tomar una estrategia de entrada para expandir tu alcance en una cuenta específica es una parte de esto. Se realiza ejecutando útiles campañas de anuncios pagados enfocadas en generar nuevas conversiones de contactos desconocidos, como se muestra a continuación:
Los anuncios pagados ayudan a extender el alcance de los esfuerzos de ABM de su empresa. En la siguiente sección, profundizaremos en por qué el uso de anuncios pagos puede ser una parte esencial de tu estrategia.
¿Por qué usar anuncios para ABM?
Los anuncios son esenciales para cualquier estrategia ABM porque ayudan a extender el alcance de tu empresa a nuevos públicos. Los anuncios le dan a tu empresa la oportunidad de utilizar información demográfica para enviar mensajes altamente personalizados a las cuentas objetivo, incluso si los contactos dentro de esa cuenta son desconocidos fuera de tu base de datos.
Otra razón por la que los anuncios son una parte vital de las estrategias de ABM es que ayudan a garantizar que llegue a sus empresas objetivo con mensajes relevantes en todas las etapas del viaje del comprador.
Antes de cualquier compra, un usuario está expuesto a múltiples puntos de contacto, ya sea en un motor de búsqueda, en la publicación de LinkedIn de un amigo o en una página de inicio de precios. Los anuncios te permiten estar presente en varios puntos durante el proceso de compra de una cuenta objetivo.
Cómo los anuncios de Facebook ayudan a tus esfuerzos de ABM
Las bases de datos como el software de HubSpot son un excelente lugar para comenzar a crear audiencias para servir el contenido de su anuncio de Facebook. Podes crear una lista de contactos en el CRM y usarla para comenzar a hacer esos anuncios.
Luego, usa esta lista para crear una audiencia personalizada en Facebook. Si tenes el complemento de anuncios HubSpot , podes hacerlo desde el complemento seleccionando esa lista para utilizarla como audiencia de Facebook.
Si no tenes el complemento de anuncios, podes crear su lista, exportarla como CSV y subirla a Facebook para usarla como base para tu audiencia similar, como se muestra a continuación:
- A partir de ahí, también podes usar ese archivo CSV para crear una audiencia similar a Facebook . Facebook toma tu lista y crear una similar a la que proporcionaste.
Cuanto más pequeña sea la audiencia similar que elijas, más se acercará a tu audiencia fuente, pero las audiencias similares aumentarán el potencial de alcance. Podes cambiar esto ajustando la barra "Tamaño de audiencia" (que se muestra en la captura de pantalla).
Hay dos beneficios de usar audiencias similares para un modelo ABM. Primero, Facebook puede encontrar contactos adicionales en las compañías objetivo de tu lista. En segundo lugar, el software de Facebook también podes encontrar contactos similares en diferentes compañías para expandir la lista de contactos que has creado.
Ahora que sabes un poco más sobre cómo estos anuncios pueden ayudarte en tu estrategia ABM, hablemos sobre cómo usarlos en Facebook.
Uso de anuncios de plomo en HubSpot
La nueva integración de HubSpot con Facebook Lead Ads hace que sea aún más fácil usar campañas pagas de Facebook para aumentar el número de contactos conocidos en una cuenta objetivo.
Lead Ads es un bloque de anuncios de Facebook creado para capturar leads. El anuncio se muestra en las noticias de Facebook e Instagram, en dispositivos móviles y de escritorio, y se completa previamente con la información que ya ha compartido con Facebook. Esto hace que la experiencia del usuario para enviar un formulario en dispositivos móviles sea mucho más fácil y rápida, lo que lleva a una mayor tasa de conversión.
Ejecutar una campaña de anuncios líderes dirigida para una audiencia similar basada en la lista de contactos de las cuentas objetivo que cargó anteriormente es una excelente manera de expandir el alcance de su comercialización a contactos adicionales en tus cuentas objetivo.
La integración de anuncios de clientes potenciales de Facebook en HubSpot está disponible para HubSpot Marketing Free y las herramientas pagas de Marketing Hub, y con la integración, podes crear anuncios de clientes potenciales directamente en HubSpot .
Todos los clientes potenciales que se generan a través de anuncios creados en HubSpot se sincronizan directamente con tu base de datos de HubSpot junto con los datos de envío del formulario, como cualquier otro formulario de HubSpot. Estos datos se pueden utilizar para la segmentación o la inscripción en la automatización para nutrir estos leads de forma inmediata.
Para hacer esta tarea aún más fácil para los usuarios de HubSpot, en el lanzamiento inicial, hay una opción en la pestaña de audiencia donde puede agregar el píxel de seguimiento de Facebook a su código de HubSpot . Esto solo está disponible para usuarios de Marketing Hub y les permite crear una audiencia de re-orientación en Facebook sin tener que cambiar o actualizar el código de tu sitio.
Esto te ayuda a asegurarte de que si podes obtener un contacto en una empresa específica para el sitio, tendrás un mecanismo para recuperarlos si no se convierten en la primera visita.
Al utilizar audiencias parecidas de Facebook y anuncios principales como parte de tu enfoque de marketing basado en cuentas entrantes, puede apuntar a contactos en las empresas a las que su equipo de ventas quiere vender e informar fácilmente sobre qué tan bien te está yendo.
Ahora que sabes más sobre ABM, los anuncios de Facebook y cómo son una gran asociación, estás listo para crear anuncios fabulosos para deleitar a tus contactos objetivo.
¿Cómo planeas usar los dos juntos en tu próxima estrategia?
Fuente: https://blog.hubspot.com/customers/hubspot-facebook-ads-account-based-marketing
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